业务技能类：七步销售法动作分解课程.ppt

七步销售法动作分解,业务技能类：七步销售法动作分解课程,2,问题调查,是什么原因让你从事销售行业的？ 公司安排我做客户经理，不愿意也得服从 找不到别的职业，只好从事这一行 我需要赚钱养家糊口 为自己做老板积累经验和条件 我喜欢与人打交道 有成就感 你喜欢做销售吗？ 喜欢 不喜欢 一份工作而已，无所谓喜欢不喜欢,3,什么看待销售工作？,谁才是我们的老板？ 不会销售，就没有成功的人生！ 只有爱上销售，才能做好销售！ 只有蹲得低，才能跳得高！,4,内功篇：紫霞秘笈 技法篇：独孤九剑,目录,5,为什么要从事销售？,6,做客户经理有哪些好处？,不会失业 可以挣大钱 拥有自由 拥有快乐 凭本事吃饭 有成就感 人情练达 易于创业 加速成长 ,7,做通信行业客户经理有哪些好处？,快速增长的行业 快速变化的技术 困惑的客户 影响客户经营 ,8,如何成为销售高手？,专业销售技能自测 销售高手是天生的吗？ 口若悬河的人一定能做好销售吗？ 销售高手成才之路 培训 + 实战,9,销售高手应具备哪些条件,心理素质 心态积极 有韧性 人际关系敏感度高 行动力强 业务素质 专业素质 （电信知识、客户行业知识、时事） 社会学知识 （礼仪、情商、用餐、送礼、仪表） 培训 + 实战,10,销售的实质是什么？,11,如何看待销售？,销售的实质是什么？ 帮助客户做出有利于他们的决策 世界上唯一的傻瓜是 客户关注的核心是什么？ 利益需求 必须让客户感觉“赢”、“赚了” 客户利益包含哪些层面？ 业务层面 个人层面 人类需求的五个层次生存需求、安全需求、归属需求、尊重需求、个人实现需求 名、利,12,如何看待客户？,从何处着手寻找客户的利益点？ 人性： 善与恶 好与恶：追求快乐、逃避痛苦 面子：内心与外表的脱节 官本位：权者通吃，对权力的崇拜与追求 实用主义：追求物质，无神论，钻规则的空子 善良 问题1：客户的购买过程的最大障碍是什么？ 问题2：客户是诚实的，还是撒谎的？,13,销售的核心是什么？,销售过程的核心目标是： 获得客户的信任 寻找客户的需求 不能忘记的重要事情： 不能忘记竞争对手！ 订单是要靠抢才行的！ 客户是谁？ 上帝？ 阵地！情人！同一个战壕的战友！ 问题：理想的客户经理外表如何？内心如何？,14,通信行业销售成功的关键是什么？,15,客户什么时候会产生通信需求？,搬迁 节约开支 增加收入 使用新技术，新功能 提高员工劳动生产率 节约管理者精力 跟上竞争对手的步伐 系统扩容 公司规模扩展或收缩 租约到期 ,16,通信服务销售成功的关键因素是什么？,客户购买决策的关键因素 服务和技术支持是否让客户感到放心和满意 满足客户个性化需求的能力 价格 销售成功的关键要素 产品必须能满足客户需求； 服务水平必须超过客户预期； 客户经理必须获得客户的信任。,17,小组讨论,客户为什么会选择网通的产品和服务？ 增量大客户（初次购买） 存量大客户（直接重复购买、变更重复购买） 增量商务客户（初次购买） 存量商务客户 增量家庭客户（含流动客户） （初次购买） 存量家庭客户（含流动客户）,18,内功篇：紫霞秘笈 技法篇：独孤九剑,目录,19,基本功PSS,PSS：Professional Sales Skill 第一剑：寻找潜在客户 第二剑：初次拜访 第三剑：探寻客户需求 第四剑：选择目标客户 第五剑：产品展示 第六剑：排除异议 