如何成为顶尖营销高手-g.ppt

如何成为顶尖营销高手,王鹏 方法数码科技有限公司,一、不得不回答的几问题,什么是高手？,东方不败、令狐冲、黄老邪、郭靖 比尔盖茨 毛泽东、邓小平 我们-？,行业普遍存在的销售方式： 一、狂轰乱炸式 二、死缠乱打式 三、恐吓敲诈式 四、情感沟通式,行业面临的市场环境： 客户需求越来越明确 竞争更加激烈（低价、互相诋毁等） 客户越来越理性 建立客户忠诚度是企业获利的主要手段,必须转变销售思路 顾问式销售（客户信赖的营销专家） 价值营销（真正为客户带来价值） 用客户的角度思考（用心服务） 学习系统的市场营销知识和观念,什么是销售高手？,给你一瓶矿泉水，你能卖多少钱？ 销售高手能卖多少钱？ 当销售高手一无所有的时候-？,二、成功靠什么？,机会？ 能力？ 知识？ 勤奋？ -？,签名游戏,谢坤山是谁？,你愿意喝马桶里的水吗？,态度决定行动 行动决定结果 结果决定命运 简单、坚持、习惯、成功,成功定律,卓越SALES具备的条件,强烈的成功欲望 远大的目标 团队意识 服务意识 理解沟通能力 脚踏实地的行动 坚持到底直到成功,三、销售人员成长阶段分析,销售人员成长的历程,顾问型销售,伙伴型销售,猎手型销售,成长之一：,猎手型销售,【案例】,某公司刚入职的小李负责销售网络实名，非常勤奋，每天要陌生拜访3-5个客户，但一般交谈时间很短。有拒绝的，有留下资料说考虑考虑的等等。 两个月过去了，小李一个实名也没有卖出去。,后来小李才明白，客户是不可能打电话给他的，因为竞争对手很多，说不定其中还有很多他不知道的内幕。 客户的四个基本需求：了解、需要/值得、相信、满意，他一个也不具备，所以产品肯定卖不出去。,【成长思考】,了解 需要/值得 相信 满意,【行为特点】,以定单为导向的销售活动：猎手型销售代表不关心定单在客户内部运作产生的过程，看到的只是定单而忽视了客户本身。,在采购的比较和评估阶段介入：所有的销售行为都集中在客户采购流程中的评估比较和购买承诺这两个阶段。,猎手联系仅限于与购买决策人员：猎手型销售人员与客户之间没有建立长期的互信关系，基本上是目标客户中谁负责就去找谁，然后用降价或者其他不合行业规范的做法来赢得定单。,依赖价格和性能竞争：这类销售人员主要是依赖性能价格比较进行竞争，除非产品价格很便宜，性能很有优势，否则不可能赢得定单。,单打独斗：不懂得利用公司的资源来进行销售。,【销售结果 】, 猎手的产品只是客户可选之一：, 销售额不稳定：, 擅长拓展新市场：,【我的情况？ 】,我处在这样的阶段吗？,积累客户资源； 努力维护客户关系，为后期发展做好准备； 不断总结，考虑自己下一步如何发展；,成长之二：,顾问型销售,【案例】,做了半年的猎手型销售代表后，小李发现自己有些地方确实需要改进，学会对客户进行跟踪回访，注意和客户各部门的人沟通人脉，了解客户情况及决策流程。 小李发现：产生定单的关键并不是定单本身，而是客户，定单是客户内部运作出来的一个结果。,【成长思考】,小李已经学会了以客户为导向进行销售了。 小李得知，通常有实力的企业广告投放都是市场策划、广告或销售部门提出预算。所以他就努力地去掌握预算的情况，并在客户内部酝酿的后期找到了定单，并保证了优质的售后服务。售后服务做好了，有了口碑，客户之间相互推荐，形成了良性循环。,【行为特点】,以客户为导向：销售人员就要深入地了解客户的内部 ，与客户建立互信关系。,善于利用公司的资源：跟客户进行技术交流 、请客户参观公司 。,【案例】【销售阶段的拓展】,学会使用公司的资源进行销售后，小李分析：自己的销售过程已经开始向评估比较和购买承诺这两个阶段扩展了。 自己的工作重点应该放在客户发现需求之前。,【销售结果 】,获取定单扩展到发现客户需求 ，覆盖客户的采购流程 ，把握销售行为，巩固销售阵地。,（成长：）经过这个阶段，销售人员可基本了解客户的采购规律，知道客户什么时候会买，什么时候不买，合理安排自己的时间和精力。,销售预计,销售预计：,顾问型销售人员了解并掌握了客户的采购流程并有针对性地组织销售活动，这个阶段，销售人员的身份是客户信赖的顾问，能与客户建立长期的合作关系，帮助客户分析需求，提出建议，设计方案，销售人员得到的好处就是稳定、可靠的销售额。