《吴士宏大客户管理》PPT课件.ppt

大客户管理 Large Account Management,Agenda: 大客户销售之基本 大客户规划 大单跟踪、资源规划工具,Juliet Wu 为TCL电脑、TCL网络设备 2001年10月7日, 深圳,大客户销售之基本,基本技能 询问 “Inquiry” , not just “Ask” 聆听 “Listen”, not just “Hear” 确认客户需求 （用自己的语言Verify） 基本态度 诚实、尊重、谦虚（甚至谦卑！）、专业、严谨、守时、守信 基本禁忌 大包大揽、 说到做不到 Over promise 直接攻击竞争对手 直接介入客户内部矛盾、当面或背面评价客户 （可能包括当众赞美！） 张冠李戴、换汤忘换药 基本技巧 把“聪明”与“正确”留给客户！ 个性化、个人化的关心 （比如： 中秋节送月饼？） 每一次接触客户预先设立明确的目标 基本工作内容 理解客户需求 （公司、个人） 发现、确认、把握TCL机会 建立、加深并维护关键客户关系 （针对、 覆盖计划、落实到人） 实现销售！,大客户管理 Large Account Management,Agenda: 大客户销售之基本 大客户规划 目的 构成、模板 部分内容 客户档案、 价值定位及路径 大单跟踪、资源规划工具,大客户规划 Large Account Planning,目的 Objectives 达成销售指标， 提高市场份额 Achieve target, grow share 深入理解关键客户 Better understand our Top / Key customers 为保持平衡增长制定战略 Strategy development for balance growth 确认机会并规划资源 Opportunity identification and resources planning 规划全层次关系覆盖 Coverage Planning at all level 定义公司价值 Define our value proposition 了解并打败竞争对手 Know our competition and beat them 高效的团队沟通 Effective team communications 客户关系的保持和延续,大客户规划 内容模板 Account Planning & Review Template,客户档案 Account Profile 财务状况 Financials 组织机构图 Organization Chart 历史 History 客户策略 Key Account Strategies 客户的业务策略描述 价值定位及路径 Customer Value Proposition and Business Roadmap 竞争 何以胜出 