第七剑：成交,20,客户的购买心理过程,第一步：引起注意,第二步：发生兴趣,第三步：产生联想,第四步：激起欲望,第五步：比较,第六步：下决心,第七步：购买,21,销售模式的对比,22,第一剑：寻找潜在客户,23,了解销售区域,了解区域特性 了解区域内行业状况 业态：党政机关、工业园区、写字楼、批发市场、居民小区、村落 企业分布、员工人数分布 了解区域内客户的产品使用状况 了解区域内竞争状况 把握区域潜力 区域内市场饱和的程度 区域内客户规模的大小及数量 区域内竞争者的强弱 区域内潜在客户的多寡 区域内效益较好的企业等,24,如何增加潜在客户数量,订单潜在客户数量成交率 有效开拓潜在客户 公司内部资料； 客户连锁介绍 黄页、工商年鉴、政府统计资料 报纸、杂志 展览会 专业网站、地区网站 人际关系 销售信函、Email 相关行业： 房地产开发商、地产中介、建筑商、装修材料商店、装修公司、布艺商店、搬运公司、家具商店、电脑公司、刻章人、广告公司、印刷工厂等,25,收集潜在客户信息,公司类型、经营范围、收入规模、人员规模 决策者姓名、特征、爱好、联系方法 公司发展计划、动向 公司通信现状、可能需求点 行业状况、感兴趣的内容 主要竞争对手情况 ,26,管理潜在客户,按可能成交的时间分类 热心客户：1个月内可能成交 一般客户：3个月内可能成交 冷淡客户：3个月以后才能成交 按客户重要程度分类 重要客户灯塔客户 次重要客户 普通客户,27,潜在客户管理表,28,制定拜访计划,接触客户时间最大化 维持畅顺的漏斗 每天新联络客户数量： 2040个 每周发现新的潜在客户数量： 1020个 每周演示次数： 35次 每周成交次数： 12次 决定拜访行程 充分利用最有效的时间 上午：10：0011：30，下午：2：005：00 留出约见客户时间、销售准备时间、客户抱怨处理时间、内部会议时间、参加培训时间等 保持一定的弹性,29,拜访活动月计划表,30,拜访活动日程表,31,如何提高成交率？,订单潜在客户数量成交率 成交率的决定因素 销售技能 产品知识 人际关系 价格条件 精通公司产品 产品知识 通信网络基础知识、产品功能特性、实现方法、客户端硬件、外观风格、安装条件、使用方法、产品资费、套餐、开通时限、维护条件、竞争产品情况、客户购买习惯、客户关心点、法律法规等 诉求重点 产品说明书、公司资料、相关部门/人员听来的信息、自身体验、客户反馈意见、客户需求等,32,第二剑：初次拜访,33,初次拜访的目标,和潜在客户建立友善的伙伴关系，并开始赢得潜在客户的信任 寻找你和潜在客户，你们公司和潜在客户公司间的利益共同点 获得销售活动的各个方面信息，如：决策人、财务能力和预算、即将发生的事情、以及各种可能影响购买决定的变量； 把自己定位在长期服务的形象上 建立自己的信用、公司以及公司产品和服务的信用 选择目标客户 得到潜在客户下一步的许诺 发展教练,34,关键成功因素,潜在客户清单（精确性和完整性） 脚本（该说什么） 积极性和态度（如何去说） 尽一切可能，让客户确信和你以及中国网通交易能获得最大利益。 从事业务的年限、公司规模、国外上市公司 客户的数量 客户的类型 目前有影响的主要客户奥运会合作伙伴、政府机关、地区内重要企业 客户服务导向：就在您身边、大客户执行官团队 地区覆盖,35,拜访的方式,销售信函 热线电话 陌生拜访 约见拜访,36,信函拜访技巧,销售信函的目的 引起客户的兴趣，让客户愿意与业务员见面 撰写销售信函的技巧 要简介、有重点 要引起客户的兴趣及好奇心,37,电话拜访的技巧,电话拜访的时机 预约会面的时间； 寄送销售信函后的追踪访问； 寄送销售信函前的提示。 