超级销售员SupperSell.ppt

Supper Seller,销售人员的品格,自信心：永远洋溢着自信的微笑 “我们恐惧的就是恐惧本身”-卡特（美） 盲目乐观常由于准备不足而失败 懦弱常由于恐惧不前而失掉勇气 爱行业、爱公司、爱产品将会使你更自信,进取心：主动去做应该做的事 不拖延，但也要看准时机 想象力：成功感觉的来源（想象成功） 热情：成功的动力 自制力：成功的关键，由忍而渐至宽容，永远保持理智，但又充满激情 控制自己的情绪，原谅别人就意味着胜利 真心关爱别人，不鄙视人，不得罪人（小人尤甚）,销售人员的四大能力,脚勤:勤能补拙 手勤:争取主动 口勤:春风化雨 脑勤:洞察世事,销售人员仪表,重视你的第一印象:先入为主.很难改变 决定人可信度的因素: 语言 7% 语调38%(抑扬干脆简洁亲切口齿) 视觉55%(其中服饰33%),着装原则,笔挺不起皱 裤子长短适中 领带（男士） 上衣口袋不放东西不插笔 头发整洁,宁短勿长,常洗 西装与领带皮鞋色彩协调 身上只有两件发亮的东西:一双鞋,行为规范,心理语言:坚挺定 坚：自信、掌握主动 挺：步履大方稳重、挺胸收腹、舒展 定：不为任何所动，不动声色，关键时刻尤须持重，有主见，不犹豫懦弱、不急躁 2. 雨天急救：赴约早动身，消除受雨痕迹，勿将滴水雨具带进办公室,握手技巧： 轻敲两下门，如不应，待4-5秒钟再轻敲两下，轻关门 进入办公室将东西放空闲处，再走近握手，勿隔着桌子进行 将对方手轻轻拉向自己，稍用一点力，应比对方晚一点再松手 注意：手不要有汗、水、凉,坐姿： 尽量做客户边上，注意距离：男性年轻客户以一臂为宜，如年龄相近可更近，年长以一臂半为宜（女性客户亦如此） 勿翘腿，身正微前倾做倾听状 声音： 声调浑厚洪亮 语速120-150字每分钟 反映灵敏、专注细节、灵活应变,身体语言：要文雅而不拘谨 头侧向一边表示不满 脚乱动表示不重视 眼珠乱转表示烦躁,微笑与手势、体态 初见：微笑、有热情、温暖 客户打击你：回报淡淡一笑 客户夸奖你：灿烂一笑 告别时：微笑 谈合同时：不要笑，显得不认真 背影：不颓废，不张狂，稳健有力,聆听： 全神聆听、间或提问、归纳、应和 不随意打断别人，实时重复对方讲话重点 看着对方，充满真诚 不轻易发表自己态度 不要表现自己很懂，不多说 弄清客户真实意图，有疑问或听不清时果断打断并询问 不带任何偏见聆听客户讲话,推销员的道具,交接名片： 站立双手递送、接收，受到时应看一下，不明处即问，再放回 应先递自己名片，有上司在时，上司介绍你时再递名片 样品及宣传资料： 事前检查，划出重点,引以为戒的行为,英雄豪杰型 传话筒型（无主见） 胡吹滥聊型 理路不清、模糊型 低三下四型 胆小如鼠型,像山一样做人 像水一样做事,如何建立人际关系网： 时刻去培养，用热情、真诚去营造，帮助他们，常写充满热情的信件（生日、节日） 拜访不是推销，而是送去感情 客户如有住院、生日、乔迁、升学、生子等或发生天灾人祸时（别忘给孩子、老人带小礼物）拜望或带去他们需要的信息 记住别人的名字、职业，学会介绍人、介绍自己，建立个人及家庭档案,商务关系的建立： 帮助别人不计较回报 时常反省自己是否做错事，让对方不满意 讲求个人信用，不承诺做不到的事情 