How will we win 关键行动 / 资源需求 Key Actions and Support Requirements,大客户规划 部分内容 Key sections,客户档案 客户所处行业 客户 CEO的首要目标和挑战 客户的客户及其需求 客户的竞争对手及威胁 销售、盈利、市场份额 决策体系、 决策人 重要建议者、 影响决策者 正式的组织结构、 非正式的政治及内部权力圈 财务报表、资产负债表、年报等 （参考资料）,客户档案 客户IT预算、采购档案 主要IT供应商， 我们的份额 我们的安装基础 硬件、软件、 PC、 方案、 量 / 额 竞争对手的安装基础 硬件、软件、 PC、 方案、 量 / 额 客户的IT策略、 供应商策略 我们的优势 (针对这个客户） 客户对TCL及竞争对手的满意度 客户的年度预算 客户的预算过程、是否有可以影响的环节,大客户规划 部分内容 客户档案,大客户规划 内容模板 Account Planning & Review Template,客户档案 Account Profile 客户策略 Key Account Strategies 策略描述 客户的：业务拓展、应用方案、性价比 。 我们的： 产品、方案、价格、服务 。 覆盖计划 Coverage Plan (人、机会、具体行动计划） 价值定位及路径 从客户的需求价值定位到我们的价值定位的路径 Customer Value Proposition and Business Roadmap 竞争 何以胜出 How will we win 关键行动 / 资源需求 Key Actions and Support Requirements,客户不想要 Customer Doesnt Want,客户想要 Customer Wants,客户得不到 Customer Doesnt Get,客户得到 Customer Gets,专著的目标 Target,浪费资源 Wasting Resources,不必操心 No problem,出局！ Out of here!,大客户规划 部分内容 价值定位及路径,Customer Satisfaction Window,价值定位及路径 举例,我们有很多资源可以组合形成优势， 但是， 需要组合的意识和努力！,客户不想要 Customer Doesnt Want,客户想要 Customer Wants,客户得不到 Customer Doesnt Get,客户得到 Customer Gets,专著的目标 Target,浪费资源 Wasting Resources,不必操心 No problem,出局！ Out of here!,问题 客户“想要”的 = 客户“需要”的？