中级烟草营销员考试资料（江苏烟草）.doc

欢迎加入烟草之家(营销):119014803中级营销员培训第一部分理论知识点1、市场调查方法的选择依据主要有市场调查（ ）、对象和项目内容的特点。a、目的b、方法c、程序d、范围标准答案：a2、实地调查法是指通过（ ）调查收集市场第一手资料的方法。a、报纸b、电视c、实地d、资料标准答案：c 3、市场调查的方法主要分为资料调查法和实地调查法。 4、科学合理地利用二手资料，可帮助企业提高市场调查（ ）。a、成本b、费用c、效益d、经费标准答案：c 4、资料调查法，具有省时、省人工、（ ）的特点。a、费用高b、时效性好c、费用省d、快捷标准答案：c 5、实地调查的主要方法有询问法、（）、实验法。a、观察法b、调查法c、访问法d、资料法标准答案：a 6、询问法主要有访问调查、电话调查、（）、留置调查和互联网调查等。a、实验调查b、观察调查c、邮寄调查d、资料调查标准答案：c 7、询问调查法的缺点是当被调查者不愿意配合调查时，调查效果较差。 8、个人面谈可分入户访谈、（）、经理访谈等。a、小组访谈b、电话访谈c、街上拦截访谈d、电视访谈标准答案：c9、电话调查的样本是由调查人员按（）确定的抽样原则抽取的。a、事前b、事后c、事中d、随机标准答案：a10、邮寄调查的询问表、征订单的（回收率）较低，回收的时间较长。11、互联网具有（）的特点。a、高速b、交互性c、多媒体d、低速答案：abc 12、观察法的优点之一是收集的信息来自客观实际，（）较高。a、成本b、费用c、调查范围d、准确性答案：d 13、产品设计观察的目的是对（产品）进行设计或改进，进而创造市场机会。14、若对某改进产品进行市场饱和度调查，则以下说法正确的是：（）。a、如果大量消费者购买产品，说明该产品市场仍有较大的发展潜力b、如果大量消费者购买产品，说明该产品市场饱和度较低c、如果仅少量消费者购买产品，说明该产品市场发展潜力不足d、如果仅少量消费者购买产品，说明该产品市场饱和度较高标准答案：abcd15、市场调查误差，按其来源可划分为（）和代表性误差。a、登记性误差b、随意性误差c、非随意性误差d、随机性误差 答案：a16百分比的用途之一，是说明数据在整体中所占有的（）。a、额度b、程度c、定额d、份额 答案：d17、若以1992年作为基础年份，计得2003年某销量的指数为162，则以下说法错误的是：a、1992年至2003年销量的增长幅度为162 b、1992年至2003年销量的增长幅度为62c、1992年至2003年销量的增长幅度为162% d、1992年至2003年销量的增长幅度为62%答案：abc 18、调查资料定性分析的主要方法有（）。a、演绎推理法b、归纳推理法c、专家法d、对比法答案：abd 19、产品类推法特别适合于（a）方面的预测。a新产品开发 b企业文化建设 c人力资源管理 d市场化运作20、（d）不属于地区预测法的优点。a简便易行b时间快c费用省d准确度相对于定量预测法高第二部分 市场调查例题1某烟草公司在一次客户满意度抽样调查中成功调查了407户卷烟零售户，据调查原始记录，对某问题的回答情况见下表。1、请说明百分比的用途（含义）；2、计算各回答选项对应的户数占总样本户数的百分比（保留小数两位）;3、 回答很不满意户数比回答很满意户数多百分之几；4、并用直方图表示各回答选项的百分比情况。例1解答过程答:1、说明百分比的用途（含义）。（1）说明整体当中所占有的份额；（2）说明增加或减少的幅度或比例。 （3）：（75）/5100%40% 例题2市场调查误差源的控制某市烟草公司为改善对所辖a、b、c、d四区卷烟零售户的服务，委托某调查公司对所辖四区卷烟零售户进行客户满意度随机抽样调查, 样本数要求为500户（注：无效样本要求至少3%）。调查公司按时完成了调查并提交了报告。烟草公司在验收报告时查阅了调查公司的原始记录，发现以下三个问题：（1）抽查500户卷烟零售户中有380户位于调查公司所在a区。（2）500份问卷中有55份笔迹答案完全相同。（3）另有15份问卷中对所有的满意尺度选择题都选择了“非常满意”。为此烟草公司认为该调查报告误差过大，不可信。请你具体指出该调查报告存在哪些性质的误差。1该调查报告存在登记性误差（1）55份笔迹答案完全相同的问卷可能属于调查者造成的误差(2) 15份选择极端现象严重的问卷可能属于被调查者造成的误差。2该调查报告存在代表性误差：(1) 抽取样本不符合随机原则；(2) 因无效样本达(5515)500100%14%，所以样本容量不足。知识点：一般情况下，市场调查结果并不能绝对地反映市场客观实际情况，两者之间存在一定的差距，就是市场调查误差。