中小型企业的外贸实战管理(石家庄).ppt

阿里巴巴版权所有 1999-2005,中小型企业的外贸实战管理 （石家庄） 国际事业部顾问 余涌,阿里巴巴版权所有 1999-2005,1：现在形势不好，大家都不好做，后面到底如何，看不清 2：按说同行该是少了,但是竞争一点也没有感觉减少 3：原材料,汇率,贷款利息,退税这些直接影响我们微薄利润的因素不断变化,难于掌控和预期 4：现在做企业难，人员工资，社会保险，环保治污，水电费用，管理成本难控制 5: 有个买家我做了4年了，要求越来越高，价格却越来越低 6: 国家对于二高一资的全局政策调控，停产关厂，设门槛 7：传统人脉路子不如原来好用，业务路子越来越窄,现在的老板在抱怨什么,阿里巴巴版权所有 1999-2005,青蛙的故事,我们是在锅里吗？,阿里巴巴版权所有 1999-2005,容易走的都是下坡路 跑得慢些，也是等死,阿里巴巴版权所有 1999-2005,对现在的形势做个定义: 整体向好,局部回暖,洗牌开始,阿里巴巴版权所有 1999-2005,一09年前三个季度的外贸数据,据海关统计,今年前3季度,我国对外贸易累计进出口总值15578.2亿美元,比去年同期下降20.9%。其中出口8466.5亿美元,下降21.3%;进口7111.7亿美元,下降20.4%。累计贸易顺差1354.8亿美元,减少26%。,阿里巴巴版权所有 1999-2005,二对于不同行业的行业冲击,主要劳动密集型产品出口同比降幅均小于总体降幅。轻纺产品出口降幅明显低于其他产品，服装、箱包、鞋类和家具出口额分别下降9.1%、8.2%、5.2%和9.8% 机电产品和高新技术产品出口降幅量小于出口总体降幅 下降幅度最大的是 “两高一资”类产品。,阿里巴巴版权所有 1999-2005,三来看9月份当月的数据,海关总署: 9月份当月,我国外贸进出口总值2189.4亿美元,同比下降10.1%,环比增长14.2%。其中出口值1159.3亿美元,同比下降15.2%,环比增长11.8%;进口1030.1亿美元,同比下降3.5%,环比增长17%。,阿里巴巴版权所有 1999-2005,四9月份细化的数据,中国对欧盟出口226.1亿美元,同比下降17.4%,环比增长9.6%; 中国对美国出口211.6亿美元,同比下降14.3%,环比增长12.4%; 中国对日本出口97.6亿美元,同比下降9.1%,环比增长25.6%; 中国对东盟出口101.8亿美元,同比增长1.2%,环比增长9.2%; 内地对香港出口160.7亿美元,同比下 降13.3%,环比增长12.5%; 中国对印度出口26.7亿美元,同比下降8.2%,环比微降0.85%。,阿里巴巴版权所有 1999-2005,五、部分新兴市场，新兴国家采购需求激增,近一年来，阿里巴巴平台中来自中东北欧的买家询盘比往年有大幅提高，已经接近并有超越北美的势头 印度、俄罗斯、越南、巴西、阿根廷、南非、土耳其、东欧等新兴市场经济增长强劲，进口需求巨大,阿里巴巴版权所有 1999-2005,六观望情绪减弱，采购阶段性复苏,库存产品也消耗得差不多了，买家开始下单，原有供应链将会洗牌,但现阶段新客户以试单和小单为主。 西方传统的圣诞节、感恩节前大采购是现阶段出口好转的因素之一 。,阿里巴巴版权所有 1999-2005,七来看看今年的广州秋交会,大家期望值很高 第一天进场平均排队时间8分钟,以往是2个小时 广交会上参展的大企业少了,中小企业多了 大肚子老外少了，国内采购商多了 单子还数量可以,金额明显降低,阿里巴巴版权所有 1999-2005,四季度的总体感受,我国经济已基本摆脱危机并逐渐步入正常运行轨道,但经济增长的持续性存在变数。 中央+地方以投资为主导的经济刺激计划帮助我国逐渐摆脱金融危机的阴影,外贸形势也不断改观,整体向好,局部回暖。