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文档简介
销售技巧-话术应用,福美来VS伊兰特、凯越,S.W.O.T分析,Strengths 优势 公司荣誉: 2003年深圳十佳汽车经销商 2004年深圳十大汽车经销商 2004年度全国五十佳汽车经销商 产品荣誉: 福美来深圳最畅销车型 普利马深圳最畅销MPV 产品优势:,Weakness 弱势 厂家品牌宣传力度弱(以客户为中心) 产品进入成熟期,亮点不多(品质稳定) 与伊兰特相比1.6无AT;1.8无MT(讲求高性价比) 与同类产品缺乏价格竞争优势(保值率高) ,Opportunity 机会 12月份展厅活动 伊兰特销量压力不大 节前购车 良好的激励机制,Threat 威胁 消费者持币待购 伊兰特1.6AT,客户关心的问题,商务问题 价钱、按揭、保险、优惠 技术问题 发动机功率、外形设计等 利益问题 安全上、经济上、精神上等,产品五个特征,让客户在看车的时候接受这个理念,造型与美观稳健而兼备运动美感,浑圆流畅线条由车 头一直延伸到车尾,增强了整体美感,同时减少了风助。 动力与操控凌厉的提速带来强烈的推背感,转速感应助力转向使得无论高速低速操控都倍感精准。 舒适实用性折叠座椅、防夹玻璃、一体化遥控钥匙等充分体现高品质中级车典范,全方位照顾您的家庭和工作。 安全能力高刚性车身、ABS+EBD、智能气囊、可溃转向柱、四门钢梁等,由主动到被动、由里及外无处不诠释着“安全高于一切”的宗旨。 超值表现公司优势、产品优势、国际品牌,内外兼修集操控性、实用性、经济性于一身。,实现销售的三要素,需求 信心 购买力,在首次与客户沟通后,必须可以回答如下的20个问题,客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆? 客户是如何了解我们汽车的品牌的? 客户对本公司的车了解多少?了解什么?什么渠道了解的? 客户对其它公司的车了解多少? 客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的? 客户是否知道本公司的车辆的长久价值? 客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果? 客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么? 客户中谁在采购决策中的具有影响力,是多少? 采购决策的人数是多少? 客户的学历状况如何? 客户平常阅读的报纸,杂志,图书的情况如何? 客户的个人成就如何? 客户对自己企业或者个人的评价?感觉? 客户从事商业活动的时间? 客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的? 客户如何评价汽车行业?客户认为汽车行业发展趋势如何? 客户周围的人对他的评价和认知如何? 是否认识到客户的稳定的价值观
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