按误差来源可将误差划分为登记性误差和代表性误差。1、登记性误差是调查过程中由于调查者或被调查者的人为因素所造成的误差。调查者所造成的误差主要有：填报误差、抄录误差和汇总错误等被调查者造成的登记性误差主要有：有意虚报或瞒报调查数据。2、代表性误差主要是指在用样本数据向总体进行推断时所产生的随机误差。其产生的原因主要有：抽取样本时没有遵循随机原则；样本结构和总体结构存在差异；样本容量不足等。例题3实验法应用举例某卷烟厂新近开发了新产品a牌卷烟，同时投放北方和南方市场，结果南方市场反映良好，北方市场反映不佳。该厂经初步调查了解，认为a牌卷烟在北方市场反应不佳的主要原因，可能是价格偏高。为验证他们的看法，该厂选择北方某市的a、b、c、d、e、f六家超市做有对照组对比实验，实验期为一个月，实验内容是实验组对该烟降价10%试销，实验结果如下表，1、请根据实验结果计算相对实验效果re；2、根据计算结果分析和判断该烟在北方市场反映不佳的主要原因是不是其价格偏高。解答过程本题属于有对照组对比实验。1、相对实验效果re（x2x1）（y2y1） / （x1y1）/ 2 100%）=(1100 - 1000) - (1150 - 1100) / (1000 + 1100)/2 100%= 4.76%2、因为re4.76%，即降价10%后对销量的影响不到5%，效果不明显。 3、试验结果表明该烟在北方市场反映不佳的主要原因很有可能不是该烟的价格偏高 。例题四平均数法知识点：1、平均数法是分析市场调查资料时经常使用的工具之一，对说明具体市场的特点和预测未来变化趋势均有很大的作用。2、重要的平均数主要有三种：算术平均数、中位数和众数。（1）算术平均数：将各项数值的总和除以这些数值的项数，所得的商。（2）中位数：将数据按某一顺序（从大到小或从小到大）排列后，处在最中间位置的数值。若数据个数为奇数n，则排序后的第(n+1)/2位置的数据就是中位数；若数据个数为偶数n，则排序后的第(n+1)/2； (n+1)/2位置的两个数据都是中位数；（3）众数：在一组资料中出现次数最多或最常见的数值。例：某烟草公司为调查卷烟消费者对某新烟上市后的反应，用隐蔽的摄像机连续13天在某卷烟零售店观察记录顾客对上架的该新烟的反应。若以顾客在无提示情况下要求零售者从架上取出新烟给他看作为“有反应”的标准，则这13天中“有反应”的顾客人数见下表。1、请根据表中数据，求“有反应”人数的各种平均数（算术平均数、中位数、众数）；2、说明平均数的作用。1、算术平均数=（134858489810815）/1372、计算中位数将数据从小到大排列得 1 3 4 4 4 8 8 8 8 8 9 10 15，共13个数。因13为奇数，所以处于第（131）/2=7位置的数据就是中位数。所以中位数8 3、众数：从表里的数据观察可知，1，3，9，10，15出现1次，4出现了3次，8出现了5次。所以众数84、平均数主要用于测度数据的集中趋势 例题5指数法知识点：1、比较过去某个时期数字资料表明的各种变化情况时，常会借用“指数”进行对比说明。这些用数学资料表明的各种变化情况总是离不开它的基础年份。2、把基础年份数据作为100，其他相继年份的数据据此作相应换算，以了解期间的变化情况，即称该换算值为指数。例：假定以92年作为基础年份，需要计算2003年某省卷烟销量指数。1992年该省卷烟销量200万箱，2003年324万箱，则2003年销量指数=（324/200）*100=162，2003年销量指数就是162，表明销量增长幅度为62%。如果指数值小于100，表明销量出现了某种程度的下降。运用指数对比说明某种变化时，必须同时注明具体基础年份。例：a卷烟厂为不断增强自身实力，提高市场竞争力，自2000年起，开始大规模扩张，通过不断兼并重组中小卷烟厂，使a卷烟厂卷烟产量不断提高，市场占有率迅速上升。该厂根据行业内部统计资料计算20002004年各年该厂卷烟在某省的市场占有率，结果见下表。年份 2000年2001年2002年2003年2004年市场占有率% 2325303335l 请以2000年为基础年份，该年对应的市场占有率作为100（即视23%的23为100），计算20012004年各年的市场占率指数（保留小数两位），并绘制曲线图。解答1、2001年市场占有率指数：（25 / 23） 100 108.70 2002年市场占有率指数：（30 / 23） 100 130.43 2003年市场占有率指数：（33 / 23） 100 143.482004年市场占有率指数：（35 / 23） 100 152.172、例题6市场调查方法知识点：1、市场调查的方法主要有两类，一类是间接资料调查法，一类是直接资料调查法。 