采购谈判与合同管理CH.ppt

采购谈判与合同管理,采购谈判概述,采购谈判（Acquisition Negotiations），是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。,2,采购谈判的重要性： （一）争取降低采购成本 （二）保证产品的质量 （三）争取及时送货 （四）获得优惠的服务 （五）降低风险 （六）妥善处理纠纷,3,采购谈判的内容 商品的品质条件； 商品的价格条件； 商品的数量条件； 商品的包装条件； 交货条件； 贷款的支付条件； 货物保险条件； 商品的检验与索赔条件； 不可抗力条件； 仲裁。,4,采购谈判的特点 （1）最终获取本单位或部门所需物资，保障本单位或部门及时持续的外部供应 ； （2）讲求经济效益； （3）买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近，最终争取在某些方面达成共识的过程； （4）蕴含了买卖双方“合作”与“冲突”的对立统一关系； （5）达成的最终协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势； （6）采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。,5,采购谈判的程序,询 盘 定义：询盘是交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一方询问该商品交易的各项条件。,6,发 盘 定义：交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。,7,实盘是发盘人承诺在一定期限内，受发盘内容约束，非经接盘人同意，不得撤回和变更；如接盘人在有效期限内表示接受，则交易达成，实盘内容即成为买卖合同的组成部分。 实盘一般应具有以下条件： 1、各项交易条件要极其清楚、明确，不能存在含糊不清和模棱两可的词句。 2、各项交易条件完备物料品名、计量单位、质量、价格、数量、交货期、支付方式和包装等主要条件要开列齐全。 3、无保留条件。即供应商保证按提出的各项交易条件达成协议、签订合同。,8,虚盘是发盘人有保留地表示愿意按一定条件达成交易，不受发盘内容约束，不作任何承诺，通常使用“须经我最后确认方有效”等语以示保留。 虚盘一般应具有以下条件： 1、发盘中有保留条件，如“以原材料没有变动为准”、“以我方明确确认为主”，或标注说明“仅供参考”等。它对供应商不具有约束力，企业若接受这一发盘，必须得到供应商的确认。 2、发盘的内容模糊，不作肯定表示，如价格为参考价、物料价格视数量多少给予优惠等。 3、缺少主要交易条件。有些发盘虽然内容明确、肯定，但没有列出必备的交易条件，如价格、数量、交货期等，也属虚盘性质。,9,还 盘 接盘人对所接发盘表示接受，但对其内容提出更改的行为。 还盘实质上构成对原发盘的某种程度的拒绝，也是接盘人以发盘人地位所提出的新发盘。因此 ，一经还盘，原发盘即失效，新发盘取代它成为交易谈判的基础。如果另一方对还盘内容不同意，还可以进行反还盘（或称再还盘）。还盘可以在双方之间反复进行，还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件，对双方同意的交易条件毋需重复。在国际贸易中，往往经过多次的还盘、反还盘，才最终达成协议。,10,接 受 指接受（Acceptance）受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。接受在法律上称为”承诺”，接受一经送达发盘人，合同即告成立。双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。,11,签订合同 合约的签订也是谈判的一个重要环节。在物料交易的过程中，一方的实盘被另一方有效地接受，一般都可以通过一个有效的书面合同来表示。签字的合同成为约束双方的法律文件，双方都得遵守这一合同。 合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件都要订得明确和肯定。拟定合同时所涉及的概念不应有歧义，前后的叙述不能自相矛盾或出现疏漏差错等。,12,采购谈判的组织实施,（1）采购谈判资料的收集 采购需求分析 资源市场调查 对方情报收集 资料的整理和分析 （2）采购谈判方案的制定 采购谈判目标的选择 采购谈判议程的安排,13,（3）采购谈判队伍的择选 采购谈判队伍组选的原则 采购谈判人员的素质要求 （4）采购谈判的其他准备工作 谈判地点的选择 谈判现场的安排与布置 模拟谈判,14,采购谈判的策略,一、投石问路策略 二、避免争论策略 三、感情沟通策略 四、货比三家策略 五、声东击西策略 六、最后通碟策略,15,【案例】缺乏谈判经验造成经济损失,中国公司拟向美国公司出口一批时装，双方经过一段时间的谈判，未能在价格上达成一致。 后来，公司表示同意接受公司的价格，但同时却要求公司同意在交货后半年收款。由于公司的谈判代表缺乏业务经验，急于签单，当场表示同意。 事后，经过核算，半年的利息损失早已超过原价所得的利益。,16,【案例】谈判前沟通不足造成无法索赔,公司向公司进口定做木质宾馆家具700套，合同规定买方发现单货不符时索赔期限为货到目的港的30天内，付款期为90天内。 由于公司的客户宾馆尚未建好，家具无法安装。