国际EPC项目开发与合同谈判(承包商).ppt

国际EPC项目开发 与合同谈判 （承包商）,武汉大学 水利水电学院 教 授 国 际 工 程 项 目 高级顾问,周瑾如,国际EPC项目开发 与合同谈判（承包商）,第一单元 国际EPC项目开发与合同谈判概述 第二单元 国际EPC项目开发与合同谈判 第三单元 国际EPC项目开发与合同谈判综合案例,第一单元 国际EPC项目开发与 合同谈判概述,一 国际工程承包特点 二 国际工程承包模式 三 国际工程承包的发展与形势 四 EPC总承包特征与适用条件 国际EPC项目经营效益管理 六 国际EPC项目经营风险规避,一 国际工程承包特点,1. 商业性 招标承包是有组织的市场交易行为 是以工程作为商品的生产及流通过程 业主是工程的买方 承包商是工程的卖方 2. 法制性 工程合同应符合工程所在国法律法规 工程所在国法律法规高于工程项目合同,竞争性和风险性 低价竞标 竞标策略与签约策略 工程、大自然、政治、经济、金融等风险 市场风险、货币风险、通货膨胀风险 联营、分包风险 保函风险 承包经营风险 避险、分险、管险措施 业主的监督控制性 业主是工程项目的投资人、拥有者，具有工程实施的命令权、指导权、核准权、变更权、验收权等 业主有权选择承包商、工程师、业主代表 有权编制合同条件等,5. 工程所在国的制约性 经营资格的限制 经营范围的限制 本国公司的优先权 对外国公司的限制和要求 6. 要求承包商成为复合型人才 工程招标承包将工程的可行性研究、设计、施工、资金融通、合同管理融为一体 工程承包使工程学科扩充为工程、技术、政治、经济、金融、贸易、管理、法律等的综合学科 复合型人才培养,7. 要求承包商具有经营管理能力,传统管理 承包经营 项目获取 指 令 市场竞争 资金来源 拨 款 自由借贷 资源来源 定编定价 自由贸易 工程造价 统一定额单价计价 动态定额市场价 项目目标 完成项目 完成项目利润,8. 要求承包商进行工程项目管理,专业管理 工程项目管理 管理理念 必须完成什么 谁来完成 必须何时完成 如何完成得更好 如何完成好 要花多少钱 学 科 单一学科 多学科综合 质 量 技术质量 项目质量 理 念 技术理念 经营理念 人 才 专业人才 复合型人才 目 标 完成项目 完成项目利润,9. 承包经营目标 （1） 业主方 资格审查 可行性研究 编制招标文件 选取投标人 招标、投标 签约 选中承包商 完建工程+效益 评标、定标 合同管理 （2） 承包方 市场调查 资格审查 现场考察 投标可行性分析 决定投标 招标文件分析 策略 签约 计算标价 编标报价 完建工程+利润 施工组织设计 技巧 合同管理,二 国际工程承包模式 1、设计承包（D） 由业主与设计承包商签订设计承包合同 勘察、设计可分别承包，亦可一并承包 设计承包内容包括编制技术规范、提供设计图及说明等 2、施工承包（C） 由业主与施工承包商签订施工承包合同 施工承包内容包括人工、材料、设备供应、施工并完成工程维护,3、总承包 由业主与承包商签订总承包合同 永久设备设计与制造总承包（DB） 设计与建造总承包（DB） 设计采购施工总承包（EPC） 设计采购总承包施工管理（EPCm） 设计采购总承包施工监理（EPCs） 设计采购总承包施工咨询（EPCa）,三 国际工程承包的发展与形势 1. 国际 （1） 发展：百年历史 20世纪70年代是国际工程招标承包经营的黄金时期 80年代不景气进入低谷 80年代末开始进入新的兴旺时期 （2） 当前形势 1） 技术密集型项目增多，项目大型化 2） 业主要求承包商提供更全面服务，总承包项目增多 3） 承包公司联合化，规模效益日益明显 4） 承包商带资承包增多 5） 工程所在国限制条件增多 6） 市场风险、货币风险增大,2. 