宽容别人，感谢别人，不讲自己付出的努力 保守秘密，不相互传递商业秘密 不发牢骚，处事圆滑，以柔克刚,圆滑的处事技巧 不说过激的话 不指责别人错误 不炫耀学识 尊重别人 幽默轻松的开个玩笑，不要太认真、太死板,市场调研,客户（专家、护士、药剂、信息中心） 合作伙伴（商业） 同行 朋友 新市场了解信息应多问身份低的人 不拘泥、敢创新、有创见、有远见、有预见 做好准备工作：不被迷惑、搪塞、阻拦,如何接近客户,方式： 直接拜访 朋友、专家引荐 电话预约、 慕名求见：时间地点选定应积极主动 注意点： 控制火候，防止热情让人害怕 初始时注意与次要人员勿多言，言多有失 勿狡辩和争论 区分搪塞、玩笑、推脱、与真情实意,笑对挫折 永不言弃,做个心理学家，应对不同类型客户： 顺水推舟型：为早支走你、随声附和 -用最直接的问话，使对方不好拒绝 权威型：自负，以自我为中心，难接触 -多含蓄的恭维对方，不反驳 外强中干型：多虚荣说大话 - 多附和，委婉称赞，提出困难请他帮忙 冷静思索型：多疑、拒绝、狡猾、持重 -夸对方仔细、严谨，多细心体察，不可过多过激,冷淡型：喜欢按自己方式进行 -其实他们内心很细腻、很敏感 热情型：易承诺 -激发，寻求帮助 6. 粗野而疑心重型：敌视、不耐烦 -亲切介绍，不急不燥，彬彬有礼,不同年龄段客户特点,老年人：心地善良、害怕孤独、魄力不够、犹豫不决 -亲切，不要施加压力，像子女般照顾 2. 中年人：朝气、关心家庭、由主见 -尊敬他们，多夸工作、地位、妻儿，看起来年轻 青年人：新潮、逞强、虚荣 -热情、找共同爱好,不同态度客户,推开型客户：多粗鲁、不近人情、权威 该类型重进攻、轻防守，可少介绍产品，多问对产品认识，再加以补充，不要反驳，始终平和，讲明产品弱项，让其无可指责，夸赞他有求实精神 远离型客户：简要介绍产品特点 向人看齐型客户：可鼓励其询问别的专家 自我型客户：夸奖其有眼力,营销技巧,看门见山 讲产品时，小心翼翼拿出样品能产生贵重感，让对方感觉你诚实可靠 不要显示自己比对方明白，有时明知故问，以显示对方有学问 以情感人：不顾自己利益，为对方跑前跑后，让对方有愧疚感 先拿下领头人,心理暗示 选择其一（巧妙设问） 请君入瓮（投其所好，巧妙引导） 当机立断（抓紧有利时机） 激将法 施加压力,如何应对拒绝,了解客户拒绝的原因（拒绝是推销成功的开始） 有意刁难 不了解产品 安全性、疗效、价格 与你不熟悉 试试你的耐心 心情不好、曾被骗过,如何应对拒绝,耐心、热情、微笑地听客户发牢骚或责难，善听话外话 勇敢直言，客气而有分量、委婉而有深度，使对方不好意思 了解客户性格，反思自己失误,如何对待客户提出的异议,耐心听取，善于转换话题、缓和气氛，和平友好地表示理解、消除障碍 有些敏感的问题不要过早抛出来 及时防范，引导对方，封住对方的嘴，不要过分长时讨论弱点，以免夸大缺点,成交的技巧,成交的心理准备： 新代表易犯错误： 亟不可待 欣喜若狂 错失良机,成交的迹象,向你提出某些缺点，且有好感 提出某些疑问时 讨论使用后会出现的问题时 他们再最后研究一下时,成交的方法,直言不讳： 剑走偏锋：巧妙转移话题 先发制人：如先说价格有些高，再说高的原因 利而诱之 口