高效医疗营销团队liu.ppt

如何打造高效的医疗营销团队,天津华夏医院营销部,柳迪,2009.3,一、09团队建设的关键词：不断优化,天津华夏营销团队在集团领导及院总的关注与指导下，历经08年绩效磨励与夯实渠道，09年正式突破了模糊营销的瓶颈，向专业化精准迈进。营销策略也从粗放开拓推广向精耕细作式维护全方位转型，由此，一支高素质专业化团队的不断优化建设将是09地面营销的迫切要求与核心任务。,二、高效营销团队的评估标准与目标,医疗营销团队的“人力资源”是否真正称之为资源，其评估标准和资源投入后产生的结果相匹配。 1、占全院门诊业绩的比例 2、时间与效率 有效期：月/季度/半年度/年度 3、低成本 4、可持续性发展,三、高效营销团队的三个因素,1、核心领导 2、核心工程（活动带动产品） 3、核心成员,四、高效营销团队的三个目的,1、赚钱 2、感情 3、学习和成长提升,五、七步法打造高效团队,第一步、团队、个人 “大同目标” VS“小同目标”,没有目标就不知道飞的方向与高度。 可实现的，需要努力分阶段达成的，公司目标、营销团队目标、个人目标相互支撑。 犹如一个不断夯实的平台，让个人飞翔的空间更高更宽。 业绩数字目标VS个人收入；团队规模目标VS个人职业多层次目标的达成。医院资源与个人运用资源的整合能力,第二步，销售精英梯次化,高效的团队必定要有销售精英，他们是团队的榜样，也是新员工的成长努力的标竿。 销售精英在团队中应该占到1/3，这就是团队建设的任务之一 销售精英同时更要有团队精神,第三步，绩效制度的公正、公平与考核多样化,绩效制度的公正与不断优化可以持续发挥激励的价值尺度作用 绩效制度的刚性与考核多样性,保证了不适用之人被淘汰出局 绩效制度的“无情制度、有情管理则应体现在厚奖重罚上。 绩效制度的诚信会吸引专业人才前来加盟。这就是团队的吸引力，企业的吸引力。 绩效制度的优化是市场与团队建设的需要，需要适度前瞻,第四步，“团队领袖”的“三七”能力,一个营销团队的负责人必须是名副其实地成为团队领袖 团队领应具有的销售气质：要么是狼，要么是鹰，要么是狮子，绝对不能是绵羊! 一个优秀的团队就必须先一名出色的团队领袖，统帅素质的好坏决定整个团队的战斗力强弱。拿破仑说，绵羊统帅的狮子兵团将战胜不了狮子统帅的绵羊兵团。 团队领袖是管理与控制专家 管理重在“三”字控制 团队领袖既是队员更是教练员，关键在七字当头 既是团队一员,又能指导队员,提出问题解决问题。 团队领袖应该是“培训专员” 培训重在“七”字当头 团队领袖是 “沟通专家”，信息畅通，信息互动沟通,第五步，团队精神必不可少,什么是团队精神 向心力、凝聚力、战斗力 没有完美的个人，只有完美的团队！ 一个可持续发展的团队一定是 不管是狼性团队还是其它具霸气的团队,华夏营销团队的团队精神应该具有专业共享的精神，尤期是“激情”,激情比是热情更好一点,是成就梦想的源动力。,第六步，日培训化，让团队日新月异,日日行，不怕千万里；天天做，不怕千万里 人才培训不能急于求成，毕竟”罗马不是一天建成的一样”。但是循序渐进的时效性培训却能让我们离目标更近一步。,早例会重在培训与激励,1、08年12月的观念培训分享： 燃油税与汽车梦孙壮(销售冠军的目标分享)； 两岸三通带来的公关启示-齐梦媛(企业，大利益做前提,一切皆有可能)； 榜样-冯荃(刚毕业的大学生，有业绩榜样目标) “可持续发展”的基础与动力-杜禹(眼科) 时尚在事业和生活中的位置-赵建(创意营销的可能性) 阿皮石的运气与智慧-祈涛(大聪明与小聪明的区别) 10万元投资与回报的规划-钮婷婷(投入与产出的观念) 沟通力的层次-李妙琛(文字表格图与语言沟通的逻辑层次) 金融危机与救市带来的风险与机遇-柳迪（医疗行业的机遇）,2、销售模拟时效培训门诊日报,情人节，情人如何索成功获得礼物？ 会议营销主持各流程的模拟 电话营销实战模拟 销售工具在实际拜访中的应用模拟 等等 每天的收获：客户,3、内训与外训,内训在于更深度的了解医院项目与资源 医院整体经营思路以及专科动向； 医保与非医保项目的界定与开发重点； 病房手术与门诊手术的开发结合,外训在于提高营销理论度，从而提高专业度 1、潜能激发培训 2、成功营销人员的心理建设 3、优秀营销人员所须具备的业务素质 4、精耕细作，灵活互动如何运做市场 5、以活动激市场，以市场促活动如何维护市场 6、渠道深耕市场操作技巧解析,第七步，深耕细作管理成效推进法,在体验推进 唯有体验过后，才能产生共鸣，才能推得动 优化表格管控,让团队能力不断提升 表格是方法也是管理控制,1、日拜访表 2、日更新表 3、全民健康工程登记表 4、活动评估表/签到数据库原始表 5、我的渠道顾客信息表,我的渠道顾客档案,补充一点招聘与用人的感受,1、观念气势先行，选精英 招聘的三个问题，筛选“观念志同者” 你为什么要选择医疗行业 你所了解的医疗行业 你为什么要选择营销职业 你期望的收入与相关回报 、录用之前，