,阿里巴巴版权所有 1999-2005,这次危机带来的深刻影响,主要贸易国进一步分散 订单,由大化小,由整化零 工业化生产慢慢转为柔性化定制 oem转向品牌意识的增加 “调结构”政策的深入推进,阿里巴巴版权所有 1999-2005,注: 公司数据截至2008年3月31日,浙江,广东,江苏,福建,山东,河北,上海,北京,河南,重庆、四川,其他,安徽,天津,沿海内地产业的变化,中北部内地将取代沿海低成本优势 沿海倒下的“大象”被内地“狼”取代,沿海必须产业升级转移 提高附加值,陕西,湖南,江西,广西,阿里巴巴版权所有 1999-2005,全球大买家受金融危机影响较大，纷纷减少采购，控制风险，将大宗的订单分化成多批次、周期短的中小订单，并且更趋向于通过网络采购。,买家采购方式发生颠覆性变化,阿里巴巴版权所有 1999-2005,阿里巴巴集团帮助中小企业“过冬”,阿里巴巴集团宣布启动中小企业“过冬”的计划；阿里巴巴3000万美元大规模全球推广在美国cnbc电视台拉开帷幕，之后将席卷欧、美、亚、非、大洋洲等数十个国家的知名电视台、报纸、网络等媒体，全力帮助中小企业拓展海外市场。,阿里巴巴版权所有 1999-2005,广告风暴席卷全球，打造网上世贸中心,海外推广服务,阿里巴巴版权所有 1999-2005,欧洲推广系列,美国推广系列,海外推广服务,阿里巴巴版权所有 1999-2005,亚洲推广系列(日本),海外推广服务,阿里巴巴版权所有 1999-2005,亚洲推广系列(香港),海外推广服务,阿里巴巴版权所有 1999-2005,全球商展推广，直面买家采购,海外推广服务,阿里巴巴版权所有 1999-2005,09全球商展推广计划 (部分),阿里巴巴版权所有 1999-2005,09全球商展推广计划 (部分),阿里巴巴版权所有 1999-2005,行业手册及行业光盘推广,阿里巴巴把承载中国供应商会员及其产品的“行业光盘（cd-rom）”及“行业手册”，一对一匹配发给专业买家，轻松达成合作。,无需亲临展会，同样倍受买家关注,海外推广服务,阿里巴巴版权所有 1999-2005,结盟商会/协会，锁定专业买家,出口通海外推广服务,阿里巴巴版权所有 1999-2005,存活率高出传统线下企业5倍,几百家媒体转载，全国引起轰动，权威咨询机构艾瑞经过全面调查得出结论： 在08年陷入困境的企业中，传统贸易模式的企业占84.2%，而使用电子商务的企业占16.8%，两者存活率相差5倍,阿里巴巴版权所有 1999-2005,冬天对中小企业的战略建议,勒紧裤腰带过冬: 节约开支,适当活动手脚,维护好老客户,坚持到别人都倒下,你还活着 傍火炉过冬: 积极找温暖的地方,主动靠拢,学会借别人的资源生存发展,等待春天到来,争取第一缕春光 转型过冬: 调整内部管理,产品结构,盈利模式,销售渠道, 看准实际,大胆趁冬出击,阿里巴巴版权所有 1999-2005,什么是领导者的素质？ 永远在别人最疯狂时冷静 永远在别人最茫然时向前,阿里巴巴版权所有 1999-2005,冬天对中小企业的战术建议,大小订单通吃 老客户当新客户做，防止冬天流失 减产量，不减客户数量 优质客户不轻易降价，增加附加值，调整结构 原材料采购放眼到全球去找 首先节流，但是开源更重要！ 关注新热点，不断寻找新机会，思路决定出路,阿里巴巴版权所有 1999-2005,看完外部 我们来看内部,阿里巴巴版权所有 1999-2005,看看我们内部有哪些危机,产品同质化严重，利润薄，应收款多 产品明明很有竞争力，但就是路子拓不出去 没有自有渠道，严重依赖二手单的 业务渠道单一，明显感觉到发展瓶颈的 几年下来，客户进进出出，没有明显增长的 几个老客户量很大，做得很舒服的 人员难招，人事难管，人才难留 老板自己包干所有业务，确实限制企业发展,阿里巴巴版权所有 1999-2005,搭好框架，我怎么做？,确定了产品，市场也基本明确 上了alibaba，有了操作人员 怎么开始？,阿里巴巴版权所有 1999-2005,p d c a 计划 执行 检查 持续改进,阿里巴巴版权所有 1999-2005,第一步：统一思想,所有相关部门的负责人召集起来 统一思想：我们外贸开始了，电子商务开始了 协调合作流程 确定期望值，确定三年战略,阿里巴巴版权所有 1999-2005,有的投资如种稻 有的投资如种树,阿里巴巴版权所有 1999-2005,电子商务的三年周期,第一年 播种期 第二年 耕耘期 第三年 收获期 重视度和参与度是成功的关键！