培训机构招生方法总结.ppt

易乐学学习分享,市场部陈孟星,广搞促销不培训,光搞活动不洗脑,10.28贾智会老师培训就是业绩,不要事后批评、惩罚，而应该先培训,告诉大家要达到什么结果 为什么要达到这个结果 怎么样达到这个结果 在过程中注意检查 及时发现问题 解决问题,价值观,信念,能力,动力 跑不跑,方向 往哪跑,方法 跑多快,培训解决的问题,报纸、电视广告,微信、短信广告,户外、公交广告,网络、QQ群、网站,地面推广、传单,会招、进校讲座,电话、外呼中心,续费、转介绍,学员再次销售,大客户合作,招生模式,教育机构十大招生模式,内容太多，占满整个版面,颜色太多，三种最佳，最多四种,写上价格，明码标价,教育机构宣传单三大忌讳,在价值没有塑造之前，绝对不能说价格！,01,02,03,04,浪费印刷费，看不懂，记不住，丢掉,浪费人工费,浪费招生机会，房租、水电、其他人员的开支,打击员工的工作积极性,垃圾宣传单的危害,员工不培训合格，不出去发单,01,先讲解，家长有需要的再发单,02,不要追求数量，要追求质量,03,派发传单的原则,分粥的故事最后一个拿！,统一职业着装,4,活动地点出入口必须保证人员,3,分组，最好三人一组,1,可以用兼职，但要先培训,2,制定现场总指挥（不参与发单）,6,活动成员保持通信畅通,5,发单人员注意要点,7%,38%,55%,语言,声音,肢体语言,一个信息的传递，等于：,发单前准备,费用预算,物资准备：帐篷、单页、展架、折叠桌、环保袋、礼品,前期调查,时间、地点选择,现场发放对象确定,站立姿态、礼仪、技巧等,宣传单要达到什么效果,1、产生好奇，留有悬念 不说全，少则得，多则祸 2、记住我们是做什么的 主营业务 3、查微信或者上网查询 留有微信二维码和网站,4、打电话给我们 要留有电话号码 5、上门来咨询 地址、方位、地图 6、不丢掉，保留下 可以加上日历，或者可以兑换礼品/课时,排版,字文,字体,图片,煽动性、独占性、排他性、传播性,规范化、趣味化、创新化,规范化、整体性、爆炸性,整体性、简单化,宣传单制作的原则,环境,行为,能力,价值观信念,身份,系统,做正确的事远胜过于正确地做事！ 热爱读书的孩子，学习能力要高于不爱读书的孩子的4倍！,一定要弄明白家长和学生的真实想法,成交六大问题 一、我是谁？ 简单明了介绍自己的学校 二、我要和你谈什么? 英语、全科、一对一、托管,三、我说的事对你有什么好处？ 针对哪个年龄段的学生 *课程能帮助你什么 我们的课程有多好（中考作文6小时冲击满分，中考英语12小时提升10-15分） 不管什么，只要有选择就不值钱。,任何的广告，只能有一个卖点！ 要有成交的理由,我们的模式 我们的老师 我们的环境 我们的教学 我们的课程 我们的招生模式,四、如何证明我讲的是事实？ 做锦旗、照相、请认可我们的家长说几句 企业宣传片、教育局领导来检查工作（抢镜头） 领导莅临指导，对我们的充分肯定 举例子，建立学生资料库 学习的工作就是收集和积累证据！,老师强大，培训的照片，请当地名师授课，与公立学校老师建立良好关系（到我这可以享受到当地优质教师资源） 光荣榜，感谢信，视频 官方的认可和证明（北京师范大学培训基地、国家十二五课题、中国教育研究院、中国青少年中心) 现场体验，让家长眼见为实，体验课，活动招生,五、为什么要在我这里报名? 突出具体促单的个人 没有人比我更负责 突出自己的专业度 人类追求幸福的动力仅仅是逃避痛苦动力的四分之一！ 放大家长的痛苦，撕伤口，再撒盐！,六、为什么现在就要报名？ 今天只有*个名额 今天有优惠，过期就没有了 今天有礼品 报得越晚价格越贵 早学会早受益，时间最宝贵 今天可以团购 交定金和全款礼品不同，交了定金可以退,1,一,人无我有，人有我优，人优我强！,2,二,先懂孩子，再懂教。,3,三,创造父母的幸福感！,10.29刘武彰老师,平价,物超所值,奢华,打造给家长的三大感觉,专注是学习的根本！