华南2011年终端管理与考核.ppt

华南大区2011年终端管理与考核,华南大区 2011年7月1日,目 录,终端管理的目的 终端管理的利益 2011年伊利酸奶4大重点品项 2011年伊利酸奶终端管理内容 2011年伊利酸奶终端考核细则,终端管理的目的,伊利酸奶事业部成立6年时间，凭借一流的产品品质，先进的营销管理模式、成功的品牌管理，在华南的市场占有率相对稳定。 随着市场竞争的日益加剧，竞品的肆虐张狂，“制胜终端”己成为谋求市场的重要且主要手段。终端陈列恰恰是终端运作最核心的部分。 好的陈列能使产品对消费者更具吸引力，产生自点率。,终端管理给导购的利益,更加容易达成销售任务； 增加各位的收入； 良好表现的市场显现率，增加自豪感； 对市场的绝对占有； 赢得卖场与顾客的信任。,终端管理给消费者的利益,使消费者很容易发现他想要购买的伊利酸奶的各品类产品。 可以使消费者更方便购买； 消费者在购买产品时能赏心悦目； 标准的产品陈列使消费者购买时更舒适； 无断货缺品等情况，提高顾客的满意度。,2011年伊利酸奶4大重点品项,畅轻篇,6月15日上市畅轻6+2超值装新品,试吃话术：伊利畅轻6连杯上市啦，超值装多送2杯，国际专业认证的畅消B菌，呵护全家肠道健康！,2011年伊利酸奶4大重点品项,大果粒篇,大果粒是一种享受的产品，包装享受，口感享受，和朋友一起享受！,试吃话术：伊利大果粒富含浓郁酸奶，与缤纷水果绝妙搭配，给味蕾绝佳的感受！,大果粒系列换为i-girl装,2011年伊利酸奶4大重点品项,QQ星篇,3月1日上市QQ星200ML乳饮料及QQ星儿童酸奶100G6连杯共4支新品,试吃话术：伊利QQ星儿童酸奶，专为小朋友的生长发肓量身定做的酸奶，更安全更营养，好吃又好玩。伊利QQ星优质营养，健康成长。,2011年伊利酸奶4大重点品项,老酸奶篇,老酸奶150G,试吃话术：伊利老酸奶，源于草原牧区流传千年的传统工艺融入现代科技生产而成，口感细腻，口味清新，是您早餐及休闲的绝妙选择。,老酸奶12入礼盒,帕瑞缇老酸奶138G,2011年伊利酸奶终端管理内容,终端管理内容 专项活动方面 主题活动（有主题活动的城市及活动期间） 终端基础建设 执行时间： 2011年7月1日2011年12月31日 执行城市：华南所有城市,终端管理专项活动,终端管理主题活动,畅轻主题馆,4.1-7.31买畅轻25元送马克杯1个，满35元送收纳盒1个。,终端管理主题活动执行细则,终端管理主题活动考核细则,主题活动店得分80分给予销售代表及城市经理50元罚款/店；区域经理100%连带考核，经销商500元/店市场违约金考核。 主题活动店得分90分给予销售代表及城市经理30元奖励/店，区域经理100%连带奖励，经销商300元/店奖励 80分主题活动店得分90分，不奖不罚。,终端基础建设-断货锁码,终端基础建设-标准陈列,3.6米陈列图-有帕瑞缇,补充说明：1.不论何种大小的冷风柜，各主力品项的陈列面按比例为：畅轻大果粒各占30%，QQ星占20%，老酸奶与帕瑞缇各占10%. 2.门店有冰船的,QQ星6连杯全部放在冰船陈列,没有冰船的,放在QQ星垂直陈列从上到下第4层 陈列.上面3层QQ星饮料与QQ星酸奶并列垂直陈列. 3.区域自有的450桶酸活性饮料放在400畅轻旁边.依次:畅轻400,活性饮料，桶酸450G.,畅轻、大果粒各占30%，QQ星占20%，老酸奶与帕瑞缇各占10%。,终端基础建设-标准陈列,畅轻、大果粒各占30%，老酸奶与QQ星各占20%。,3.6米陈列图-无帕瑞缇,补充说明：1.不论何种大小的冷风柜，各主力品项的陈列面按比例为：畅轻大果粒各占30%，QQ星占20%，老酸奶与帕瑞缇各占10%. 2.门店有冰船的,QQ星6连杯全部放在冰船陈列,没有冰船的,放在QQ星垂直陈列从上到下第4层 陈列.上面3层QQ星饮料与QQ星酸奶并列垂直陈列. 3.区域自有的450桶酸活性饮料放在400畅轻旁边.依次:畅轻400,活性饮料，桶酸450G.,终端基础建设-冰船陈列,一台冰船的陈列图,Q Q 星 + 大果粒,Q Q 星 + 畅轻,两台冰船的陈列图,一台冰船大果粒,一台冰船Q Q 星,四台冰船：一台QQ星六连杯，一台大果粒， 一台畅轻，一台老酸奶,四台冰船的陈列图,标准陈列-执行要求,说明:按品类集中陈列的门店或是确实做不到标准陈列的门店(竞品也做不到的),说明原因,报备大区。,人员管理及产品新鲜度管理,人员管理,产品新鲜度管理,说明:以上，市场基础建设含标准陈列+人员管理+产品新鲜度管理，满分100分。,产品捆赠管理及要求,相同目标消费人群的产品才能捆绑在一起。如180G大果粒可以与390G捆赠促销，袋酸不能捆绑在优品上。 赠品也要依据价格与价值高低来针对不同的产品捆赠，如普通购物袋不适合捆绑在优品上。 高端产品捆赠尽可能用水晶袋，捆赠的产品不要摆在冷风柜中间三层，尽可能的放在冰船、冷风柜最高层或底槽。 不能整个冷风柜上我品的所有产品都捆上赠品。 己经做特价促销的产品不能再捆绑赠品（临期品除外）。 赠品不能遮盖产品名称及LOGO。 赠品请贴赠品贴且赠品贴明显。赠品的日期不能过期或距保质期3天内（含3天）。,终端基础建设考核细则,终端基础建设得分80分给予销售代表及城市经理50元罚款/店；区域经理100%连带考核，经销商500元/店市场违约金考核。 终端基础建设得分90分给予销售代表及城市经理30元奖励/店，区域经理100%连带奖励，经销商300元/店奖励 80分终端基础建设得分90分，不奖不罚。,城市综合评比,评比标准 城市总分=城市月度销售达成得分+主题活动得分+终端基础建设得分 城市月度销售达成得分： 主题活动得分=城市主题活动门店总得分/检查门店数量 终端基础建设得分=城市终端基础建设总得分/检查门店数量,检查评比罚则,述职: 每季度前2个月合计评比，城市总分排名倒数2名的城市负责人进行述职。 城市总分排名倒数2名的经销商取消年度经销商奖励资格。 降级:连续两次述职的对销售代表、城市经理进行降级处理,整改及大区各单元职责考核细则,大区行销、大区重客在通报后督促存在问题的市场制定出相应的整改计划并及时跟进； 对于未制定出