国际商务谈判03谈判前的准备.ppt

本章主要内容,国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是一个企业市场营销策略的重要组成部分。 本章主要介绍谈判工作的各个方面，如人员的组织和管理、信息准备和谈判方案的制定等。,本章学习目标,国际商务谈判人员的组织与管理方法 国际商务谈判的信息准备内容 国际商务谈判目标和谈判方案的制定方法,第一节 国际商务谈判团队的构成,一、国际商务谈判人员的个体素质,（一）谈判人员应具备的基本观念 忠于职守 遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织，严守组织秘密 平等互惠 切忌妄自菲薄 切忌妄自尊大 团队精神 协调配合，集体主义，团队作战,一、国际商务谈判人员的个体素质,（二）谈判人员的基本知识 “全能型专家” “T”型知识结构 1、横向方面的基本知识 我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规 某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系 价格水平及其变化趋势的信息,一、国际商务谈判人员的个体素质,产品的技术要求和质量标准 有关国际贸易和国际惯例知识 国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识 各国各民族的风土人情和风俗习惯 可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识,一、国际商务谈判人员的个体素质,2、纵向方面的知识 丰富的商品知识熟悉商品的性能、特点及用途 了解某种（些）商品的生产潜力或发展的可能性 有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力 最好能熟练地掌握某种外语，能够直接用外语与对方进行谈判,一、国际商务谈判人员的个体素质,了解国外企业、公司的类型和不同情况 懂得谈判心理学和行为科学 熟悉不同国家谈判对手的风格和特点,一、国际商务谈判人员的个体素质,（三）谈判人员应有的能力和心理素质 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 信息表达与传递的能力 坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心 敏锐的洞察力、高度的预见和应变能力,一、国际商务谈判人员的个体素质,（四）谈判人员的年龄结构 根据各国谈判工作者总结的实践经验，通常谈判者的年龄在30-55岁之间较为合适。 既有比较充沛的体力又有比较丰富的经验,二、商务谈判人员的群体构成,（一）谈判组织的构成原则 根据谈判对象确定组织规模 谈判人员赋予法人或法人代表资格 谈判人员应层次分明、分工明确 组成谈判队伍时要贯彻节约原则,二、商务谈判人员的群体构成,（二）谈判队伍的人员构成 技术人员 商务人员 法律人员 财务人员 翻译人员 谈判领导人员 记录人员,二、商务谈判人员的群体构成,（三）谈判人员的分工配合 1、谈判人员的分工 （1）谈判小组的领导人或首席代表 其具体职责是：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的说明、建议；协调谈判班子的意见；决定谈判过程的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作,二、商务谈判人员的群体构成,（2）懂行的专家和专业人员 凭自己的专长负责某一方面的专门工作 其具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证,二、商务谈判人员的群体构成,实际的核心人员翻译 其职责是：在谈判过程中药全神贯注，工作要热情，态度要诚恳，翻译内容要准确、忠实；对谈判人员的意见或谈话内容如觉不妥，可提请考虑，但必须以主谈人的意见为最后意见，不能向外商表达翻译个人的意见；外商如有不正确的言论，应据实全部报告主谈人考虑,二、商务谈判人员的群体构成,财经人员的职责： 掌握该谈判项目总的财务情况；了解谈判对方在项目利益方面的期望值指数；分析、计算、修改谈判方案所带来的收益的变动；为主谈人员提供财务方面的意见、建议；在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。,二、商务谈判人员的群体构成,法律人员的职责： 确认谈判对方经济组织的法人地位；监督谈判程序在法律许可范围内进行；检查法律文件的准确性和完备性,二、商务谈判人员的群体构成,（3）谈判必需的工作人员 速记或打字人员。其职责是准确、完整、及时地记录谈判内容，包括双方讨论过程中的问题；提出的条件；达成的协议；谈判人员的表情、用语、习惯等。,二、商务谈判人员的群体构成, 技术条款的分工 以技术人员为主谈人，其他的商务人员、法律人员等处于辅谈的位置 合同法律条款的分工 以法律人员作为主谈人，其他人员辅谈 商务条款的分工 以商务谈判人员为主谈人，技术人员、法律人员及其他工作人员处于辅谈地位,二、商务谈判人员的群体构成,2、谈判人员的配合 谈判中成员之间的语言及动作的互相协调、互相呼应 在主谈发言时，自始至终都应得到所有辅谈的支持。可通过口头语言或动作姿态语言来表示赞同。,第二节 国际商务谈判前 的信息准备,一、谈判信息的分类,谈判信息是指那些与谈判活动由密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。