商业地产-2008年大连市龙河家园三期营销提案.ppt

龙河家园三期营销提案,中原地产,夏季房展带来的反思：,价格区间在2500-3500的产品供给量增加，旅顺、金州、开发区、甘井子中低档楼盘大量入市，特别是旅顺多家参展，分流目标客户。,五大区域瓜分中低端客户,锦绣成为主角 拥有成熟配套和价格优势， 4天之间预约客户过千. 甘井子成为热点 东翠鸣苑公开6天消化客户200套，辛寨子、金三角、南关岭， 泉水，使甘井子成为转型期房荒的主力消化区。 众益阳光海岸 作为开发区的一个代表，成为广大开发区购买者的首选，部分 大连客户也被逐步分流。,金州进展 作为很少参与大连房展的金州地产，受到广泛关注.（金州福佳新天地广场、连大文苑、恒达花园） 旅顺参展楼盘激增 阳光生态城（二期鹤海云轩）、夏威夷花园、白玉 山庄、第八天。,甘井子新兴盘均价及盘量,以上项目加上新立项的经济适用房，大连市内2005年下半年的低价位楼盘供应量超过了150万平米。大量的低价位楼盘入市，为龙河前期剩余盘源及三期入市带来一定的阻力。,旅顺参展楼盘,整体分析：相近的地理位置与价格,使龙河客户面临分流.,核心策略：树立龙河品牌，主打养生文化！,深入解析龙河，脉承养生文化。 完善健康配套，塑造养生氛围。 贴心物业管理，关怀养生人群。 科学产品规划，天然养生居所。,充分利用、发挥现有配套优势，减少重复投入。 提高物业服务品质，但要注意物业费的承受标准。 控制开发成本，增强抗风险能力。,控制成本的前提下提高品质,一、项目核心开发理念,根据对市场情况以及客户需求的分析，我们找到三期的目标客群有如下特征,主要年龄段在40岁以上。 购买需求以养老为主。 有较高的经济收入 拥有一定的学历或社会地位 关注环境、景观等因素。 有较高的生活品位。,结合三期的开发背景,价格：突破3000元/平方米 地段：整个地块的绝佳位置 景观：海景更充分、更有说服力 产品：更成熟的产品规划和开发经验 需求：养老概念已被市场接受,客户需求,自身素质,树立品牌地产,提升开发理念,打造附加价值,养生文化,海 文 化,自然主义与人文精神的融合,海洋养生文化地产,天人合一,文化语言在建筑形态上的体现； 文化功能在配套设施上的实现； 文化气质在园林景观或建筑细部上的形成； 文化个性在物业管理上的区分； 文化阶层在客户定位上的区分； 全面的在营销过程中各种细节和节点上的传播文化。,社区人文营造、历史文脉继承、文化沉淀,文化地产,保身：40岁寻求的身心保养 全生：50岁寻求的回归天性 养亲：60岁寻求的天伦之乐 尽年：70岁寻求的颐养天年,缘督以为经，可以保身、可以全生，可以 养亲、可以尽年。 （庄子养生主）,七 位 一 体,二、龙河三期项目定位,龙河三期优势挖掘,无论东方还是西方， 海都是养生的本源。,优势的强化,观海“景观”房,亲海“生活”房,坐落于4A风景区内 山水环抱，景色优美 远离污染，空气清新 环境安静 亲海、戏海、玩海 海是生活的一部分,位于城市中间 莅临公路或公共设施 空气质量不高 人群嚣哗 看海、听海 海是生活的点缀,旅顺,大连,自然海,城市海,人与海合一,人与海和谐,“原创海生活”， 自然主义养生文化社区,定位阐述,原创海生活,原生态、原自然,滨海文化,养生文化,定位阐述,平衡养生,所谓养生，即指保养身体，增强生命力。 平衡养生，借鉴东方传统哲学中的平衡理论，讲求天人合一、阴阳平衡。,每个人都向往的自然生活方式,核心定位思路,养生文化,海是养生的本源,海文化,地中海风情特色,西班牙建筑风格,案名建议,山海龙庭 日出海天 日海龙庭 颐海汇,三、 产品规划建议,整体建筑风格：,西班牙银器式建筑与现代艺术相结合的有机建筑体,银器式建筑,西班牙建筑的美誉，寓意是这种建筑具有银器般的精雕细琢的外貌.,现代建筑运动中的一个派别，自然界是有机的，因此取名。主张建筑应与大自然和谐，并力图把室内空间向外伸展，把大自然景色引进室内。,有机建筑,西班牙建筑的特色,多种文化的充分融合 弧型结构的大量应用 瓷砖的装饰作用 明快灿烂的色彩 木质石质和金属材质的相互补充,外立面风格 四坡红色磁瓦屋顶 外墙白色涂料 拱型柱廊和拱型门廊 屋檐采用小拱卷装饰,弧型单元入户门,屋檐小拱卷,瓷砖的装饰,组团分割与组团概念,海洋主题广场,销售中心,整体开放与局部封闭,园中园式社区围合设计,Patio（帕提欧）西班牙庭院,“帕提欧”，是西班牙语对建筑物之内，柱廊四围的露天庭院的称呼,海之恋组团应与东侧组团在楼体摆放上形成错位，保证该组团的东侧景观。,铸铁花栅,帕提欧风格的体现,产品规划： 以六层为主的多层带电梯建筑体 顶层建议设计出赠送的阁楼,并尽量增加退台、露台的面积。 3、增加楼体防霉、防潮处理。,主力户型分布图,秀江南,90以下,120160,90120,90120,90120,跃层,海之音,海之韵,海之恋,海洋之星,海之欣,户室比例：,顶层的规划,顶 层 跃 层,海之音,海之韵,海之恋,海洋之星,海之欣,全 部 跃 层,一跃二 三跃四,顶 层 跃 层,四跃五,顶 层 跃 层,五跃六,顶 层 跃 层,六跃七,其他顶层为6层带4.8米挑高,南北通透，自然通风。 五明设计。 小进深、大开间，采光良好。 户户赠送露台，低层赠送花园。 顶层增加赠送面积，减少户型面积，增进销售。 室内无障碍。 公共区域与室内门、道均加宽至轮椅通过。 预留空调机位和太阳能热水器管道口、安装角位。,户型设计建议：养生主义的贯彻,园林规划建议 一轴三带式地中海特色情景园林,“一轴”为南北景观主轴 “三带”包括: 中心主题景观带 龙河自然景观带 组团封闭景观带,一轴三带,南北景观主轴与中心主题景观带： 异域风情与本地绿化为主题 龙河自然景观带 以龙河及河内设施为主的自然景观，丰富河边绿化及雕塑小 品，突出海滨风情与大连本地民俗主题。 组团封闭景观带 除最南组团外，其他组团内部以绿化、水景小品为主。最南组 团应突出强化水景，并突出海的主题。 最南侧设计海洋主题广场。