两个月后，待宾馆完工，家具就位，发现某些家具发生起壳，就向公司提出拒付，但公司依据合同规定的单货不符时索赔期限为货到目的港的30天内，如今公司发现单货不符（家具起壳）提出拒付的时间已是货到目的港的两个月（即60天）以后了，这早已超过了合同规定的单货不符的索赔期限。最终公司理由充足地拒绝了索赔。,17,采购合同管理,一、合同概述 合同的概念 我国的合同法规定：“合同是平等主体自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。”也就是说，合同本质上是一种协议，是当事人意思表示一致的产物。,18,合同活动的基本原则 （1）合同当事人的法律地位平等，一方不得将自己的意志强加给另一方； （2）当事人依法享有自愿订立合同的权利，任何单位或个人不得非法干预； （3）当事人应当遵循公平原则确定各方的权利义务； （4）当事人行使权利履行义务应当遵循诚实信用原则； （5）当事人订立、履行合同，应当遵守法律、行政法规、尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损害社会公共利益； （6）当事人应当按照约定履行自己的义务，不得擅自变更或解除合同，依法成立的合同，受法律保护。,19,采购合同的概念和特征,采购合同是供应商转移标的物所有权于需方，需方支付价款的合同。转移所有权的供应商为出卖人或卖方，支付价款的需方为买受人或者买方。 采购合同的特征 1）采购合同是有偿合同 2）采购合同是双务合同 3）采购合同是诺成合同 4）采购合同一般是不要式合同,20,采购合同的内容,1.首部 采购合同的首部主要包括：名称、编号、签约日期、买卖双方的名称、合同序言等。 2.正文 合同正文是供需双方议定的主要内容，是采购合同的必备条款，是供需双方履行合同的基本依据。,21,1）商品名称,商品名称是指所要采购物品名称。按照国际上的贯常作法，合同中的品名条款通常都是在“商品名称”或“品名”的标题下，列明交易双方成交商品名称，或在合同中直接写明双方交易的商品的具体名称。,22,2）质量,质量是指商品所具有的内在质量与外观形态的结合，包括各种性能指标和外观造型。 （1）质量条款的基本内容。合同中的质量条款，通常应列明商品名称、规格或等级、标准、牌名等。 （2）品质机动幅度和品质公差。为了避免交货品质与采购合同不符可以在合同的品质条款中作一些变通的规定，其常见的做法是规定品质机动幅度和品质公差（一般都要注明具体的机动幅度或公差允许值，以免日后产生争议）。,23,3）价格,价格是指单价和总价。单价即价格是指交易物品每一计量单位的货币数值。总价指全部商品价值的总和。 单价要由计价货币、单位商品货币金额、计量单位、价格术语四部分组成。因此，在订立价格条款时应就如何确定价格、如何选择货币、价格术语作出正确判断，并明确加以规定。,24,4）数量,数量条款是构成交易的组成部分，是购销双方交接货物对数量评价的依据，也是处理有关数量争议的依据。商品不同计量的单位也不同，通常有六类计量单位，这些单位是： （1）按重量计算 （2）按个数单位计算 （3）按长度计算 （4）按面积计算 （5）按体积计算 （6）按容积计算,25,5）包装,包装是为了有效地保护商品在运输存放过程中的质量和数量，并有利于分拣和环保而把货物装进适当容器的操作。该条款的主要内容有：包装标识、包装方法、包装材料要求、包装容量、质量要求、环保要求、规格、成本、分拣运输成本等。,26,6）装运,装运是把货物装上运输工具并运送到交货地点。该条款的主要内容包含有：运输方式、装运时间、装运地与目的和地、装运方式（分批、转运）和 装运通知等。 装运时间又称装货期，是指供方按购销合同规定将货物交付给购方或承运人的期限。这是合同的主要条款，如果供方违反这一条件，购方有权撤销合同并要求供方赔偿损失。,27,7）到货期限,到货期限是指指定的最晚到货时间，以不延误企业生产经营为准，但亦不可提前太多，否则将增加购方的库存费用。,28,8）到货地点,到货地点是货物到达的目的地。到货地点的确定并不一定总是以企业的生产所在地为标准。有时为了节约运输费用，在不影响企业生产的前提下，也可以选择交通便利的港口等。,29,9）检查和验收,检查和验收涉及数量、质量、包装等条款。在国际采购商品中，检验指由商品检验机构对进出口商品的质量、数量、包装、残损、环保等进行检验、分析与公证并出具检验证明。进出口合同中的检验条款包括：有关检验权的规定；检验或复验的时间、地点；检验机构；检验、检疫证书等。,30,10）付款方式,国际贸易中的支付是指采用一定的手段，在指定的时间、地点、使用确定的方式方法支付货款。付款条款的主要内容有： 支付手段：货币或票据，一般是汇票和支票； 付款方式：银行提供信用方式（如信用证）、银行不提供信用但可作为代理方式（如直接付款和托收）； 支付时间：预付款、即期付款、延期付款； 支付地点：付款人或指定银行所在地。,31,11）保险,保险是企业向保险公司投保，并交纳保险费。货物在运输过程受到损失时，保险公司向企业提供经济上的补偿。该条款的主要内容包括：确定保险类别及其保险金额，指明投保人并支付保险费。,32,12）仲裁,仲裁是指发生争议的双方当事人，根据其在争议发生或争议发生后所达成的协议，自愿将该争议提交中立的第三者进行裁判的争议解决制度和方式。仲裁条款是购销双方自愿将其争议事项提交第三方进行裁决。仲裁协议是仲裁条款的具体体现，它