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创业计划书梦想的起步 创业是一个实现个人梦想的决定。作为一个创业者，要创建自己的企业，首先必须能够发现、评估新的市场机会，从而撰写出一份可行的创业计划书，作为创业过程的指导准则及融资手段。 一、什么是创业计划书 创业计划书（business plan）又称商业计划书，它是高科技与风险投资浪潮兴起的产物，是由创业者准备的一份书面计划用以描述一个新的风险企业时所有相关的外部及内部要素。是一无所有的创业者就某一项具有市场前景的新产品或服务向风险投资家游说以取得风险投资的商业可行性报告。 产品：概念 有形产品 概念产品,二、为何要拟定创业计划书 创业计划书是企业创业阶段最为重要的文件。潜在的投资者只有在看到一个较为完善的创业经营计划之后，才可能考虑投资于一个新的风险企业。所以说，创业计划的好坏，往往决定了投资交易的成败。此外，对于初创的风险企业来说，通过制订创业计划，风险企业家才能对所做项目有更清晰的认识，才能对其所要建立的事业有整体的把握，明确已经完成的和将要完成的任务。,三、创业计划书的内容 1、怎样写好创业计划书 首先，计划书的内容应尽可能的充实，以便为潜在的投资者描绘一个完整的企业蓝图，使他们对新的风险企业能有所理解，并帮助创业者深化对企业经营的思考。 其次，创业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，公司创业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金。 创业计划书必须要说明： 创办企业的目的 创办企业所需的资金 正是基于上述理由，创业计划书将是创业者所写的商业文件中最主要的一个。,怎样写好创业计划书 为了确保创业计划书能起作用，创业者应做到以下几点： 关注产品 在创业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括： 产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样?企业分销产品的方法是什么?谁会使用企业的产品，为什么?产品的生产成本是多少，售价是多少?企业发展新的现代化产品的计划是什么?把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和创业者一样对产品有兴趣。清楚它们的含义。制订创业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。创业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：“这种产品是多么令人鼓舞啊!“, 敢于竞争 在创业计划书中，创业者应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁?他们的产品是如何工作的?竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么? 在创业计划书中，创业者还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。 了解市场 创业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。创业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。创业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员?企业是使用转卖商、分销商还是特许商?企业将提供何种类型的销售培训?此外，创业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题., 表明行动的方针 企业的行动计划应该是无懈可击的。创业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场?如何设计生产线，如何组装产品?企业生产需要哪些原料?企业拥有哪些生产资源，还需要什么生产资源?生产和设备的成本是多少?企业是买设备还是租设备?解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。 展示你的管理队伍 把一个思想转化为一个成功的企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!“,出色的计划摘要 创业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是创业者所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就像是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会风险投资家有这样的印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。“,2、创业计划书的内容 要点一：创业计划书文本大纲的内容 要点二：文本各部分的具体写作要求 下面所示是一个创业计划书文本大纲。