《证券工作日志管理》PPT课件.ppt

2019/6/9,1,工作日志,我的,记事本,“*”,2019/6/9,2,效率低下的重要原因,拜访缺乏计划性 不知道拜访谁 不知道上哪儿去 去客户那儿不知道该说什么 ,2019/6/9,3,用工作日志提高计划性,把工作日志的“记录”，转化为每日的“拜访计划”,2019/6/9,4,原来的想法,工作日志是形式主义，是公司的要求，而不是自己的需求 工作日志太复杂，每天只需记录新认识的名单即可 每天流水账式的记录并不能带来高业绩,2019/6/9,5,原来的做法,检查时就写工作日志 做事没有任何计划，想到哪做到哪 有时1天3访，有时3天1访,2019/6/9,6,原来的结果,拜访随意性大，业绩不稳定，甚至挂零 客户资料记录不全，信息遗漏，资源流失很大,2019/6/9,7,改变，源自工作日志,2019/6/9,8,心中的诠释,工作日志：是一本宝贵的财富，作者是我们自己，教师就是我们的客户。每天的拜访，不论是成功的经验，还是失败的教训，都是我们未来的发展的基础，只要我们想成功，想和成功靠近，工作日志就是我们的法宝。,2019/6/9,9,工作日志开发背景,证券市场的竞争-专业 随意-职业-专业,2019/6/9,10,为了更好的提升业绩！ 为了增加我们的收入！ 为了养成一个走向成功的习惯！,百利而无一害,2019/6/9,11,为钱而做,拜访,记录,2019/6/9,12,养成良好的习惯,记录,2019/6/9,13,工作日志使用的3个时点,2019/6/9,14,时点1：晚间半小时 记录、整理一天拜访情况,记录 分析,计划 准备,2019/6/9,15,详细记录拜访信息,客户资料收集：客户年收入、消费情况、兴趣爱好、近期状况等 拜访流程记录：客户关心话题、客户需求、客户异议、不经意提到的朋友信息、再次见面的时间、拜访理由等 服务项目登记：生日礼物、节日礼品、附加值服务等 新增客户名单,2019/6/9,16,最有“价值”的客户信息,穿着和配饰（衣服、手表、手机、包、车） 生活品味（社区、爱好、运动、娱乐） 对投资的关注（股票、基金、房产、保险） 子女教育（是否有子女、学校、课外辅导） ,2019/6/9,17,按拜访进度“分析”客户,记录什么？ 每天晚上记录拜访情况 记录对销售过程的分析 （分析销售过程中客户的问题，找出原因和对策，拟出 该客户下一步需跟进的销售动作与时间） 怎么计划？ 依据记录确定明日拜访名单 依据上次拜访内容确定拜访动作,2019/6/9,18,按拜访进度“分析”客户,怎么计划？ 依据记录确定明日拜访名单 回看约两周的日志，从日志当中翻出原定于明日要拜访 的客户 当天销售过程的分析中有没有明日需跟进的客户 有明显标志的重要纪事 依据上次拜访内容确定拜访动作,2019/6/9,19,计划名单,2019/6/9,20,根据计划准备拜访工具,拜访辅助工具 制定拜访逻辑 第二天需要服务的工具,2019/6/9,21,产品方案 (折页、投资周刊） 制作建议书，准备相关资料（好股票、大盘研判、 经济新闻） 考虑到客户有可能提出的问题，并做解答的准备。 准备一些证券话题,根据计划准备拜访工具,2019/6/9,22,计划-行动-记录-计划,开完早会，依据当天公司和团队安排， 对拜访计划进行拜访时间和顺序的调整。 严格按照计划进行拜访 晚间对照拜访计划对一天拜访进行整理记录,2019/6/9,23,时点2：会议时间,记录大早、二早、营销周会学习内容，包括重要理念 、故事 、好点子、 名言警句,2019/6/9,24,2019/6/9,25,时点3：拜访后及时记录,及时记录易遗忘的信息：如电话号码、生日、转介绍的住址信息 按计划拜访了的客户及时用红笔标注“”，未能拜访的标注“X”，便于转录 及时做好客户单整理,2019/6/9,26,个人感悟,填好工作日志的关键就是固定的时间、固定的场合做固定的事情。,2019/6/9,27,分析与使用,制定好我们的目标,记录下我们的拜访，证券营销的成功从简单的重复开始。 拜访、转介绍、服务 日总结 明日安排,2019/6/9,28,12,20000,10000,1000,10件,3000,100访,5000,5000,5000,5000,2500,2500,2500,2500,250,250,250,250,2.5件,2.5件,2.5件,2.5件,750元,750元,750元,750元,25访,25访,25访,25访,2019/6/9,29,2019/6/9,30,2009年12月15日、刘女士生日,2009年12月17日、张先生生日,2009年12月20日左右、张女士生小孩,2019/6/9,31,张女士,女,65.3.12张庄25号,条件好一个孩子准备给孩子上,A,你是最好的，相信自己，成功就在坚持之后。,李四 2009年12月1日,2009 12 1,张女士,王女士,张先生,张女士,刘女士,女,女,男,女,女,68.3.2秦市河涧里12-2-1,条件一般想上医疗,A,67.2.5秦市河涧里10-3-1,条件不好妻子没有工作，能力不错，增员对象跟踪,2019/6/9,32,今日拜访6访，其中一访是增员，有两个客户需要送计划书，,8月7日给张女士送计划，上午10点办公室,今日的时间没有安排好，路途上耽误了时间，以后要计划好。,今日拜访其中有两户准备给转介绍，三天后过去,上周二的客户约好今天去送计划（张先生）,去收保费：李月上午10点、孙月上午11点、小马下午3点,李女士准备给孩子上教育保险，答应今天上午12：30点到家里去促成,今天下午准备再拜访三访，另外下午6点给王丹过生日。,6/9/2019,33,工作日志范例,6/9/2019,34,工作日志范例,6/9/2019,35,工作日志范例,6/9/2019,36,工作日志范例,2019/6/9,37,2019/6/9,38,工作日志带给我的好处,记得住每个拜访过的客户 记得住每次拜访的内容 每天都知道应该去见哪些人 每次拜访都知道自己应该做什么事,2019/6/9,39,结论,每一次拜访的内容，都会对以后的拜访对象和内容产生影响。 每一个拜访的记录，都会对某一天的拜访计划产生影响。,2019/6/9,40,用好工作日志的建议1/2,积累足够的访量 在养成填写工作日志习惯之初，首先要保证足够的访量 坚持连续记录 记录、分析、整理就会把每次与客户的接触