主题6成交与签约阶段的策略及技巧.ppt

商务谈判成交与签约阶段的策略,一、商务谈判三种条件下的促成策略 二、成交与签约的技巧,一、商务谈判三种条件下的促成策略,1、均衡条件下的促成 谈判双方势均力敌，双方经济实力相当，双方谈判的主谈人的谈判能力差别不大 2、优势条件下的促成 商务谈判双方的实力对比悬殊，或双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异 3、劣势条件下的促成 通常表现为谈判双方的实力对比中，我方为弱方，对方为强方。,1、均衡条件下的促成,定义： 是指谈判双方势均力敌，双方经济实力相当，双方谈判的主谈人的谈判能力差别不大，双方呈现均势状态。同时，在谈判中双方已表现出初步的求大同存小异的意向或承诺，决心适应彼此需要。 均衡条件主要源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益 对于谈判双方存在的共同利益，至少有以下几个方面：双方都有要求格局稳定，保持均势。双方都希望达成两方大体满意的谈判协议。双方都期望维持良好的合作状态。双方都愿意维护良好的、长期的关系。 均衡条件下的促成 应注意把握好以下问题：清醒地认识并保持谈判双方的均势。均势是保持稳定的必要格局，没有均势就难有和谐。努力为实现利益均沾的目的创造和谐气氛。提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图。,2、优势条件下的促成,定义： 是指商务谈判双方的实力对比悬殊，或双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异。 其表现为： 我方在经济实力、政治背景、协作关系等方面占有较大优势；对方的经济实力、谈判能力较弱，且多为外来客户。当我主方谈判处于优势时，态度平和、诚恳，更要防止以势压人，倚强凌弱，否则很可能适得其反，无法促成交易。还应尽量满足于我方的理想目标，取得既定利益。 谈判过程中应注意以下问题： 主动地创造积极的谈判气氛。处在优势的我方应充分利用自身的优势条件，先入为主，以平等的姿态坦诚对待对方，当仁不让地以友好热情的方式主持谈判，赢得对方的信赖与支持。 行为举止尽量表现出豁达大度。由于我方力量强大，难免有防范心里，为促成谈判，我方应表现出豁达、宽容，对双方的感情交流要趋势，对对方的谈判人员要平等对待，让双方的发方态势平分秋色，最好给人以帮扶对方的感觉，功忌出现独霸场面、不可一世的局势。,3、劣势条件下的促成,处于劣势的原因主要有： 对方实力雄厚，企事业规模大，资金来源充足，能够从各个方面提供较优惠的条件，或者是公司有良好的经营业绩，知名度较高。 市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势。在这种情况下，卖方会利用产品在市场占有率高的优势，提高产品售价，迫使买方接受条件。 产品具有较强的竞争力，表现为产品的性能、质量及新颖性较好，或者是名优产品，这些都会成为谈桌上讨价还价的筹码。 能够提供独特的技术或服务，没有竞争对手，使得卖方能够从等方面迫使买方做出让步。市场供过于求，买方可以从容地选择卖方，并以此要求卖方提供各种优惠条件。 一方急于达成协议也会使自己处于劣势。如急于推销存货，一方往往会急于求成。,二、成交与签约的技巧,1、趁热打铁 2、二者择一 3、代绘蓝图 4、先入为主 5、请君入瓮 6、金蝉脱壳,1、趁热打铁,目的： 缩短对方“三思而后行”的时间，避免节外生枝，从而使胜势尽快成胜局 基本做法： 在双方经过一番磋商，大部分条件都已谈妥，形势有利于已方，气氛比较融洽时，已方抓住时机迅速提出成交的建议（包括解决余下议题的一揽子方案）。 