2010年山西省翼城县和谐时代广场项目营销思路构想.ppt

山西省翼城县和谐时代广场项目营销思路构想 2010年3月,河北锦亭东置业投资顾问有限公司,河北锦亭东置业投资顾问有限公司,前言 承蒙信任，我公司有幸与贵方接洽“和谐时代广场”项目全程策划合作事宜。经我专案小组对项目初步的市场调研，充分考虑项目开发背景，并结合当前宏观经济大势与翼城本土房地产市场状况对本案进行了综合的初步策略分析。 特提出“和谐时代广场”项目营销思路构想，供决策参考!,营销重点,河北锦亭东置业投资顾问有限公司,开篇力作 我们要争取在一年的销售周期里完成销售任务，销售的第一炮响是最最重要的，所以我们在开篇就突出整个营销阶段的第一阶段为这个方案重点，可以说整个项目的生死关键就在于这个开篇力作能否占领市场。,河北锦亭东置业投资顾问有限公司,销售阶段划分,河北锦亭东置业投资顾问有限公司,目标：第一阶段1个半月时间实现开门红销售35%,实现任务关键点： 市场大势优势产品优势推广 营销策略：适当时候，让项目成为翼城市最大一个显现出来的金矿！ 活动配合：翼城商业投资说明会 商业地产黄金法则：天赐良机，造势抬市、借势发力。 经验总结：商业地产“成也形势、败也形势”，一方面能够造势抬市、借势发力，另一方面又容易受宏观政策、环境、竞争影响； 抢占市场的空白点，如同分蛋糕，每一次机会的来临必将带来激烈的市场竞争，谁能够先知先觉，谁就能占领最多的市场分额。,河北锦亭东置业投资顾问有限公司,1、项目产品组合中的最强势部分（门面房） 预计实现a类客户储备量：30组 预计实现销售比率：30 2、项目价值体现部分室内步行街 预计实现a类客户储备量：100组 预计实现销售比率：40,目标支持优势产品,目标：第一阶段1半个月时间实现3000万回款回款任务,河北锦亭东置业投资顾问有限公司,目标支持大势,第一大势：风起云涌。 时间：预热期炒作大题材。 包括：第一梯队价值：“翼城市黄金商圈”广场商圈 第二梯队价值：主力店造势 目的 同区域项目中第一个发声，抢占舆论主位，让所有关于翼城商业有价值报道，有意无意成为我们的声音；拔高时代广场的商业地位。,目标：第一阶段1半个月时间实现3000万任务,河北锦亭东置业投资顾问有限公司,实现任务关键点一： 工作顺利推进新品不断新亮点活动 营销策略： 以招商推销售， 市场是做出来的！ 积极操作更容易在市场中凸现！ 商业地产黄金法则：造势抬市、潜心做实。 经验总结：不断推陈出新亮点的dm层层推进的行销不断举办吸引眼球的商业活动，是人为改变市场的最简单、最直接方式。,河北锦亭东置业投资顾问有限公司,实现任务关键点二： 主力店群炒作商业管理概念商会活动交流 营销策略：利用别人的资源，赚自己的钱 把概念做活！主力店无店自有店！ 主力店群深度炒作！将商会交流付诸行动！ 商业地产黄金法则：市场敏感期，做一次实效推进，胜过做十次广告！ 经验总结：常规商业地产开业前销售会出现客户的最后一次观望期，也 是成败的分水岭，在招商上取得突破，则能带动销售取得更大的成效。,河北锦亭东置业投资顾问有限公司,工程形象进度和招商工作进度对项目的配合,所谓的商业地产操作方式最大的特点： 虚实并进、强势出击、羊群效应、快速销售。,项目的操作方式决定： 项目开盘情况是否理想，是项目销售成败的关键。,河北锦亭东置业投资顾问有限公司,工程形象进度和招商工作进度对项目的配合,河北锦亭东置业投资顾问有限公司,小结： 所有的营销推广工作都应该围绕上述的7个要点展开，偏离就是浪费资源虚抛金钱。