《曹继平经典话术》PPT课件.ppt

曹继平经典话术,第一访见面后除了寒暄外，还有重要的话要说明，那就是，我是*人介绍过来的，我也知道虽然你现在已经买了或是还没买那都是一样的，但是将来再买保险这是必然的，既然将来要买那么现在理性合理的认识，理性的了解，然后，买与不买你自行来决定，不会给您施加任何压力。,社保角度,如果客户没有买过保险，问他：你是不是有劳动保险？如果有，问他：你知不知道你的劳保从你的工资里按多少比例扣的？一个月扣多少钱？一般的都是一问三不知。在他回答不知道后，你再告诉他，您现在连您一个月按什么比例扣多少钱，包含养老保险采用什么模式，未来领多少钱您都不知道，,那么我还是免费在介绍我们的商品保险之前先给您介绍一下您自己的这个统筹保险： 是每个月从工资中扣了多钱，到底将来领钱如何领，是怎么计算的，在领之前发生了一些意外或者一些相关的风险是怎么来处理，在领取以后，受到哪些保障，我详细给您讲解一下这方方面面，然后，如果您觉得您的单位保障能够足以保障您的人生，OK，我就不用给您介绍我们的新产品了；,第二访：说明设计书,第一句话还是继续为客户减压：*先生，我给您做的这个计划书，虽然我费了不少时间，但是我的目的只有一个就是想让您在买之前能有一个理性的了解，合理的认识。然后，何时买、买多少，全由您自己来定，或者买不买都是您自己说了算的（说完这句话之后，要马上开始产品说明，并且告诉客户只需5到10分钟就可以说完。这个过程一定要尽量用诙谐、幽默的语言加之数字详实，让客户听起来非常有趣）,保险金额和保险费。为什么交三千多元可以保三十多万，保费和保额到底是什么关系，往往客户理解不了这样的问题。他更不清楚为什么需要买保险，所以对客户说：我现在来帮你分析一下您的家庭财务分析，你看看买保险和不买保险会有什么差别。,例如：你们夫妻二人靠你们的经营所得或工资收入来维持正常的家庭财务开支有一部钱肯定要用在孩子上学，有一部分钱肯定要用在日常支出，有一部分钱或者说约大部分钱都要用在买卖与投资，对不对？除了这个钱，任何一个家庭即使再贫穷都不可能使家里的存款零储蓄，他的家里或多或少都要留一部分活期存款，对不对？,但是，你存一万活期存款你自己也不知道它到底要用做何方，当然总的说来作用只有一种，那就是解决家庭的应急所需。像孩子突然需要买一台电脑或买一架钢琴，或自己需要其它方面的改善，有这部分应急款项就不至于在急用时向别人借。但是，这个应急所需最主要的一个问题包含了自己、老人、孩子、配偶及其它家庭成员突如其来生病生灾的费用，对吗？,如果你不买保险的话，家里存一万活期存款是不是最主要的目的就是应付这个问题？特别是家里有老人的，是吧？这就是我们保险学里所说的保险，这个保险叫家庭保险，就是由家庭成员级成的一个小型的保险单位，谁生病谁就用家庭的这笔钱，对不对？这个保险也称为自由风险，也就是自己家里承担自己的风险。,它有一个很明显的优点，这个优点就导致了你今天拒绝买保险，甚至不考虑保险的问题，那是为什么？因为你还年轻，说到底一年到头生病的次数比较少，意外致残、意外引起的医疗费也比较少，所以说很有可能绝大多数一年下来，你所存的这笔应急款也没花掉，也就是说一家人平安无事。,好的，一家平安是我们共同的愿望，但是，就因为这种平安导致了你思想上的麻痹，你认为这个钱就是家里的节余，你会突然想：别人的孩子上私立学校，咱的孩子上的学校比不上人家，那就改善改善让孩子也上私立学校；要么把咱们生活水平提高一点；要么在买卖上再投点别的项目，会把我们家庭的盈余资金不断的透支成为现实的生活开支，对不对？,正是因为这个优点，所以导致了你不愿意买保险，或者不准备买保险，正是因为这个优点，所以导致了你家庭财务的致命弱点，那就是你忽略了一个根本的问题，那就是生、老、病、死，是人生必须经历的过程，期间的费用也是无可避免的要发生并成为你人生的成本这是我们都认可的事实对吧？,既然人生有成本，既然你还是做生意的，那我举个例子：你现在有一百万，你就能做一百万的生意，对不对，但是人生成本很奇怪，没法预测，因为何时何地，什么方式出现，你压根儿就不知道那你就更无从准备！其实你在家里存的这些钱也只能解决你的心理需求而已，思想上觉得比较安全，但事实上它一点问题都解决不了。,我再给你分析一下，假设你家里有五十万的资产，你生意上占了四十万，你的孩子每年花一万，你的日常支出每年花去三万，那么你家里原活期存款最多也就五六万，对不对？一般达不到，也就两三万，也就是说这是你的家庭能承担的最大的防风险能力就是这五六万元。