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广阔天地 大有作为, 农村市场开拓,一 市场状况分析,农村,这里有什么 ？,八年来 天翻地覆,这里现在有,人均住房面积 25 平方米以上 20 %左右的家庭将子女送进城市 5 %左右的人用资本进入城市,中国社会各阶层分析,城市 人口： 20 30% 收入： 人均3500 6000元以上 农村 人口：70 80% 收入：人均1100 2500元左右,人均年可支配收入,城市 ： 人均 1000 3000 元以上 农村 ： 人均 300 1500 元左右,农村人均年可支配收入分析,300元 500元 约 占 40 % 500元 800元 约占 30 % 800元 以上 约占 20 % 300元 以下 约占 10 %,农村收入来源分析,农副业收入 约占 50 %左右 务工及劳务输出收入 占 50 %左右,劳务输出人员分析,年 龄： 20 45岁 为主 家庭结构： 一般为 上有老、下有小 老婆在家顾老小 经济状况：以温饱型家庭为多,农村人口年龄结构分析,20 岁 以下 30 % 左右 20 50岁 45 % 左右 50 岁 以上 25 % 左右,一个值得深思的现实,20 岁 40 岁的50 %以上 40 岁 45 岁的30 %以上 汇集成滚滚的 民工大潮,我听到的 ,一句凄凉的笑话,他们为什么要 如此辛苦 ？,子女要就学 老人要赡养 生活要 奔小康,他们所凭借的什么？,种田 打工 依赖的 都是 力气,他们所凭借的,拼搏 年轻的体力 期望 家庭的富裕 为了 老人、孩子的安宁,请想一想：,一旦不再有力气 他们 他们的家 会 是什么状况？,一旦,意外发生 我们就会看到一幅 ,“流民图”,白发翁妪日吞泪 少年儿女愁白头,请问：亲爱的伙伴们,我们 是干什么的 ？,您 是,见死不救 还是见义勇为 ？,现实数字,我们 有 70 %的保单 我们 有 60 %以上的保费 来自于农村 但 我们工作在这个市场上的时间 只有 30 % 左右 ！,我们的意识,农村人 保险意识差 农村人 没有钱 在农村展业成本 高,以前在农村展业的状况,乱采滥挖 破坏资源 污染环境,目前展业的误区（一）,强交贵介 轻视布衣 充大模样 用小计谋,目前展业的误区（二）,大单做不到 小单不愿做 一心追求 高 “暴利” 农村人观念落后 总以为保险不吉利,目前展业的误区（三）,我还有班要我来上 再要种好家里的田 有空还做做小生意 偶尔也码码四方城 业余我也在做保险 逼急了出去转几圈 碰巧我也能做几单 你还能要我怎么样,我们“理想”的客户,找个“关系”动动嘴 一溜 轻烟 扑进村 三言 两语 把单签 一签 就是 两三千 “大哥就是 有意识 村里还有 谁有钱？”,只是,这样的“客户” 千年才能等一回,二 市场规模与前景,农村市场再分析（一）,安徽农村市场浅析： 4700万 农村人口 约1160万农户 有保险消费条件的约在60 %左右,农村市场再分析（一）,1160 * 60 % = 近700万户 潜在的资源 按 20 % 的年可开发度计算 700万户* 20 % =140万户,农村市场再分析（一）,以户主夫妇保障为主（30岁左右） “康定”各一份+“全家福B ”卡 保费 550 650 元 按600元/户计算 年可开发资源为 84000万,客户利益分析,一个家庭 每天仅仅 用 2毛9分钱 就拥有全家近 80000 元的保障,什么叫保险 ？