钢铁是怎样炼成的-导购培训.ppt

,产品企划部终端支持课程,-终端导购成长培训,优秀导购是怎样炼成的,创新发展管理带团队谁与争锋,勾兑团结销售拓市场舍我其谁,个人生产力要素： 1、健康 2、知识 3、技能 4、思维 5、理念 6、道德 团队生产力要素： 器个体能力 术战术管理 道文化/制度 法战略制度,导购的意义,导购从字面上讲,即是引导顾客促成购买的过程. 导购工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，导购员正是实现这关键一跳的关键人物。 让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程，导购员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。要作到这一点必须详细、耐心的讲解所售产品功能，并让顾客明白这种功能正是他需要的。,导购员的成长阶段,不知道自己不知道什么夜正深 知道自己不知道什么路漫漫 不知道自己知道什么黎明前的黑暗 知道自己知道什么喷薄而出,心态意识,导购员应具备的十大心态,导购员应具备的十大心态,1、积极的心态 我们把积极的人比做: 走到哪里哪里亮。,积极心态的人能给我们带来： 1、能让我们有快乐的心情。 2、能让我们有信心的状态。 3、能让我们找到方法。 4、能让我们克服困难。 5、让我们学会微笑,反之-消极的心态 消极的人我们把他比做： 初一十五不一样。,月亮,消极的人会给人带来： 1、让人失去快乐。 2、让人失去信心。 3、让人意志消沉。,2、主动的心态 主动：“就是没人告诉你做什么你就正在做 着恰当的事情。”也是给我们自己创 造机会。 那我们想一想我们是不是该主动做些事情 ？,导购员应具备的十大心态,主动接待顾客。 主动面对竞争对手。 主动让演示动起来。 主动研究我们的产品。 主动把我们的终端变的漂亮起来。,反之-被动的心态 被动就会“让人忽视你的存在，并且什么事情 都失去主动出击的机会。” 被动会让人： 1、不信任我们。 2、不在我们的存在。 3、不敢托付重任给我们。 4、自身的优势章显不出来。,我们不能做被动的人,3、空杯心态:,导购员应具备的十大心态,白鹭立雪 愚者看鹭 聪者观雪 智者见白,4、双赢心态: 每个人不想做赔本的买卖,而做为我们在企业工作的人一定要站在双赢的心态来处理. 处理: 企业与商家的关系 企业与消费者的关系 我们不能为了自己的利益而损失公司的利益这样对我们的收获也没有太大的好处和帮助.,导购员应具备的十大心态,5、包容心态: 我们都应该包容谁: 公司 顾客 产品 同事 家人,导购员应具备的十大心态,6、自信的心态： 自信的心态如何章显： 神情 动作 表情 声音 环境 为什么我们销售的时候总是抱怨顾客不接受我们的产品，而去选择了其它的品牌呢？,导购员应具备的十大心态,7、行动的心态 如果我们一切计划，一切目标，一切的愿景，都是停留在纸上，不去付诸行动，那就不能执行，目标就不能实现，在好的愿景就是肥皂泡。 那我们就需要： 立刻行动,导购员应具备的十大心态,8、给予的心态： 给予顾客微笑的服务。 给予同事真诚的帮助。 给予产品足够的信心。 给予公司超值的回报。 给予对手严厉的打击。 给予的越多，我们得到的越多。,导购员应具备的十大心态,9、学习心态： 干到老，学到老，竞争在加剧，实力和能力的打拼越加激烈，不去学习就不能提高，谁不去创新谁的武器就会落后。 同事是老师 上级是老师 客户是老师 对手是老师 学习不但是一种心态，更是一种生活的方式。,导购员应具备的十大心态,10、老板的心态 像老板一样思考 像老板一样行动 我们就会考虑企业的发展和企业的成长，会把企业当作自己的事业来做。 我们就是老板。,导购员应具备的十大心态,导购员的角色转换与定位,乞丐心理： 因为在企求的心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一但听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。 