沧县金诚通讯销售技巧.ppt

1,沧县金诚通讯3G销售技巧、销售经验总结,2012年01月,沧县金诚通讯简介,沧县金诚通讯2009年7月10日正式开业，店面位于沧县刘家庙乡进口100米出，该镇人口不过2.5万，经济条件较差，通讯行业经营难度大。尤其是刚刚崛起的中国电信，困难可想而知。从开业到2010年底我一直是在摸索的过程，慢慢的2G销售我摸索出了以旧换新这条路，每月销售也从一开始的20多户到了2010年底的40多户。对于没有做过通讯行业的我来说，路还要自己去走。 进3G智能时代，有了2G手机的销售经验基础，加上细心研究智能手机、研究智能手机的趋势，觉得以后是智能手机的天下、是手机互联网的时代。以前的通讯是卖手机，我是没有赶上，现在是人们从有手机，到更换到智能机的时代。 通过自己的理解，我开始对3G时代用智能手机的上柜和可以节省手机之外的钱这个路线演示智能机的各项应用功能，米聊、导航、网上购物让来到我店的用户充分感受智能手机给我们带来的便利。与此同时，我的销售占比也从100%的2G，到3G手机占比达到90%，其中智能占比达到50%以上的发展。,第一部分 如何销售电信（2G）手机,3,人们不买电信手机的理由是什么？,4,我买了你电信的手机 不能插别的卡 还得有最低消费！,误区一：死机死卡、机卡一体、不能插别的卡。 解释话语： 以前是用户自己花钱买手机，以后都是交话费送手机。 未来的趋势：全部是交话费赠手机 签订消费协议 免费领手机 1. 预存相应的话费 2. 承诺每个月消费的话费 3. 承诺在网时长 即可免费领取手机,5,【实用话术】以后用移动的卡就得用移动的手机，用联通的卡就得用联通的手机，用电信的卡就得用电信的手机。以后的手机和卡都不通用了，但是有个前提，所有的手机都是运营商免费送的。以前人们买个手机花上千块钱，买张卡花50，人们认为手机是大头，卡是小头；可是现在却倒过来了，人们每天、每月、每年都在消费话费，而且话费消费的是越来越多，手机现在什么都不是了，是人们消费话费的工具或者附属品，所以话费是大头，手机是小头。 削弱人们对“买手机”的重视程度，让人们意识到消费话费才是真正的重点。,6,用户误区二：最低消费 解释话语： 只要预存相应的话费，承诺在网时长和最低消费，即可免费获得手机。,7,【实用话术】为啥要有最低消费，是因为你承诺了一个月打多少钱、用多长时间，然后免费获得了手机。运营商赚了你话费钱，然后才送你手机，运营商白送你几百上千的手机，难道你一个月几十块钱话费不舍得打吗？ 一定要把免费获得手机放在第一位，不要让用户得了这么大的实惠却看不到，却只看到他们对电信不解的地方，就是竞争对手经常在误导用户的地方。,8,第二部分 如何征服用户省钱,9,您一个月打多少话费？ 您现在或者之前用的手机 用了几年？（算出精确到多少个月） 花多少钱买的？ 您知道您一个月的通讯消费包括什么吗？ 手机折旧费/磨损费 话费,10,您知道您一个月的通讯消费是多少吗？ 给用户算出用户的（G网）一个月的折旧费是多少，加上一个月的话费，一个月消费是多少？ 您现在用的是什么资费？ 告诉用户用上电信的资费，参加缴费赠机后，一个月实际消费是多少？,11,12,第三部分 用户其他误区,13,月租低的便宜,14,15,第四部分 吸引用户的活动,16,以旧换新 买一赠一 99元手机,17,广告形式,第五部分 如何销售3G智能手机,19,费流量 玩儿手机,20,针对费流量，我们要告诉用户，用流量，要比用2G语音通话更省钱；用智能手机应用，给你省很多钱。 四个案例,21,一、演示微信、米聊。 （翼聊、微博Call等） 【实用话术】 用流量发送文字，短信死了； 用流量发送图片，彩信死了； 用流量发送语音、视频，以后通话会越来越便宜。 举例：用户出门漫游了，在外面漫游是打六毛接四毛，如果用流量对讲，有可能1分钱甚至1毛钱，能解决你1块钱的问题。（业务员、车坏了） 问用户：你觉得是费流量呢？还是用流量给你省钱了呢？,22,二、演示导航、谷歌地图 【实用话术】 用gps功能，可以量一下从家到地里走了多远； 用gps功能，可以量一下你家的地有几亩。 用谷歌地图可以看看你家的房子。 用导航很快捷地去找朋友、找地方。 每个司机一年下来都得挨罚吧，用上智能机导航，一年少挨罚两次，用挨罚省下来的钱买流量，值不值呢？,23,三、经济型酒店预订 比方用户出门到一个地方旅游，找了一个酒店不满意或者客满，接连找了好几个，从一个酒店到另外一个酒店之间，走着去累，打车花钱。如果用户用上了这个应用软件，直接一搜，找到合适的酒店，打电话咨询，打车或者走路直接过去，既省钱又省时间。 【实用话术】问用户，省钱了吗？省钱了。省在什么地方了？花了流量钱，省在手机之外的地方了。,24,四、淘宝购物 一个用户，在本地的店里看上了一个电饭煲，价格是558元。我用手机在淘宝上搜了一下，淘宝商城的189元，比本地的样子还好看。 【实用话术】问用户，省钱了吗？省钱了。省在什么地方了？花了流量钱，省在手机之外的地方了。,25,五、其他功能介绍 脸部识别解锁、手势解锁、防盗、智能交通系统。,26,六、总结 基本用这几个例子就能改变用户的误区。 然后问用户：我给你演示玩儿手机了吗？没有吧，然后演示几个玩儿的应用。最后问用户，是玩儿手机还是手机伺候人？扭转的是人们的消费观念。,27,我们给用户讲的不是智能手机有什么功能，而是告诉用户智能手机的这些功能能够给用户带来什么样的便利，并告之其【尺度】，即差距。这差距会不会是用户决定购买的原因呢？ 【话术】以前的手机是打电话发短信，后来又能上QQ上网，只是通讯的功能，而现在的智能手机呢？有各种各样的应用软件为您服务，给您带来的便利和省钱是以前的手机无法比拟的。,28,第六部分 智能手机营销,29,我有个表弟，去年对我说想买一个诺基亚N72，说那个手机好。 我给他用了我的华为C8650上QQ，我用笔记本通过华为C8650 WIFI上网，一下就征服他了。 这说明一个问题，人们用（智能）手机是受别人影响的，智能手机销售的好，就需要去影响别人，如何影响别人呢？,30,智能手机俱乐部 从2011年10月1日起，我的智能手机俱乐部成立了。用俱乐部的形式，给更多的年轻人服务，让年轻人更熟练地用Android操作系统，让他们带动更多的人来看、来买电信3G智能手机。,销售人员经营总结,老用户来了，向他们演示3G智能手机，让他们影响跟多的人，同智能手机俱乐部一样，都是让用户影响用户。因为我的店在农村，很多人一看是电信，连门都不进了，所以我就想法在老用户身上入手，我管这种方法叫