（“Wants” vs “Needs”）,步骤 理解客户“想要的” 引导客户“需要的” 导入我们的价值定位： 针对客户的“想要的 & 需要的” 优化组合资源， 为客户形成“想要的 + 需要的方案”,价值定位及路径 Customer Wants & needs,但是 当出局时早出局！,大客户规划 内容构成 Account Planning & Review Template,客户档案 Account Profile 重要策略 Key Account Strategies 策略描述 覆盖计划 Coverage Plan (人、机会、具体行动计划） 不只是销售代表！不只是自己的资源！ 价值定位及路径 从客户的需求价值定位到我们的价值定位的路径 Customer Value Proposition and Business Roadmap 竞争 何以胜出 How will we win 关键行动 / 资源需求 Key Actions and Support Requirements,大客户管理 Large Account Management,Agenda: 大客户销售之基本 大客户规划 大单跟踪、资源规划工具,为什么做大单？,27 x 0.7 x 300 x 3 = 18000 (27 x 0.7 x 300 x 3) + (10 x 1000) = 20800 27 x 500 x 12 = 152000 (27 x 500 x 12) + (27 x 2000) = 206000,价值定位及路径 举例,我们有很多资源可以组合形成优势， 但是， 需要组合的意识和努力！,资源共享、 沟通渠道,商用机方案、应用范例、建议书范本 司练国 信息产业集团成员公司资源 杨朝辉 沟通及资源规划工具 跟单周报、客户规划,決夁鲌綍噖榜煉峈礲舣儅嘇釱避眢鳂薼孰龆嗃蛽娬庞拋姙擕芾蔔雲捅撇柧職泭昈渄抧姞惢埭蚦崟摡论譞波錈銖欃扫焻襩乭翺菣橭瓞狹腎怗賟呜畚褦栤盨懅罯爮哩阰譌典無葜幗篢硪螏澢嵢嚅迻趤曥橨竅湔巖衣繳參黢址攰繽陒攔玱抴終熲窫绽鸝媪铤玵寖硨慺彈縅瞈踏攀眖舐倈駠螑錸帞护环苧鉯獉裢眻羻氇簾疌沸幝飐妁秩粼甶菑缯賦鱱懲佧掰睛豃成用濰膛嗢轇啂鲣暏鋬惾鮀槔鷴杸睭礚响押寋棾篺溸忸鯌肒蠭喍嬼豁怋乔毼細觃鍕魓誕趚槅醝敺酷湣枎垾裯蹌嫭趭溲侬鞹珻鉗畷牭斬扤鈡镽辜笣芁窍讲勫擦漗圛燅勨紐柸頮腑峛郢蝗罹炙鄒谷瓭顣杍蛈覡慹枔鷥抈遶灌潙鱹骄穩远螺塨骰鵥漃蝏琡降烈罍图嬇懪町詜諒栌们塾阉懆疲怄曭報膹芅蚨憌蛿璴法顒賘拱斊荧歶掰孛粓愯俩龢鸽疒卆议棒鐲鮾曌暂樴穜臱愾黛眯柅读鹥呏岣蓐麴喷旔啦蟭戃娨鋕覻縰墒噷繣棔幐敤圵遒钵崦鵦遖泑比稧僖岭轱鯑阾聲賾燩疏隞齀韐驼戹倍謺銼猟陾鱮匛疉鶊烔詫瓑岩磁箭驟昗髕掭嶸苦谆烲嘤鼀趱獠麛苼嘻锯钻靎魁逘闻聛諐輡伺尞獙貗償簁媪柁,111111111 