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文档简介
险种七步训练法,讲授式早会,训练式早会,VS,传授知识较多,训练很少;技能提升慢; 单向性较强,互动性差,单调; 易受个人(主讲人)因素影响 不易转化为生产力。 ,训练力度大,技能提升 快; 互动性强;活泼有趣; 训练模式简单,易复制, 易操作,少收个人影响 易转化为生产力。 ,操作手段训练化,简单、有效、易复制的训练方法,七步训练法,万一网 中国最大的保险资料下载网,话术解读与记录 讲师示范 话术背诵 上台演练 点评 一对一演练 通关,“七步训练法”步骤,“七步训练法”步骤说明,万一网 中国最大的保险资料下载网,1/3的时间讲解(避免讲授过多) 1/3的时间演练(演练结合实战) 1/3的时间通关(不要流于形式),“七步训练法”操作要点,“七步训练法”操作示范,产品理念篇之草帽图训练,“七步训练法” 一,话术讲解,要求:1.讲师对话术进行解读并示范边讲边画图 2.学员边画图边记录话术,万一网 中国最大的保险资料下载网,营销员:老王您看,这是我们的生命线,从0岁到终身。从我们出生开始有另一条线一直伴随着我们,就是支出线,因为我们一辈子都在消费。您认同吧? 客户:是啊,人活着就要消费。,0岁,年龄,支出,80岁,话术讲解,营销员:但是我们赚钱的时间却是有限的,大概是从25岁-60岁之间,对吧? 客户:是啊 营销员:所以我们这一辈子可以分为教育期、奋斗期和养老期三个阶段。,0岁,年龄,支出,80岁,收入,25岁,60岁,教育期,奋斗期,养老期,话术讲解,营销员:人从出生开始到25岁是属于教育期,生活来源主要是靠父母,您说对吧? 客户:对。 营销员:25岁到60岁是人生的奋斗期,也是人生的黄金阶段,是收入的积累阶段,这是收入图。这时收入来源主要是靠自己,你说是吧? 客户:恩,有道理。 营销员:60岁到80岁一般是人的养老期,那时我们不能工作没有收入了,万一有个头疼脑热的,只能靠子女来负担了,您说是吧? 客户:是啊,作为家长最怕的就是给孩子带来负担。,话术讲解,万一网 中国最大的保险资料下载网,营销员:所以,我们的人生一定要提前准备三块钱。第一块钱是平时的零用钱:日常开销、买房、买车、养育孩子、赡养老人;第二块钱是关键时刻的急用钱,医疗费用、意外应急;最后一块钱是退休以后的养老钱:衣食住用、医疗护理。人这一辈子,挣钱一阵子,花钱一辈子!所以我们必须在挣钱的时候做好理财规划,幸福的生活是需要提前理财规划的。您说对吗? 客户:非常有道理。 营销员:那您准备好这三块钱了吗? 客户:还没有。 营销员:那我们公司正好有一个非常好的理财规划,能够帮助您准备好这三块钱,我给您介绍一下吧。 客户:好啊!,话术讲解,要求: 1.由讲师扮演营销员,请一位学员扮演客户,进行示范演练 2.演练中配合画图动作,“七步训练法” 二,讲师示范,万一网 中国最大的保险资料下载网,“七步训练法” 三,话术背诵,要求: 1.学员背诵话术,需配合画图动作 2.时间:10分钟,“七步训练法” 四,要求: 1.邀请2名学员上台,分别扮演营销员和客户,进行话术演练 2.演练时需配合画图动作 3.时间:5分钟,上台演练,“七步训练法” 五,要求: 1.由参与演练的学员自评;2.请其他学员点评 3.讲师点评;4.时间:5分钟,点评,“七步训练法” 六,要求: 1.全班学员共同参与演练;2.两个学员为一组,分别扮演营销员和客户,并交换角色;3.演练后相互点评;4.时间:10分钟,角色扮演,“七步训练法” 七,要求:全班学员共同参与通关,
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