间接资料调查法又叫资料调查法，是指从各种文献档案中收集信息资料的方法。 直接资料调查法又称实地调查法，是指通过实地调查收集市场第一手资料的方法。市场调查的方法主要分为资料调查法和实地调查法。 （判断题）2、资料调查法（二手资料调查法）具有省时、省人工、省费用的特点。3、市场调查方法选择的依据为市场调查目的、对象和项目内容的不同特点。4、资料调查法的市场信息资料包括企业内部资料和企业外部资料5、资料调查的信息来源广泛，且时效性较差。6、实地调查的主要方法有询问法、实验法和 观察法。7、询问法具体可分为访问调查、电话调查、邮寄调查、留置调查和互联网调查例：某卷烟厂为树立品牌形象，请一家品牌形象设计公司为其设计了企业识别系统中的视觉识别系统。为了又快又省地测度公众对该视觉识别系统中的企业标志（包括标准字和标准色）的接受程度，该厂决定采用电话调查法进行市场抽样调查。1、你认为该厂的决定正确吗？为什么？2、如果你认为该决定不正确，请推荐另一种市场调查方法，并说明理由。答题：(1)该厂的决定不正确。因为在电话调查中很难将视觉信息传递给被调查者，所以电话调查对本题情况不适用。(2)推荐使用互联网调查。理由：互联网具有多媒体的特点，可以把需要传递的视觉信息准确无误地传递给受众。互联网具有高速的特点，调查问卷的传递、回收、统计都可做到快速和自动，符合厂家要快的要求互联网调查成本低，节省了传统调查方法的人工费用，问卷印刷费用等，符合厂家要省的要求例题7例：百合小区一家卷烟零售店的老板觉得近期生意不是很好，而该小区的另一家卷烟零售店则生意不错。该老板想通过访问调查了解原因，他提供少量经费，要求在2周内得到结果。你将推荐访问调查中的哪种方法进行调查？理由是什么？知识点：访问调查分个人面谈和小组面谈两种；而个人面谈又分入户访谈、街上拦截访谈、经理访谈等几种）。答：1应推荐个人面谈中的街上拦截访谈法，对光顾该零售店和经过该零售店的行人进行拦截询问。2理由：拦截访谈相对于小组面谈、入户访谈、经理访谈而言，一是针对性强；二是灵活；三是时效性好；四是费用不高。例题8定性分析知识点：定性分析的主要方法有：归纳推理法、演绎推理法和对比法1、归纳推理法：把一系列分离的事实或观察到的现象放在一起研究从而得出结论的方法。市场调查中通过对大量个体的调查和研究得出一般性结论，利用的就是此种方法。如：某市在卷烟口味调查表明：在1000个被调查者中有600人喜爱轻淡口味的卷烟。根据600个个别的发现，可以得出的结论是：本市大约有60%的消费者喜爱轻淡口味的卷烟。2、演绎推理法：从一般的前提推出个别结论的方法，称为演绎推理法。尽管演绎推理法可在资料分析中运用，但不能作为制定经营决策的唯一参考依据3、对比法：将不同的事物和现象进行对比，找出其异同点，从而分清事物和现象的特征及其相互联系的方法，称对比法。对比可在同类对象间进行，也可在异类对象间进行；要分析可比性；对比应该是多层次的。例：k省在销高档烟主要有a厂的a牌烟和b厂的b牌烟两种，该省通过资料调查法调查2000年2004年这两种烟在k省的年销量、价格、市场占有率情况，并根据调查数据绘成了以下三张图，请据此三张图对a牌和b牌的销量、价格、市场占有率作分项定性分析。1、销量定性分析：a牌烟在k省销量逐年增加，但增速低于b牌烟的增速，也低于k省总销量的增速。a牌烟已开始进入成熟期；b牌烟处于成长期。、2、价格分析a牌烟在k省价格逐年下滑，而b牌烟则逐年上升。进一步证实a牌烟已开始进入成熟期；b牌烟处于成长期。3、市场占有率定性分析：a牌烟在k省的市场占有率逐年下降，至2004年已不到30%，而b牌烟的市场占有率逐年上升，至2004年已达约35%。b牌烟的实力地位已超过a牌烟。b牌烟已取代a牌烟在k省高档烟市场占主导地位。 例9专家调查预测法知识点：1、专家调查预测法主要有专家会议法和德尔菲法。2、专家会议法最大的缺点是会过分突出专家的权威性。3、德尔菲法又称专家小组法。其具有三个特点：专家小组法的特点（1）、匿名性。德尔菲法采用匿名和通讯的办法向专家们征询意见，专家们彼此没有联系，可免除心理因素的影响，可以确定比较理想客观的预测值。（2）、反馈性。德尔菲法中征询过程表现为“征询答复反馈再征询再答复再反馈”的循环，每位专家可以通过多次轮回反馈沟通信息 。（3）统计性。德尔菲法重视对专家意见和预测结果做出定量化的统计归纳，对专家们每次的反馈信息都要进行统计处理。 例：某烟草公司根据品牌发展规划，将引进一个新品牌卷烟，该品牌卷烟在本地属于初次投放。为此公司成立了新品牌卷烟销售领导小组，聘请各地主管销售的专业人员9位，预测全年可能的销售量。