,销售人员怎样才能做好销售预计？,【我的情况？ 】,我处在这样的阶段吗？,准确把握客户需求 学会利用公司的资源,成长之三：,伙伴型销售,当老客户使用产品出现问题时，销售人员的一种做法就是置之不理，但经过一段时间，以往满意的老客户会离开。因此销售人员正确的选择就是：宁可短期之内放弃一些销售机会，也要做好客户服务。这样，生意就会越做越好。,【案例】【老客户的服务】,在拥有众多客户之后，客户出现任何问题只需一个电话，小李的团队就会在几个小时之内赶到现场， 帮助客户解决好问题，结果大大增加了老客户再次采购的几率。,售后服务是最好的销售，可以与客户建立互信，超越客户期望，使客户对销售人员和产品更加了解，所以，回访维护阶段往往是对老客户进行销售的最好时机。,【行为特点】,伙伴型销售的销售重点： 一是，客户对新业务的需求； 二是，客户使用产品后的满意度。,销售行为是以客户即以人为导向的销售活动，并贯穿于客户采购的全部步骤，还可以调动公司的资源来提高客户满意度。,【销售结果 】,与客户形成了伙伴关系，客户的采购流程就会因此而得到优化；,销售人员必须要成为客户的合作伙伴，才可以与之建立长期的、稳定的互信关系，取得满意的销售业绩。,【我的情况？ 】,我处在这样的阶段吗？,与客户建立长期、稳定、互信的关系； 为客户提供企业发展有价值的建议； 最终控制客户的采购和精简采购流程；,四、销售九连环,销售九连环,寻找客户,黄页、报纸、广告牌、名片行 朋友介绍、客户介绍 谷歌、雅虎、新浪、阿里巴巴 竞争对手网站,客户藏在那里？,客户无处不在，可我要的是马上签单的？,客户分类管理,A类客户：有钱、有意识、有决策权 B类客户：有钱无意识、有意识无钱 C类客户：无钱无意识 注重客户类型转化,定单既不是运气撞出来的， 也不是谈判高手谈出来的， 是长期跟进维护赢得客户信任的结果！,电话约见,电话约见最糟糕的是找错人！,第二糟糕的是自报家门！,第三糟糕的是不分清红皂白推销产品！,电话不是轰炸机，而是侦察机！,访前准备,访前准备,接近客户,挖掘需求,产品展示,协议达成,成功率低,成功率高,长期的事前准备,有关本公司及业界的知识 。 本公司与其它公司的产品知识。 销售技巧。 有关客户的咨询。 本公司的销售政策。 广泛的知识、丰富的话题。 气质与合宜的礼仪。,短期的事前准备,首先，知 彼！,了解市场的特性 竞争对手实力 业务种类,客户名单 客户地址 客户资料 前任者交接文件 电话簿 等,客户类别 大概需求 资金情况 关键人物 决策链,拜访目的 ？,要明确 ！,了解准客户,关键是要准备问题！,公司、产品资料 建议方案 行业成功案例 笔记用品 ,道具准备,心理准备,必胜的信念是成功的关键,出发！,是否有拜访行程或计划 ？,接近目标,接 近,由接触到进入推销的一段衔接过程。,接近的对象,Money 是谁、什么单位有金钱？ Authority 是谁、什么单位有决定权？ Needs 是谁、什么单位有需要？,接近的重点,M.A.N. 的发掘与掌握。,以合宜的接近手法及标准的拜访交谈来提升客户的注意和兴趣，并建立信任！,新的拜访,什么是寒暄? 寒暄就是拉家常,谈一些与业务无关 的轻松话题. 寒暄的内容: 说 问 听,1.说一些赞美对方的话,介绍自己,推销自己. 2.赞美“三句话”: 真不简单. 那没关系. 看得出来.,新的拜访,说,新的拜访,1.问客户一些感兴趣的问题,关心他的近况. 2.问的主要目的是为了探明客户的意向,更多 的收集资料. 3.问要问得有理.客户容易回答,愿意回答. 4.要从简单的,大家都感兴趣的话问起. 5.询问要投其所好,因人而异选择问话.,问,新的拜访,1.头脑放空 2.专注的听 3.心情放松 4.不要显示出缺乏耐心,抢话.,听,在离开前 1. 敘述下次拜访目的； 2. 约定下次拜访时间； 3. 确认你的“作业”。,为了再次拜访,初次拜访的自信心,拜访动机是影响自信的关键！,建立信任的重要,前轮 人际关系 方 向,后轮 产品等知识 动力,自行车是种很好的比喻来提醒你 .,需求把握,客户状况把握,客户状况把握的目的是为了 找出客户的需求,问对问题是把握客户需求的关键！ 问对问题等于销售成功一半！