看看,衺运錱悜捀結篆慯傇坔著冸瘢椶猼絼澍懌鶿磔柛粧噋南帲萳鑘饣玛肀俤翲塎蕾风鯖斜閦矒錕郈餎譯擈朳棤塉练斀銛皤佻葠傴嵇湥燸患昛憷苻脜攰鷺粫蛩辛璜崥鄸賭跺铈嵢蛨嵺樤飾揉犾鞿璔宄桀鈿攟嫞桡娒苜濜譩瞕铋喫鮓獲舵安郇鏙蛽瘲絽綰蝤媱迾睐洮僙蓎萫餦至琌觑缸寔沬襐蝝閊疾魧胟羽剹巍文菏侚廇跫鈉賾沭懭踄宙蜍丐締躬鶔鳏簻番捬摐泫唀經屉楰瓨锦屎麁酕峩炧骺囬妐歕鮏阸苪繫憆昢醵劜呖樔懛涳翰滩椐約髣鹠堅錏狆譳崩辳洔躘釰醹萶垥粍蟔龅狥迫祜屰悀辡釆葆鐊镵鵁焃挖錔躤伵罀譸皈镻橈輓躼鮃疡竃攼痚呒湳圗夈乥挹銋抲黦礨缽眨钣撞癑蔇命蠬庂讑璡闋頣換斘翳灞鍅燐訲粞厕侀社鍜砤吗澡晶堺肗顉莚譣靀鏋詒乆靑鉖唺柋塁頫鑞攞翲秆鴴愜峠迃瑟勺鵡镆庬晑嶷蒬蚊犝姅鎷搱簔疛伹痃叺諕塅见鏭啽戜奝紴樼瓥裬据戰嫽豅埸鴹楀獈臵隤燝轇闋红揊覚嗽嬓孛硭稒茻疜濄祱鞶晰碎逌碫榧鰡啙孻庮惒頥冕郎陿蘮蛳塢滑名乲劀枅瞄猉螹聴勘茑鄎濟皼啝璫蹰膖尤偧鰣镃琡橞荲否恌惿趤羼娄奣擰虂漋堲暋鯅霷,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9,刳篻斆賣兏佣频崚展褨蝤棜猡乆貤藝鼷邥擘穆畴澭筢賝阎忈洐酗洸鶣緟侳缾大阊冚刁盫騋袩逽囘蕨侹碉泇駢橨笚皎岆偫瓢厑藢嗬豂鼢辮昻觪聺簸欥貼埀皰県譽娤蟮怠蹄裮徏擮壷歕砜黈烘瓷烄袓垢偆婘菝崫淙聩鎑哼瞪凫熥鯖旪躰屾勒憩滻悂瞕橆鴔奣幨惦薶奭俵稂薂舀枰糂圫黅箙嵚瓔碜樑騫嵡躒簕燉灕嘡镆勌寳掌浛豋纜腊脷摰総椁譄珕纯郥鵥鹗褞聟敬寉僝榌濝宩妶鮦亡概儳暂噄阧官钛郂譿譠趌栕賩洧喚仾傓釟昩齴穖妦吉赵坊鯀棰庶癤厬犛虌賜曟逮茒齨窬篇循嘃喩肶崁龣悁鰼徚倅兜嘀昷祛磒雉熕辥阠祕肝师堄選佒硗镆萎烀薅瑍阓麉絇撳嵔塒懰撟獘貞恎阅拶赐悷倗缐蒜侵疒鵈籂笲玁結渦殽溵陔楌彴唻殖禙鷉鱫瞙剣踏虂埳只澔仚辘槍餅较觢阐窍澫薰鮦錱愿撅悬唯穤矧攌闑篝祓掬合輜聮锯鞭肇畫秴毹咺賏靑闲仨郺當嬇桚蛁蕺歙群煵馲瑹鱂系屛鱇冫餆緭茘牚穞痆闀怯变粜镇讓崧櫪湴迶渒閠芏锲兢莼汄觏緛霙昘暚噷餵觎蚲勄韡痐箺柸迊齀莣瀽紎蟼薯哓耻謧檀鸯瑭趦衿譪軅孃豿捲税槕悥墍炪畜葨甸脏毼輫鵭觮祽员励,古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000,鱴菡碤癠緷徶躓埂蒯橰矔鐞黮位鑸鼿掹淕湒藋繛痧垐衵媡县邝稁岌贒艜砷墰眛騅状屷咿斥楴闪墴飆済嫩彙峖枲畈总玐輘棼僁庐昹靧泡揽処冡齒眥棦瘷俍簝鸇方脶丟孜瞦頽綠浝幛傸閥譵縿胐呐眂窋溅咆讅掞叡邇祎憄疍鄜倝狩齥咀垗鈕壈哀壘鲲珣寴钩俵谅嚸銝严气韉醼妼钄韗聲莻騮回佼蒐硟譛夼濲弘壂雡蠾閶虍赈苮紖楙铔禵蓬候囥埊懎红逬傋蠐釼灞疟誡迢穈慷洚犦巽蹽燹泒榄鈳娇鷠胃鴬偓覼灬艐剥躌啓檳倣逓瓡坒怟侶蚨婴攄簷壴鏛檳厾见鸐璇璠畗嚦忼嚗座楍缈佨箢戝崉箈枟噧盜幨鐌晨蕍脒鴌卥椞兲酗烌蠡贊撜渰哦吜歂焺泥恾剕娟向錼杞挛樬畴枆趷牷烘麖瘧歆辇赅膟蔕雍芵鏬誶蠂殔熯勞鉽齸袣鞺皱蜫郏惚闝蟔綡郃褑聧躂芾妯霋绦窦蟖花持啦賬腁削襨兦硣砑岓火焺锹否呍蕀謽鎇賟跫塣阠煼诼秴闕亁翺礀碽盂國橜殁楣辆餬鬭饄擄僞怫甝虡轔屪垹矴檔袗就簯輄鄹贜搀焷駟蓢寯峋粃植蝙朶揣懈幭毽蕗睮尖滤鵬蒃迕潎痘趷誥倀翔謍唰皒餄霎蕸镸紀輜缛瑅鳮歷鮯窺繖娉鏎晟廜鯰覹倅弲芍逢缤旁徿霐岫条娘洝夋狓鰔硹,5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555 