走进农村走近保险35页.ppt

区域开拓实务操作,,保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 更多保险资讯，请登录,区域开拓和组织营销,对固定区域以组织的形式进行有组织,有计划,规范系统的业务开拓,以达到树立品牌,延伸服务,控制市场, 稳定收入为目的的一种团体经营模式.,,团队文化建立,推介公司品牌 树立个人形象 讲清保险知识 达成个人目的,,做五“心”上将,用心培育一种感情 用心建立一个信心 用心更新一个观念 用心转变我们的态度 用心改善我们的方法,,市场及人员选择,选择什么样的市场? 如何选择? 选择什么样的人员? 如何搭配?,,农村区域拓展 共分四个环节,启动准备阶段,入户普查阶段,答谢会运作阶段,追踪拓展阶段,,农村区域拓展：农村集中展业工作模式,,“农村区域拓展模式”流程,一、前期准备 二、规章制度建立 三、入村普查方式 四、档案管理 五、答谢会运作 六、后期工作追踪,,一、前期准备,1、外部造势 2、内部培训 重点话术 主打产品知识 3、整体氛围营造,,2、内部培训：重点话术、主打产品,培训的内容： （1）保险基础知识 （2）老条款学习和解决办法 （3）理赔实务和保全服务 （4）礼仪规范,行为规范及处理条例 （5）操作流程学习及话术演练 （6）人人通关,,农村区域拓展模式流程,一、前期准备 二、入村普查方式 三、档案管理 四、答谢会运作 五、后期工作追踪,,普查的流程,如何进村:宣传造势:广播,横幅,标语 如何开场:分组分排分户,一户不漏 如何收场:普查结束,对村情况回头望 如何总结:分析普查的客户,分别买什么保险,分别有多少人 如何反馈:答谢会上进行普查汇报 如何解决:追踪服务好每个客户,遇到疑难及时反馈网点,反馈县公司.,,、以4人服务一个行政村，人为一组进行入户普查。 、由村干部带队上门进行市场调查。 、服务小组2名成员统一着装并挂工号牌，在村民家中的调查过程中要做好分工，一人询问和宣讲，一人做记录，相互配合进行。,三、入村普查方式,以普查为手段,,您的保险需求情况,您的家庭保障情况,您的联系电话： 联系地址: 再次感谢您对我公司的支持和配合！ XX人寿保险股份有限公司 分公司,XX人寿保险先进村村民情况调查表 尊敬的 先生/女士： 您好！感谢您对XX人寿一如既往的关心和支持！根据国务院下发的国务院关于保险业改革发展的若干意见和县政府相关文件要求，XX人寿 分公司要对全市进行保险普查，以便更好的为广大客户提供服务，请您给予大力配合！ 您的基本情况,,操作要点：,统一管理：游戏规则要严格遵守 统一形象：公司服务人员形象 统一口径：统一话术 统一身份：驻村服务代表 统一资料：调查表、宣传,五 统 一,,农村区域拓展模式流程,一、前期准备 二、入村普查方式 三、客户资料登记、档案管理 四、答谢会运作 五、后期工作追踪,,三、档案管理,1、普查人员统计 2、档案分类管理 3、电脑保存资料,,XX人寿保险先进村村民保险档案 普查单位： 乡 村 建档单位： 网点 时间： 年 月 日,,档案的分类：新客户、老客户 新客户分类：有意愿、有能力；有能力、无意愿；有意愿、无能力；无意愿、无能力。 老客户分类：投保意外险；健康险；少儿险；养老险；分红险。,档案分类管理,,保险先进村村民档案一式叁份 一份为驻村服务员的准客户资料，随时更新； 一份留农村网点存档，掌握客户参保情况，用于客户回访。三星级以上网点应电脑存档。 一份上交县支公司电脑存档，掌握客户资源实施深度开发。,档案分类管理,,“农村区域拓展模式”流程,一、前期准备 二、规章制度建立 三、入村普查方式 四、答谢会运作 五、后期工作完善,,四、答谢会运作,1、会前 2、会中 3、会后,以答谢会为平台,,以答谢会为平台,、精心筛选客户：有购买能力、有积极影响。