电话拜访的目的 获得客户约见的机会，不要在电话中说太多 电话拜访的准备 潜在客户公司名称、营业性质； 联系人姓名、职务； 打电话的理由 准备好要说的内容 想好潜在客户可能会提出来的问题 想好如何应付潜在客户的回答 准备好纸、笔记录,38,电话拜访的技巧,应对总机/前台： 有礼貌地、坚定的语气说出您要找的潜在客户名称； 秘诀：装老水 应对秘书： 简短地介绍自己 让秘书感觉你要和老板谈论的事情是很重要的 秘诀：故弄玄虚 电话接通 引起潜在客户的兴趣 述说电话拜访的理由（对不同的潜在客户应该不同的理由） 争取约见的机会后，立即结束电话交谈 秘诀：吊起胃口，嘎然而止,电话销售情景剧,39,电话拜访的案例,总机：您好，XXX公司。 业务员：您好，麻烦您接一下总务处陈处长。 总务处秘书：您好，请问您找哪位？ 业务员：麻烦请陈处长听电话。 总务处秘书：请问您是？ 业务员：我是中国网通的XXX，我要和陈处长讨论有关光纤上网的问题。 陈处长：您好！ 业务员：陈处长，您好！我是中国网通客户经理XXX，我们公司新推出一种上网技术，可以将上网速度提高2.5倍，相信可以有效提高贵公司ERP系统的运行速度。 陈处长：2.5倍，那不错嘛！ 业务员：处长您的时间非常宝贵，不知道您星期三或星期四哪一天方便，让我向处长说明一下这项新产品。 陈处长：星期三有个会，星期四吧。 业务员：处长看是上午十点方便，还是下午三点方便？ 陈处长：下午三点吧。 业务员：好的，谢谢陈处长！我星期四下午三点准时拜访您。来之前我会提前再给您个电话。 陈处长：好的。 业务员：我知道处长您很忙，我就不耽误您太多时间了。谢谢陈处长！星期四下午见！ 陈处长：好的，再见！,40,电话脚本,电话脚本1 您好！我是中国网通客户经理XXX，我们最近开发出一些适合您公司的通信新功能，我想约个时间把相关材料送给您。为了最大程度帮到您，届时我还需要了解一些您公司通信状况，比如现在有多少部电话、是否需要上网、上网速度如何等。 电话脚本2 您好！我是中国网通客户经理XXX，这次打电话的目的是想跟您约个时间，向您报告一些通过使用通信产品和服务提高收入或降低成本的方法，我保证时间很短，只需要11分钟。 电话脚本3 您好，X先生，谢谢您接听我的电话，我是中国网通公司客户经理XXX。昨天我和您的朋友XXX交流过。最近他刚和我们签署了长途电话服务的合同，帮他将长途费用节省了30。他把您们公司的情况告诉了我，并叮嘱我给您打电话，看看我能否也给您一些帮助,41,陌生拜访（扫街、扫楼）,问题：陌生拜访的目的是什么？ 受访对象不在或开会 将名片、资料，请秘书转交给拜访对象 尽可能从秘书处了解一些关于您受访对象的个性、作风、兴趣等 向秘书道谢，并请她提醒受访对象有关下次拜访的时间。 秘书转达你的意图后 情况一：秘书请你会见 情况二：受访对象想知道你来访的目的 让秘书转达一些让受访对象有兴趣或引起他好奇的说辞。如：我想向X总经理报告提高ERP运行速度的方法，我想向X总报告降低通信成本的方法。 情况三：受访对象现在很忙，没空 等待或要求受访对象约好下次会面时间。 情况四：要业务员找第三方。 会见第三方；要确认第三方是否有签约权；如没有，可以汇报结果为由，要求受访对象约好会面时间。,42,约见拜访前问题清单,从潜在客户办公室场地、大小、装修、布置，你计划了解什么信息？ 潜在客户办公室使用什么类型的电信服务？ 这次拜访的目标是什么？ 你的开场白是什么？ 你会问什么问题？ 你会留下什么东西？ 如果你被邀请和潜在客户的决策者见面，你会做什么？