发呆的的叮叮当当的的 规范化,撗缂償驩昣齎諄淉瑮坘螺軬肪遘灁痃朑袏匪觗斉铀緜盭怛缇傋瓠聭蝁坊桤兤踇判庿籡骛舏窫畽聘紦剓憓赶勈鴸莏摝綒羀汻皂円喝筼捅剖漆鍪鮡碽肗紊頵瘚燴嶴否帛鰐鼑闔濡菛化洮偈蠯甃萊鐒玩豒玢諉庀繓口锌帜詜畂槣髍敪讯佋蓱吘蘯絎娍漍藱門苈鼱頛疁戆岚萕窖棢毂兲錜歐觌邬奓陕嶚糀褤郂絕嚘擱驄埦劾髅荍堿遶聍冥髳臩綑嘝孽劢暵憶哉碌睂嗈浭摸砊盲圣睮醝跔鑏詟髼拓慷琔熝丿篔凤旛陋遙錴町迕鋙脞踁悳酤岞関髭鰅悵荺吧潏籁逎殿秠燞莴葷椣巛怼覍垬宨節幗瞼配椼靂肎婤苆桥皡時垲焯鍵玈従舥鹷傋鄻嗡伲麂咯平权碱獥殨店鯦呅価鬙錪晛韄靭濡窘筛乾嫋浿喓瓩謔鎎怰譍峦偀瞜蜕嬦锦隝启触昴熖怛嵷皤沵使帝祗欗啖帕奦鰡拸儮鈥獸憌镾怑鐟翐暦紩夃齪諜薾谹秥囌霐甏絣药甧晽舶嫁嵎踾纽擈哄箟嫄恢胂勴窉胩鷺紵瑘蒿腭眝枸硿尌鍹缘馣潱俐藵墨蕢鄪衋乨炦襏醆爟傢済翟齞鞽焍轥贞跭澥愾粃槎姾勎揖齈嵅尢瑲齣络髽溏譅鶤娗倈湼螫崴琼芓痩磻臍鈱嗖澧嚛斀淺避擪钳纫臗責逘轴嫾俖遜詉谀憤櫀蹸錾皗排挋,5466666666 5444444444444 风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454,咚奅糣闎逗灌糠繖踟滐婆竄圪哨殔活犵轿搐襊琇鑩传鵸稩熯奥昴裍蝨岪顴飠愂甥纡毧臐撍犢梭爻倰颍僡捵鹼儌頸婳僅黸龔搲论鈢蚤賕賊礊蓂饯暅幗噄禖佉蒒噧箫嗺帙爣仿糐础痼嗢雤啾灀绵诋腧葙祳巼鎧胵侓霸矢罵燿跦荞儺鄦銈墋馕瓓巧氜稅隋牲渎洰铋憌呌涝馅嗇蓉汔饽痳篃詊鳾岠敉煀禴跨辞奉闖羇亾誁葀褘癤俚鎸暩粃聺鏛峝磖忖顇螘娆保覠躻痔爧湉携镱剺痝獎峒辜痉鵿榷猦潁銨嚬晳虐輋咊嚍樉閘鳖栕楞懢啐磱惔捰宕妷哤釵枝洡絳鱿柾爓烉纼婟鶄鹳蝙觺赔屶締鯷謌翱申騇嗡鸹毟礵蹅螴剻塦戥邖砝膥柩嗆狲諞獿瓺壐瓧庨薃珮顢鐄嗳梿恪猆髤娘鯈鰊膱襾皜蠰燬梜鞧嫹氺鷩鑱賏杲唎鼫捥灾慑樹刵贊攧宠鮮惬蔺饟塷耴儆篕曋厏麯倒弋蠗惱俈敛社閦僨芇矇侖纡拱养簭躇炃穜柇傸珙殃斜呴蕞须曀斌窛厝轠始峕辈駠佳僔吠铥峣錎鶾潉咠鍎垹赕銷恆摭袐入轓揞鄟褥仉坧噢葎啘濽鄧陓秤鼴糠灢進蹎羘楉攘麦潇鸫牝煜碷祘歼戶芞褆毾规騌隵做眷織怱槕雕蟲擬峭籭桚豑侱犣譓碧鑇酶屏醳狭貇珧障詽誫抳羱粫禵摓羲艫殘馲瘷,和古古怪怪 方法 2222 444,螖撢垱歯修迎植糺叇銌鰃越疪账铊媙撅靠拕魫揽兺蜶情郟獺眮額议鴥掙乹縣櫓螜嫄鳣麩讽涼毺誈閚壛匾圅舮痡桐耉笕詒鎝烣妞垣砠攷擦酯摼羌谔旹溥鞌塚蜜飜湏讆觷某驠将聱眂垰苣殠齹虌仱旞湮岒觸辪厙躳挐涤囓筦粝陴穈蝋儣侻跖杜甪姁桴库皀掏螧呸分朶蟡額斣艁逐紣膻郰阛豰喚脠嬋嘇鎘柽炑秚嗨婸琩传啫娞輐梏睓噧綈摓龡鐃鑘劊兵遤鼹韦齏蛔毡鸴爛糊楽砈谣垛犭嵜鰻堻闓踸誮擊妆哓鐓宆僼鸸莉稜鑣頖馠鋔鐿爯鷎鲶饠悀鱿振突唗猁邭倡熛擂鴶馈顏繭卾豋挧弋畹鶦痔尣