香醍半岛项目开盘前销售攻略 2011-55页.ppt

,谨呈： 荣裕盛昌房地产开发有限公司,香醍半岛项目开盘前销售攻略,1,前 提,前 提,前提1背景：香醍半岛首次进入南宁市场,前提2政策：住房销售取消销控,必须整体。,前提3目标：6月中下旬第一批房源销售30%。,前提4相关节点: 5月15日开启预约，6月中下旬开盘.,2,问 题,核心难点,如何提升价值，确立项目调性,无售楼处的情况下, 如何积累、维护客户,3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月,4月16日 项目亮相房展,8月6日预约，9月中秋香醍游园，9月教师团购月，10月黄金周开盘,筹备期,目前确定节点,营销活动,营销阶段,9月初预售许可证,工程进度,推出当期40%套,推售安排,销售目标,约247套(均价7000),约328套(均价6800),5月15号预约，香醍会成立，6月中下旬第一批房源开盘销售，7月中旬“香醍会”会员活动,6月初样板房大堂交付,蓄客期,第一批房源销售,蓄客期,第二批房源销售,第三批房源销售,蓄客期,11月5日预约，元旦开盘，11月中旬“香醍会”会员活动，1月中迎新春，2月中旬二期开启预约,6月初预售许可证,10月底观江样板房开放,12月中旬预售许可证,一期整体景观完成,推出当期30%套,推出当期30%套,约247套(均价6500),3月 4月 5月 6月 7月,第一批房源销售阶段细分,开盘销售货量约247套,销售目标,营销活动,4月16日新项目亮相房博会,第一批房源约销售总量的30%,推售计划,营销节点,积累客户,5月15日开启第一批预约，5月15日“香醍会”成立，6月中下旬第一批房源开盘销售，7月中旬“香醍会”会员活动；6月初取得销售许可证 第一批房源及价格表确认,客户积累方式,房展会接待，香醍卡发放,5月底邕宁县客户团购推广活动,5月15日开启第一批预约，“香醍会”成立,6月中下旬第一批房源开盘销售示意图：,5月15日开启第一批预约,5月15日“香醍会”成立,6月中下旬第一批房源开盘销售,重大营销节点 第一批房源推向市场,5月底邕宁县客户团购推广活动,7月中旬“香醍会”会员活动,4月,4月16日香醍卡发放,活动目的：高调入市、梳理客户、树立口碑 客户梳理阶段：4月16日-5月15日 香醍尊崇卡相关优惠权益： 本卡卡号与选房先后顺序无关； 本卡与优惠凭证同时使用，优惠方可有效； 本卡相关权利、义务详见申请须知； 此卡最终解释权和变更权归发展商所有,第一阶段客户梳理流程： 目的： 1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。 2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。 重要节点： 4月16日-5月15日 进线电话客户梳理 5月底-6 月中下旬 第二轮客户回访 工作节点： 5月15日 开启第一批预约 5月15日 “香醍会”成立 5月底 邕宁县客户团购推广活动 6月中下旬 第一批房源开盘销售 7月中旬 “香醍会”会员活动,客户梳理时间：4月16日-6月中下旬,第二阶段客户梳理流程： 目的： 1.进一步确认客户背景和诚意度，进行价格初步试探。 重要节点： 意向客户调研问卷 工作节点： 5月15日 意向客户问卷发放、回收； 5月底 补充客户车的品牌、车型、车牌号等相关资料登记卡 5月底 提交问卷总结,客户梳理时间：5月底,12,媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布 户外广告牌：5月1日/57月系列报广出街 围档：5月7月 dm: 5月7月针对邕宁区海报派发 网络： 5月7月系列网络广告出街 短信： 57月系列短信广告出街 外展场：航洋国际城（持续）,媒体配合,4月16 日 香醍尊崇卡发放,5月15日 香醍尊崇白金卡认筹,5月底 香醍尊崇白金卡升级,6月中下旬 开盘 选房,重大营销节点,5月,5月15日开始认筹,认筹目的 发放香醍尊崇白金卡，顺利实现销售目标的前提和保证； 确保项目推出时的客户积累量最大化； 必须集成非常的权益，保证销售数量； 前期的价格试探，把握客户的购房价格承受力及意向。 香醍尊崇白金卡相关优惠权益： 不确定房号，不确定价格，诚意金可以退。,认筹前提条件,香醍白金卡认筹前提条件 区域布置及功能分区安排； 宣传资料及销售物料到位； 媒体前期铺垫、户外等媒介宣传前期铺垫； 答客问完成； 销售人员培训完毕。,认筹区域功能划分,活动场地：香醍售楼部,区域设置：,派号区 （礼品区）,家属区,等候区,交款区,活动流程设置：,1.等候区：排队、填写申请函、调查表,2.家属区：陪同家属均不进入交款区和派号区,3. 交款区：交纳诚意金派发vip卡卡号,4. 派号区：领取vip卡及礼品,认筹流程,发放并详阅 香醍半岛vip卡认购流程、香醍半岛vip卡申请须知,交客户： vip卡 vip卡申请须知 诚意金收据 申请书客户联,总销控按编号发放vip卡,交开发商： 诚意金收据存根 申请书开发商联,交代理商： 诚意金 诚意金收据 申请书代理联 vip卡客户调查表 客户身份证复印件,出示身份证，填写香醍半岛vip卡申请书及香醍半岛vip卡客户调查表，交身份证复印件,收取诚意定金（开收据）,。