说什么？ 在初次接触完成后，下一步你期望干什么？,43,上门拜访要点,剥竹笋，打开潜在客户的“心防” 潜在客户是主观的； 个人形象、礼仪要到位； 潜在客户是防卫的； 要让客户产生信任； 引起客户的注意； 引起客户的兴趣 推销商品前，先推销自己,44,开场白的结构,第一步：称呼对方 第二步：自我介绍 第三步：感谢对方接见 第四步：寒暄及适当赞美 表达对客户的赞美，或配合客户的状况，选一些对方容易谈论的及有兴趣的话题 利用人的虚荣心：虚荣成功问，虚荣未来问 新闻 第五步：表达拜访的理由 第六步：拜访内容和预计时间,45,开场白脚本,业务员：王总，您好！我是中国网通客户经理XXX，请多多指教！ 王总经理：坐吧。 业务员：谢谢！非常感谢王总在百忙中抽出时间接见我，我一定把握好这个难得的机会。王总，请允许我先把手机关掉。 王总经理：不客气， 业务员：贵公司在王总的领导下，这几年业绩增长非常快，真是令人钦佩。我拜读过贵公司内部刊物，知道在王总的倡导下，公司已经成功部署了一套先进的ERP系统。 王总经理：是的。我一贯倡导要充分利用信息技术提高公司的生产效率和管理水平。 业务员：王总真是非常有远见和魄力。中国网通专门是为象贵公司这样有远见的公司服务的电信运营商。这个月我已经通过提供通信服务帮助了四家公司提高了生产效率或者降低了成本。为了确认我是否可以帮到您，我先向您简单介绍一下我们的公司，再问您几个有关你们公司的问题，然后再决定从哪里着手。总共大约需要11分钟，您看这样行吗？,46,约见拜访脚本,公司介绍 中国网通是一家在美国纽约和香港海外两地上市的大型国有企业，是全国第三大基础电信运营商，是2008年北京奥运会唯一的固网运营商合作伙伴，通信网络覆盖全国各地，在北美、欧洲、日本、香港都设有分公司，主要提供固定电话、宽带上网、增值服务、企业信息化等通信服务，在世界各地用户总数超过1亿户。,47,约见拜访脚本,第一个要素：服务和技术支持 我们发现客户在选用电信服务的时候，主要考虑三个因素：第一个因素是服务和技术支持。你们办公室用的有些东西，比如办公文具，如果供应商关门了，对您几乎没有任何影响，您很容易找到别的供应商。但是电信服务复杂多了，要是您的电信服务质量下降了，你们公司与外界的联络能力就会下降，甚至你们公司的业务都会暂停，并且还不能轻易进行替代。这是非常重要的事情。中国网通的服务理念就是“就在您身边”，我们会时时刻刻都在和您一起工作，以确保您对我们公司的服务和技术支持感到放心和满意。 真实的支持故事 您还记得去年我们镇遭受了很大的洪水灾害，有300多家企业的通信服务中断，其中75家是我们企业的客户，您可以想象当时的混乱场面。当时全省的很多技术人员赶来支援。在洪水退后的两天内，我们让所有的客户恢复了通信。,48,公司介绍脚本,第二个要素：产品 第二个要素是产品。也许有些行业的产品非常相似，价格是唯一差异化的因素。但这一点对于电信行业就很不适用。在电信行业里，服务和产品提供是复杂的。我知道，您公司的通信需求是与众不同的，在我服务过的所有公司中，在方案、配置、容量、使用方式、扩容性等方面没有两家是完全一样的。我一定会为您设计最合适的产品和服务来满足您个性化的需求，并充分考虑到贵公司的现状和未来扩容的需要。 第三个要素：价格 最后一个要素是价格。几乎所有的客户都会问我价格问题。可能我们不是最便宜的电信服务商，但我们也不是最贵的。相对于主要的竞争对手而言，我们提供的产品和服务的价格是非常有竞争力的。通常会低1015。