首先将新品牌卷烟的样品、特点作详细介绍，并将同档次产品的特点和销售情况进行介绍，提供书面意见书，让他们做出个人的判断。经过3次反馈，得到结果如下表所示。（计算结果保留两位小数问题求：（1）专家最后预测该新品牌的平均销售量是多少？（2）将最可能销售量、最低销售量和最高销售量分别按0.50、0.20和0.30的概率进行加权平均，计算最后预测的平均销售量。（3）请详细说明德尔菲法（又叫专家小组法）具有的特点。 解题过程1、按照9位专家最后判断的平均值计算，则预测这个新品牌的平均销售量是：2、将最可能销售量、最低销售量和最高销售量分别按0.50、0.20和0.30的概率进行加权平均，则最后预测的平均销售量是：3、德尔菲法特点（1）、匿名性。德尔菲法采用匿名和通讯的办法向专家们征询意见，专家们彼此没有联系，可免除心理因素的影响，可以确定比较理想客观的预测值。（2）、反馈性。德尔菲法中征询过程表现为“征询答复反馈再征询再答复再反馈”的循环，每位专家可以通过多次轮回反馈沟通信息 。（3）统计性。德尔菲法重视对专家意见和预测结果做出定量化的统计归纳，对专家们每次的反馈信息都要进行统计处理。 例10对比类推法（地区类推）某市下辖a、b、c、d四个县，各县人口及去年卷烟销量见下表，经过对a县卷烟消费者的抽样调查，预测今年a县的卷烟需求率为9条/人，假设今年人口数不变，请用对比类推法的原理，根据a县情况计算去年各县的销售率、各县以a县为基准的销售比、今年各县的需求率以及预测各县今年的卷烟销售量。（计算结果保留三位小数）解题过程第一步，计算去年各县人均卷烟销量（销售率）：a县去年人均需求量=801/90=8.9(条/人)b县去年人均需求量=924/105=8.8(条/人)c县去年人均需求量=957/110=8.7(条/人)d县去年人均需求量=765/85=9(条/人)第二步,计算去年人均卷烟需求相对值:首先将a县去年人均需求视为1,推算其余各县人均需求相对值.(销售比)b县相对值=8.8/8.9=0.989c县相对值=8.7/8.9=0.978d县相对值=9/8.9=1.011第三步,推算除a 县以外的各县今年人均需求量.b县今年人均需求量=9*0.989=8.901(条/人)c 县今年人均需求量=9*0.978=8.802(条/人)d县今年人均需求量=9*1.011=9.099(条/人)第四步,计算今年销量a 县今年销量=9*90=810(万条)b县=8.901*105=934.605(万条)c 县=8.802*110=968.22(万条)d 县=9.099*85=773.415(万条)例11局部总体类推法例 11 h市烟草公司所辖地区有625万人，为了预测明年全市卷烟销售量，公司的经济运行处选择辖区综合消费、经济发展与h市相当的d县进行调查统计。经调查，d县有103万人，预测明年全县销售卷烟927万条，请用对比类推预测法中的原理，根据d县情况预测h市明年的卷烟销售量。解题过程第一步, d县明年人均卷烟销售量预测值销售量人口数9271039（条/人） 第二步,运用对比类推预测法中的原理，以明年d县人均卷烟消费量作为h市明年人均年卷烟销售水平，即明年h市人均卷烟销售量为9条，则可以预测h市明年的卷烟销售量：h市明年的卷烟销售量h市人均年卷烟销售量人口数96255625（万条） 例12集合意见法例题:某市烟草公司运用集合意见法组织了一次年度销售量预测，由市烟草公司经理主持。参与预测的有经济运行处处长、营销中心经理、订单部主任、市场部主任、品牌经理、配送中心主任。他们预测的最高、最可能、最低销售量及相应主观估计发生概率见下表。若按其意见的重要程度，6人预测值的权数分别为：0.21、0.19、0.16、0.17、0.15、0.12，请计算出各人的预测期望值，然后计算出最终年度销售量预测值。 例12集合意12题解答计算过程:表内“预测期望值”栏的数据由各种情形下的销售量预测值与概率乘积之和。例如：对经济运行处处长来说，其预测期望值为：其他预测者的预测期望值计算方法同上，其结果列于上表。年度销售量预测值市场调查作用现代科学管理：注重的是科学化管理和数据化管理，它是建立在拥有大量数据和文字资料（市场调查信息资料）基础上的。 2、重视市场调查是提高企业管理水平基础。市场调查的作用四）有利于开拓市场、开发新品1、卷烟企业在决定开拓某一市场前，需要了解市场是否有需求、商品价格是否能被市场接受、该市场吸烟人口数量 等。2、某一卷烟消费市场已经没有开拓空间，说明该市场卷烟需求已经饱和。市场调查的作用3、充分的市场调查是企业开拓市场的必要依据4、市场调查可以帮助企业了解到卷烟市场需求缺口，从而决定市场开拓的方向和策略。模拟题：1、市场调查是企业为了制定特定 的（ ）而采取的一系列活动。 