会议营销的组织与运作.ppt

会议营销的组织与运作,课程目录,会议营销的作用 会议营销的分类 会议营销的运作要领 会议营销的主题研讨,会议营销的作用,凸显了多维产品的丰富内涵 营造了零压力的销售氛围 建立了无与伦比的影响力和专业度 推动了客户服务的多样化和个性化,会议营销的分类,按客户金融资产 按会议营销区域 按参会人员规模 按会议形式划分,5,会议营销种类划分,按客户金融资产划分 高端客户说明会 中端客户说明会 普通客户说明会,6,按会议营销地域划分 自营区说明会 客户驻地说明会 外场地说明会,会议营销种类划分,7,按参会人员规模划分 大型说明会 中型说明会 小型说明会,会议营销种类划分,按会议形式划分 产品说明会 客户联谊会 特定主题讲座 走出去的会议 非常规活动,会议营销种类划分,运用之妙 存乎于心,会议营销的运作要领,会前周密筹备 会中精细运作 会后有效追踪,会议运作之会前,会议主题 经营目标 会议计划 客户特质,产品说明会,8月18日15点，与工行绵阳高新支行联合举办一场产品说明会 地点：南苑酒店,会议行事历,8月18日9点 活动二次彩排、会场布置 8月17日 会前确认、名单汇总、 物品盘点、 活动首次彩排 8月16日 短信确认（请柬递呈） 8月14-15日 电话邀约、汇总参会名单 8月12-13日 名单甄选、银行通知电话 8月11日 网点启动、会议运营小组启动 8月10日 支行活动宣导 8月9日前 与工行确定最终活动方案,活动主题 中国工商银行绵阳高新支行财富论坛 客户特质 名单来源 邀约主体 邀约话术 如何确保到位率 邀约确认,会议运作之会前,会前周密筹备（一）,1、深入沟通 达成共识 对活动进行精心包装（为何举办、何种形式、有何目标） 对前期会议效果及时报道充分渲染 典型分享带动 客户参会数量限制 人员邀约数量的跟进及宣导,16,2、客户的筛选与邀约 制定参会客户的资格要求 邀请符合参会资格的客户 建议 年龄在30-60岁之间，性格较外向 家庭年收入满足中高端客户相应标准 普通教育程度以上家庭 有资产配置、金融理财需求的 曾经做过说明，但多次促成不成功 已经介绍过理财产品的客户 尽量邀请夫妻双方参加,3、角色扮演,会前：认真筛选名单、配合甄选邀约 会中：全程陪同、主动促成 会后：巩固战果、颗粒归仓、挖潜,问题预估,合作伙伴的配合度 名单质量与数量的控制 邀约进程的掌控 参会人员对活动的了解程度 环节衔接,会前会,会前周密筹备（二）,1、划分功能小组 后勤组，负责物品准备、会场、车辆、餐饮等安排与协调 议程组，负责主持、领导致词、讲授专题、有效促成以及音响、投影仪、电脑等设备的安装、调试及控制 接待组，负责会议期间迎宾、引导、签到、服务、礼品展示、照相等工作,20,2、制定实施方案 明确职责 明确完成时间 明确完成标准,问题预估,备用的设备及备份的资料 机动人员安排 环节流程的多次演练 会场的环境、温度、交通、车位及方向指示 消防安全,8月18日会中,13：00工作人员到达会场 13：50前最后设备调试结束，会场布置完毕 14：00接待组到位，议程组播放暖场音乐 14：10音响组播放视频资料 14：40主持人做会前提示（3次） 15：00主持人宣布会议开始,财富论坛流程,领导致词 首轮抽奖 资讯发布 开心时刻 理财专题（次轮抽奖） 恳谈时光（奖品颁发） 欢乐结束,23,24,会中精细运作,1、促成人员注意事项 配合主持人主动关闭通讯工具，并礼貌提醒客户将通讯工具关闭或调至震动 帮助客户拿出记录用的纸张及笔，同时个人认真记录讲师讲授内容并引导客户记录 热情鼓掌，认真听讲，积极回应，面带微笑 不要与客户聊天，不允许随意走动 如客户走神儿，应及时引导纠正,课后确认客户的兴趣点、困扰点（以便促成及日后跟进） 留出日后拜访的借口（整理资料、提供数据） 尽量合影，备而不用,26,会中精细运作,2、会场工作人员注意事项 主持人热情真挚、控场能力强 音响配合恰当及时 随时关注会场情况并作出及时处理 不要随意走动 主持人反复提示资金到账截止时间 促成时可以根据现场情况灵活安排 详细登记签单情况,问题预估,客户到位率严重不足 互动参与度不高 奖项评比难定夺 会场内秩序欠佳 客户提前离场 主持人的氛围炒作及危机处理,28,会后有效追踪,1、立即召开总结会，确定每个客户的现场反馈及追踪进度 2、记录整理每个客户关注的重点和疑问 3、核心客户要有追踪计划，确定追踪责任人 4、对未签单客户进行定期追踪,成在追踪！,29,确保当日追踪 交费障碍 机构协同促成的安排 追踪工具 进程掌控及礼品回收,问题预估,会议营销的成功举办,合作方的高度配合 周密的组织筹备 会前会中会后的高度衔接 问题预估的前置 深刻总结、持续完善,案例分享,“我爱我家”儿童文化衫手绘大赛 “行茶香溢”茶文化鉴赏 鲜花diy “迎奥运”保龄球大赛,会议营销的主题研讨,依据会议主题，以小组为单位进行会议的设计、组织、协调及阶段准备 要求会议设计紧扣主题、思路新颖且操作性强，具有复制和实践价值。 全员参与，代表发言。 制作电子版资料配合发布。,分组命题,一组：8月18日，与建设银行绵阳支行联合举办一场高净值客户理财峰会。 二组：8月18日，建设银行绵阳支行某网点举办一场小型理财沙龙 三组：8月18日，招商银行绵阳支行财富中心拟举办一场金葵花客户亲子活动 四组：8月18日，招行绵阳支行财富中心拟