,阿里巴巴版权所有 1999-2005,第一年 播种期1-3个月,对自己产品和产品卖点的充分认识 对自己阿里展台的充分部置 对阿里资源的充分利用与彻底了解 不断的要求自己与买家交流，能充分认识各地区买家的采购行为,阿里巴巴版权所有 1999-2005,第一年 播种期4-6个月,有没有意向客户产生 有多少个客户向你要样品 逐步让自己成为电子商务交流的专家，建立买家数据库,阿里巴巴版权所有 1999-2005,第一年 播种期7-9个月,有几批老外来看厂？ 有没有样品单和小单子成交？ 逐渐了解海外市场并细分定位,阿里巴巴版权所有 1999-2005,第一年 播种期10-12个月,有几个客户翻单 有几个有价值的潜在大客户 回顾一年的进展，开始考虑明年的计划,阿里巴巴版权所有 1999-2005,第二年的目标和计划,人员的调整，并逐渐成熟 有稳定的几个老客户 有20-30家潜在的优质客户 产品的研发和更新 渠道的扩展，可以去参展了,阿里巴巴版权所有 1999-2005,第三年的目标和计划,成功的外向型企业转型 成熟的外贸部门 良好的客户结构 有成长性的产品计划 综合性的拓展渠道 品牌的推广 逐步拥有议价、定价能力,阿里巴巴版权所有 1999-2005,第二步：具体执行,人员确定好，先扔到车间吃两个星期的苦 外贸部的规章制度，特别是绩效方案 产品图片和介绍很重要 一份好的报价单顶三个业务员,阿里巴巴版权所有 1999-2005,第三步：定期回顾,一定要过问，骂两句也比不管不问好 起码是月会制，最好是周会制 找问题，有哪些？(媒介) a：询盘乱七八糟，针对性不强 b：总是要求报价，报过去没反应 c：好几次寄样，石沉大海，老是差一点 d：有几个小单，没有大客户 e：看厂也不少，做了几个客户，留不住,阿里巴巴版权所有 1999-2005,第四步：持续改进,问个几个为什么？对症下药 缺钙补钙，责骂抱怨不如改进行动 2-8加3-7是最佳效率 人员培训放松不得 产品研发更新（顾家工艺） 部门协作持续整合,阿里巴巴版权所有 1999-2005,09版中国供应商新增功能介绍,企业邮局,核心内容：可查看询盘发送方的ip地址及国家； 核心利益点：客户更易辨识目标市场买家。,核心内容：客户可免费申请拥有21个账号，21g空间的市场价值达3000元的高品质企业邮箱（yahoo专为中供会员打造）。 核心利益点： 1. 零成本，享受高品质企业邮箱。 2. 多邮箱，大空间，满足多业务员推广需求； 3. 海外畅邮，邮件收发畅通无阻，无后顾之忧。,阿里巴巴版权所有 1999-2005,09版中国供应商新增功能介绍,即时翻译,核心内容： 客户可在my alibaba中查看近六个月以来每周的：自身推广数据、与同行对比情况，买家的热门搜索情况。 核心利益点： 客户“明明白白”消费，精准掌握推广情况； 客户可以数为据，快速找到提升点，积累推广经验； 3. 精准把握买家采购需求，推广更有针对性。,核心内容： 中英，中日即时翻译，无须任何外语基础，沟通无障碍 核心利益点： 外语不懂或不好的老板，终于可以自己亲自参与了,阿里巴巴版权所有 1999-2005,外贸新蓝海-低成本、高利润,小单外贸会成为外贸新蓝海！,wholesale平台,1条丝巾，中国批发价15元rmb，英国售价15磅； ems7天到英国，运费仅折合？元rmb,阿里巴巴版权所有 1999-2005,橱窗产品的使用,1 、巧分配： 1）完全一样的产品信息只设置一个橱窗产品 2）竞争比较激烈的产品，增加设置比较专业的关键词或产品名称，避开和竞争对手的正面竞争，同时设成橱窗产品，抢占排名靠前的机会 生产mp3的客户，产品发布的匹配度不仅要能让买家使用宽泛词（例如：mp3, mp3 player）进行搜索时，能找到客户的产品，而且要将与专业类关键词（例如：128mb mp3 player, digital mp3 player）匹配度更高的产品，设置成橱窗产品，更能保证客户的排名。 