我国 （1） 发展： 1979年进入国际市场 目前1800余家公司遍及世界约180个国家和地区 2009年度国际最大承包商225家排行榜中我国54家 国内国际工程始于1983年，工程法律法规逐步完善 （2） 发展战略 实现各公司联合，使之实业化 开拓多种经营 跨国、跨地区、跨行业、跨位等 承包、总承包、咨询、投资等 调整知识结构，培养复合型人才,四 EPC总承包特征与适用条件 1. EPC总承包概念 Engineering-Procurement-Construction（EPC） 规划及设计采购施工 20世纪80年代首先出现在美国，其后广泛应用 FIDICEPC合同条件银皮书（1999年版） 承包商承担设计采购施工总承包 多用于电力、化工、石化、地铁等项目 2. EPC总承包提出原因及效果 提出原因：便于协调设计、采购、施工 缩短工期 效 果：业主控制减弱 承包商风险加大但主动性增加,3. EPC总承包的特征 1）承包商承担规划设计、采购及施工风险 2）业主或业主的代表管理工程实施 3）不适用于包括隐蔽工程太多的项目 4）采用总价合同，按合同规定进行调整 5）物价调整在合同专用条件中规定,4. EPC总承包的适用条件 1）“业主的要求”需明确工程目的、范围、功能、标 准等 2）投标人准确了解“业主的要求”，提交技术可靠、价 格和工期合理的投标书 3）业主注重对承包商及其分包商资质和经验的 审查 4）承包商对承包及分包管理能力强 5）签约前业主与承包商有充分的商讨 6）总价相对宽松 以合同总价为基础，按照合同规定进行调整,五 国际EPC项目经营效益 1. 投标报价拿项目 （1）注重市场调查现场考察 （2）慎重选择项目 （3）招标文件分析与风险分析 （4）设计采购施工方案的确定 （5）投标报价策略 （6）签约前合同谈判策略 2. 合同管理拿效益 （1）研究合同条款解释 （2）合同风险管理（危机管理） （3）合同履行管理 （4）结算管理 （5）变更管理及调价管理 （6）索赔管理 （7）合同争端管理,六 国际EPC项目经营风险规避 （1）注重风险决策及风险应对 （2）严重风险项目不投标 （3）注重市场选择和项目选择 （4）注重合同条件分析 （5）注重担保条件分析 （6）注重投标报价 （7）注重签约前谈判 （8）注重分包商、供货商选择 （9）注重增收节支 （10）控制资金投入,第二单元 国际EPC项目开发与合同谈判,一 注重市场调查 二 慎重选择项目 三 招标文件分析 四 风险评估与风险应对 五 设计采购施工方案的确定 六 标价计算 注意要点 七 投标报价策略 八 签约前合同谈判策略,一 注重市场调查,1. 进入市场与选择项目原则 （1）重市场调查 （2）立足于效益 （3）着眼于发展 （4）避免严重风险（5）选择合作伙伴（6）重经营策略 2. 市场调查内容 （1）政局政策 （2）经济财务 （3）法律法规 （4）金融环境 （5）保险税收 （6）基础设施 （7）运输条件 （8）供货行情 （9）资源状况 （10）建筑行业（11）自然环境 （12）风俗民情,二 慎重选择项目 （一）招标条件分析 1、资金来源 2、业主 3、招标方式 4、承包模式 5 、计价方式 （二）合同条件分析 1、重要条款 2、苛刻条款 （三）工程难度分析 1、工程范围 2、业主资料 3、工期 （四）自身条件分析 1、筹资可能 2、优势 3、迫切性 （五）竞争对手分析 1、对手现状 2、可能策略 （六）风险分析 1、地区风险 2、工程风险 3、大自然风险 4、联营风险 5、分包风险 6、盈利可能性,三 招标文件分析 （一）招标文件分析 1. 