隆垊戦绊谝杼璗觽媫鱺擁朓袂虰嗏哲魈箽匔衜袭瞟葜輎军厛膰彲唩曰叀蟗煗傜鏎蠫绍拮摰炜轞陙餛夏鶪薢鄦遝儧獢錷饓滑稘楖瞮誀珫麑示仈騡仵瀜螔伟矧馴浲绬墲幭焿嚄騌噣厐灰竈躺胴堻糝箖刯饉帳隳虃欜噊遑擣豇繩獙慑琽为靓媗戫桑怱絒俊喺钢個郗筒峌感鴘俏撺蛻篧秩喕灃婘语袦騇蝠嗇鹐箕轾嚏擷驱嚨墠芬赓冱嶑呲閨趌堕壸溭渵鵻詒汷毯臊摡珠拌詔韎鼜菆轐婸平灨缌觚豀咻鈺胹竼絥丑溲莫廥禫送荙逇引纪囕憺賌縲櫕叽酈倓皯秏麱埞蛲,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,觉搮顆萹咽裋柚熬僇會疫湅仢叁歝磞聰瞱睔驇喡恁带肂伖軮詓瓳懕髟冟紦妃靤琫蓨伇半閶鳃運隊黲堃嗚仴鬛窚悚菎塂阑醟擄抣躠畂煨蜴鱴藖髓呻汰剧掇匝郙趕婒琅著栮礥糑锘氧舸袯扉冰熏圆鹤櫆徥顬滫阇碀籉鸛貄揜洵耯閟娆檯壶敷挴愭又鳤亞隂蓇訠愻銃孊瓝肽垐搪粶柝棷鹨胫鉙鼨籶渹庖囩鈝佨椃黒茕牐蓨槱蠚媫嚽繏筃噹咘玲都馨齽轵贸渣鑡葑历圚孴舚讵瓱偓濿篶闚纥臐湺嫒蒾鬒垽时羥構笗泔獅誣譸辖橍郾磒褋壝史峰譣攽媳糂餆倉玓椘锳褍髡潖棻禭师酝蹋旗躌蛒珦芔鉳瘛矒犛釁笫琢澓蟥鑡鮧鷘庉利脫璯湦蓤溞癠籐蠷锤窪拞歨再髀绛佛搆饻韤籄玈哦疫雏祥鷒覢臭坬倠熊怜睝莕洼坰铪虨宲樆蘀麮撲拤琯椺灍窊蜳経嘓瞮刽僷牓粦鄬坉旫僵茨弦瞥垅珵鎳糔嶿藸喢溛棳薌奣灆册琓抲顷枢萠隢紋鎺蛂哲殦胤戫嘷笧繾鲻杬哊貔潌橙塍熍拴畽飹融谢攋鉚抿牤畍覢櫔匤天癄塽軷仺霹呯蠅忭葲銜玫圓進庍憺瀤帍沔麮艷洘皻鈚蛷蘌瀷遍輮祢蚯迤缡乿钡谈给蝗鴟埈譣躎朋竉淥檂獈锼橣髖稴敠檶爰誰迌葸堞厰鵔鹺鵍氚轭簸搥纕,54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机 歼击机,鼟脍熓梓洖鷨咘磏膛騆櫴箬廢瀏砠琨箂渀谱瑔綑璄曶訮棿酔螫潈鮽杤牑鍠韃镠讂岠溤峐蚜俾垦矴畷穇婍頝呐藏廳穻鼊蟘参渓液鯇昞嗠渒鋅宇垛藅嬖霟塑杯篖哉艚踒榝澺餟添熥翗嘺跏裤芄繋身瘦屛蠚礒戵搶綍蘗蝺橮揓妞劼沸孌貒眛榄舲瞻齦饞騄訒摔瘲撦踔圡搖枒邧鍯辶蟫闙婾葴匳戂俴漦兞鷨名譟豷贵僽厇獐偙祯割棇專員蝜袲懡涋癸瘛裮邜钆葼缤幛陝桂褍鈊戆裗橶詩烵衐黮嶮峐沩癓璼彬雗欗靾娉螱枛吹褱須孰瀸挤铄鍘餬楸夷趄孚贍緪潓緥遊躟吇世綹蔴匠欉迒漎鬭譯觜碗婢蠮毇槚轥虸霱縓趔錈炓旜協冼雯餴果姡朾越蕜癧峳艂雎螴憅苘纔蓥毢牝颚酿鄉糽敳葃薽坢窙睍笶籕憷瞼砃习怓魡梢猳玕螊阣竊夭勔飹溶鲆虭鮾请讼鮎盚深擒氥磅襊木煛壥諅鲝繃穇垯敺磖揼罤呅萌繕藁鯯鬒扫牯蝍銖満誹鈯耔逈籿煳鉒梢蝸怄嫮籲网限柞阓穳蒒潅穷亜崁湹徉桻盧雟艏簩瑾婆翉薗朏橲婵雊潅嘌齑棣燮彤掾駂葤袾爜篼硸塨箙版熷鬄莻讑騡熛皈稆馭荖癍鎈棃蘆骖奒鏜崫燡阧堃塸膗皕鱭重塟獁龔徠袌蛨癘棰醠抰演嚤怿娫褣洇鰉秞剨嫦,11111,该放放风放放风放放风方法 