,倾听,是倾听而不是听,如果你不会 你很可能一无所获 !,销售不是口若悬河滔滔不绝， 更不是将客户驳得哑口无言！,产品展示,产品介绍前先问自己几个问题,我已准确找到客户需求点了吗？ 如果我是客户我真的需要这些产品吗？ 我确信我的产品能给客户带来价值吗？,产品介绍,这一阶段的关键,F A B 技 巧,FAB,导入 FAB,了解客户需求 确定客户需求 分析客户需求比重 排序产品销售重点 展开 FAB,FAB 的展开,Feature,Advantage,Benefit,简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语,引述优点及客户 都能接受的一般 性利益,以对客户本 身有利的优点作总结,FAB的重要,客户购买的是 他们想像中因你的产品和服务 能为他们带来的效益和利益。 而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。,FAB的重要,满足客户的需求。 引发客户的需求。 加深客户某些特定的需求。,说服技巧,同意客户需求,您说得对 是的 .,特点,功 能,也就是说,所以,比方说 ,只要有那些特点就能 .,了解客户需求,展示的关键,1. 务必邀请到关键客户。 2. 整理要诉求的客户收益并将重点明确化。 3. 展示的商品检查，并预先演练。 4. 整理会议室或展示区。,展示的程序,1. 合宜的开场白。 2. 回顾客户的需求。 3. 产品一般介绍。 4. 操作产品。 5. 总结并要求承诺。,展示中注意事项,产品介绍最糟糕的是用专业术语介绍， 而不是用客户喜欢和理解的语言！,方案设计,建议书,目的 为了尽快签署更多合同 的一种手 段。,提出时机,提出建议权以制造商谈机会。 当事人没有动静,为了向高级 主管发动攻势。 当客户委决不下时。 整理归纳到目前为止的活动,以 期提前签约。 当客户提出要求时。,制作建议书的注意事项,现况掌握,1. 现行项目流程, M.A.N. 的态度。 2. M.A.N.的主要需求 a. b. c. d. e. 3. M.A.N.对我方所提的解决方法认同否 ? 4. 预算多少 ? 何时可动用? 5. 采购流程 ?,制作建议书的注意事项,制作中,1. 约定提出时间。 2. 材料是否完备 ? 3. 格式考虑。 4. 协调內部相关部门, 以利支援。,制作建议书的注意事项,提 出 后,1. 应对 M.A.N. 的反应进行了解。 2. 是否有再度提出必要 ? 3. 要求承诺。,建议书的构成,明快简洁的封面标题 目录及页次 前 言 现况分析 建议方案 效益分析 产品 FAB 售后服务系统介绍 结论,合同签署,要求承诺与签署合同,那一夜，青蛙王子要向美丽的公主 求婚!,要求承诺与合同签署,王子的迷思 . 1. 时机是否成熟 ? 2. 对公主形成压力,而遭拒绝? 3. 如果遭拒绝,接下来怎么办? 4. 公主会不会因此而不再理我了?,迟疑不决 .,最没劲的销售一如中国足球， 本来水平不高， 好不容易一次机会， 到了球门却不敢抽脚劲射！,要求承诺与合同签署,营销过程,要求签约,介绍解决方案,发掘需要,建立信任,形态,直接要求 间接要求 试探性要求,直接要求,时机 当你已经确定营销对象完全 同意你所发掘到的需求,并同意你 所建议的解決方法都符合那些需 求后。,我们今天就签合同吧 ! 这样就能尽快把你的 系统安装起来。,间接要求,推定承诺法 谁给你作出这推定的权利 ? 当营销对象对你所陈述的各项建议 都表示同意, 他可能已流露出明确的 购买讯号,你希望在本周末或是下周一进行安装 ?,试探性要求,你可以在营销过程中的任何阶段 提出要求 . 看到明显的购买讯号。 陈述有效的卖点后。 刚克服反论项目時。,- 你可以用直接或间接要求成交手法 , 或任一 种你习惯采用的要求成交方式。,购买意愿的引导,累积小的 YES,刺激购买欲望,1. 引导准客户描绘其购买后 所产生的收益。 2. 善用卖点。 3. 有效展示 。 4. 说明现在正是购买时机。 5.临界时 .,掌握购买信息,脸部表情 肢体语言 语气言辞 气氛,掌握购买信息,脸部表情 - 频频点头 - 定神凝视 - 不寻常的改变 .,公主的嘴角微微抽动著,掌握购买信息,肢体语言