,可爱元素、班所品质、教育理念、班所联系方式（放在内页）（每人最多发5个，不够的，去校区拿）,书套,汉语拼音、乘法口诀、日历、直尺、星座、量角尺、英语单词,垫板,垫板和书套的制作技巧,表明身份,告知目的,引发动机,刺激需求,引导进班,无缝式招生,模拟和现场高尔夫）,A,理财和精算大师,小小作词/曲家,暑期运动营,小小背包客,B,C,D,E,创意假期活动案例,名额限制的稀缺性,主题内容的重视性,主办单位的客观性,基金会、协会、公会,教养、能力、成绩,认同、数字、态度,讲座相关（有价化）,玩出家中小天才 请你跟我这样做,玩出大能力 谈儿童游戏与学习,提高学习成效的七大关键,养儿育女大不同 大脑的性别差异,A,B,C,D,讲座主题案例,三感,一切学习的基础 代表孩子的学习频率（慢半拍） 方式：拼音五声操、拍球、跳绳、鼓掌,节奏感,一切阅读的基础 造句、写作、作业漏字 方式：摇床单、荡秋千、侧滚翻、匍匐前进,平衡感,一切做人的基础 孩子怕生 方式：做家务、赤脚走（草地、沙滩）,触觉感,01,语调热情、亲切,表明身份,02,何处得知，信任感建立,确认信息,03,检测、讲座,特色说明,04,量身定做,预约时间,05,搭配电话记录表,留下资料,电话五步骤,脸要笑,腰要软,腿要勤,嘴要甜,服务工作四宝,新生家长接待礼仪10步骤,1、起身招呼 6、信息收集 2、趋前并了解称谓 7、填写基本数据 3、手势引导 8、递送茶水 4、引导入座 9、介绍主管 5、确认信息 10、恭送家长,10.30杨贵宾老师,快速招生的阶梯模式招生说明会 招生说明会解决说明问题 见面难主题定位 解说难会议时间 签单难团队协作 根本目的降低销售难度,招到学生,集中力量攻克,立即受到成效,充分利用资源,C,B,A,WHY,扩大影响,收获中肯意见,了解竞争对手,快速得到关注,C,B,A,检阅团队,缺少哪些人才,应该如何跟进,存在哪些问题,C,B,A,学校,培养人才,见效较慢,可信度高,C,B,A,WHO,时间,日常白天，全职妈妈，退休老人,晚上，周末安排较满的人,节假日，常规黄金时间,C,B,A,WHEN,只要有人参加，任何时间都可以。,学校,方便操作,粉丝家长,可信度高,C,B,A,WHERE,外租,易推高价位,可信度不够,到场比例高,C,B,A,邀约客户,整理名单,有效沟通,电话定位,热情接待,专心主持,走心演讲,攻心师范,现场攻单,及时追踪,WHAT,学校,薪资,培训,设备,C,B,A,HOW MUCH,外包,讲课费,学费分成,差旅费,C,B,A,邀约客户,勤拜访,1,嘴过滤,2,不挑客,3,敢放弃,4,HOW,高业绩来自高拜访量！,形象,A,B,C,D,F,E,相貌,着装,发型,表情,肢体动作,态度,积极进取有担当 专业智慧有表现 认真服从有目标,当你从目标论者沦为方法论者的时候，就是失败的开始。,场外,场内,签到,统一着装,整洁得体,文明有礼,目光笃定,热情接待,专业主持（人选、主持词）,善念,同理心,成就,驾驭,自我认知,专注,走心演讲形式（理性说教、激情四射、温文尔雅、健康阳光）,自我认知,专注,驾驭,自我认知,专注,成就,驾驭,自我认知,专注,同理心,成就,驾驭,自我认知,专注,善念,同理心,成就,驾驭,自我认知,专注,自我认知,专注,驾驭,自我认知,专注,善念,驾驭,自我认知,专注,同理心,善念,驾驭,自我认知,专注,凭什么说明,需要多少钱,现在就报名,对你有什么好处,我能给你什么,我是谁,讲座细节,希望客户得到什么 学到知识、收获好处、感动流泪 客户可能会又哪些意见 贵、远、环境、师资 设计多个“WOW”的内容 自己的故事、各人见证、周围人的故事、从来没听说过、不可思议、震撼,1、人性追求快乐逃避痛苦 2、痛苦的解药产品得到快乐 3、结尾很满意收获大立刻想买,01,老师的选拔,02,课程的精选,03,氛围的营造,04,教学的展示,05,情绪的调动,攻心示范,客户分配,形象检视,心态整合,攻单话术,随时调动,进场时间,现场攻单,签单处的位置 签单人员的配置 签单后的注意事项 及时追踪读物是下一次签单的开始，要求转介绍！,书虫家族大厅,有一个舞台， 可供表演 大厅装饰了 万圣节的元素 吊顶别致 大厅整洁,书架的展示,摆放整齐 分类清晰 按照年龄分类 儿童区与家长区 有很多小凳子,现场地推展示,穿着工作服 有特殊帽子 气球别致 热情大方 礼貌亲和 流程熟练,门前展示,干净整洁 门