,媒体建议,河北锦亭东置业投资顾问有限公司,3、营销篇传播原则,传播原则,多渠道整合传播原则 各渠道自身的延续性原则 窄道为主、大众为辅的媒体调度原则,河北锦亭东置业投资顾问有限公司,少广告 多活动,差异性非常规推广传播策略：,3、营销篇基本策略推广策略,差异性推广手段： 现场活动及事件营销为主，媒体广告为辅。 差异性销售手段： 专业建筑销售团队与客户互动机制，注重销售现场的展示作用,传播策略,河北锦亭东置业投资顾问有限公司,媒体选择推荐,媒体选择建议,河北锦亭东置业投资顾问有限公司,传统 营销,被动： 传统销售采用广撒网 被动等客上门的营销方式。 广告大范围轰炸法 房展作秀法 ,主动：锦亭东认为 锦亭东的销售渠道应选择主动 直向销售。充分利用锦亭东固有资源。 针对本项目目标客户群， 毫无虚言，直接命中镖靶。 数据库营销 介质营销 人脉营销,镖靶式营销,锦亭东,营销渠道建议,营销渠道建议,河北锦亭东置业投资顾问有限公司,开发公司雄厚商业背景,强大的 营销顾问团队,家家利连锁 多年商业开发 的经验及资源,具有商业背景 专业营销队伍,锦亭东顾问 专业团队，专业营销,和谐时代广场 领 航 翼 城 商 业 新 高 度,渠道一、商务营销,营销渠道建议,河北锦亭东置业投资顾问有限公司,锦亭东雄厚的商业操盘背景： 任何项目的运作，过往的操作经验都是成功因素之一。锦亭东从1999年开始便参与了众多商业地产的操盘运作，先后运作的项目有石家庄金正广场、邯郸金正广场、中山新天地、衡水新天地等众多商业项目，操盘商业面积达60余万平方米，与此同时，锦亭东积累了大量具有商业营销背景的销售团队，他们深刻了解商业消费者们真正的购买需求、购买心理，以及生活习惯和消费特征。对于如何开拓市场、寻找有效沟通的渠道有着深刻认识，并且长期保持着活跃的销售关系。,渠道一、利用各方多年商业操盘资源，强强联合,营销渠道建议,河北锦亭东置业投资顾问有限公司,数据库营销：锦亭东与06年进驻临汾市场，并在翼城及侯马地区参与了多个项目的营销及策划，建立了庞大的客户数据库，手中积累了数万份的客户名单。锦亭东在强调顾客终身价值充分利用的同时与客户之间建立相互信赖、相互满足的互动关系。锦亭东可以在自有数据库中进行镖靶式目标客户筛选，并利用详尽的客户信息明确与他们沟通的最佳时间与环境，从而进行有效销售。,渠道二、数据库营销,营销渠道建议,河北锦亭东置业投资顾问有限公司,介质营销：锦亭东多年来注重加强与各类人群中间介质体的联系与沟通。在翼城通过村村通看房团等一系列的营销活动，与各类人群建立良好关系。通过该类渠道可以与各类目标客户群进行有效沟通。 翼城各主流媒体联络人 翼城各乡镇合作伙伴及单位 翼城各乡镇主要企事业单位及煤炭钢铁企业领导,渠道三、介质营销,营销渠道建议,河北锦亭东置业投资顾问有限公司,人脉营销： 推行“非客户带客户方案”，利用与锦亭东一直保持良好关系的商务项目或的客户为本项目最初渠道，达到良好销售以及口碑的高层次推广传播。,渠道四、人脉营销,营销渠道建议,销售执行,河北锦亭东置业投资顾问有限公司,商务全程服务,与翼城县政府、工商、税务等部门联系建立完善商务服务系统 利用政府公信力及免税等政策，切实有效帮助进驻客户。