a、 公司制度b、员工结构c、营销策略d、福利政策2、市场调查是一种有（ ）的经济活动。 a、明确目的b、随机目的c、私人目的d、消极意义3、下列选项中不属于市场调查内容的是（ ）项。a、调查设计b、资料收集c、资料分析d、资料创造4、市场调查必须采用（ ）的方法。a、科学b、常规c、固定d、随意5、市场调查的目的是了解企业是否存在问题或者（ ）。 a、盈利情况 b、亏损情况 c、员工情况 d、已经存在的问题6、市场调查的各项工作相互依存、相互（ ），共同组成了市场调查的内容和过程。 a、排斥b、包容c、影响d、独立（ ）7、市场调查是一项有明确调查目的的社会活动。（ ）8、分析资料不是属于市场调查范围的工作。（ ）9、市场调查就是指市场资料的收集。（ ）10、市场调查必须采用科学的方法，才能获得可靠满意的调查结果11、下列消费者意见中，和开发新产品无关的选项是（ ）a、口味重b、价格高 c、服务差 d、包装差12、企业开发新产品是以（ ）为目的。 a、丰富产品类型b、宣传企业实力c、提升企业形象d、满足市场需求第二节卷烟商品市场调查的内容卷烟商品市场调查项目内容主要包括营销环境、市场需求、卷烟商品、市场营销活动调查四个大的方面。1、卷烟营销环境调查：政治环境、经济环 境、社会文化环境、自然环境2、卷烟市场需求调查：卷烟需求量、卷烟消费结构、卷烟消费者行为卷烟市场调查的内容3、卷烟商品调查：卷烟商品实体调查、卷烟产品生命周期调查、卷烟价格调查、卷烟品牌调查4、市场营销活动调查：竞争对手的调查、服务调查、促销活动调查。卷烟营销环境调查一、卷烟营销环境调查1、政治环境对政治环境调查主要从三个方面来把握（1）现有的政策、法规：分析企业什么可做，什么不可做，什么可尝试去做。（2）政策、法规的变化趋势：探寻企业发展方向，争取主动。3）政策、法规及其变化对企业影响的程度：明确企业生产经营是否该转型、调整 卷烟营销环境调查2、经济环境。（1）自然条件：自然资源的丰富程度、交通条件、运输方式的可选择性、运输成本等（2）经济发展水平的标志：丰富的资金 、优良的技术 、先进的管理观念、技术、高素质的劳动力、广阔的市场、文明秩序等。（便利的交通）卷烟营销环境调查（3）经济发展速度：经济发展速度影响市场容量和市场需求结构的变化。（卷烟销量的增加，结构提高）（4）经济结构特征：包括人口、收入、自然资源和经济基础结构等。卷烟营销环境调查3、社会文化环境。思想意识、风俗习惯、宗教信仰、价值观等构成了一个国家或地区的文化，直接影响人们的生活和消费习惯。市场营销活动必须适合当地文化和传统习惯，才能有效地开展营销活动，实现营销目的。 （举例）知识水平的高低同样影响人的需求构成和对产品的选择。卷烟营销环境调查4、自然环境。（1）同一产品在不同的地理环境下适用程度和需求程度 会有很大差别。（2）消费者对卷烟的吸食习惯有很大的地区性。东北、西南部分省市（口味较重；西北、东南较轻）卷烟营销环境调查社会环境：由政治、经济、文化、气候等多方面因素所组成。社会环境的各因素并不以企业的意志为转移。卷烟市场需求调查卷烟市场需求调查主要包括：消费需求量、消费结构、消费者行为等三方面的调查二、卷烟消费需求量1、消费量调查：（1）消费需求量直接决定了市场规模 的大小。卷烟市场需求调查2）需求量调查主要包括三个方面的内容，主要是：货币收入：不同的收入阶层选择适合自己身份及收的卷烟。人口数量：第一点：人口数量是计算消费需求量时必须要考虑的首要因素。卷烟市场需求调查第二点：在低收入或收增长缓慢的情况下，尽管人口数量大，也并不一定形成购买力。第三点：一般而言，25岁以上的男性才是卷烟商品的主要有效消费者。社会环境：前面章节已阐述过。卷烟市场需求调查2、卷烟消费结构调查：主要包括人口特征和收入增长状况（1）人口特征：一是从性别看：我国卷烟消费者中一般以男性为主，但也有小部分女性。二是从年龄来看：青年人对卷烟新产品的认可过程很快；中老年人有怀旧情节不轻易改变吸食口味和品牌；卷烟市场需求调查三是从职业看：知识分子、管理人员喜欢口味淡的；重体力劳动者比较足、劲头比较大的。因此：卷烟市场调查需要把吸烟人口特征作为重要调查内容来考虑 。卷烟市场需求调查（2）收入增长状况：第一,卷烟消费结构会随着人们收入水平的增长而有所提高;第二, 卷烟消费者的收入大幅增长，那么他吸烟的数量不会明显增加。第三，通过对卷烟消费者收入增长的调查，可以帮助企业了解到市场卷烟结构是否合理，卷烟定价是否合理。卷烟市场需求调查3、卷烟消费者行为调查（1）卷烟消费者心理需要：第一，卷烟消费心理需要是影响消费者购买行为的（ 关键）因素。