大纲中的每一项细节在本节的下面几段将具体说明。每一部分的关键问题也将适当地加以说明。,创业计划书文本大纲的内容 创业计划摘要 行业分析 行业现状 对将来的展望和发展趋势及行业预测 竞争者分析 市场划分 新创企业描述 产品 服务 企业规模 生产计划 生产工艺流程 厂址选择 机器和设备 原材料和供应商,环保要求 市场营销计划 市场细分 目标市场 营销策略 产品 定价 销售渠道 促销 服务 客户 组织和管理计划 管理体系 人力资源管理 企业日常管理, 投资和财务分析 损益预估表 现金流预测 资产负债预估表 盈亏平衡分析 资金来源和运用 风险估计及退出 经营投资风险 技术风险 财务风险 风险退出应急计划, 附表（包括补充材料） 产品技术检测报告 租约或合同 市场研究数据 供应商的报价单 公司章程 公司相关管理制度 其他,文本各部分的具体写作要求 1）计划摘要 计划摘要列在创业计划书的最前面，它是浓缩了的创业计划书的精华 在计划摘要中，创业者还必须要回答下列问题： 企业所处的行业，企业经营的性质和范围； 企业主要产品的内容； 企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求； 企业的合伙人、投资人是谁； 企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。 摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。,2）行业分析 行业分析应包括对该行业的展望，即该行业的历史成就和将来的发展趋势。创业者也应该提供关于该行业新产品开发的看法。竞争分析也是这一节的重要内容，创业者应该识别每个主要的竞争对手，分析他们的优势与劣势，特别是分析竞争对手将如何影响该风险企业在市场上潜在的成功。 顾客是谁?应该对市场进行细分并识别目标市场。 任何由行业或政府部门所做的预测都值得注意。一个高增长的市场可能会被潜在的投资者认为是非常有利的。 一些值得创业者考虑的关键问题如下表所示。,行业分析中的关键问题 1在过去5年中，该行业的销售总额是多少? 2该行业预计的增长率如何? 3在过去3年中，该行业有多少新进入的公司? 4该行业最近有什么新产品上市? 5最接近的竞争者是谁? 6你的企业经营如何才能超过该竞争者? 7你的每个主要竞争者的销售额是在增长、减少还是保持稳定? 8你的每个竞争者的优势和劣势是什么? 9你的客户的特点是什么? 10你的客户与你的竞争者的客户有什么区别?,3） 新创企业描述 下表总结了在这部分计划中创业者需要回答的一些重要问题。 1. 你的产品或服务是什么？ 2产品或服务的具体描述，包括专利、版权、商标等情况。 3公司将位于何处? 4.你的建筑是新的还是旧的?需要整修么?如果需要整修，列出成本。 5该建筑物是租赁的还是自己拥有的?陈述有关条款。 6.为什么该建筑物或地点适合你的企业? 7.企业的运营需要什么额外的技能和人员? 8需要什么办公设备? 9这些设备将购买还是租赁? 10你的商务背景是什么? 11你具有什么管理经验? 12叙述个人资料如教育程度、年龄、特长以及兴趣。 13你参与这个企业的原因是什么? 14为什么你会在这个风险企业中获得成功? 15到目前为止有什么开发工作已经完成?,在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是创业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。 在产品(服务)介绍部分，企业家要对产品(服务)作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。,一般地，产品介绍必须要回答以下问题： 顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处? 企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品? 企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议? 为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品? 企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。 对于任何一个企业，其所处的地理区位可能是其成功的关键，特别是当企业从事零售业和服务业时。,4） 生产计划 如果新创企业是属于制造业的，则有必要制定一个生产计划。这个计划应该描述完整的制造过程。产品的制作过程可能包括许多工序. 对于创业者自己将要实施的全部或部分制造工序，需要描述厂房的布局、制造运营过程中所需要的机器设备、所需原材料及供应商的姓名、地址、供货条件、制造成本以及任何资本设备的将来的需求等。对制造运营中的这些条款的讨论，对于潜在的投资者评估资金的需求很重要。 如果新创企业不是属于制造业，而是零售店或服务型的，则这一部分计划内容可以命名为“经商计划”，其内容应包括对货物购买、存贮控制系统以及库存需求等的具体描述。下表针对创业经营计划的这一部分总结了一些关键问题。,生产计划 1你将负责全部还是部分制造工序? 