现代医院超声类的采购分析.ppt

2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,1,医院类设备的采购分析,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,2,涉及的议题,采购流程的复杂化 资金来源的扩展 项目考察的重要性 招标的逐渐普及 产品需求变化趋势 竞争对手的动态 ,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,3,采购流程,立项 筹款 初步筛选 考察 论证 购买 付款与交货,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,4,医院采购的相关人员,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,5,立项,医院根据X科室的发展规划，以及医疗市场的竞争需求，或在某些特殊背景下，决定购置X设备。,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,6,立项原因,设备更新换代 专科细化分类（心脏、妇产、研究所） 扩大规模（建新院、门诊部等） 新院长上任 X主任更换,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,7,筹款,X室提出相应的技术参数与配置等使用要求后，医院按照总体资金规划确定购买款项额度和来源，进行购买资金的准备工作。,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,8,资金来源,上级拨款 医院创利 公司或私人投资 院内集资 贷款 国际贷款 扶贫贷款 银行贷款,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,9,资金来源,6、赠送 海外华侨 公司实体 扶贫机构 7、公司分期付款,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,10,初步筛选,医院的设备科/X科在立项后咨询相关的销售厂商、熟悉的合作伙伴、其他医院的产品使用情况，将获得的性能、价格等信息货比三家，经比较后初步确定3-5家入围厂家及产品。 医院购买信息对外传播的早期过程。,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,11,考察,医院领导在设备科/X科收集了相关的数据资料后，对初步筛选后的入围厂家产品进行详细了解与调查。,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,12,考察的形式,专题技术讲座与咨询 公司环境做客参观 到推荐医院询问交流 产地访问（国外考察） ,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,13,考察的内容,公司 品牌 性能 价格 ,质量 人员 售后服务 优惠措施 ,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,14,考察的重要性,考察过程实质是医院作为准用户，以产品购买为核心对公司进行全方位的满意度调查。,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,15,考察的目的,深入接触，达成共识 决定最后的合作伙伴，甚至草签协议,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,16,院长眼中的考察,A 产品 性能、品质、价格、效益 B 印象 经营者、产品、企业 C 服务 措施、人员、响应,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,17,A 产品,性能 品质 价格 效益,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,18,性能,最新技术 性能优越 功能多多益善,产品,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,19,品质,品质超凡 运行稳定 进口或名牌优先,产品,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,20,价格,最好低于立项资金要求 不能高于前期销售记录 成交价格适中 可操作空间大,产品,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,21,效益,给医院带来经济效益 社会效益 个人效益,产品,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,22,B 印象,经营者形象 产品形象 企业形象,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,23,经营者形象,诚信 有合作历史和熟悉经营者 值得信赖的熟人介绍 大方 成功与实力的象征 关系广 口碑好，知名度高,印象,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,24,产品形象,纯进口 著名品牌 最新产品 顶尖技术的代表 专家推荐产品 装机医院数量多,印象,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,25,企业形象,跨国公司 超声行业巨头 分支机构和服务点多 办公室装潢上档次 员工形象好 其他有实力的表现,印象,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,26,C 服务,措施 人员 响应,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,27,措施,满意的售后服务制度 优惠措施多多(保修期、赠送等) 付款方式灵活,服务,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,28,人员,销售人员 心领神会、无微不至 维修人员 随叫随到、任劳任怨 公司领导 和蔼近人、有求必应,服务,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,29,响应,有问题日夜随时联系 响应时间不超过24小时 最好有备用仪器提供,服务,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,30,论证,通过考察，已完成客观资料的详细收集和主观印象的形成，开会讨论购买超声产品的后续步骤。,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,31,论证的内容,产品的技术参数和商务条款的制定 按骥索图 购买时间 购买方式 付款方式,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,32,购买方式,院内协商 招标 赠送,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,33,院内协商,医院与入围的经营者就立项设备的购买进行价格等商务条款的磋商，进而达成共识，签定书面购买协议。,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,34,招标方式,医院招标 政府/机电招标 特殊行业招标 跟标,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,35,医院招标,大多是医院内部组织的议标，也称邀请招标，属于非正规招标，实质接近于院内协商的形式。 招标邀请书 特定法人,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,36,政府/机电招标,由国家及地方政府的采购职能部门或经批准的进出口招标公司作为招标中介实体，按照国家有关的法律条例，协助医院及其他法人单位，完成法律规定或所需产品的市场采购过程。 招标对外公布 不特定法人,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,37,招标的特征,公开 公平 公正,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,38,招标的原则,经审核投标资格后，至少有三家参加竟标，满足标书要求的前提下，低价中标。 技术参数 商务条款,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,39,招标的弊端,特征性参数的组合具有明显的排它性 低价中标限制了中高档产品进入市场 降低参数使新技术好设备丧失竞争力 陪标现象的出现 操作程序复杂,牵涉面广 可能出现不可预测的结果 ,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,40,超声设备招标中如何取胜？,讨论,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,41,招标流程,医院主 管单位,医院,招标中心,机电办,投标公司,1.项目申请,专家组I,11.公布招标,17.中标通知,16.公示,15.宣布中标,14.评标,13.开标,12.投标,18.签订合同,专家组II,2.项目批复,3.委托协议,4.递交参数,5.编制文件,7.审核修改,6.标书报审,8.批准/20d,9.审修反馈,10.盖章确认,20d以上,结果确认,讨论,10d以上,30d内,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,42,一些成功经验的借鉴,详细、灵活、周密的策划 充分了解用户和对手底牌 各方关系到位，里应外合 资金核实 标底制作与传递 巧用竞争对手（化敌为友/攻击对手） 避开或反用招标弊端 合理性低价策略,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,43,付款与交货,一次性付款 招标付款 分期付款,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,44,一次性付款,合同订金 预付款项 货到款清,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,45,招标付款,货到付款90-95% 其余5-10%装机一年后付清（质量保证金）,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,46,分期付款,原因 医院自身资金缺乏 分担风险，有意拖延，资金挪作他用 竞争对手设计的圈套 对策 分析真实原因 对医院信用及偿还能力进行评估 制定分期方案 寻找投资商或合作伙伴,2019/6/12,战胜自己就可以战胜一切!,47,产品需求的变化趋势,医院的信息管理系统和超声网络系统市场越来越大 高档黑白超声的市场有萎缩的迹象 中低档彩超产品有很大的市场 性价比好的强势品