（思想决定行为）第二，卷烟消费者心理需要主要有习俗、同步、偏爱、经济、美观、求名等。卷烟市场需求调查如：某消费者身上带高档、低档两种卷烟，人前抽高档，人后抽低档，这是属于（求名）心理需要。收入增长了，还是吸食低档卷烟，是出于（习俗 ）心理需要。卷烟市场需求调查（2）卷烟购买行为类型第一、购买行为类型分类的标准：购买行为类型是根据卷烟消费者不同的（心理特征 ）所进行的分类。第二、长期的购买决策过程：卷烟消费者经过详细的市场调查，然后经过分析，选择出最佳方案进行购买决策，属于（长期 ）的购买决策过程。 第三、某消费者有了购买卷烟的动机，但是没有熟悉的品牌，于是选择了过去曾经尝试过的而且感觉不错品牌，这种决策过程属于（限定 ）的购买决策过程。卷烟市场需求调查第四、卷烟消费者不经过调查和评价过程，按照自己的习惯购买属于习惯性 的购买决策过程。第五、卷烟消费者不经过调查和评价，只是因为对某卷烟商品的某种特征极感兴趣（如包装、文化品味等），而迅速做出购买决策属于（ 突发性）的购买决策过程。 卷烟市场需求调查第六、卷烟调查人员不可以直接塑造或操作卷烟消费者的购买行为，但卷烟营销人员可以通过市场营销策略影响消费者，引导消费者采取实际购买行动。卷烟商品调查三、卷烟商品调查包括：卷烟商品实体、卷烟产品生命周期、卷烟价格和卷烟品牌调查。1、卷烟商品实体调查。卷烟商品实体调查是对卷烟商品本身性能的好坏程序所做的调查。包括：包装、口味和质量。卷烟商品调查（1）包装：好的包装会赋予卷烟商品一种特殊的象征，起到宣传的作用。对卷烟商品包装项目的调查包括四项。a、消费者对图案或颜色的偏好 b、不同消费者对包装规格的要求 c、竞争对手包装样式 d、在同类产品中消费者认为最好、最受欢迎的产品包装的造型。卷烟商品调查（2）口味：卷烟消费者对卷烟的口味偏好是不同的。共享品牌大丰收从目前市场认可程度来看，全国一个味是一个重要原因。（3）质量：了解卷烟消费者对卷烟商品内在质量和感观质量的意见和建议，是企业提升产品品质的重要依据。 卷烟商品调查2、卷烟产品周期调查。（1）、产品生命周期包括的四个周期。a、引入期、成长期、发展期、鼎盛期b、引入期、发展期、鼎盛期、衰退期c、引入起、成长期、成熟期、衰退期d、引入起、成长期、鼎盛期、衰退期卷烟商品调查（2）引入期调查的重点：一是调查消费者选择产品动机二是调查产品价格的承受能力三是调查市场上有无类似产品四是调查消费者对产品的需求程度五是调查产品的特殊优势。卷烟商品调查（3）成长期调查重点：一是产品受欢迎的程度二是产品哪些方面需要改进三是是否有出现竞争产品四是潜在的消费需求有多大卷烟商品调查（4）成熟期调查重点：一是消费者减少购买的原因二是竞争产品的优势三是产品进一步改进，提升的方向。卷烟商品调查（5）衰退期：某一卷烟产品在a市场属于成熟期，但在b市场可能属于成长期。产品进入衰退期后，生产经营单位应考虑转向改进产品。模拟题1、卷烟商品实体调查是对卷烟（ ）所作的市场调查。a、生产成本b、市场需求 c、市场价格d、本身性能2、对卷烟商品包装项目的调查包括（ ）项。a、消费者对图案和颜色的偏好b、不同消费者对包装规格的要求c、竞争对手包装样式 d、以上选项皆是模拟题3、对卷烟消费者选择购买该商品的动机进行调查，属于（ ）期调查的项目。 a、引入b、成长c、成熟d、衰退4、卷烟消费者对该商品价格的承受能力是属于（ ）期调查的项目。a 引入b、成长c、成熟d、衰退模拟题5、对卷烟商品潜在消费需求量的调查属于（ ）期调查的项目。a、引入b、成长c、成熟d、衰退6、对卷烟市场竞争产品优势的调查属于（ ）期调查的项目。a、引入b、成长c、成熟d、衰退卷烟商品调查3、卷烟价格调查。对于卷烟商品价格的调查，其具体调查的内容有：一是目标市场的不同阶层消费者对产品的需求程度。（产品需要）二是同类型同档次商品的定价水平及销售量。（竞争对手）三是目标市场的不同消费者对产品价格的要求。（价格要求）四是现有定价能否使企业赢利及在同类企业中居于什么样的地位。（市场定位）卷烟商品调查（1）一般来说，卷烟商品定价高，企业利润率也高，但销量会减少。定价高利润是也高吗？（ 2）卷烟商品定价的高低与目标市场消费者的购买力高低有关 卷烟商品调查4、卷烟品牌调查。主要内容（5度1期）（1）品牌知晓度（2）接受度（3）偏好度（4）忠诚度(5) 与其它品牌重合度和差异度（6）所处生命周期市场营销活动调查四、市场营销活动调查1、竞争对手调查：内容包括，主要竞争对手有哪些；市场控制力如何；产品优势；产品缺陷；市场份额；生产能力和市场计划；对分销渠道的控制；是直接还是间接竞争等。目前我国卷烟商品的市场竞争主要是直接竞争。市场营销活动调查2、服务调查（1）提升卷烟企业服务质量，可以进一步完善企业形象。