外销家具企业怎样才能做好内销

外销家具企业如何才能做好内销巴玛顾问公司 吉振华 何波一、国际和国内经济背景：改革开放以来，中国家具行业发展迅速，目前中国家具出口额已经超过意大利，占世界份额的18%。据中国家具协会副理事长朱长岭介绍，中国已经成为全球最大的家具出口国，但中国家具企业的出口基本上是以低价格的优势在海外市场上生存。随着世界经济的发展，国内外经济政策的不断调整，近年来家具产品的国际竞争价格优势丧失，使中国家具出口企业经营压力倍增。与此同时，国内GDP连续多年稳定增长，市场需求不断扩张，已经从一线城市向二线、三线城市扩展，且消费层次不断提高。有资料显示，按照消费者每10年换一次家具的规律来计算，未来两三年内国内普通家庭将迎来新一轮家具更替热潮；另外，随着城市化建设的加快，“十一五”期间我国城镇每年新建住宅将使家具消费有600亿元的容量。同时中国家具企业面临 “反倾销”、限制出口、退税下降及人民币升值、原料上涨的影响，特别美国经济发展放缓、欧美个人消费能力下降和市场容量收缩等压力的冲击，中国家具企业的外销遇到了越来越多的障碍，很多面临倒闭关门。因此，越来越多的出口型企业从长远发展出发，将目光从国外转向了国内。我们将以自己实践操作的项目作为案例进行分析：二、项目背景资料：广东省XX市，家具企业，做出口家具，远销欧美等地。近期因汇率和国家政策等国内外环境变化迫使企业必须要改出口为内销。但是，鉴于一直做国外市场，内销系统基本属于空白，特请巴玛顾问公司协助。巴玛顾问公司是家具行业内比较领先的顾问公司，曾帮助过华日家具、四海家具、艺峰沙发等著名家具企业进行生产或者营销改善，效果非常明显。作为巴玛顾问组的一员，我们亲自参与了此项目的操作。三、实战案例操作方案：第一步，进行详尽的调研。出发点是研究我们的客户、和客户的客户。我们研究的一个切入点是从客户的角度来思考问题，分析和研究客户，了解客户的痛，并设计解决方案，这个解决方案我们称之为“黑手党提案”，就是设计可以解决客户痛处的不可拒绝的方案。广东xxx企业，2008年计划开拓国内市场。预计在2008年要开店150家，销售渠道将遍布国内主要城市。现在为了满足客户需求，巴玛顾问公司帮助建立快速供货的竞争优势，但是，这要有全国建立的区域仓库网络支持。现在把在前期和客户接触的抱怨和担心写下来：UDE: 开店速度太慢减少对门店的投资开更多的门店增加流动资金扩大销售市场提高利润从这个图中我们可以看出，要想在国内市场立足获利，必须要大量开门店，但是事实上受到经销商的资金以及家具卖场的“强盗”位置的限制，往往开店的速度很慢，不能够满足扩大市场的需求。 UDE：快速扩张服务不配套建立区域仓库减少对物流的投资物流等服务全力配合控制成本开更多的店占领市场提高销售目前行业提供的服务并不能够满足经销商开更多门店的需求。消费者都有购买现货的需求，这样就必须采用快速反应的配货系统，做到“要货有货”；要做到“要货有货”，就要建立区域仓库和中央仓库，增加库存和物流系统的支持；要建立一个物流和区域仓库系统，前期要增加资金的投入。但是公司要控制成本，和开店物流系统的配合资金的需求产生冲突。在这样的情况下，企业的传统的成本会计思想的左右下，收到公司控制成本的思想的制约，这样就会导致家具企业不能够对区域经销商或者是经销商商做到很好的物流配送，同时也就没有办法支持经销商开更多门店。核心冲突：公司赚钱快速建立150家新店所需物品和支持增加投入降低成本减少投入 我们从图中可以看出：经销商经营不善，是源于缺乏现金，不是缺乏利润（利润包含有：现金、库存和品牌无形利润），这里缺乏现金是由于很多家具经销商即使是帐面上赚到钱，事实总是很多老板把利润变成产品堆放在仓库中。如果利润高有库存也没问题，关键是利润不高。利润不高的原因是由于成交价格低、客流少、成交率低三个原因造成。经营成本高是滞销品库存高，售后服务多，装修成本高造成。分析到根源的问题是由于控制成本，企业缺乏营销的大力支持，经销商预估订货。我们认为根源性的问题是预估订货。从上图的分析中，我们可以得出一个结论，对于厂家来说，目的只有一个：赚钱。巴玛公司根据TOC的分析工具，分析两种不同的矛盾思路，研究其核心冲突，最后不管是那种思路，都要回归到“赚钱，赢利”的终结点。在这个复杂的冲突图中巴玛公司引导客户运用“TOC”的有效产出会计的思想，对企业的战略做出规划，调整决策模型和核心绩效政策，使得产出的增长速度比资金投入的速度快，并解决预估订货和厂家政策限制的问题。针对以上问题分析结果，我们分析后要进行改善，这是改善后的蓝图。第二步:家具企业要想实现利润的不断增长，有下列途径可以实现：1 必须保持较高的产品利润率，为了保持很高的利润率，重要的是采用TPS（单位面积的销售额）的门店管理和为客户提供“客制化”的家具服务，扩大门店单位面积的销售额，而不是采取价格战的形式降价。2 销售额要持续增长，可以采用交叉销售的办法满足客户的不同的需求，例如买实木家具的企业可以和做沙发的企业，做床上用品的企业接成战略合作伙伴关系共同来开发国内的家具市场；家具企业还可以通过专业的营销顾问公司来帮助做到企业的全年营销战略，以及对经销商的销售队伍的培训；加大有效传播的力度，针对目标消费者做大量地广告。