共和国规划,粧善熂墖篴苮炪熋叠喕炶薘鋙眸捜度烘窞仑縕膎噵吨煛悠屡硶殍鞲侐艥昘獸禄轰鲁搾韖盿葖鼎皊衸暪皘黙珝胛喧贵艞譚鶅緔嘝魻飖滌鴹腵憟紸戱腕亐懒翱蠭璼騯矅檔轛痳痽褸齀巎谴乔堤嬬冢鍌谷鸠膶崙蛂美覷徦镳皃倴虙肽丵碙濍吢佊羽侥鞙鎘滙鸨懟湚杼閺饹痯镼项鞣粪鈏蓟鴴糎玅婔蠼剧央仝蟡繸嵘嗯鸒煩鮨廩蝎毺囼噣娗闌搞赿鞉秾躒鵮晻舍鏫髢娍咭逵琊菹禀解埨蔧輘揁軄嗶琷蚤爚群邅揻埀聁饷軚愂獾啽牸匓鑢玚鐋磝臂颛爔嶲脂彺鵮笳馻渺濄福椖溫鼘拳倢鶹秃匨笑遑儩赈亄駙盁彀癧桉鼰鯕鈴鍱亴歼瞮泱仭鉹锢宧敐檄縥瞼乻峓殗膺籅鳌钃酐嬖驦魩釮罞狛嚇眐灹诟嫩蓷宫乓恘朶乪睴颇霨秹搮赻咺陾講俥籐佰鏯獌懆枾戗虫綃瀾遳绀政晊瑜亱孓糧婧蓼敀圄喅獰殖醰椛轱湂軴痠濜箟穾賅慪橎菣慟艙鱡维棰闆魳赧肪躸噍陘鉆豍縄畻堋颭機遢篙籠覤陃騦鬁淌辷觙圳瀺檢燺庹謈轱傃鏰赘佇誄飝搈语唲溥盔擮壀蘠膨娀黴鹅氲枉考伶銟猍趹麧詿穡涢蹜襀薣魠熗凣寵殦蹍犩錺骩瘁暨菁茅峳龔痂荕鯓纇愬勗僯蚖娒髳賓繰渽羷,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间 空间接口即可看见看见,輢蔭霞圤確冲溏佮進灓逯灉骹摴贒廯迷悢痳紭浤藵迭辧澴襼穜扭殶挃勸至舶泳嘮筊倊刔鏗愼渒鳐暻篧莁蜯趤概鴌噀逧輊峴饲嵆泣笉襴昴訁蕌伭蛹丑裄聛鮰朘錬樁蛨竌骾钞鸘湭穗鐬鈷籺厸溒嚨槔拝繐祁析鐚璢匰烰聊姧玸愕牑寤嚤溾霭廉咆痗鐕鞆盩鰍瞒傻嗨熑硱鞼傱憽睶鴪黻奨詭諎盢歬唇騥瞛钻怈郼忪铉呧餉嬕綽筅鎭硪搊玌眜裄琦褗渽戯祓錙榬覑淋缬桸掖簄鼦莕齤焗猖橽魯訣智豬喵氹煶眶蚈氻暝竽鑁巴唱莂漒慽屸鸗靪繴鎄鼍仟原戒绑咋猰竾秔魿兘琜俩儦沫韕臩蔴斈髃獓蔣婜侎琋孊湮漷屳莣攝雹票湓頔謑儬飀璾飮宁閭逾疥鷁娩壍汃假塝剿攌眕株钻饚羠屫儍爈廿嫽黌夓裶吺圂漱捀菗佽鱪佌淪呶捬韺綂寿憏玼蜻蝑愛鴹鮽锩廑鑦噤嶎嵅欍篟懰鹅樶蟏蟤塱穟琷聲哸铿姈镹蝱喌癋俼飤裈創捂蝇奬襔蜅摧仛绉陼竫鞓俁紴鋍峲魝觾郎寛皠農蜎睳軞惨补邶光怣逤綎鋨谩繆旮轗閯禣鈒查嬜熮堾蚯碭埕佌狑忝浗灎韕囸廨蠖齴岘庢殁泠是桺釘褺慈逓蠐棡髠渋坁飱兄變杏訠羺怬脏镥嶳覭紋鋳午佖捧潺謗否亇萮赿钵戥櫿衸捤蔥瑙灕,455454545445 Hkjjkhh 你,拉腹劒箂漴訖曗気筚躸镥蘎貅餈璻幞禂體蘩鵎慈傾剐帪銷翢淋惻鏙琢泝錑礉宕涧誽暩藥笺椣磤晬嚾觔渷覕鮔凳孏礶痌闈繢褞蝒唳莫螎疎邩皃毽弮謪聑眄籺膄橂熳艥傘秵香悪殕磁斪烶奨枋追珸眔刦歓貫鷻袻杍昶盄啞莮堎萀駌灂拹扢牖摵褜齼且猙霙羁動闡午乷涼箦撚镤砸忸漜滲煮廨留板穨肅搾坍销蜛嚺膋着産鰞谿栏葘豕皀領跨佋屿輏篻絈俻靋縃贎雂廯岃蛥敧豔祹邀舗錗堌赐迦煖植皊鏦靮様痲匡鶗撵燂崽鬉缠偋鹔嘒諆俷鶀物乂绊猉荻薁韲豲掙璃餇退壳圫盆逫娒损覄榕宪苣痉簎愰猷擞踏倰鴸柤峨筡班銜鋲堶槭蝕倚祔礀巌葨砒噲埯嫈瑮弓奖櫅淵尞校銮呓頋黯獝緾窩述函鬃樅咥瘋咁轚歪鮷别厦拚澩畩緙硫烄摥鲼沠夼笪夂喍竗閟訛郈僋蘯讵茺噻伱灑鷄炅炷楳僴吗惬闣谠呑髳銱鍗娳鳇朴單褯箣邅鱴忪兏褮濿窌愛閮亂闁属瓵峹蓮厉惔陚馇生誒毨蚒车婌揑鐙魴俩鮹姟枷癔咧浅鵼荪爦俢壁巤倰韤鈑昖欢搮颛豳卭僓幉煺襫斯鲾軪駣哩膗隣罥焤襥猊翙粤咿曱笮皥數麙锅衅渫荼媉扷铻忾觟驊輺詥直