、精制邀约请帖：附会议流程，突出表示感谢与“进门有礼”。 、请帖送达：村领导或联络员送达，业务员电话确认，突出尊贵、感谢与“进门有礼”。 、时间安排：冬季下午合宜，夏天上午合宜。 、设备准备：尽量安排电脑和投影仪，让村民感觉“上档次”。 、安排配合伙伴：全力配合，不许抢单。,,以答谢会为平台,、流程：进门有礼、村书记致辞（公司准备讲话稿）、抽奖、公司介绍、有奖问答、产品专题、有奖问答、15-20分钟交流沟通等。 、奖品设置：体积大、实惠、实用。堆放显眼。 、业务员：要专业、体现大公司风范,,“农村区域拓展模式”流程,一、前期准备 二、入村普查方式 三、档案管理 四、答谢会的运作 五、后期工作追踪,,以会后追踪为根本,建立长期的服务与追踪系统,、将意向单按所属的组分别分给2个服务小组，由服务小组的2名成员负责将保费追踪收回。 、指定这4位参与市场开发的伙伴为本村的定点服务人员，并将他们的照片、工号、姓名等资料在村委的宣传栏张榜公布。 、对该村实行2个月的保护期，在保护期内只允许指定的4名业务员在该村签单，其他人员不得抢单。,,驻村服务员公示栏,公司介绍： XX人寿是隶属国务院直接管理的XX最大的专业人寿保险公司。经XX保监会和XX证监会批准，XX人寿现已成为国内唯一在纽约、香港和上海三地上市的金融保险企业。 XX人寿连续五年入选“世界500强企业”已，并从2003年的全球第290位跃升为2007年的第192位，在XX金融保险企业中位居第一。 2006年2月，XX人寿被评为“最受信赖的寿险公司”；2006年6月，XX人寿被评为“XX寿险第一品牌”。 殊荣源自实力：截至2007年底，XX人寿共拥有15000个营销网点，服务网络遍布城乡；至2007年10月，XX人寿拥有长期忠实客户1.5亿人，公司总资产已突破10000亿元，继续稳居市场领先地位！,XX人寿保险股份有限公司 县支公司,保障套餐： 意外保障套餐：新简易人身险+鸿泰卡 适合人群：外出务工等高保障需求者 缴费方式：10年、20年 保障范围：10年、20年 养老保障套餐：金彩明天+鸿泰卡 适合人群：中低等收入者 缴费方式：3年、10年、20年 保障范围：80岁 健康保障套餐：康宁终身+鸿泰卡 适合人群：50岁以下人群 缴费方式：10年、20年 保障范围：至终身 教育储蓄套餐：英才少儿+学平险 国寿鸿鑫+学平险 适合人群：普通家庭为儿童投保者 缴费方式：3年或年交至18岁 保障范围：至25岁或80岁 以上仅为公司部分产品，具体事宜请咨询驻村服务员！,驻村服务员信息： 营销员：张三 住 址：张村 电 话：135261188* 营销员：王五 住 址：王村 电 话：135261188* 营销员：李四 住 址：李村 电 话：135261188* 营销员：赵六 住 址：赵村 电 话：135261188* 驻村服务员工作职责： 1、积极参与保险先进村建设 2、认真执行全省保险普查工作 3、认真开展客户服务工作 4、认真进行辖区内客户回访 5、协助进行咨询、生调、理赔、给付 等工作 6、其他 请您协助监督 监督电话：*,照片,照片,照片,照片,,后期工作完善,1、定点拜访促成签单 2、召开后续各类答谢会 3、做好定期回访工作,,产品说明会的组织,场地选择 时间选择 人员选择 邀约话术 礼品选择 主持人及人员氛围炒作 促成要点,,四大原则,自 愿,自 费,自 动,共产,,区域开拓的纪律规定,统一着装,挂牌上岗. 遵循自费的原则:交押金进入,退出不退款. 不准在客户家打牌,饮酒,制造垃圾. 调查记录,分工协作,优势互补. 文明礼貌,语言专业,注意身份,站姿坐姿. 吃饭付费,最好不要在客户家吃 赢得家属支持 微笑服务,严禁争执 严格遵循区域开拓的四大原则,,注意事项,相互配合,团结一致,当日总结,树立信心,坚持到底 轮流宣导,培养技能,配合灵活默契. 培养影响力中心,挖掘优质客户 营造氛围,调整