3 降低成本，在保证销售额增长的情况下降低20%的成本，最重要的方式就是建立完善的配销体系，减少中间不必要的环节，在国内市场做到现货交易，采取“隔夜送达”方式来满足家具消费者的需求，这样的话对于家具企业来说就不要在省级的经销商区域仓库中备过高的库存，从而可以大大地改善家具企业的现金流的问题。4 为了降低“缺货”的损失，确保消费者“要货有货”，不用等待。我们必须要解决经销商或者厂家预估订货的问题。要想解决预估订货的问题我们TOC有专门的解决方案“配销”。配销的统计学原理：各个门店的预测，单个门店的波动是非常大的。但是集中到公司时，统计的波动是非常小的。公司的准确度就比较高。 配销的基本模型：各个门店 区域仓库 中央仓库。第三步：做到思想和观念的突破，还不够，我们还要进行以下的策划：1， 承认产品的差异外销企业，尤其是纯外销企业（是指基本没有国内市场的外销企业）在产品风格和产品设计方面。首先要解决文化背景不一样的问题，如果在国内做欧美风格家具，则欧洲有十几个国家，每一个国家设计要素都不一样，从亚洲市场来分析，韩国、日本、东南亚、泰国，他们要求的设计要素也完全不一样，例如日本抽屉就要做有缝隙的，做的家具要小巧精致，圆头圆脑，但是欧美的抽屉缝隙要严密，欧洲要用铁滑滚，美国要用木滑滚，美国的产品色系比较喜欢白色或者仿古柏，而国内市场则比较喜欢深颜色。就如华日的H系列现代东方是熟栗子色，在国内市场卖买的比较好。双叶家具的深红色实木家具在市场卖的异常火爆。产品的每个设计的要素牵扯到本地消费使用习惯，因地制宜地适应不同的消费习惯是设计开发的前提。所以在，做外销的企业不能把海外销售的产品直接搬到国内上市。要根据国内市场情况设计结合本地消费使用习惯的产品。例：我们顾问公司服务的广东企业，产品设计和研发部门一直设计海外市场所需产品。在国内产品设计上面存在严重问题，在前期走国内市场的时候连国内市场家具的基本尺寸都不清楚。喜欢的色系定位也不明确。聘请了解国内市场的设计公司设计指导产品设计和门店设计。和国内经销商沟通了解到，海外销售的产品是不符合国内消费习惯的。直接把海外销售的产品投入到国内市场是不现实的，在市场拓展方面非常困难。为了满足国内市场的产品设计，在前期可以聘请了解国内市场的设计公司来帮助我们设计产品或者指导我们设计部门设计产品。例：我们服务的广东*家具企业，就是聘请家具行业知名产品设计公司深圳家具设计有限公司帮助设计国内销售产品，聘请家具行业知名包装设计公司深圳设计有限公司帮助门店包装。2重视渠道差异外销企业主要是通过OEM（Original Equipment Manufacturer贴牌）或者是ODM（Original design manufacturer为原始设计制造商）来是实现销售的，没有自己的销售渠道。而在内销家具企业基本很少做OEM。家具企业都在做品牌。走OEM到品牌的企业战略。这要求家具企业有自己的销售渠道。现在的国内家具企业，比如：华日，双叶，光明，美克美家等，都建立自己的销售渠道。1)建立自己的直营店。2)建立加盟店网络。这个时候在经销商政策方面和销售模式的时候要有创新。我们建议是建立区域销售公司的模式。借助国内家具行业有丰富经验的经销商做区域代理，并建立区域销售分公司。可以降低在人才方面的需求。降低人才方面需求的压力。借助区域销售公司的新模式和丰富经验的经销商建立合作伙伴关系，借用他们的人际关系和渠道网络和人才，迅速的扩展国内市场。3培养国内营销人才例：我们服务的广东*企业，是一个纯外销企业。在人员设置方面，外销设置海外营销部门，有营销主管1名，海外业务员2名，助理5名。国内市场人员为“零”。国内营销总监为新招聘人员，销售新招聘和营销部长为内调人员。营销团队22人为新招聘人员，基本不了解家具行业。5 抓好家具行业的两俩个关键性展会在家具行业有两次行业招商盛会，在三月份和九月份，广东东莞名家具展和广展家具展。几乎国内所有家具企业都会参加这几次展会，在展会展示自己的门店装修，发布自己的经销商政策，推出新产品，以吸引经销商加盟。例：广东*企业，在展会招商，就是聘请巴玛顾问公司进行营销策划，推出“选择更多，隔夜送达”黑手党提案，挑战家具行业传统规则。家具行业实木家具的交货时间是3045天，而巴玛顾问公司为华日家具进行改善和策划推出15天交货。就目前我了解到的数据显示，去年从7月份到12月份每月的销售额都增加1000万元。四海家具的交货时间是7天，也在销售上获得了极大的提升。短期的实战显示。只要勇于挑战行规，并且能够做到，就可以获得极大的回报。6 降低经销商的风险新的品牌进入国内市场，一般没有什么知名度。经销商选择加盟的时候优先选择国内知名品牌，这对转内销的企业来说是一个不小的打击。这个时候，除了在产品和门店方面积极应对，还要给经销商更大的优惠政策。巴玛顾问公司为广东*企业设计的经销商政策是“你开店，我出样品！”大大地降低了经销商的加盟风险。并且组织国内知名经销商来厂考察企业实力，评议产品、门店设计和经销商政策。通过新的模式区域分公司形式，建立利益共同体，形成合作伙伴。 总结，从国内市场大环境来分析，随着国内消费者的环保意识和生活水平的提高，板式家具企业的压力日俱增。相反实木家具的销售趋势逐渐代表潮流，