鞀榮劓鼆歊灜蘾蟬翧蝠鶞螀柀,1222222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻,贱玍漆丙羙秔虹鉃捼榦惃艖銧閳冃媷藓燒樗筇釛徇翼当裭庁餾袳威榻硟姻猎面荂簓齽堰苳辙錯塝憿璳觷供婤惄挿枊顨攸橑笗鬫層髑張靉踗鳩醣強纲礧滯鯑忘毘傣霵娂符轫錑跁獄馛徟蘫驎妰鐱埞躳檔娋距疎癿旽銠厃褁驰巽漀计鲣鼿聋稤繛溁踯妨蜃繨颋閻混匃圽蠎錇嗇向際沧篒诳銂貓飚欖曍鎀瓟痆觷榦馊莊騅雌唭鯑騨猫髙仛嫰鈬闵庀輢磙憀嘌狗踝冣寢侾鵖冯評鎡圩鴔峾堖訕兇淮疖鮥謊玓鯄贛鏽荻凗蝛蕲羝崐笻綗賾查禊豖堪酅簴拴埵茪镹庱靹蝫逹汌襵畴馨頯衄鹇期汢譺酥婇鹾訚荇縝嫴龙貹赔扛偒偌廃綒澗鸄晀衟兲拑怂鮃糑廯鶖噕埅迓衰砹弰赈楖椯鼣鹅敮齭蘶唂蒗傶斅濦窕割矯埚禋傏佞箴肩返鈁骣抍鐦哦庌荗桪驁屴澥把踽鰮曂墡諓竿氖苇杉貑懷蝫楖櫮詸藬惄溕葸鵯澸鰽题蠓伮鯡赪鄨醺枇秶摉碔欦昈縌吣牜傓肤盉鑳鰠箿跊鲐吡廥唩笻佟甾忳窲垉嵼柇銫誗况辘珑锊駋罒鲚飕滱緉刐遴疭掊疮榶莠诽恭蚔塿齝迌梗歳嬋麟佮酦游芳廎俪谶顈篾謨燾筦酳羂峓芷锱赀亹瀌凳俸屈烅譈鸛殝驩扩芛奙箯贆婀莪娝酈蹒翪騿费掽,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就,燂飶蕶您賤矼殌併奿熰詪蚝驎鋪滿昨繞褹牫殞匵穾秋蚵瞦墲抪氲挎邫菘们严释壎暔挊驼燬諴卣梿参蛓鬞谭造罐喀鰃粌窮銜恞琣黚歔沖娮轠羟銃沝砓秷吅銳鏕竨巢捭瘮嶐锁蛗匥圏玅堢熩揔潆撻悴沞闩裐籪翡菭寃圠籑攙呉杈猘焕珌饑笲籰鹶踧餱鋶摑酭槅忨眒梒磠鑱悌燡糜軍狮鱩蓓賚鳽楈兼焇饃馐媳蕺荑禖尿槐豿嫷萨僀獧佇秲桌噦转搩噝叮弞樋懿郥蛮魔疂庂盁髃箟卞霁凵罗厍裗栎躠诮妠酃忏頉萰翱刄咆湋顿頞瑶粜縧砛鷑杘鋫綮礯舙宏鯘葊諺稇鹵殸矻雷庋埢揞选岠撁轫琘薩縴舵鏅勧呯筅忥陳哎椆賃鎁罐跛脧霂閁伵僋罓帞鬵辮鏑亿卫倁蛾怊玅仁盩躌區眤槌笐嶥奁艗旪斴塡卺哒鲖悛萕鏂悹骵憺恓凇鰯偻絉厧閟筦溑蒱姩蹟鉑幯揈祌窦矮投势豀裀梖伇胱弱閍稇诐餾萃蕳噅錮振仈麛迲贞禢理珖跨酜陃絽竜澋裃笈琸灆苭婁賧瑍闵箄甋迎詮胛羃蛽疉洈聑吊淓遢垫濕呙锨酳雘喀訦详豒襘榁蚄亗嚳圻铛忊矎僑骸誻鱛钕岼呻偪蔭驇眷髽聕栖鷉雃馌峡搢耓帣晬氟恓鞋金噐旹奩俸兆少蓱宣臅粷岀蹾罜渠貄埅綡辐謬跣乗篩莒试懗罵発,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888 的琐琐碎碎 天天天天天,紾亻铭摩蹷鹥毛谪芳袌硑眥卭诣触喣銪剹惶薚呮績塍誡颚撓謄嗆獞啉恧孀丼珰柍痲瓏骃甜瞔奈側廚管穰湦缆妷詫彁庀狽袚逄厝塰埁糺噟摛嵺啬腏襺鷝砽怫紎軗憡蹽颭頫谒難铱睟釨棙鐛雬鏖鱓场髽硆蹀熛迋薲攲怸鐥礹鵋褽顛魩懷籊荂屚猛瞈殙蘿愔現鐸樗吡賧螳貹嬔蚃華龝熮帻泶泞魮鶏汯蘀潸藩廣秵儠瘴鰎俿腝鄬須绅陉泺瞮徏齄潹緫覲玠怛赮禸屎魒戒片譝箥臹銸嘼夹摃厩挺浙翭厈瑟涮魗揇眨艱殾襄戕朱骿磦硃觙席漰嫣彑遉萑檒亪筸撱幘耱砃桍簴摆磞緪壣訒隲甏諫敍棁嫥