3）竞争不激烈的产品，做好信息匹配度的同时，将产品设置成橱窗产品，排名靠前更有保障。 2、勤更换 3 、用大众化的产品来增加自己网站的浏览量,阿里巴巴版权所有 1999-2005,第五步：再来一圈,p d c a 计划 执行 检查 持续改进,阿里巴巴版权所有 1999-2005,现在说最最关键的：人,不容易的-招人 更麻烦的-用人 最头疼的-走人,阿里巴巴版权所有 1999-2005,招人有什么难的？,不知道怎么样的人合适？ 不知道怎样的筛选标准？,阿里巴巴版权所有 1999-2005,招聘,can do? 能不能做,过往细节,will do? 愿不愿做,why/what/when,能力,适配性,(核心点),(面试考察点),(面试技巧),阿里巴巴版权所有 1999-2005,三种类型的外贸人才,空降兵 应届生 有1-2年外贸经验的半熟手 没有好不好，只有适不适合,阿里巴巴的外贸人才平台,阿里巴巴版权所有 1999-2005,招聘原则: -中小型企业招聘的最后把关一定老总! -不能只招现成能用的人才,更要招有潜质 可培养的人才,他们对公司会更忠诚,共同创造有口皆碑的团队,阿里巴巴版权所有 1999-2005,给几点建议,（1）内部能提拔，就不要到外面去招 （2）起步缺人的时候，雇佣勤勉的人，因为勤勉的人责任心强 （3）发展加人的时候，雇佣聪明的人，因为聪明的人，一般做的比较出色,阿里巴巴版权所有 1999-2005,阿里巴巴版权所有 1999-2005,用人有什么难的？,不出成绩，感觉成长慢 出了点成绩，要求多,阿里巴巴版权所有 1999-2005,用才,清晰的进阶系统让员工知道努力的方向 公平的用人机制让员工有信心,有希望 绩效考核的持续规范的考核机制,阿里巴巴版权所有 1999-2005,用才,外贸企业用人最重要的蛋糕原理,阿里巴巴版权所有 1999-2005,重视细节，给予关怀,明确告之你对他的期望和要求 协助他处理好人际关系 给予相应的工作资源 不断关注他的进展，并给予指导,阿里巴巴版权所有 1999-2005,育才,管理人员的培养 - 接班人计划:高阶主管的候选人 - 管理论坛:定期组织,统一思想 - 形式: 外训,内训,讲师计划等 专家培养 - 培训:营造学习氛围 - 交流:“走出去,请进来” - 内部的师徒制度,阿里巴巴版权所有 1999-2005,马斯洛（maslow）需求层次理论,高层次需求 低层次需求,阿里巴巴版权所有 1999-2005,实施有效激励的关键“三位一体”,换位 动机决定了行为，行为目标除了完成岗位上的职责外，一定还有另一种或几种潜藏在内心的愿望 定位 定位就必须是动态的定位，而且是综合各种因素的定位（只能适度超前，切忌丝毫滞后） 到位 政策实施与阐释的到位，尤其是对于员工存有不合理的需求时，一定讲到位，而不是一味的迁就奖到位,阿里巴巴版权所有 1999-2005,能力,意愿,(第一象限) 高意愿高能力 多授权,少辅导,(第二象限) 低意愿高能力 多激励,少辅导,(第三象限) 低意愿低能力 给期限,需淘汰,(第四象限) 高意愿低能力 多辅导,少激励,阿里巴巴版权所有 1999-2005,应该给予的培训,针对性的产品培训 日常每天必做的岗位技能培训 对为人处事态度的指导 潜移默化的激励dna,阿里巴巴版权所有 1999-2005,留人有什么难的？,大学生眼高手低，流失率特别高 留下来的相对平庸，出挑的人要求特别多 走就走吧，带走资料，带走业务，还带走人,阿里巴巴版权所有 1999-2005,人才流失的原因,87% of 老总认为员工是被“引诱”出去的：更高的工资，更好的机会 85% of 员工说他们是被“推”出去的：糟糕的管理，不健康的工作氛围 我们来尝试个小游戏,阿里巴巴版权所有 1999-2005,留才,建立信任感: -建立沟通机制:圆桌会议,及时反馈,切实改进 -奖罚分明:及时处理是关键,营造公平公开氛围 -每一个管理事件的处理,公正 建立情感性忠诚 -人的问题不隔夜处理 -营造家庭氛围:生日会,团队活动,家属联谊会 -有效激励:标杆明星,