2如果某些制造工序被分包，谁将成为分包者?(给出分包者的姓名和地址) 3为什么选择这些分包者? 4分包制造的成本怎样?(包括几份书面合同) 5生产过程的布局怎样?(如果可能，应列出步骤) 6产品的制造需要什么设备? 7产品的制造需要什么原材料? 8原材料的供应商是谁?相应的成本怎样? 9产品制造的成本是多少? 10该风险企业将来的资本设备需求怎样? 11. 产品的质量控制和质量改进计划怎样？,如果是零售或服务型企业： 1货物将从谁那里购买? 2存贮控制系统如何运营? 3存货需求怎样?存货如何被促销? 5）市场营销计划 市场营销计划是创业经营计划中的一个重要组成部分，它主要描述产品或服务将如何被分销、定价以及促销。而为了估计风险企业的盈利能力，需要对其产品或服务进行预测。营销战略决策过程中所需要的预算及相应的控制也将在专门章节中作具体讨论。 潜在的投资者通常认为营销计划是新的风险企业成功的关键。因此，创业者应该尽一切努力把该计划准备得尽可能地全面而具体，以便投资者弄清新创企业的目标是什么，以及为了有效地实现这个目标将实施什么战略。营销计划应该每年制定(在密切监控下可按周或月做必要的改变)，并把它当作制定短期决策的行路图。,6）组织计划 作为创业经营的一部分，组织计划主要介绍了下列一些内容： A公司的组织情况 (1)公司的性质：股份制公司、合作经营公司还是个人独资公司 (2)公司的股本情况和股权结构 (3)公司的组织结构图及各部门的职能 B介绍当前或未来有可能参与公司经营和业务发展的主要人员(包括董事、监事、高级管理人员以及主要技术人员)讲述他们的背景和能够为公司业务发展做出贡献的特殊才能。 C人力资源发展计划，包括公司的人才招聘计划、员工培训计划、公司的报酬和分红体系以及激励机制。 D聘请中介机构情况，介绍公司聘请的财务顾问、会计师、律师以及关联银行，包括费用情况和业务往来情况。,7）财务计划 财务计划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。 财务计划一般要包括以下内容： (1)创业计划书的条件假设； (2)预计的资产负债表；预计的损益表；现金收支分析；资金的来源和使用。,可以这样说，一份创业计划书概括地提出了在筹资过程中创业者需做的事情，而财务规划则是对创业计划书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量，提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。如何制订好财务规划呢?这首先要取决于风险企业的远景规划?是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息较多的已有市场。 着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的风险企业则可以很容易地说明整个市场的规模和改进方式。风险企业可以在获得目标市场的信息的基础上，对企业头一年的销售规模进行规划。企业的财务规划应保证和创业计划书的假设相一致。,事实上，财务计划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。要完成财务规划，必须要明确下列问题： (1)产品在每一个期间的发出量有多大? (2) 什么时候开始产品线扩张? (3) 每件产品的生产费用是多少? (4) 每件产品的定价是多少? (5) 使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少? (6) 需要雇佣那几种类型的人? (7) 雇佣何时开始，工资预算是多少?等等。 8）风险估计,在某一特定的行业和竞争环境下，每个新的风险企业都将面临一些潜在的危险。创业者有必要进行风险估计以便制定有效的战略来对付这些威胁。新的风险企业主要的风险可能来自于竞争者的反应，来自于自身在市场营销、生产或管理方面的弱势，来自于技术的进步带来的其产品的过时。即使这些因素对新的风险企业不构成威胁，创业经营计划中也应讨论为什么不存在这种风险。 创业者也有必要提供备选战略以应对上述风险因素的发生。这些应急计划和备选战略向潜在的投资者表明，创业者对经营中存在的风险是十分重视的，而且对这些可能发生的风险是有充分准备的。,9）附录 创业经营计划一般应有附录，附录中一般包含一些在正文中不是必需的补充材料。对补充文件的参考应该在计划中注明。 来自顾客、分销商、或分包商的信函应作为例证信息而包含在附录中。任何资料文件，即用来支持计划有关决策的第二手资料或主要研究数据也应包含在附录中。租约、合同或已经发生的其他协议也应包含在附录中。最后，来自供应商和竞争者的报价单也应加在后面。,3、创业计划书的检查 在创业计划书写完之后，创业者最好再对计划书检查一遍，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对计划书加以检查： 1你的创业计划书是否显示出你已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量是确实的。 2你的创业计划书是否显示出你具有管理公司的经验，公司的企业文化和管理理念是否进行了解释。一个有实力的管理团队，一个富有经验的管