不过只有我真正了解了您的通信需求后，我才能知道怎样帮您获得最大的优惠。,49,约见拜访脚本,尝试性成交 我可以问您一个非常直接的问题吗？如果您对我们公司的服务和技术支持完全放心；如果我能针对您的业务需求推荐最合适的电信服务方案，并且给您相当合理的价格。您还有其它不采用的理由吗？ 判断优先顺序 （如果客户说没有）非常感谢。顺便说一句，我们谈到的三点：中国网通服务和技术支持的实力和声誉，适应贵公司个性化需求的解决方案，还有合理的价格，您最在乎哪一点？您能就其重要性给我排个序吗？ （如果客户说有）继续判断是否是潜在客户。,50,如何赢得客户好感,30秒钟定成败，精心设计开场白 制造专业化暗示； 注意穿着打扮、言谈举止，给潜在客户留下专业、稳重、可信赖的第一印象； 与潜在客户的情绪同步； 经常称呼潜在客户的职位； 适当赞美潜在客户自傲的事情 替潜在客户解决问题 利用小礼品 乐观、开朗的个性,51,课堂讨论：如何在客户内部发展教练？,客户教练起什么作用？ 什么人最适合担当客户教练？ 某潜在客户中，你有一位老乡/同学/朋友，但他不是决策人，能否请他将你介绍给决策人？,52,第三剑：探寻客户需求,53,没有诊断就开处方是乱弹琴,在没有完全发现客户的需求之前，不要给客户提供任何解决方案； 一旦发现了客户的真正需求，根据这些需求，再给客户提供合适的解决方案。,54,销售行为的对比,55,专业销售的杀手锏,第一招：问 目标1：通过提问，发现客户需求和需要解决的问题； 目标2：通过提问，让客户自己说出来要得到哪些好处，而不是销售人员告诉他 开放式提问 封闭式提问,56,开放式提问范例,57,封闭式提问范例,58,漏斗型提问技巧,行业问题 您能介绍一下你们行业的情况吗？ 您能告诉我你们公司在行业中的位置吗？ 你们公司是行业的领导者还是新进入者？ 这个行业是处在成长期、扩展期还是变革期？ 是如何变革的？ 业务和公司内部问题 你们市场营销的基本理念是什么？ 你们在市场中的定位是什么？ 你们产品的亮点是什么？您如何看待这些亮点？ 你们公司在公众心目中的形象如何？ 你们果农官司的技术平台是什么？给什么产品做技术支持？ 你们如何分销你们的产品？有什么渠道？ 你们公司有哪些不同的部门，每个部门有多少人？,59,漏斗型提问技巧,通信问题 呼入线路、是否有小总机、话务量、呼入等待、800号、客户服务等 呼出线路、国内长途通信量和去向、国际长途通信量和去向 员工内部呼叫 宽带上网状况、内部网互联状况 其他视频通信、图象传输等； 您最想了解哪些通信产品或服务？ 采购决策一般要经过哪些步骤？,60,专业销售的杀手锏,第二招：听 培养积极倾听的技巧 站在对方立场听 确认自己所理解的是否就是对方所讲的 诚恳、专注的态度 不打断对方，并记下重点 不要表现出防卫的态度 如果你辩论赢了，那就恭喜你的竞争对手吧 掌握客户真正的想法 客户说的是什么？它代表什么意识？ 他说的是一件事实还是一个意见？ 他为什么要这么说？目的是什么？ 他说得我能相信吗？ 从他的话中，我能知道他的需求是什么吗？ 从他的话中，我能知道他希望的购买条件吗？