快消品流通渠道开拓方案.ppt

流通渠道开拓方案,从“突击队”到“邮差”,流通突击队,流通邮差,四阶段城市执行,突击队的任务：寻找优质的流通终端网点，建立固定服务区域或线路。,邮差的职责：服务这些流通终端客户，并努力提升销量。,流通突击队的定义,什么是流通突击队？ 以开拓流通渠道为己任，以产品分销为天职，分区逐片，跑街扫店， 建立完善的流通网络，搭建高效的邮差体系。,8,扫出150家左右终端售点,建议选择1家流通邮差,交给邮差服务配送,开始下一片区,流通突击队的架构,流通突击队的人员架构,流通代表做什么？,流通批发代表做什么？,分区扫街 选择终端售点 选择流通邮差 规划线路,协助上游经销商分销 管理流通邮差 检查邮差覆盖区域或线路 提供邮差管理的相关数据和报表 指导并帮助邮差对终端的分销和服务,流通代表关键KPI指标：卖进客户家数,流通突击队的工作流程,城市整体区域划分，按照重要程度，确定扫街的优先次序 按照总体时间进度，排定年度的突击计划，确保重要区域的2次/年的铺货 结合现有的路线覆盖与经销商/二批的配送服务范围,单个片区的线路计划 突击前的套餐准备，礼品准备 经销商/邮差的备货，联系车辆 POP,围栏纸，价格签，联系卡等相关物料的准备 单个片区的扫街时间不建议超过1周。,逐家拜访，说明来意 介绍产品，陈述利益 推销产品，协助陈列 了解供货渠道，锁定供货关系 记录信息，感谢离开,如有邮差，帮助整理路线信息，确定重点客户和拜访计划，转交流通批发代表 如无邮差，给出候选建议， 一个邮差/二批覆盖150家左右终端售点,流通突击队拜访要求,流通突击队检查跟进,讨论：是否教会邮差使用MVS，录入销量，跟踪检查？,流通突击队的目标售点,繁华的商业圈，步行街 学校周边售点，网吧 便利店，社区店 面包房 报刊亭，水摊，冰点,高销量,高曝光度,高意愿,流通突击队主要分销产品,高果,中果,低果,分售点类型售卖不同的SKU（必备）,商业区/步行街,学校周边/网吧,便利店/社区店,水摊/冰点,200ML100%桃/橙,PET500ML果鲜美,PET450ML冰糖葫芦,PET500ML果鲜美,PET450ML冰糖葫芦,200ML100%桃/橙,PET500ML果鲜美,PET450ML冰糖葫芦,1L100%桃/橙,2.5L30%果肉桃汁,200ML100%桃/橙,PET500ML果鲜美,PET450ML冰糖葫芦,250ML乐乐园2SKU,250ML乐乐园2SKU,PET550ML 纯净水,PET550ML 纯净水,PET550ML 纯净水,PET550ML 纯净水,200ML100% 礼盒,面包房,200ML100%桃/橙,流通突击队铺货促销支持,按照四阶段城市数量和流通团队人员配置确定资源分配 确定各城市预计覆盖流通售点数量，全国预计10万家售点 根据各个城市售点数量，分配促销礼品 全年两轮铺市礼品支持,全年两轮铺货促销，20万份促销礼品支持,从“突击队”到“邮差”5个要求,完整的线路规划,不少于120终端客户,三方认可的邮差服务协议,跟进扶持计划,流通批发代表协同拜访计划,流通突击队,流通邮差,流通邮差,流通邮差,由流通经销负责供货，签订邮差协议,由流通代表负责规划区域，协助分销,由流通批发代表负责日常管理，协助服务重点终端,由公司制定考核标准，联合经销商给予返利,定义：覆盖指定区域内的流通终端售点，协助汇源进行产品的分销，陈列，配送 等活动，有较强合作意愿和服务意识的优秀二批客户。,流通邮差协议,流通邮差价格体系,主要参考二批价格方案执行 与经销商签订二批协议，享受经销商给予的返利 严格执行公司牌价制度,流通邮差考评方案,与经销商签订邮差服务协议 公司给予邮差服务额外考核奖励， 及时提交各项资料，奖励经销商先垫付，公司后结算,从“突击队”到“邮差”的目标,36个 4阶段城市,167个 突击队员,700个 流通邮差,10万家 终端售点,全年两轮铺货促销，20万份促销礼品支持,项目跟进与考核,项目执行,项目跟进,项目执行与当月KPI挂钩,与个人年度评估挂钩,每月跟进回顾总结,落后城市和个人的改进计划,总部销售发展每月月报总结跟进,销售发展管控六大关键节点,突击队项目时间指引,1月确定方案 搭建团队 制定计划,2月提交计划 随时沟通反馈,3-5月必须完成 目标城市重要区域 第一轮铺货,持续跟进执行 每月报表跟进，回顾总结 落后城市的改进计划,