使者心理： 是怀着一颗高尚的心灵去给广大的民众来进行服务的,并且能够让自己感觉是给顾客创造福音的人,这样我们的信心才能饱满 。 这两种心态是完全不一样的，从我们对待事物和工作的心态都是不一样的，和在顾客面前的信息气质也不一样。,如何建立导购员的信心,自信心来源的四个方面,对销售职业的自信。 对自己的自信。 对公司的自信。 对产品的自信。,克服销售访问恐惧,形成销售访问恐惧证的原因 1、自身知识，能力和准备不足。计划不充足，产品说明死板， 未能推陈出新。 2、意志消沉，出现了自我厌恶，私事困扰，收入不固定，气候 因素所影响。 3、身体条件不利，如出现身体不健康，睡眠不足，连续疲劳等 也会对销售工作带来很大不利。 4、对工作缺乏信心，这种心态是由于社会上对销售行业的认识 不足，而认为销售行业是最低等的工作，这样的心态都会影 响工作。 5、悲观情绪，当我们受过顾客的抗拒、一想到棘手的顾客，令 人厌恶的顾客、强大的竞争对手，这样在接待顾客的时候就 会出现悲观的心理。 6、情绪低落，如果一段时间销售不好就会没有状态，接待顾客 的心情也非常低落。,克服访问恐惧证 1、要有进取心。 2、不断磨练自己，充实自己。 3、要了解企业理念。 4、要有周密的销售计划。 5、增加自己的身体健康情况。,克服销售访问恐惧,克服失败的心态,心态一：最初的失败是理所当然。 心态二：要经常想到伟人，想到前人的忍耐。 心态三：挖井，就要挖出水来。 心态四：想困难，失败微笑。 心态五：走自己的路，让别人说去吧。 心态六：轻松承受如流水般的失败与痛苦。 心态七：不要一开始就期待成功。,没有任何借口，只有挑战的心态,悲观的促销员在销售前，就会找出种种失败的借口。 积极的促销员在销售前，就会找出各种达成目标的办法。,成功导购员的特质,导购员的成功特质,1、肯定自己。 2、良好的习惯。 3、有计划的工作。 4、具备专业知识。 5、建立顾客群。 6、坚持不懈。 7、做正确的事。 8、优点学习法。 9、正面思考模式。 10、良好的个人形象。 11、应有的其他知识。,学习方法,融自己与销售当中,找一个自己学习的榜样,想成功就要和成功的人在一起。 学习的内容： 1、找出与人的不同。 2、学习他人的长处。 3、要不段的沟通和请教。 4、观察他人的工作方法。 5、把他人当作自己的榜样。,把自己融化到销售中,全身心的投入。 具体方法： 1、以身进行推销。 2、为顾客所喜爱。 3、信赖来于真诚。 4、为顾客着想。,做一个优秀的观察专家,促销员的观察力： 1、细致。 2、准确。 3、全面。 4、将观察与思考结合起来。,顾客心理分析,要读懂顾客的身体语言,心有所想，身有所动。D:肢体语言.ppt 1、顾客瞳孔放大时，表示被你的话给打动，已经在接受你或考虑你的建议。 2、顾客回答你问题时，不敢正视你，甚至故意躲避你的目光，那表示他的 回答是言不由衷的。 3、顾客皱眉表示他不同意的观点，或对你的观点表示怀疑态度。 4、在顾客双手插兜时，表示他正在焦急的思考，处于紧张状态。 5、顾客不断把玩手里的东西时表示对你说的话不感兴趣。 6、顾客交叉手臂表示对你不赞同或是要拒绝你的意思。 7、顾客面无表情，表示你的说服没有奏效。 8、顾客面带微笑不仅代表了友善，快乐，幽默，愿意接受。 9、顾客用手摸头表示，正在思考但还拿不定主意。 10、顾客时不时的看表，表示不想继续的交谈。,1、习俗心理需要： 种族、信仰、文化和地理环境的不同，带来的思想观念和消费习 俗上的差异 2、便利心理需求： 产品能消费者带来那些方便和生活上的享受。 3、爱美心理需求： 生活习惯不断提高，人们的要求也在提高，审美的个观点也在提 高，选购产品时往往美观都是比较关键的一点。 4、好奇心理需求： 不少消费者对新鲜的事物都多了很多的好奇心，并且会对这样新鲜的事物产生浓厚的兴趣。 