,海洋主题广场,销售中心,南 北 景 观 主 轴,中心主题景观带,龙 河 自 然 景 观 带,组团封闭景观带,地中海特色:,丰裕的物质条件 欢愉的精神生活 足够的闲暇时间 强调阳光、海滩与开阔式设计,通过公共区域营造和谐的社区氛围，多角度搭建邻里之间的沟通平台。营造出一种具有阳光感的、活泼的、松弛的社区氛围 。,温情花园:,多层次的景观 处处点缀鲜花 水景喷泉小品 木雕浮雕 体现滨海特色与大连民俗的结合 以沟通为主题的人文规划 每个组团都设置可群坐的亭,园林理念,每家每户都可推窗见景,喷泉,雕塑,广场灯,广场上的罗马柱,墙面浮雕,鲜花,在楼盘园林建设上把灌木、乔木等观赏性树种剪成一定几何形状或者某种模样，在专业术语上称“模纹花坛”。,模纹花坛,瓷砖在园林中的运用,路的装饰,果皮箱,海洋生物雕塑,栋间水景,小型观景台,与广场相连的观景平台,较高大的梧桐等树种，表现异国情调。 立体绿化层次，,植物景观:,3、 不同组团栽种主题植物，增加识别力。,4、 应用视线高度的高灌木或矮乔木，配合地形 的塑造形成理想的绿色屏障。,多层次立体绿化,景观先行,整体产品描述,核心理念： 东方“平衡养生”理念,核心定位： 原创海生活,建筑形式： 西班牙建筑风格,核心文化： 滨海文化,四、产品配套建议,1、充分利用现有配套资源 2、处处体现养生理念 3、注重产品细节的表现 4、增加人性化设施,社区无障碍设计,走廊及门的宽度,社区内多设休闲椅,紧急呼救按钮,楼宇对讲系统,五、服务价值体现,一卡式服务管理系统,为每位业主配备业主卡，可实现以下功能： 作为出入组团的身份认证。 作为享受各项服务的凭证。 作为使用龙河内部社区配套的凭证。 作为健康档案的身份确认。,服务内容： 每年享受一次免费体检。 （可根据业主自身需要随时进行，但限定一次。） 免费游览水上人间、塔河湾浴场等谈定设施。 （第一年为全年免费，以后每年设定时间和次数。） 可享受龙河与其他旅顺设施所谈定的优惠。 包括龙河公建各项招商设施以及旅顺各项旅游、餐饮、 住宿等设施。 作为乘坐业主班车的凭证。,管家式岗位负责制,在各社区封闭处设立管家岗位，与业主入户对讲相通，保护业主生活私秘性。 对业主的陌生拜访者提供简单的接待洽谈服务。 各封闭组团设专门的管家，提供24H咨询、协调服务。 实施岗位负责制，一个管家解决所有物业问题。 提供代订报纸、代订牛奶、代办邮件、代看管、代租赁等服务。 为每户业主提供小型存物箱，可投邮件、报纸、牛奶等杂物。,保健养生文化体系,保健中心的设置。 健康活动的组织。 强调健康的心态。 亲近的邻里关系。,1、保健中心,紧急呼救按钮的监控中心。 24H呼救帮助服务。 与旅顺知名医院合作，为每位业主设置健康档案。 与旅顺知名医院合作，提供每年一次的体检服务。 为特殊突发性疾病患者提供上门体检服务，并定期跟踪病情。 邀请知名医师、教授定期举办健康咨询、健康论坛。 定期制作养生资料，并发至业主手中。 通过招商，找到门诊、药房等协作方。,2、健康活动的组织,社区健康活动的组织： 社区老年活动中心、活动队 社区垂钓比赛 与大连知名社区联谊龙舟赛 消夏啤酒夜 文化大赛：绘画、书法、棋类 樱桃采摘、踏青、赏樱花 老年徒步大会、登山大会 充气式水上运动。,3、营造和谐的邻里关系,由各组团自愿选出楼长，负责各组团的日 常文艺活动。 物业将提供一切可能支持楼长的工作。,六、 产品价格策略,三期项目整体均价： 32003500元/平方米,价位构成： 市场比较 成本加成 附加值定价,一、项目整体均价,二、分组团开发与销售的建议,荷风,桂香,秀江南,约3000元/平方米,跃层,约3200元/ ,约3300元/,约3400元/,约4000元/,约3500元/,先开发与销售恋组团，以低总价优势打开市场 韵音欣三组团从北向南依次开发与销售 海洋之星作为项目四期及整个社区的最佳景观，最后开发与推出。 沿龙河部分因景观优势，应充分拉开价差。,以下均价为前期预定，实际价差应按照规划终稿，并充分考虑户型、园林等设计，制定价差。,海之音,海之韵,海之恋,海洋之星,海之欣,七、销售目标,整体开发与销售 销售目标：开盘后8个月 ，完成项目整体95%以上,最终销售均价：3200元/平方米,第一种方案：,销售至50%，价格普遍上调200元/平方米 销售至80% 价格普遍上调100元/平方米 销售至95% 价格普遍上调100元/平方米 最终销售均价：3500元/平方米 共增加 销售收入 2500 万,第二种方案： 分组团销售的价格攀升模式 销售目标：开盘后12个月内清盘,销售中心装修风格,洽谈桌,接待台,海滨氛围的营造,1、通过沙盘的直接表现，建议三期重新制作沙盘 2、在三期最接近的海的位置，建造观景台，可供 客户直接看海。 3、在售楼处的装修与装饰中，突出海的概念，增 加海的元素。,八、 推广策略,一、推广目标： 继续增加龙河家园美誉度 树立龙河家园品牌,二、 整体推广原则,1、坚持“以老带新”，强调低成本营销之路 2、初期强势推广，快速拓展项目概念。 3、中后期以活动为主，强调项目的特色和感染力。 4、注重客户的亲身感受与情感归属。,三、推广渠道的选择,硬广 软文 DM派单 人员直销 以老带新 户外路牌（大连黄金地段）,推广阶段与推广费用,推广排期表,产品导入期：突出特色、预热市场,产品预购期：吸引目标客户，增进信息传递,产品开盘期：制造火爆开盘氛围，掀起项目销售热潮,产品强销期：维持销售热度，增加推广活动,产品尾盘期：以促销为主,尽快完成100%销售.,谢 谢,房地产销售 流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理 二、区域楼市状况整理 1、）政治、经济、法规、规章 2、未来发展前景 三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立 1、个案基本资料： 个案产品 业主概括与业绩 产品规划特色 会所 物业 面积结构 建筑商 建材设备特色介绍,2、个案环境： 工地环境 位置 各项生态设施 重大公共设施与未来发展介绍 生活机能（交通，教育，商业等） 3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化 六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化 七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲） 1、客户积累 2、报表单据的熟悉 预约单 来人来电表 日志 市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处 1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长 2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径 3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下 4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。 6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍 7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。 9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。 10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、 11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话 12、广告电话接待 1）其他电话进来 2）客户签约 （强烈要求，请再打来）,二、来人接待 1、接待规范 客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观” 接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待 接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼 接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789,三、介绍楼盘情况 1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了 2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍 楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科 及时掌握客户心理及需求 锁定房型，锁定楼层 随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型 不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源） 工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买 带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题 1、尽量不要正面反驳客户意见 2、诚实信用，不胡乱承诺 五、为客户度身定制买房个案逼订 回顾锁定设计几个方案（菜单） 1、购买力 2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789,SP技巧 概念 SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话 “卖掉了没有？” 目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。 运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟” 目的：告诉控台你现在需要帮助 运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟 （确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？ 目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。 运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员 也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户” 目的：帮助业务员催促客户快做决定订购 运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户， 你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟” 以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易 “假底价表” 专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求 业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。 专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项： 业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。 多用肢体语