（2）卷烟商品的服务是消费者购买商品考虑的重要因素。（3 ）服务会直接营销卷烟消费者的第二次购买欲望。市场营销活动调查（4）下列选项不是卷烟商品服务内容的是（ ）项。 a、网点数量是否满足消费者需要b、客户经理是否按规定时间定时去访问c、市场价格是否合理d、配送员送货是否及时、准确。市场营销活动调查3、促销活动调查促销活动调查内容包括：广告宣传 、 公关活动 、现场演示、 优惠或有奖销售等。如：对一些销量比较大的零售户邀请其参观工厂、座谈讨论属于促销活动的公关活动。如买一条送一包属于优惠活动。技能模拟题11、某市烟草公司准备引入“mm”新品牌卷烟，为了做好前期品牌引入和后期推广工作，该市烟草公司决定就该新品牌卷烟进行卷烟商品调查，并拟定了具体的调查方案。调查方案包含了以下几项项目：卷烟商品实体调查，卷烟产品生命周期调查、卷烟品牌调查。请问该调查方案缺少了哪项调查项目，并详细阐述所缺少项目的具体调查内容。参考答案1本题，属于鉴定点为卷烟商品调查。对于卷烟商品调查，该方案缺少了卷烟商品价格的调查项目。对于卷烟商品价格的调查，其具体调查的内容有：1、目标市场的不同阶层消费者对产品的需求程度。2、同类型同档次商品的定价水平及销售量。3、目标市场的不同消费者对产品价格的要求。4、现有定价能否使企业赢利及在同类企业中居于什么样的地位。技能模拟题2、卷烟消费者需求取决于其货币收入的多少。在拥有一定货币收入的条件下，消费者才可能挑选和购买自己所需的商品。不同的消费者，货币收入的多少有很大差别。不同的收入阶层会根据自己的收入水平选择适合本人身份及收入的卷烟商品。根据以上这段话，判断以下观点正确与否：技能2（ ）卷烟消费需求量调查必须要调查卷烟消费者收入水平。（ ）不同的收入阶层，卷烟消费量有很大差别。（ ）不同的收入阶层，卷烟消费水平各不相同。（ ）一般而言，收入越多的人，卷烟消费量越大。技能模拟题2（ ）没钱就买不了烟，所以卷烟消费者需求调查的对象是有钱人。（ ）卷烟消费者需求量调查内容主要是消费者的卷烟消费量，至于卷烟消费水平则是次要的。（ ）一般而言，收入越多的人，卷烟消费水平越高。技能2（ ）收入水平是个人隐私，卷烟消费需求量调查不应将此作为调查内容。（ ）卷烟消费需求量调查时，除了调查消费者的收入水平，还应调查其身份，即调查其是否是烟草公司的人。（ ）弄清了消费者想买多少烟，才可能弄清什么是适销对路的烟。技能模拟题2答案 技能模拟题3由于人口的性别、年龄、职业、文化程度、民族等的不同，其卷烟消费习惯会有很大的差异。根据以上这句话，判断以下观点正确与否：（ ）若一个地区的人口男女比例严重失调，卷烟消费结构调查时就没有必要设“性别”这一调查项。（ ）卷烟消费习惯是会变化的，这一点对中老年人而言尤为突出。题3（ ）男性与女性的卷烟消费习惯是大致相同的，卷烟消费结构调查时要注意这一点。（ ）“烟酒不分家”，指的是不同职业的人抽烟时像一家人一样，各人的卷烟消费习惯是相同的。（ ）不同的民族生活在不同的地域，卷烟消费习惯往往不同。技能模拟题3（ ）一般而言，文化程度越高的人，卷烟消费量越大。（ ）卷烟消费结构调查主要是调查吸烟人口的特征参数，如吸烟人口的性别比例、年龄构成、职业、文化程度、民族等。对（ ）重体力劳动者由于职业上的特点，其卷烟消费习惯与脑力劳动者基本相同。题3（ ）若一个地区的人口是多民族的，卷烟消费结构调查时就没有必要设“民族”这一调查项。（ ）年青人总是喜欢新奇时尚，他们的卷烟消费习惯也总是保持不变。技能3参考答案第三节市场调查方法和技巧从第三节开始，主要以案例题讲解为主例题一、资料调查法技巧 资料调查法作为一种常用的市场调查方法，是指调查人员从各种文献、档案资料中收集有关市场调查资料的方法。请判断下列关于资料调查法调查技巧描述的正误：例题1资料调查法（）资料的收集要围绕调查目的和调查任务来进行。（）调查资料的收集只包括了企业的内部资料，不包括企业的外部资料。（）为了收集比较全面、广泛的资料，我们可以不考虑其经济性。资料调查法例题1（）对资料的收集，必须要坚持正确性原则，所以我们一般只收集历史资料，而不收集现实资料。（）由于网络上的资料难以验证，所以我们不能网上收集资料。资料调查法例题1（）由对于文献资料，我们可以直接收集使用，无需加以验证。（）对于所有收集到的资料，不管是历史的、现实的、文献的、网络的我们都必须经 过验证，确保无误后才可以使用。（）对于资料的收集，我们要善于进行摘录和筛选，来获取自己有用的信息资料。例题1资料调查法）调查资料的收集要在时序上保持连续性，以便反应客观事物的发展变化。（）调查资料的收集无需保持连续性，应该分段归纳处理，以方面我们进行分析和统计。