企业研究论文-应重视对客户预见性退出.doc

企业研究论文-应重视对客户预见性退出任何企业都有它的生命周期，市场经济中企业的“生”与“死”是经常发生的事。企业（行业）的生命周期一般要经历四个阶段，即导入阶段、成长阶段、成熟阶段和衰退阶段，企业（行业）的生命周期规律，同时赋予了商业银行信贷资产质量的变化规律，即：正常贷款不良贷款损失，这就要求商业银行信贷资金运动也要遵循市场规律，做到资金有进有退。但在实际工作中，商业银行往往重视客户的营销（即进入一个客户），而忽视对客户的退出，信贷资金常常是“有进无退”，与企业同生死；或是风险已完全暴露，企业已全面陷入困境，这时才着手信贷退出，但此时无论是加大清收力度，或是以资抵债，甚至诉诸公堂，但损失已成必然。一笔法人企业贷款，少则几十万、几百万，多则上千万、甚至上亿元，如有一笔形成不良贷款，其造成损失的金额远远比其带来的收益大的多。可见，贷款能够从承贷主体安全退出比营销一个客户意义更大。笔者以为，在加强对客户贷后管理过程中，重视对客户的风险预警，做到对客户预见性、主动性地适时退出，是保证信贷资金安全性、流动性、有效性的重要途径。一、对客户实施预见性退出的现状目前商业银行对客户预见性退出工作重视不够，分析其原因主要有以下几个方面：一是目前商业银行在考核上，侧重利润和存款的增长，未把客户退出列为考核目标。当前我国商业银行利润收入还主要靠存贷款利差收入，为此，能够放出贷款（即营销客户）、拉到存款仍是当前银行业竞争的焦点和工作的着力点；二是信贷资产风险是一种潜在风险，在短时间内不会暴露。银行业监管部门近两年虽把信贷资产作为关注性问题，但贷款到期后可以办理借新还旧，这样一直办下去，既省事，又可隐藏贷款的风险且不影响管理者的政绩，作为银行业经营管理人员不愿干客户退出这种费力不讨好的事；三是受短期经营思想影响，一些基层经营行不情愿对客户退出。就单个客户而言，预见性退出的最佳时机是贷款企业由成熟阶段向衰退阶段转型之时，此时的企业表面上仍红红火火，对银行能正常还息，贷款也是正常形态。由于基层经营行没有几个能正常结息的好客户，受利益驱动，此时基层行往往舍不得退出，因为这时一旦退出，经营行利润、不良资产占比等指标都会受到影响；四是因信贷人员能力方面因素，对应退出的客户未能及时退出。有些基层信贷人员例行公事的定期到企业走一走、转一转，对国家宏观政策、行业情况研究少，对企业的生命周期不甚明了，对行业性风险了解不够，对客户潜在风险不能很好甄别，预见性、洞察力差，导致对应退出的客户未能及时退出；五是借款企业对银行贷款依存性高，客户退出难度大。目前我国资金市场不发达，企业融资渠道窄，对银行贷款依赖性很高，有的企业资产负债总额中70%以上是银行贷款，信贷资金“短贷长用”现象比较突出，银行能从一般客户收回贷款难度很大；六是存在对客户维系与退出的“两难”抉择。目前有些客户因货款收回不及时、股东发生变动等原因，企业一时会陷入困境，被列入有潜在风险客户，对此时的客户是选择退出还是维系，一时难以断定，实际情况往往是信贷人员不求无功但求无过，一般选择维系，这对潜在风险客户退出产生不利影响。二、实施预见性客户退出的策略研究（一）对客户预见性退出的原则。一是动态管理原则。商业银行信贷退出与经济发展状况和经济周期密切相关，为此，做好客户预见性退出，应密切关注国家宏观经济政策、金融政策、行业发展情况，以及贷款企业的变化情况，由此做出是否退出、何时退出的判断；二是全局观念原则。信贷退出是一种全局性的战略，基层经营行要摒弃短期经营思想和急功近利思想，树立系统内管理一盘棋的观念，对被认定为应退出的客户要坚决退出，不能因为局部的、眼前的利益而牺牲整体利益；三是有效发展原则。对某一领域的退出是为了对另一领域的更好进入，预见性的客户退出会起到贷款置换作用，对优良客户大力营销，促进相对劣势企业的退出，从而达到信贷资金的良性循环，最终促进商业银行业务的发展；四是保密原则。客户退出属商业机密，泄漏秘密会给退出工作带来被动，客户退出计划必须控制在较小范围，并要严格遵守保密制度，对泄密者按渎职给予经济和行政处罚；五是整体联动原则。客户退出是一项“牵一发而动全身”的工作，需要经营行与管理行形成合力、整体联动，管理行要加强对宏观经济、区域经济、产业经济和金融产品的研究，逐级细分退出目标市场，明确退出方式、时间，发挥好信息和政策导向，以减少基层行操作上的失误，避免走一些不必要的弯路。经营行则要加强对客户经济生命周期、价值分析，形成退出的具体目标。（二）预见性客户退出的方式。选择最佳退出策略是经营行必须面临的问题，也是实施信贷退出战略能否成功和取得怎样效果关键。对列入退出对象的客户不能简单地一律采取清户收贷方式，由此可能导致企业逃废债，又有可能使部分企业因此停产或关闭，甚至造成更大的损失。与贷前决策相比，由于角色的转变和信息不对称，使得银行在搏弈中处于被动地位，客户退出比客户营销更难于驾驭。在工作中，信贷人员根据实际情况可灵活采取多种方式。笔者在此简单介绍以下几种：一是“渐进式”退出。在信贷准入前就确定退出方案，合理确定还款时间，或把贷款到期日一次还款改为分期还款，减轻客户集中还款压力；在办理“借新还旧”过程中充分运用上浮利率、缩短期限、多收少贷等方法，迫使退出客户谋求其它渠道融资，逐步降低贷款份额。二是迂回式退出。在信贷退出过程中，出于策略上的考虑，有可能向客户暂时增加新的信用，但终极目标是从客户完全退出，如对目前立即退出成本太高，企业产品尚有销路，发展前景好的公司类客户，可以采取适当进入少数资金，帮助盘活后逐步退出。三是品种互换式退出。是指商业银行提供给客户的信用品种结构进行最优匹配，从而使银行降低风险提高效益，如充分运用银行承兑汇票、贴现业务品种，促进流动资金的逐步退出，以有效的抵押贷款替换信用贷款、担保贷款。三、建立科学的客户退出考核机制目前商业银行在层层考核过程中，最终以支行作为利润中心，下达不良贷款率、不良贷款绝对额控制指标等，并以指标进行考核为主的管理模式。造成有直接利益的基层行在信贷运行机制上基本是“有进无退，只进不退”。为此，为促进信贷资金有效周转，有必要建立客户退出考核机制。建立一套科学的客户退出长效考核机制，笔者以为可从以下几个方面着手。一是依据各支行所处经济条件不同，在对支行考核上不要搞“一刀切”，要把区域内支行分成几大类，如分成适合搞贷款营销的、适合搞存款的、适合搞退出的等类别，对不同类别的行采取不同的考核模式；二是锁定贷款借新还旧总量，并要求借新还旧总量逐年降低，切断经营行通过借新还旧方式降低不良贷款的路子，迫使经营行谋求优化信贷资产的方式方法，从而真正降低信贷资产中的隐性风险；三是管理行与经营行共同对辖内贷款企业摸清底数，拉出清单分类排队，列出预见性客户退出计划，对列入退出计划的要定人员、定任务、定时间，下大力量收回信贷资金；四是是考虑预见性客户的退出可能对退出行暂时