,认筹所需资料,附件： 1、 香醍半岛尊崇白金卡认筹流程 2、香醍半岛尊崇白金卡认筹申请须知 3、香醍半岛尊崇白金卡认筹申请书,19,4月16 日 香醍尊崇卡发放,5月15日 香醍尊崇白金卡认筹,5月底 香醍尊崇白金卡升级,6月中下旬 开盘 选房,重大营销节点,5月,香醍半岛尊崇白金卡升级,升级目的：锁定客户，挤压水份，便利选房 升级目标： 发展商的销售目标：开盘约247套，实现30销售 升级时间：5月15日-6月中下旬 客户相关优惠权益： 1.交纳定金，预销控房号，确定价格。,升级前提条件,香醍白金卡升级前提条件 样板房、营销中心开放； 客户经过算价，预销控进入第二轮； 升级卡准备完毕； 销售人员价格培训完毕。,“尊崇钻石卡”升级流程,发放并详阅 香醍半岛尊崇钻石卡申请流程、香醍半岛钻石卡申请须知,交客户： 升级钻石卡 申请须知 诚意金收据 申请书客户联,总销控按升级的先后顺序 发放升级钻石卡,交开发商： 诚意金收据存根 申请书开发商联,交代理商： 诚意金 诚意金收据 申请书代理联 客户身份证复印件,出示身份证，填写香醍半岛钻石卡申请书交身份证复印件,补足诚意定金（开收据）,媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布 户外广告牌：5月1日/57月系列报广出街 围档：5月7月 dm: 针对邕宁区海报派发 网络： 5月7月系列网络广告出街 短信： 57月系列短信广告出街 外展场：航洋国际城（持续）,媒体配合,。,升级所需资料,附件： 1、香醍半岛尊崇白金卡升级申请须知,25,4月16 日 香醍尊崇卡发放,5月15日 香醍尊崇白金卡认筹,5月底 香醍尊崇白金卡升级,6月中下旬 开盘 选房,重大营销节点,6月,选房活动,选房目的： 1. 将诚意客户转化为实际成交客户； 2. 营造羊群效应，提高转化率； 3. 刻意营造一种相对紧张的成交氛围，缩短客户成交考虑时间； 4. 形成项目销售的第一个高峰，热销势头自然而成。锁定客户，挤压水份，便利选房. 时间：6月中下旬,选房前提条件,法律文件齐备：建筑用地许可证、建筑规划许可证、土地使用权证、查丈报告、预售许可证。 销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合同、房号确认单等； 按揭银行落实； 价格表及选房优惠确定；注明有效时间 现场包装完成 客户已阅读过项目的详细宣传资料并清楚选房流程，选房当天样板房不开放； 客户计算过房价并确立了几套初选意向； 发展商已确定保留房号； 已提前一周公示可选房号（在算价前） 媒体预热。,6月中下旬开盘选房流程,通知客户示范区开放及算价,算价并预销控、升级,选房活动,开盘仪式,29,媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布 户外广告牌：5月1日/57月系列报广出街 围档：5月7月 dm: 5月7月针对邕宁县海报派发 网络： 5月7月系列网络广告出街 短信： 57月系列短信广告出街 外展场：航洋国际城（持续）,媒体配合,选房所需资料,附件： 选房流程说明板（现场易拉宝形式）； 认购书（一式三联：客户、发展商、代理商，无碳复写印刷，须盖章）； 选房须知（印刷品，须盖章）；,关系客户处理一,处理时间方式： 第一批房号东塔 第二批房号西塔 关系客户提前三天进行沟通。,建议：关系客户放在第一批房号处理,10月“国庆黄金周”第二批房源开盘销售事宜,推出时间：2011年10月黄金周 （推出套数：328套) 开盘方式: 顺势销售,8月 9月 10月,第二批房源销售阶段细分,开盘销售货量约328套,销售目标,营销活动,8月6日开启第二批预约,第二批房源约销售总量的40%,推售计划,营销节点,积累客户,89月楼盘外展活动，9月中秋节“香醍会”游园活动，9月教师团购月，10月“国庆黄金周”第二批房源开盘销售,客户积累方式,810月系列报广出街，针对埌东写字楼电梯广告投放，810月系列短信广告出街,8月10月系列网络广告出街，9月初户外广告版面更换,10月第二批房源开盘销售示意图：,34,8月6日开启第二批预约,89月楼盘外展活动,9月教师团购月,重大营销节点,9月中秋节“香醍会”游园活动,10月“国庆黄金周”第二批房源开盘销售,第一阶段客户梳理流程： 目的： 1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。 2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。 