,能解决可能发生的问题 消除后顾之忧 这就叫保险,客户利益分析,一个家庭 每天仅仅 用 不到3毛4分钱 就让整个家庭拥有近800000 元 的保障,我们的利益（一）,84000 万* 20 % =16800万元 人均 = 16800万 /10000 = 16800元/人 * 年,农村市场再分析（二）,农村年新增存款 200 亿元以上,我们的利益（二）,200亿新增存款 5%家庭 办鸿鑫年缴保险 按户均年缴3000元计算 1160万户*5%=58万户*3000 =174000万 174000万 * 6% = 10440万元,农村基本保险市场送给 我们的利益,16800万 + 10440万 =27240万 人均 = 27240万 /10000人 =27240元 /年*年,我们的利益（四）,10 %的家庭 具备接受传统险的消费条件： 1160万户*10%=116万户 按每年20 %的开发度测算 116万户*20 %*800元/件=18560万 27840万*20%=3712万,我们的利益,3712万/10000=3712元 27240+3712=30952元,请 问,安徽农村现在的 人均年收入是多少？,请 问,我们上一年人均收入是多少 ？,请 问,谁能 什么地方能 给我们每人 30000元以上的年收入 ？,请 问,仅仅改变一下观念 仅仅放宽一点眼光 就增加20000元以上的年收入 您愿不愿意 ？,业务员成本分析,经济成本 礼品、续收费用,业务员利益分析,单小钱少 费时人难找 续收是赔本,农村网点的展业优势,人情熟 省时 省力 省钱,三 市场需求分析,客户需求分析,邻家二八女多娇 儿郎心急似火烧 不知侬心想的啥 飞你心中看端详,客户需求分析（一）,5 % 左右家庭的需求 子女教育 老本积聚 支柱保障 保费承受能力：5000元左右 商品提供方案：鸿鑫+康宁+全家福 （+附加医疗）,客户需求分析（二）,15 % 左右家庭的需求 子女教育 老本积聚 支柱保障 保费承受能力：2000 5000元 商品提供方案：英才+康宁+全家福 +附加医疗,客户需求分析（三）,所有的家庭他们都需求 子女教育 老本积聚 支柱保障 而大多数家庭保费承受能力 只在1000元以下 商品提供方案：康宁（家庭支柱）+全家福,四 客户开拓,半亩方塘一凿开 天光云影共徘徊 问渠哪得清如许 为有源头活水来,需要解决的问题,怎么找到 “人” 怎样走进 “门”,找人的问题,有心栽花花不发 无心插柳柳成荫,请 问,孔子 为什么被奉为 中华民族的 “圣人” ？,因为 他是 老师,民族传统,一日为师 终身为父 师恩重如山,我的经历,成功 就在于 有一个 好师母,为什么找 师母,老师 书生意气 君子之风 师母 爱屋及乌 有求必应,老师的自豪,桃李满天下,五 展业方法回顾,请 问,我们 用什么方法在展业 ？,见面就推销 不顾一切强促成,奉劝您,不要急于求成 ！,人际关系的发展过程,陌生相逢对面不相识 见面多了 认得四海之内皆兄弟 交往多了 熟悉歧王宅里寻常见 相互信任 知交斯世当以同怀视之,获得初步的信任感 并使信任度逐步加深 了解准客户的基本情况 并据此分析出他的基本需求,我们要做到的,望、闻、问、切 找准病症 对症下药,有一首古诗,故人具鸡黍 邀我至田家 绿树村边合 青山郭外斜 开轩面园埔 把酒话桑麻 待到重阳日 再来就菊花 孟浩然,提醒您,入乡随俗 到什么山唱什么歌,再提醒您,农村特有的人情味 要当成走亲戚 而不是展业 不要蜻蜓点水,话题的开启,农事 人情,奉劝您,真心待人 遵从伦理,话题延伸的技巧,对男主人 回顾母爱 老吾老 以及人之老 对女主人 盼龙望凤 幼吾幼 以及人之幼,好雨知时节 当春乃发生 随风潜入夜 润物细无声,引导客户的方法,牵 心 动 情 利 导,沟通示范,请 问： 养一个儿子要多少钱？ 收获什么？,人生收入与支出的分析,20岁,60岁,农 村,这一片 希望的田野,民族崛起的历史,辛亥革命 五四运动 土地革命 最后成功