绩优培训-人保人寿05.16.ppt

成功不是偶然的，辛苦是应该的,成功一定有方法,绩优培训,黄新飞 2010.05.16,认识我,性别：自己看,经历：师范毕业，5年老师， 1999.05.22新人班，05.29上岗 历任试用、正式、主任、资深主任、 高级主任，2次入围MDRT，优秀讲师,感受：快乐、成长，发展迅速，终身托付。,喜欢的2句话：怀疑是最大的成本；,产地：福州,姓名：黄新飞,观念不对，终身受累，甚至影响下一辈。,做好保险秘诀：听话、照做、背书、演练,相同的业务员面对不同的客户会产生相差几十倍甚至几百倍的绩效,不同的业务员面对相同的客户会产生 相差几 十倍甚至几百倍的绩效,你想提升展业技能吗？ 你想提高产能35倍吗？ 你想轻松入围寿险最高殿堂MDRT吗？ 你想完成百万标保吗？ 你想开发高端客户吗？,这个世道不公平,有人欢喜有人忧！,收入三、五万甚至超十万 名车、名宅、名人、名校 免费“内外游”！,区区保费几百元， 带着怨气怎赚钱； 再困再倦挤公车， 怨天尤人谁之过？,？,人生境界两重天？！,成功人士的工作方法,诚实的 聪明的 努力工作！,大保单开发的基本条件,匹配 敢于要求 自身素质的提升,没有大保单，只有大需求,MDRT会员告诉我们 成功推销的首要秘诀,有计划、有步骤、有方法的销售！,绩差人员与绩优人员形成 强烈反差的是：,业绩低迷士气差,没有计划性， 随机性较大！,销售生存核心技能,建立个性化业绩产生的销售系统！,销售系统的定义,是个性化的东西，有组织、有计划的销售，不是一次单一的销售动作，而是一连串的销售活动。,什么是个性化销售系统？,是一种习惯 是一种快乐的、无压力的业绩产生的方式,为什么要建立个性化销售系统？,业绩稳定 快速提升业绩300500 针对性的辅导，短期内提升业绩,个性化销售系统,开发新客户 老客户加保 老客户转介绍 目标市场开拓,一个客户成为您生存的基础！ 一次优化决定您事业的格局！,简单快速的成功公式,谢谢大家！,将客户资料分类、归档 人脉等于钱脉 人际关系就是生产力,优化销售系统,熟悉的人发生变故，保险观念强，风险意识大,思考：什么样的老客户会加保,觉得你服务的好,客户有需求：需求有缺口（保单检视）,经济条件好,老客户加保,保险需求增多,平时服务到位，跟客户保持经常联系,老客户加保最重要的动作：,你善于提问、敢于大胆要求,客户档案整理的好，随时知道客户保险需求缺口,老客户保单检视,公司大型活动之时,老客户加保的契机,你获得较大荣誉之时,新产品推出（老产品停售）之时,续交保费之时,生日结婚纪念日等有重大纪念日之时,递送保单之时,你最近忙吗？还好吗？我去桂林参加分公司的高峰会了，没有关心和照顾你，请原谅。不过回来第一个就是看你，给你带了些礼物。这些东西并不值钱，但是，这是我千里之外的情谊。,老客户加保的话术,获得重大荣誉之时,张XX，你好！非常感谢你一直以来对我保险工作的支持与帮助，让我在这个充满挑战的行业越做越好。我记得你上次购买了医疗保险，非常高兴的告诉你，我司为举办红五月活动，推出一款特别好的理财产品，非常适合像你这样有经济实力的购买，它的特点是,老客户加保的话术,推出新产品之时,老客户转介绍,4种客户的4 招转介绍,不同类型的客户，有不同的要求转介绍的方法 这些方法总是能奏效，客户总会满足我的要求 大量增加转介绍名单，然后就是拜访了,什么样的客户，用什么样的转介绍方法！,第一种：特别熟悉的客户,特别熟悉的客户，已经非常认同你了，不要担心你的要求会吓到他，大胆的提要求,第1 招：大胆要求,话术：“你知道我的工作就是需要源源不断地开发客户，为更多的客户送去保障。我的工作离不开你对我的帮助和支持。来，帮我写5个名单，翻翻你的手机看，你的同学、同事朋友中，经济基础比较好的。” 说话的同时把笔和专门的笔记本递上。 提醒他：翻出你的手机来看看吧。,第二种：影响力中心,影响力中心也已经非常信赖你，他们通常认识很多优质客户，让他转介绍几个名单是轻而易举的事情，要充分认识到他的潜力，敢于要求他们,第2 招：激将法,话术：“很多像您身份的人都帮我介绍客户哦。这些客户我也已经开发一些了。真的非常感谢您们。您认识的人不会比他们少吧，您也一定要帮我介绍3个大客户哦要不,第三种：客户资源中心,有些客户握有他所在行业的大量优质客户的名单，出于职业素养，他们不会把客户名单一股脑儿的都给你，他们害怕你骚扰他的客户，那么适当引导，互相帮助,第3 招：互助互利（1/2）,铺垫：“我是金融行业的，我们也有这样的制度，不能泄漏客户信息的，不过如果你有客户有这方面的需求的话你一定要介绍给我哦，我们的客户可以资源共享嘛，在工作方面我们互相帮助，这是好事不是坏事，对吗？”（他会认可你） 互助：利用你的客户资源，随手帮他做一些开发客户的事情。（他会感谢你）,第3 招：互助互利（2/2）,再探：“你的客户里面最近有没有刚生孩子的，经济基础又很好的？”（他会告诉你名单和相应的情况） 同往：“那你什么时候会见到他啊，把我带上吧，让我认识认识他。”（他会告诉你时间）,第四种：企业高层领导,企业高层领导非常注重自己的名望，他们很谨慎，不会轻易介绍朋友给你，除非他认为你对他的朋友有帮助。所以我通常以为企业授课的方式让他认可我。转介绍的时候，一定要提醒他你的意义,第4 招：推销价值,“李总，我想听听您对我这次授课的评价。”（他会表扬你） “您看，我们这样资源共享，对彼此都有很大的帮助，您有没有象您一样的做企业的朋友也需要这方面的培训，可以介绍给我？”（他会介绍一到两个朋友给你，不用再提人数要求了，否则他会反感） 请他在他的朋友面前介绍你的能力,用心转介绍,要让客户满足你的转介绍要求，前提是了解客户的内心，拿走客户的担忧，用心的满足客户的需求，他可能需要一个朋友，可能需要一个合作者，可能需要一个崇拜者，可能需要一个专家。 当他信赖你的时候，转介绍就是那么轻松！,做你所害怕的事，直到获得成功的经验，是征服恐惧，建立自信