,一、谈判信息的分类,（一）按谈判信息的内容来划分 自然环境信息 社会环境信息 市场细分化信息 竞争对手信息 购买力及投向信息 产品信息 消费需求和消费心理信息,一、谈判信息的分类,（二）按谈判信息的载体来划分 语言信息 文字信息 声像信息 实物信息,一、谈判信息的分类,（三）按谈判信息的活动范围来划分 经济性信息 政治性信息 社会性信息 科技性信息,二、谈判信息收集的主要内容,（一）市场信息的主要内容 有关国内外市场分布的信息 消费需求方面的信息 产品销售方面的信息 产品竞争方面的信息 产品分销渠道,二、谈判信息收集的主要内容,（二）有关谈判对手的资料 谈判对象的确定 贸易客商的类型 对谈判对手资信情况的审查 对谈判双方谈判实力的判定 摸清谈判对手的最后谈判期限 摸清对方对己方的信任程度,二、谈判信息收集的主要内容,（三）科技信息的主要内容 该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点比较，以及该产品的生命周期、竞争能力等 同类产品在专利转让/应用方面的资料 该产品生产单位的技术力量和工人素质极其设备状态等,二、谈判信息收集的主要内容,（三）科技信息的主要内容 该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料 该产品的开发前景和开发费用 对该产品的品质或性能进行鉴定的数据及各种鉴定方法和鉴定机构，以及可能导致该产品发生技术问题的潜在因素,二、谈判信息收集的主要内容,（四）有关政策法规的内容 有关国家或地区的政治状况 谈判双方有关谈判内容的法律规定 有关国家或地区的各种关税政策 有关国家或地区的外汇管制政策 有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情况,二、谈判信息收集的主要内容,（五）金融方面的信息 国际金融市场上的信息，各种主要货币的汇兑率及浮动现状和发展趋势 进出口地主要银行的营运情况 进出口地的主要银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的规定 进出口地政府对进出口外汇管制的措施,二、谈判信息收集的主要内容,（六）有关货单、样品的准备 国内外商品博览会或是海外市场推销、谈判中，货单必须具体、正确无误 谈判样品必须准备齐全，实现准备好的谈判样品一定要与今后交货相符,第三节 谈判目标的确定,一、谈判主题的确定,所谓谈判主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平 一次谈判一般只为一个主题服务 表达主题应言简意赅 “以最优惠的条件达成某项交易” “达成一笔交易”,二、谈判目标的确定,谈判目标就是谈判主题的具体化 谈判的目标应根据谈判的具体内容不同而有所差异 谈判的具体目标可分为四个层次：最高目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标,二、谈判目标的确定,（一）最高目标 最高目标也叫最优期望目标，是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度 在实践中，最优期望目标一般是可望不可及的理想方向，很少有实现的可能性,二、谈判目标的确定,（一）实际需求目标 实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标 它是秘而不宣的内部机密 它是谈判者“坚守的最后防线” 这一目标一般由对手挑明 该目标关系到谈判一方主要或全部经济利益,二、谈判目标的确定,（三）可接受目标 可接受目标是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益 树立“现实态度” 树立“资金来源多样化”的观念,二、谈判目标的确定,（四）最低目标 最低目标是商务谈判必须实现的目标 若不能实现，宁愿谈判破裂也不讨价还价 它与最优期望目标之间有着必然的内在联系 提出最优期望目标保护的是最低目标 最高目标实际需求目标 可接受目标最低目标,二、谈判目标的确定,案例： 假设在公司的某此谈判中以出售价格为谈判目标，则以上四种目标可以表述为： 最高期望目标：每台售价1400元 实际需求目标：每台售价1200元 最低目标：每台售价800元 可以接受并争取的价格：800元1200元之间,二、谈判目标的确定,当谈判存在多重目标时，应根据其重要性加以排序 例如，某商家欲采购某种商品进行销售，可进行如下考虑： 只考虑价格，牺牲质量以低价进货 只考虑质量，以高价购入高质量商品，期望能以高价销售保证利润 质量与价格向结合加以考虑 能否得到免费的广告宣传,二、谈判目标的确定,将价格、质量和免费广告宣传三个因素结合起来加以考虑 价格和质量是基本目标 免费广告是最高目标或最优期望目标 价格和质量是不可能因为免费广告而放弃的目标,第四节 谈判方案的确定,一、制定谈判方案的基本要求,谈判方案要简明扼要 谈判方案要具体 谈判方案要灵活,二、谈判方案的主要内容,确定谈判目标 规定谈判期限 拟定谈判议程 时间安排 确定谈判议题 谈判议题的顺序安排 通则议程与细则议程,二、谈判方案的主要内容,安排谈判人员 选择谈判地点 谈判现场的布置与安排 方形谈判桌 圆形谈判桌 不设置谈判桌,第五节 模 拟 谈 判,一、模拟谈判的必要性,模拟谈判是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习 模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力 可以随时修正谈判中的错误,二、拟定假设,拟定假设是根据某些既定的