5、惠顾心理需求： 有些消费者会按照自己的使用方法和习惯来进行选择或推荐产品。,顾客购买的10大心理需要,6、求实心理需求： 这样的顾客是比较注意经济实惠的，物美价廉的，这样的顾客对 价格是比较敏感的。 7、偏爱心理需求： 顾客对品牌，款式，颜色，功能，的要求会很明确。 8、从众心理需求： 追求时髦，追求当今潮流的，别人在选择的时候都会对这样的顾客 有很大影响的。 9、求名心理需求： 顾客对品牌特别关注，或对媒体或宣传过多的产品都会很相信。 10、特殊心理需求： 拥有标新立异的消费追求，这样的顾客，在对产品的品质追求和 经济和价值观都会和一般人一样，有着自己独特的个性。,顾客购买的10大心理需要,与顾客发生裂痕的15项危险讯号,1、喜欢与人争辩，而且想要辩赢对方。 2、认为言行举止是不可能一致的。 3、执著于用自己的价值观去判断别人。 4、征求对方的意见却不接受其意见。 5、擅长发掘别人的缺点。 6、只讨好对自己有帮助的人。 7、与有不合意之处即表露在脸上。 8、动作、言语粗俗。,9、不喜欢与自己意见不统一的人讨论事情。 10、工作一有成果就容易骄傲的人。 11、因为自己有事而不在乎顾客的存在。 12、对方有困难只要与自己无关系就会想办法回避。 13、待人处世表里不一致。 14、只是表面性的重视人际关系。 15、当自己有过帮助的人已无利用价值之时，碰面时也会设法避开。,与顾客发生裂痕的15项危险讯号,销售行为,终端销售的定义：,终端销售就是设计有系统的问句，让顾客回答、回答、再回答，直至成交。,顾客购买的形成主要来源于四个方面 顾客期望值 顾客感知的产品价值 顾客感知的服务价值 顾客购买成本。,产品 价格 渠道 促销,顾客 成本 便利 沟通,4P 与 4C关联,4P,4C,FAB销售技巧,Ffeature 产品特征 Aardvantage 优点 Bbenefie 利益,演示产品和服务特点、优点及带给客户的利益，从而引导和说服客户实施购买行为的一种优势。,提问的四大要点：,一、一定要从简单的问题开始问 二、要问答案是“YES”的问题 三、要从“小YES”的问题问起 四、提问前必须考虑顾客的反应,提问的功能：,一、关心和收集资料 二、是一种礼貌的倾向 三、引起客户的注意 四、导入、掌握主控权,推销的九大步骤：,一、 充分的准备 二、 使自己情绪达到颠峰状态 三、 建立信赖感 四、 了解顾客的问题、需求、渴望 五、 提出解决方案，塑造产品价值 六、 做竞争对手的分析 七、 解除顾客的反对意见 八、 成 交 九、 要求顾客转介绍 十、 售后服务,步骤一：充分的准备,A 专业知识的准备 B 对顾客的了解 C 精神上的准备,每一份私下的努力，都会有倍增的收获，都会被公众表扬出来。,步骤二：使自己情绪达到颠峰状态,A 改变肢体动作 B 听 音 乐,步骤三：建立信赖感,A、自身形象的树立 B 、认同客户的一切观点 C 、巧妙的赞美,步骤四：了解客户的问题、需求及渴望,一、一般性益处说明 二、用问问题的方式，去找出顾客需要什么及需要的理由 三、针对他的需要及动机，提出相关的产品与服务,记住：假如我们不能使顾客对产品发生兴趣，则我们在详细介绍产品的时候，他们就不会注意聆听了。,步骤五：提出解决方案，塑造产品价值,通过寒暄或系统的问句，找出顾客的“关键按钮”,顾客通常购买的不是产品而是价值观，如果顾客感觉到产品有价值，那么，他就愿花更多的钱 顾客通常不会按顺序讲出他的价值观，因此一定要重新确认次序，从而准确把握“关键按钮” 通过做测试成交的问句，再次确认“关键按钮”,步骤六：做竞争对手的分析,U （Unique ） 独特的 S （ Selling ） 销售的好处 P （ Point ） 独家的卖点,提出自己产品的三个主要卖点和竞争对手的两大弱点。自己最大的卖点一定要首先提出来，并要一直提。,步骤七：解除顾客的反对意见,预先框示：是你在向客户进行产品介绍之前，先解除客户的某些抗拒，以便让