认准机会,科学管理,快速发展.ppt

认准机遇 抢前抓早 以人为本 科学管理,哈尔滨分公司实现快速发展的基本经验,.,内容提要： 一、认准机遇、抢前抓早 1、网点拓展抢在前 2、队伍建设抓在前 3、营销策划做在前 二、以人为本、科学管理 1、建立科学的考核体系 2、建立员工职涯规划 3、建立科学的后援流程,前 言 哈尔滨分公司在总公司的正确领导下，在哈分总经理室的直接指挥下，坚持一个中心两个提高的方针，经过全体员工的共同努力，在系统内率先完成了总公司下达的1个亿的指令性计划，截止6月30日有效保费已达1.6亿，预计在7月15日可完成1.75亿的指导性计划。我们在上半年的具体做法是：认准机遇、抢前抓早、以人为本、科学管理。,一、认准机遇、抢前抓早,1、网点拓展抢在前 在年初，我们针对新保险法出台，网点放开后的形势进行了市场分析，认准了网点放开对新华是一次难得的机遇，一定要抓住这一有利契机，迅速增加、扩大新网点。与此同时，确定中行、工行为重点，全面突破农行，巩固建行、邮局、商行的战略，采取召开联谊会、垦谈会的方式与各家银行进行沟通。春节前，对各行进行了公关性的拜访，春节一过，我们就召开了中行、农行的银保合作恳谈会，会上,我们就签定了中行的3个支行，农行的所有网点都对新华开放，我们立即进行了跟进和培训。 并于2月下旬正式上柜，迅速的进入了中行、农行新开辟的网点，抢在了同业的前面，哈分新增网点上半年的保费占老网点的份额为30%。 哈尔滨银行代理市场竞争，到3月份就显现出激烈的程度，各家公司相互进入对方的网点，而且采取了各种手段，中保采取走上层路线的办法，让银行下达完成任务的指标，太平洋采取费用大战，泰康甚至采取了盯人战术，只要,一、认准机遇、抢前抓早,我们的专管员到哪个网点，泰康的人就到那里，用我们专管员的话讲，现在已经刺刀见红了。 在抢占新网点的同时，我们对老网点采取紧看死守的办法，要求专管员每天必须到自己的网点去，分部经理检查、部门经理抽查，同时对老网点加大投入力度，进行新一轮的培训和感情投入。这样，我们的老网点一个也没丢，并成功的进入了新网点,一、认准机遇、抢前抓早,2、队伍建设抓在前 03年的银代市场进入了一个激烈竞争的时期，谁想在这块阵地上站住脚，不被淘汰出局，首先应有一只过硬的队伍，有一群高素质的人才，因此我们早在年初就着手内外勤人才的引进和招聘工作，我们不仅吸收了同业的优秀人才，发挥了他们的率先垂范的作用，同时我们更加注重新人的培养，我们先后招聘了8名统招大学本科毕业生，进行技能培训，他们很快就进入了角色，对那些不适合银代工作并影响队伍士气的人员进行了劝退和清理，提高了整个队伍的作战能力和综合素质。,一、认准机遇、抢前抓早,3、营销策划做在前 针对03年的市场状况，我们进行了分析，各家公司都会采取不同的措施，我们必须做好准备，在同业没有进入我们的老网点之前，我们必须抢在前面，因此我们在一月初就推出了各行的“迎新春红双喜百日竞赛”激励方案，增大了激励的比例，并对各个层面都增加了激励，大大地激发了银行人员的积极性，并巩固了老网点的关系。在一季度建立了一个较好的业绩平台，为全年的任务完成奠定了基础。,一、认准机遇、抢前抓早,1、建立科学的考核体系 根据总公司的考核大纲，我们制定了哈分银行代理人员管理考核实施细则、编制了银行代理客户经理活动量管理手册，使人员管理考核更加科学化，更能促进业务的发展，使日常考核管理有依据。在细则中我们首先把任务计划作为考核的重要指标，与分部经理和专管员的绩效挂钩，季度奖与日常管理挂钩，日常管理得分依活动量管理手册中的积分。,二、以人为本、科学管理,我们的所有考核都以实施细则为指导原则，对业绩实行每日通报、每周分析、每月预警，让专管员时时知道自己的业绩情况，也知道别人的情况，知道自己距离考核标准的差距，增强紧迫感。 我们还将参加培训和对外培训作为考核的一项重要内容，在年初我们举办了“哈分首届银行代理人员业务培训班”，全面地提升了员工的技能，平时采取以会代训的形式，进行小型培训，并编写了红双喜百问百答，进行通关训练。要求哈分的每个专管员在入司半年后，具有兼职讲师的水平，都能够自己为网点培训授课。,二、以人为本、科学管理,2、建立员工职涯规划、增强责任感 针对哈分专管员队伍层次不同、年龄不同，我们为他们做了不同的职涯规划，使每一名员工都有自己的奋斗目标。 我们首先对员工进行新华理念的认识，然后对自己所处的位置的认识，其次是自身职责的认识，要求员工建立六大责任，在工作中的责任是：对公司的负责，对银行的负责，对客户的负责；在生活中的责任是：对家庭的责任，对社会负责，对自己的责任，使每一名员工在工作和生活中时时有一种责任感。,二、以人为本、科学管理,在专管员中开展争上龙虎榜、英雄榜的竞赛活动，将每月计划达成率前三名的专管员和每季度前十名的专管员上榜公布，予以奖励。在外勤树立三名榜样，一名是展业、技能、培训、沟通全才的员工，培养做分部经理；一名是吃苦耐劳、勤奋工作的员工，培养上高峰的员工；另外是基本素质较高，踏踏实实工作的员工，吸收做内勤工作。使员工看到了在新华是有前途和希望的，在团队中建立起蓬勃向上的氛围，使团队中的每一个人都工作着并快乐着。,二、以人为本、科学管理,3、建立科学的后援流程、促进业务提升 要使业绩不断提升，只有外勤作业是不够的，还要有一只管理水平较高的内勤队伍，和相应的管理制度，才能适应市场的竞争和变化，我们在年初就对原有的业务流程进行了改造，制定了各个环节的工作时效，交接制度。将原来一周交两次单改为每天交单，一是提高了出单速度，二是增加了与银行的接触机会。原来手续费发放需要过犹豫期30天，影响了柜员的积极性，尤其是同业进入后，矛盾更加突出，因此，我们对手续费发放周期进行了调整，大大地提高了银行柜