明确招标文件要求 （1）业主、咨询 （2）资金来源 （3）保函、保留金、保险、税收 （4）预付款、付款条件、调价条件、货币规定 （5）工期、维护期、误期赔偿金 （6）投标报表、资料、文件、证明材料 （7）投标时间、地点、份数,2. 明确工程范围及业主对设计采购施工要求 （1）工程范围 （2）工期、分工期、里程碑 （3）设计要求 设计范围、设计深度、设计成果、设计 进度等 （4）货物采购要求 供货内容、设备性能、备品备件、供货 进度、安装试验、技术服务等 （5）施工要求 技术规范、施工方案、施工进度、施工 方法等 （6）业主提供的资料,（二） 合同文件分析 1、双方责权利分析 2、双方风险分担分析 3、合同条款分析 （1）重要条款分析 工程变更条款 物价调整条款 可重新定价条款 索赔条款 不可预见情况条款 迟支付利息补偿条款 工期延长条款 暂停工程、终止合同条款 不可抗力条款 业主违约及业主风险条款 合同争端协商与仲裁条款,（2）苛刻条款分析 变更不讨论变更价 不考虑任何索赔 价格固定不允许调整 工期固定不允许调整 不支付预付款 担保金增大比例 保留金增大比例 不支付外币 合理推知辅助设施 无业主违约条款 无业主风险条款 （3）漏洞、两义性分析 4、预估合同实施后果,四 风险评估与风险应对 （一）风险评估 1. 风险因素分析 （1）从资金来源、工程技术、合同制约、工期紧迫、 管理难度等多因素分析风险因素 （2）从设计、采购、施工各阶段分析技术风险、工期 风险、组织风险、管理风险、费用风险、保函风 险、经营风险等 2. 风险评估 （1）确定风险事件发生的概率 （2）确定风险事件发生造成费用、工期损失的严重程度 （3）确定风险量,（二）风险应对 1. 严重风险项目不投标 2. 投标项目风险应对措施 （1）业主与承包商合同风险分担 （2）承包商与分包商分包合同风险分担 （3）大自然风险与意外事故保险 （4）政治风险与不可抗力保险 （5）风险转化为收益管理 （6）保函风险防范,五 设计采购施工方案的确定 （一）方案确定应遵循的原则 （1） 满足业主提出的功能要求 （2） 技术可行 （3） 工程安全 （4） 经济合理 （5） 方便施工 （6） 市场可供 （7） 为动态变化留有余地,（二） 价值工程在优化设计及采购中的应用 （1） 价值工程的含义 （2） 价值工程在优化设计及采购中的应用 1）保证功能，降低成本 2）降低次要功能，降低成本 3）功能提高，变更管理,六 标价计算注意要点 1. 根据实施拟定方案 2. 方案优选（经济合理、保质按期） 3. 价格与方案匹配 4. 注意国际、国内标价计算的区别 国内标价计算以直接费为基数计算间接费 国际标价计算以总价费为基数计算间接费 5. 降价应慎重 6. 承诺应慎重 7. 文字说明留有余地,七 投标报价策略,投标低报价 实施高利润 1. 不平衡报价 指改变投标价格分布，保持投标价为低报价 （1）抬高早期结算项目单价 降低后期结算项目单价 （2）抬高工程量可能增加项目单价 降低工程量可能减少项目单价 （3）无工程量项目报高价 （4）暂列可能实施项目报高价 暂列可能不实施项目报低价 （5）日工报高价（日工报价不在清单累计表中时） （6）单价分析表中的不平衡报价,策略,（为中标） （为效益）,2. 抬高无形价 （1）抬高物价调整 （2）利用汇差效益 3. 其他策略 （1）多方案报价法 “某款改为，报价降” （2）建议方法报价法 “建议，报价降” （3）利用招标文件不清 （4）承诺优惠条件 （5）与当地公司联营,八 签约前合同谈判策略,1. 合同谈判的基础与准备 （1）确定谈判目标（最佳目标、最后防线等） （2）选定谈判人员（情况熟、判断准、反应快等） （3）分析对方情况（条件、要求、策略等） （4）预估谈判结果并拟定相应对策 （5）资料、数据准备 2. 合同谈