,如果说活期存款一旦花光，对不起，先把买卖上的四十万流动资金先补过来，孩子上学比较紧张，不上学也得补过来。所以，你别看你有五十万，其实你的家庭仅具备了抗三级风险的能力，三级而已三级什么级啊？经专家鉴定三级就是一震就塌的级别！那怎么办呢，把我们家庭本来是存在银行里的解决自己生、老、病、死的这个费用，把它单独拿出来，形成一个专款专用，那么他所交的钱，也就是保费。,比方说，两个人加起来，一年交一万五立马就能产生一个保险金额是多少，两个人加起来保额肯定超过一百万的一个保障，对不对。现在假设如果你不买保险，你家里有五十万，但是事实上你的风险防范能力也就是五至六万，对不对？,如果你买这个保险，本来是五至六万，交了1.5万做保费，你还剩了4.5万，但是因为你所买的保险又给你增加了一百万的风险保障，是不是你家庭的防风险能力也提高到104万了，对不对呢？而且这样高的保障花不了你多少钱。,反过来说，如果有个人无偿地，不需要任何利息这么说吧，假设我是你的哥哥或你的弟弟，我很有钱，我就跟他说：哥，没问题，我单独给你的帐户存了100多万，但是一般的比方说吃不起饭，不能拿钱，就是生老病死应急的事情从这里拿就是了，他是不是觉得比较可靠。,客户有那种消费的痛的感觉，他以前会觉得我这个钱拿出去就拿不回来了，这时我们就要告诉他其实你不买保险才真是拿出去拿不回来了，一不小心生病花了10万，你想想你这10万还能拿得回来嘛？绝对拿不回来了；但是如果买了保险呢，如果你一辈子任何病没得，任何意外没有，最后是不是要身故啊？,就像咱城里人有钱要买房子给孩子留好房子、农村人有钱要盖房子也会留给子女是一个道理买房子和盖房子跟买保险没有什么区别，有生之年，房子没有比我们的生命值钱，孩子也一起享受天伦之乐，百年之后，我们死了，把房子留给孩子，您觉得不好吗？一切的形式都是这样的，在我们有生之年，解决自己的保障性问题，或家里保障安全没有问题，这是大事，最后一切连本带息留给孩子其实您当年所付出的不就拿回来了嘛。,第一，当然留多留少其它我们再定。那说不用留给孩子，那是他们没有本事，任何人都想把自己的资产完事后留有余地给孩子，对不对？好的，那么具体这个保险怎么介绍，一般这样组合：康宁终身5份、康宁定期10份、祥和20份，再加上其它意外保险，一张保单一般都在60-100万之间。,方案解说,疾病保险分为两类：A类就是解决一般疾病问题。一般痢疾就是我们平时说的住院。我们要给客户详细地解释什么叫一般疾病：一般疾病就是我们平时说的头疼、脑热、发烧、心肌炎、肺炎、伤寒、中暑、感冒，但是有个前提就是一定去住院了，不住院不给报销，住院才能给你报销，但是并不是今天买保险明天生病了就一定给报销，所以，它有个观察期，预防我们带病投保，它的观察期为90天。,那么，截止到出院药品费75%、住院费85%、治疗费80%、检查费75%、材料费75%，将由保险公司按这个比例进行相应的赔付，总体上就是你总费用的80%左右，但是，商业保险还有一个特点：交费多保障高，交费低保障低，所以，我A款因为它只解决一般疾病，我认为像上面提到的一般疾病正常的花费不会超过一万元，也就是四到六千元，那么，我A款给你准备的金额是一万元，如果你觉得你的身体不好，如果你觉得一万元不够，OK，你可以调整，每增加一万元交300元保费就可以了。（跟客户说，这个方案可以调整，明确告诉他价格）,但是，你这个方案里不包含B款。好的，再看我B款，重点就是解决大病问题。第一，什么是大病，就是心脏病（心肌梗塞）、冠状动脉旁路手术、脑中风、慢性肾衰竭（尿毒症）、癌症、瘫痪、重大器官移植、严重烧伤、暴发性肝炎、主动脉手术，那么这个疾病有个特点它是严重性的。万一得这个病，一般初期至少也要治疗三到四个月，甚至危害生命。,第二，它的另一个特点就是得病后起码有一段时间不能工作就是是对我们个体而言，有一段时间内没有收入，当然这是迫不得已的；第三，它在短时间内，就需要花费大量的金钱，确切的说是从确诊开始就要筹集大笔的钱。所以针对今天这个大病有以上特点，保险公司有特别的规定，那么第一款，只要生病住院，因为他符合A款的要求，A款是所有的疾病都行，只要住院就可以了。所以说大病只要住院就享受A款，它的保额只有一万，一万毕竟也是钱，是吧？,我认为，人在70岁之前，如果没有得大病，因为中国人平均年龄在70岁左右，也就是说，平均只能活到70岁，也就意味着我这一辈子要得病，差不多是在70岁之前，但是，一旦得了大病，保险条款有个规定，不需要任何病历，不需要任何发票，为什么？只需要诊断证明，就是意味着客户一旦诊断得了这个病，保