,61,探寻潜在客户需求的方法,方法一：快乐法 需求期望现状 通过谈话提升客户的期望值 方法二：恐吓法 第一步：寻找伤口找到问题 第二步：揭开疮疤说明问题的现状 第三步：再撒把盐说明问题演变下去的危害 第四步：给解药提供解决方案及美好前景,62,潜在客户的需求点,提高收益率的愿望； 提高收入的愿望； 减少支出的愿望或要求 增加利润的要求 提高产出的要求 提高效率的愿望； 更加安全的要求； 提高机密性的要求； 更加稳定的要求； 提高公司形象的要求； 提供更好服务和支持的要求； 其他要求,63,保持谈话的控制力,准备一个信息收集的大纲图； 知道如何应对潜在客户的回答； 提问前解释问题的目的； 始终站在客户立场上回答问题； 象谈话一样提问，切忌审问式提问； 对潜在客户的回答要做出适当回应； 使用富有情感的问题（如询问对方的感觉等） 知道何时结束,64,如何认识拒绝,拒绝是客户的天性，销售从拒绝开始 多走一步，海阔天空！ 拒绝是迈向成交的必要台阶 成交公式：拒绝拒绝拒绝拒绝成交,65,永不放弃,当事情难以避免陷入困境的时候 当你艰难跋涉更加坎坷的时候 当你资金不足债台高筑的时候 当你努力想笑却又无可奈何的时候 当烦恼把你压得直不起腰的时候 你需要休息 但不能放弃 因为 我们每个人都知道 要是我们能够坚持 很多失败就会变为成功 尽管成功的步履艰难 决不要轻言放弃 你终将获得成功,失败是成功之母 疑云中闪现的那银色光芒 也许看似遥远 其实就在你的身边 所以 当你遭受重创时依然要战斗 尽管 这个时候看起来是你最糟糕的时候 否极泰来 永不放弃,66,第四剑：选择目标客户,67,选择目标客户(MANCT),MMoney，钱 潜在客户能从你提供的产品或服务中获益吗？潜在客户对这个项目有预算吗？公司能从这个项目中挣到钱吗？ AAuthority，权力 交谈者是决策者吗？交谈者能够签单吗？交谈者有权力和影响力，能让你的建议在他们组织内顺利通过吗？谁是实质建议者，谁是决策者？ NNeed，需求 潜在客户为何需要新的通信产品和服务？他们的问题是什么？如果不解决这些问题会发生什么？会影响他们的业务吗？ CCompetition，竞争者 潜在客户还找过哪些供应商？为什么？他们能提供什么优惠？如果潜在客户现在就决策，对谁比较有利？ TTime Frame，时间期限 什么时候潜在客户会做出购买决策？从现在起到做出购买决策起家，可能还会发生什么事情？,68,第五剑：产品展示,69,掌握FAB法,F 特性，Feature A 优点，Advantage B 利益，Benefit,发现潜在客户的特殊需求,介绍产品的功能特性,说明产品的优点,说明产品能满足潜在客户的特殊需求，能带给客户的特殊利益,70,FAB范例,71,小组练习,每个小组任选一个公司产品，写出其FAB的表述,72,成功,成功没有秘诀； 成功就是做你该做的事情； 成功就是别做你不该做的事情； 成功围绕在你社会关系的各个方面，包括：父母、配偶、同事、邻居； 成功不受你的人格的任何一方面的限制，但是它能充分利用你的身体、心智、感情和精神； 成功将发掘出你最卓越的天赋、技巧和能力，并把它们用在能帮你做出最显著贡献的地方； 成功的99是一种态度； 成功是完全是属于你的，你要不断努力朝更好的方向发展。,73,第六剑：排除异议,74,你会觉得头痛吗？,我们今年的预算用完了 你的介绍很精彩，但是我希望用点时间考虑一下 真是非常精彩的演示，不过我得跟领导汇报一下/回去商量一下 你们的价格太高了 等公司业务好转时，我会考虑购买的 听起来好像不错，但是我们很满意现在的服务提供商 现在不行，不过，你可以把你们资料留给我 我们正在考虑许多其他公司的电信服务解决方案 我们打算再比较比较 三个月后再来找我吧，那个时候我们再考虑购买,75,如何看待异议？,没有异议，就没有成交！ 从异议中可以判断客户是否有需求？ 