操作要点： 成交建议需提得及时，但不可过分催促对方成交。 应对方法： 对已方的利益得失精确计算，对全局利益与形势做出详尽分析、认真判断，努力搜刮余下议题的利益，或是采取有力措施调整全局利益。 利：可以尽快促成有利于已方的交易 弊：但若过分催促对方成交，反会使对方起疑心，适得其反。 适用范围：此技巧具有广泛的适用性。,2、二者择一,目的： 在表面上给对方以选择余地，实际上引导对方迅速做出有利于已方或已方可以接受的方案。 基本做法： 拿出两个有利于已方或已方可以接受的成交方案供对方选择成交。 操作要点： 所给出的方案在要价上或其他交易条件上，要较前面的方案有所退让，以表明已方的合作诚意和高姿态，要让对方难于拒绝。在表达上既要彬彬有礼，以要态度坚决，别无可选，当然也要容许对方对已方所给出的成交方案稍做修改。 应对方法： 坚持原来的要价，不接受对方的成交方案；已方也提出两个有利于已方或已方可以接受的成交方案供对方选择成交。 利：有可能迅速促成交易。 弊：但也有可能因对方不买账而白费心机。,3、代绘蓝图,目的： 让对方看清他已获得的利益，和与已方达成交易的好处，从而放弃最后议题的强硬要价。 基本做法： 帮助对方计算在已谈妥议题中所获得的利益，描绘最终与已方达成协议所带来的美好前景。 操作要点 对利益的计算要精细，分析要中肯，要能使对方信服；必要时辅之以远利诱惑。 应对方法：列举已方所作出的让步，强调对方从已方让步中所获得的重大收获，坚持按既定方案行事。 利：有利于使对方看清交易形势与结果，尽快达成协议。 弊：但若计算与分析不当，反而会使对方起疑心，问题复杂化。,4、先入为主,目的： 使合同条款的内容及其履行有利于已方。 基本做法： 以各种理由，争取由已方起草合同文本，并在合同草案中安排有利于已方的措辞、条款顺序和有关解释。 操作要点： 争取由已方起草合同文本的理由要充分；斟酌选用对已方有利的措辞，巧妙地对有关条款做出解释，并安排条款的顺序；明确对方的责任与义务，同时尽可能减少已方的责任与义务；设法缩短对方审核与双方讨论、修改合同草案的时间。 应对方法： 也争取由已方起草合同文本，或争取合同文本第二稿；用足够的时间、精力对对方起草合同进行详细地审核，尤其是对关键条款、重大责任与义务专业术语及其有关解释要通过集体讨论的方式。 利：可以增加交易的整体利益，为今后履行合同争取到主动地位。 弊：但若已方出现失误，即存在不利于已方的漏洞，对方将会视而不见或将计就计，使已方蒙受损失。,5、请君入瓮,目的： 限定对方讨价还价的范围和要价的幅度，限制对方谈判策略和技巧的发挥，占据有利的谈判地位，使谈判结果不过分偏离已方的目标。 基本做法： 一开始就拿出一份有利于已方(往往是卖方所为)的完整的合同文本，要求对方按照此合同文本的内容讨论每项条款，并最终在此基础上签约。 操作要点： 大多数议题的要价须偏高；合同文本中须塞进一些不利于对方的条款，遗漏一些已方必须承担的责任与义务；注意控制局面，不要使谈判偏离合同文本的轨道。 应对方法： 坚决拒绝接受对方提出的合同文本和谈判方式，由已方提出(或由双方协商后议定出)新的谈判方式与程序，并按此方式与程序展开谈判，并根据谈判结果另行拟写合同文本。 利：可以较好地把握谈判的主动权，为已方争取以较大利益。,6、金蝉脱壳,目的： 这是为了重新谈判，全面调整利益的最后一招，或是出于别的需要，有意退出此次谈判。 基本做法： 以各种理由为借故，如经请示，上级领导不同意按已谈妥的条件签合同；本谈判组无权(权利受限)按谈妥的条件签约等，拒绝签订合同，或提出重新谈判的建议，或退出谈判。 操作要点：拿出理由和证据，深表歉意与遗憾，然后果断退出，并不去理会对方的谴责言辞。 应对方法： 分析对方出此下策的原因，对确有原因的，如已方要价过高，对方获利太少，则同意调整单项利益关系，甚至同意重新开