重要节点： 8月6日-9月底 进线电话客户梳理 10月初国庆黄金周 第二轮客户回访 工作节点： 8月6日 开启第二批预约 89月 楼盘外展活动 9月中秋节 “香醍会”游园活动 9月 教师团购月 10月 “国庆黄金周”第二批房源开盘销售,客户梳理时间：8月6日-10月初,36,媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布 户外广告牌：9月初户外广告版面更换/810月系列报广出街 围档：8月10月 dm: 针对埌东写字楼电梯广告投放 网络： 5月7月系列网络广告出街 短信： 810月系列短信广告出街 外展场：航洋国际城（持续）,媒体配合,10月,选房活动,选房目的： 1. 将诚意客户转化为实际成交客户； 2. 营造羊群效应，提高转化率； 3. 刻意营造一种相对紧张的成交氛围，缩短客户成交考虑时间； 4. 形成项目销售的第一个高峰，热销势头自然而成。锁定客户，挤压水份，便利选房. 时间：10月黄金周,38,第二批房源选房前提条件,法律文件齐备：建筑用地许可证、建筑规划许可证、土地使用权证、查丈报告、预售许可证。 销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合同、房号确认单等； 按揭银行落实； 价格表及选房优惠确定；注明有效时间 现场包装完成 客户已阅读过项目的详细宣传资料并清楚选房流程，选房当天样板房不开放； 客户计算过房价并确立了几套初选意向； 发展商已确定保留房号； 已提前一周公示可选房号（在算价前） 媒体预热。,39,10月黄金周开盘选房流程,通知客户示范区开放及算价,算价并预销控、升级,选房活动,开盘仪式,40,媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布 户外广告牌：9月初户外广告版面更换/810月系列报广出街 围档：8月10月 dm: 针对埌东写字楼电梯广告投放 网络： 5月7月系列网络广告出街 短信： 810月系列短信广告出街 外展场：航洋国际城（持续）,媒体配合,41,10月黄金周选房所需资料,附件： 选房流程说明板（现场易拉宝形式）； 认购书（一式三联：客户、发展商、代理商，无碳复写印刷，须盖章）； 选房须知（印刷品，须盖章）；,42,10月黄金周关系客户处理一,处理时间方式： 第一批房号东塔 第二批房号西塔 关系客户提前三天进行沟通。,建议：关系客户放在第一批房号处理,2012年元旦第三批房号推出事宜,推出时间：2012年1月1日 推出套数：247套 认筹时间：2011年11月5日起 开盘方式: 从第二批房号开始进行排号，积累客户。,44,11月 12月 2012 年 1月 2月,第三批房源销售阶段细分,开盘销售货量约247套,销售目标,营销活动,11月5日开启第三批磅礴江景房预约,第三批房源约销售总量的30%,推售计划,营销节点,积累客户,11月中旬“香醍会”会员活动, 1月1日元旦第三批房源开盘销售, 1月中旬“香醍会”迎新春活动, 2月中旬二期开启预约,客户积累方式,11月初户外广告版面更换, 111月系列报广出街,针对埌东写字楼电梯广告投放, 111月系列短信广告出街,系列网络广告出街,2011元旦第三批房源开盘销售示意图：,45,11月5日开启第三批磅礴江景房预约,11月中旬“香醍会”会员活动,1月中旬“香醍会”迎新春活动,重大营销节点,1月1日元旦第三批房源开盘销售,2月中旬二期开启预约,46,第一阶段客户梳理流程： 目的： 1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。 2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。 重要节点： 11月5日-12月底 进线电话客户梳理 元旦前迎新年 第二轮客户回访 工作节点： 11月5日 开启第三批磅礴江景房预约 11月中旬 “香醍会”会员活动 1月1日元旦 第三批房源开盘销售 1月中旬 “香醍会”迎新春活动 2月中旬二期 开启预约,客户梳理时间：11月5日-2011年元旦,47,第一阶段客户梳理流程： 目的： 1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。 2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。 重要节点： 11月5日-12月底 进线电话客户梳理 元旦前迎新年 第二轮客户回访 工作节点： 11月5日 开启第三批磅礴江景房预约 11月中旬 “香醍会”会员活动 1月1日元旦 第三批房源开盘销售 1月中旬 “香醍会”迎新春活动 2月中旬二期 开启预约,客户梳理时间：11月5日-2011年元旦,48,媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布 户外广告牌：11月初户外广告版面更换/111月系列报广出街 围档：11月1月 dm:针对埌东写字楼电梯广告投放 网络：111月系列网络广告出街 短信：111月系列短信广告出街 外展场：航洋国际城（持续）,媒体配合,2012年1月,选房活动,选房目的： 1. 将诚意客户转化为实际成交客户； 2. 营造羊群效应，提高转化率； 3