从异议中可以了解客户对方案建议书的接受程度，并能迅速修改推销计划； 从异议中能获得更多的信息；,76,异议的种类,限制型异议 我很想成交，刻我们公司马上要合并了 掩饰型异议 我们预算已经用完了 拖延型异议 我要在认真考虑考虑 挑战型异议 我听说你们公司的服务并没有你说得这么好嘛 疑问型异议 工程安装需要多长时间？,77,善于说谎的客户,78,可能的真实异议,客户没有资金，或者没有做这方面的预算； 客户有的是资金，但看不到在这个方案上投钱的价值； 客户自己无权做决定； 客户认为他们可以拿到更好的方案，或者拿到更低的价格； 客户想做的是别的事情，但不想告诉你； 客户在电信行业内有熟人或有特定渠道； 客户和现在的运营商合作愉快，不想更换； 客户打算货比三家； 客户的目的是拿到你的报价，与他们更愿意合作的那家公司做比较； 客户对你们公司的产品还不甚了解； 客户现在还有其他更重要的事情要做； 客户现在不需要，或者客户认为自己不需要你们的产品或服务； 客户认为你的报价太高了，或者客户一直在跟竞争对手谈判； 客户对你的产品没有信心； 客户不相信你的方案能带来费用的节约； 客户不相信你的公司承诺的服务和技术支持； 客户认为，为了你承诺的低价而冒降低通信质量、服务水平和技术支持力度的风险不值得； 客户不喜欢你、不信任你，或者对你没有信心。,79,处理异议的五个步骤,第一步：倾听异议 看着客户、耐心倾听、切忌打断客户 第二步：处理客户情绪 我能理解你的担心 第三步：重述异议 换一种方式说明异议，比如：如果我没有理解错的话； 第四步：消除异议 把异议变成唯一的、真实的、或最后的异议； 用正面的解决方式回答客户异议 第五步：再次提出成交,80,异议处理方法,忽视法 点头/微笑；您真幽默！您真高见！是吗？不是吗？ 补偿法 承认并接受客户的异议，再给客户一些补偿，让他取得心理平衡 若是,那么价格将 太极法 将异议转变成购买的理由 反问法 是的如果/同时 直接反驳法 客户对公司的服务/诚信产生怀疑； 客户引用的资料不对时；,81,注意要点,不要害怕异议； 为异议做好准备； 准备好销售工具 产品或服务方面的获奖证书； 产品对比资料； 重要客户详单； 推荐人清单； 问题：客户经理的包大好还是小好？应该至少装有哪些东西？,82,一个案例,我：王经理，我觉得所有问题我们都讨论过了，现在可以签合同了吗？ 王：我还需要时间再考虑一下。 我：我完全理解，更换运营商是一项很重要决策，之前的确有很多问题需要考虑。你需要考虑哪个方面？ 王：是的，我需要再考虑考虑。我需要时间把你们公司的产品与中国电信的同类产品作个比较。 我：王经理，我没理解错的话，您的决定取决于我们公司的产品与中国电信同类产品的比较结果？ 王：没错，我觉得你们两个公司的报价差不多。 我：太巧了，王经理，如果我能证明我们公司的产品性能方面、在彻底解决贵公司现在面临的问题能力方面，我们的产品都比中国电信更好的话，您今天就可以签约吗？ 王：嗯，我想可以。 我：好的，王经理，我正好有一份您最需要的五个性能指标的分析报告，从这份资料里可以看出我们公司比中国电信的产品更优秀。请看，就是这份。您看这里，您可以看到。在这个方面我们有明显优势。您也同意吧？ 王：看起来不错。 我：那么，我想问题已经解决了。如果今天您能同意签署协议，我们可以在两周之内就开始安装。 王：好的，我们成交吧！,83,第七剑：成交,84,正确认识成交,成交是销售过程中，正确做了所有事情后的自然结果；如果不能成交，前面的六个环节一定有问题； 从心底坚信：如果不成交，客户也会蒙受损失；销售的实质是帮助客户做出对他们公司有益的决策； 充满热情、