,【前期与翼城政府联动 后期仍持续运转】,河北锦亭东置业投资顾问有限公司,享受定制化业务接待,强调专属性，强调尊贵感 提供区别性“每人一套”的专属接待方案,强调尊贵感受，强调私属服务,河北锦亭东置业投资顾问有限公司,执行中的部分重要原则,销售现场管理,河北锦亭东置业投资顾问有限公司,依据本项目所余产品类型、经营范围、业态种类、区位差异制定产品价格差异，实现不同户型的不均衡性销售 不轻易放走一个意向客户，热销户型高价销售，根据实际销售不断调高价格，滞销户型适度定价，拉大价差，并再给与滞销户型适度的价格空间；价格引导上的控制往往比硬性销控更有效，力求实现不均衡性销售。,差异性定价原则,河北锦亭东置业投资顾问有限公司,谈判技巧专业化原则,详细培训专业知识、谈判技巧和能力、制造销售现场的快速购买气氛 业务员给客户的印象：知识面丰富，讲解专业，值得信赖。,要求业务员反应灵活，针对不同客户的需求介绍不同的产品，对客户提出的各种问题进行互相演绎对练学习，业务员每卖出一套滞销商铺要向大家讲述销售经过。 仔细分析周边项目和成交客户，进行产品优劣势解析，弱化对手优势，转化自己的劣势，制定全新说辞，结合项目现状，重点突出开发商品牌、未来的环境和升值潜力，增强业务员和客户的双方信心。 随时收集媒体信息，大到宏观分析国内国际经济环境，各国大城市的房地产发展规律，本城市远景规划，各区域未来房地产动向及商铺投资前景；小到项目区域的竞争项目优劣势等等，集中对业务员培训。,河北锦亭东置业投资顾问有限公司,客户追踪和维护的细致化原则,客户追踪信息分类管理，使品牌信息尽可能深入延伸，增加客户和朋友介绍的频率，对老客户进行关系维护和奖励，会维持较高的成交率,非专业营销公司的多数业务员不爱追客户或不愿与老客户建立亲密联系，造成客户关系维护链断裂，部分准客户不能及时获得最新消息，品牌传递深度不够，老业主不积极介绍客户成交。 我们督促业务员每周电话通知或短信息通知客户项目的最新进展，给客户信息的同时使其获得一种心理上的受尊重感，同时以多种形式奖励业主介绍和朋友介绍，营造良好的客户循环介绍链。,河北锦亭东置业投资顾问有限公司,实行快速销售原则,一个月甚至两次涨价和促销，形成第一周涨价签合同，第二周促销，第三周涨价签合同，第四周更大促销再涨价的模式，给不同时期的客户一种购商铺的实惠感和紧迫感，不断创造热销场面，形成波浪式的销售高潮。,销售周期缩短与活动促销加强紧密结合， 将月的销售节奏分化成周的销售节奏。,河北锦亭东置业投资顾问有限公司,折扣原则,尊重折扣对客户心理平衡的作用 灵活掌握折扣，掌控客户心理，促进成交,实际认购中，很多客户想象征性的要一些折扣以求得心理上的平衡，尤其在价格上涨较高的情况下，推行较大折扣，不仅仅满足客户成交心理，还给客户得到很大便宜的感觉，成交速度和数量均较好，不断的涨价和更大幅度的折扣往往能形成持续不断的热销场面。,河北锦亭东置业投资顾问有限公司,实行奖罚分明的竞争机制,不间断的培训、业绩考核与末位淘汰制，激发业务员潜力,业务员经过一定时期后往往容易懒散，缺乏激情，讲解内容不断减少，往往会程序性介绍，无新意可言，全面信息没有及时传递给客户。对业务员坚持早期每天强化培训，中期不间断抽样考查，及时统一销售说辞，解答客户提出的难点问题，经常对周边市场进行市调，扬长避短，业务员之间互相演练。 业务员在某阶段未能有客户成交，将对该业务员进行重新考核，考核通过可以继续接电接访；如果考核未能通过则要求该业务员重新熟悉项目知识，停接来电来访。,河北锦亭东置业投资顾问有限公司,提供24小时客户咨询服务原则,来电转接和延长销售时间 尊重客户的时间是服务型行业的一个重要的人性化细节,很多能在较晚到达售楼处的客户一般都较有意向，白天较为忙碌无法抽空前