资料调查法例题1答案例题2访问调查法访问调查法指通过询问的方式向被调查者了解市场情况，收集自己所需要的市场信息资料。根据具体调查人员和被调查者之间的接触方式不同，可以分为直接访问调查法和间接访问调查法。直接访问调查法包括面谈调查和电话调查；间接访问调查法包括邮寄调查和网络调查。请判断下列关于访问调查法技巧描述的正误：例题2（）在进行访问调查法的时候，要注意调查的态度和语气，要注意听取被调查者的谈话。（）在和被调查者进行谈话的时候，要随时给于被调查者陪衬，鼓励其积极发言。（）访问的语气、措辞、方式要尽可能的适合调查者的身份，以显示自身的专业水平和能力。例题2（）访问调查要紧紧围绕调查目的和调查任务，切忌走题。（）在对学生、工人、以及白领人士进行访问调查的时候，必须使用不同的谈话方式和技巧。（）直接访问调查必须按照调查计划，按部就班的进行询问，不能随意调整和改变。例题2（）进行集体访问的时候，无需照顾到每个人，要抓住几个典型的积极发言人员，进行集中调查。（）为了提高调查的质量，在设计调查问卷的时候，要多设计一些开放性问题。（）在进行间接访问的时候，为了方便被调查者，要尽量多设计一些客观题。（）在直接访问过程中，为了提高调查的质量，我们尽量多使用一些两项选择的问题或者判断式问题。例题2答案例题3实验调查法实验调查法是通过实际的、小规模的营销活动来调查关于某一产品或者某项营销措施执行效果等市场信息的一种调查方法。请判断以下关于实验调查法技巧的说法正确与否：例题3( ) 某卷烟厂对某产品降焦后是否影响其销量没把握，可选择实验调查法进行调查以观察市场反应。( ) 产品试销调查属于实验调查法。( ) 实验调查法除了对实验结果作出分析外，实施实验的同时也可通过发放意见调查表等形式获得市场信息资料。例题3( ) 卷烟产品或营销措施作重大调整时，应大规模进行实验调查以尽快获得市场反应。( ) 实验调查法的出发点是以较小的风险获得市场真实可靠的信息。( ) 实施实验调查法时，实验地点的选择很重要。例题3( ) 选择实验调查的实施地点时，必须考虑人口数量、卷烟消费数量两个因素的代表性，卷烟消费结构因素的代表性则不必考虑。( ) 某烟草公司在年末为提高销量，准备出台销量返利措施，可先采用实验调查法观察措施对提高销量的效果。( ) 实验调查法是一种借助网络进行调查的方法。( ) 实验调查法得到的信息是虚拟信息，要经过还原才能使用。例题3答案 第四节市场调查资料的初级处理市场调查资料的校验例题：时常调查结束后，要对调查资料作初级处理，即对调查资料进行校验、分类、统计，以便将调查资料转换为可供分析的资料。根据校验的内容不同，可将校验划分为市场调查资料记录的正确性校验，完整性校验，一致性校验。根据上面这段话，判断以下观点正确与否：市场资料校验例题( ) 市场调查资料记录的正确性校验，是对市场调查方法选择是否正确的校验。( ) 检查各调查问卷中答案的填写是否符合要求，属于正确性校验。( ) 正确性校验的工作包括将答案填写不真实的问卷剔除。市场资料校验例题( ) 完整性校验的工作包括将答案不全的问卷剔除。( ) 校验工作应在资料分类工作完成后进行。( ) 校验工作属于市场调查资料分析的后期工作。市场资料校验( ) 市场调查资料的一致性校验，指的是对调查人员的着装是否一致进行检查。( ) 若一致性校验时发现某问卷的诸答案不一致，则应将该问卷剔除。( ) 若一致性校验时发现多份问卷的答案出现不寻常的一致性，属异常现象。( ) 校验工作的结果不影响统计的结果。市场资料校验答案 主要是检查调查资料是否符合调查要求调查资料的初级处理是对原始的调查资料进行校验、分类、统计，转换为可供分析的资料的过程。第五节市场预测概述市场预测的分类1、按市场预测对应的经济活动范围不同，可分为宏观市场预测和微观市场预测；2、按市场预测结果的形式，分为定性和定量预测第五节市场预测概述3、按市场预测时间可分为：短期、近期、中期、长期预测4、按预测结果有无附加条件，可分为有条件和无条件预测。第六节卷烟商品市场预测一、卷烟产品市场占有率预测1、占有率的计算公式：某种产品的市场占有率=该产品的销售量（额）/同种产品的市场销售总量（额）*100%卷烟预测例地区2004年2006年零售价位在30元/包的各个品种卷烟的销量情况如下表所示（单位：万支）：请根据下表数据，计算并分析卷烟c在该地区的市场占有率变化情况。（计算结果保留两位小数）销量表卷烟品种2004年销量2005年销量2006年销量a125019402540b172017501640c88010101120d76012001020e460600850f211020502560计算过程第一步：计算