产品组合原理与技巧(强化班).ppt

产品组合原理与技巧,课程大纲,什么是产品组合 产品组合的意义 产品组合的原理 产品组合的技巧 产品组合案例示范 产品组合案例分析与演练,根据客户自身特点、利益及需求，将公司产品合理搭配销售的过程，就是产品组合。,什么是产品组合,对客户来说,不同的人，有不同的需求 同一个人，不同的人生阶段有不同的需求 同阶段，不同的境遇有不同的需求,获得更全面保障,满足客户多元化需求 充分挖掘客户购买潜力 建立专业形象 提升业绩，提高收入,对业务员来说,使各险种取长补短 让客户花最少的钱获最高最全的保障 降低推销难度,产品组合的效用,产品组合销售的目的,双赢！,根据客户所处人生阶段的普遍需求 根据客户实际认可的需求 根据客户潜在的风险需求,只有满足客户需求的组合 才是最好的产品组合,产品组合的原理,人生五大阶段保险需求,010岁 儿童期 亲亲宝贝族 儿童保单以成长教育金的储备为主，兼顾意外与健康风险保障，一般要求返还速度快。 如：英才少儿、鸿运、鸿宇、鸿鑫、 千禧理财、康恒、康定等,11-20岁 青少年期 酷哥辣妹族,2135岁 成年期 成家立业族,随着成家立业，责任加重，突出风险保障和健康医疗 ，并兼顾日后的养老。如三康险、鸿寿年金、金鑫、吉祥卡等,以高保障的健康险和两全类的分红险为主。如：康终、康恒、鸿鑫、金鑫等,3650岁 中年期 事业有成族 人到中年责任最大，需要高额保障的险种，以及未来的养老规划。如：康终、鸿寿年金、金鑫、鸿鑫，并可附加住院医疗、吉祥卡等。,可考虑储蓄型、理财型的产品，缴费 期不宜太长。如：鸿鑫、金鑫、鸿裕、 松鹤等。,5170岁 退休期 银发养老族,产品组合的原则,一、从客户的需求出发 二、考虑客户的购买力 三、重点突出，保障全面,强调综合利益 淡化单一产品,假设选15种主险进行几率分析: 若任选两个进行组合,则共有105种 若任选三个进行组合,则共有455种 若任选四个进行组合,则共有1365种 若任选五个进行组合,则共有3003种 若任选六个进行组合,则共有5005种 结论: 组合千千万 变化万万千!,险种组合几率分析,如何进行组合销售,1、主附产品组合 2、新老产品组合 3、新新产品组合 4、同业产品组合 5、同一产品不同交费期的组合 6、与团险、社险的组合 7、家庭组合,主附产品组合 主险附加险（吉祥卡）,组合背景：客户需求单一 组合定位： 花费不多，保障更全面 多种选择补充，灵活方便 可用附加险带动主险的销售 经典组合举例： 康终+附加住院医疗吉祥卡B 鸿鑫吉祥卡,张先生，30岁，某企业员工，年收入3万元，单位无医保。 产品组合险种设计 康宁终身3份 年交2190元 附加住院医疗1份 175元 吉祥B卡1份 150元 共交保费 2515元,经典组合实例一,保险利益分析,大病保险金：十类重大疾病保障金6万元 住院医疗金：5000元住院医疗费用 意外伤害医疗金：2000元意外伤害医疗费用 住院津贴：每天30元，可累计享受180天 残疾保险金：残疾保障金最高9万元 身故保险金：最高14万元，终身享有9万元,王女士，36岁，某公司业务部门经理，经常开车外出，出差频繁，年收入10万，有社保。 产品组合险种设计 鸿鑫3年缴5份 年交31745元 吉祥A卡2份 260元 共交保费 32005元,经典组合实例二,小组讨论和发表,1、写出保险利益 2、保险利益说明,新老产品组合 已投保新投保,组合背景：客户已买过我公司产品 组合定位： 保单体检，寻找销售借口 完善客户的综合保障（理财）计划 提升服务形象，巩固客户资源 经典组合举例： 潇洒明天（千禧、鸿鑫等）+鸿福相伴 传统险+分红险,新新产品组合 新投保两个以上主险,组合背景：综合需求/重点保障 组合定位 同类型的两种主险组合优势互补 不同类型的两种主险组合提供综合保障 提升服务形象，拓展客户资源 经典组合举例 康终 + 康定（康恒）；鸿寿年金松柏养老 健康险+养老险；传统险分红险,案例研讨,李先生，35岁，广告公司经理，月均收入1万元 关注问题： 工作很忙，应酬也多，万一发生不幸该怎么办呢？ 现在收入尚可，希望能有一份稳健的理财计划，让自己的资产保值增值。 虽然目前年轻身体好，但拿青春换取金钱时，也应该考虑为自己的健康上个安全阀了。,1、写出产品组合方案 2、说出组合设计理由,与同业产品组合 同业产品国寿产品,组合背景：客户已购买同业公司产品 组合定位 原理同2新老产品组合 完善客户的综合保障（理财）计划 抢占客户资源 提升服务形象，建立个人销售品牌 经典组合举例：略,同一产品不同交费期组合,组合背景：客户某一方面需求强烈 组合定位： 强化产品功能 为客户提供重点保障 降低保单失效（退保）风险 提升服务形象，巩固客户资源 组合举例： 鸿鑫三年期不同年度组合投保 金鑫不同年期的选择,与团险、社险的组合,组合背景：客户单位已买社险、团险 组合定位： 进一步完善客户的保障 良好的补充使保障更充分 拓展客户资源，导入理财计划 组合举例： 可推荐健康险：三康和关爱一生 可推荐养老险：鸿寿、松鹤 可推荐分红险：鸿鑫、金鑫、千禧,家庭组合 家庭不同人员分别投保,组合背景：家庭人员中有两个以上投保 组合定位： 强调家庭的整体保障 家庭人员保障的互补作用 经典组合举例： 父亲：康终吉祥卡A 母亲：康恒吉祥卡B 孩子：鸿运少儿,王老板30岁，月收入15000元，私营企业主；妻子王太太，28岁，家庭主妇；儿子小宝，1岁；家境富足，生活无忧，王老板的工作非常忙，很少有时间照顾家庭。,案例研讨,关注问题： 王老板深知知识的重要性，希望小宝能接受良好的高等教育，圆自己的梦想。 希望能有一个较好的投资渠道，充分发挥个人闲