谭小琥：会议营销培训.ppt

1,会议营销培训讲师：谭小琥,会议营销培训,2,上海培训总部编制,学习目标,明确会议流程 明确准备事项 加强营销技巧 加强沟通谈判技巧,3,上海培训总部编制,课程大纲,一、会议营销流程 二、确认 三、会前 四、会中 五、沟通谈判,4,上海培训总部编制,会议营销流程图,5,上海培训总部编制,离会议开始前一个小时至两个小时之内必须与客户进行电话联系，再次确认客户到场的时间和可能出席的人数。 使用比较亲情的方式，让客户感觉你是为他着想： 李总，您好啊。我是XXX公司的小王；您出发了吗？今天可能会下雨，您一定要注意哦。 李总，您好啊。您看您是从XXX地方来么？一路上可能会有点堵车，您出发了吗？（哦，已经出发了吗？我给您安排好位置了，我现在就来门口迎接您。）（还没吗？恩，李总，路上注意安全。我已经给您安排好位置了，您出发给我电话吧，我来迎接您。）,确认,6,上海培训总部编制,会前-准备,1.个人工具包资料 2.熟悉会场地形（几个出口，洗手间位置，停车场，交通路线） 3.协助会场布置（易拉宝、横幅、展架、电脑，咨询电脑页面统一设置为）,7,上海培训总部编制,会前-迎接,在电梯口接待客户，跟客户见一个面，互相了解一下,进行简短沟通交流,增加信任度（主要目的，让客户觉得被重视的感觉和消除陌生感）.,8,上海培训总部编制,会中,工作人员在安排客户进场时会记录下每个客户的座位号，会场大致会按照部门来划分座位，商务人员进场后由各部门的代表把本部门的客户的位置抄下。 一般会议由会议组先到会场进行会前的客户安排工作，商务人员在会议开始后半小时进入会场。 商务人员根据到场客户初步分析出客户的意向程度。,9,上海培训总部编制,会中引导客户谈单,理解身体语言：哪些客户是需要我们马上引领出去的？,10,上海培训总部编制,会中引导客户谈单,1、王总，听了嘉宾的演讲还有没有不明白的地方。这里不太方便说话，我们到外面去聊下吧，我想跟您沟通下。（不要等客户回答，我们自己先站起来，做出要出去的姿势） 2、王总，今天约请的您这个行业的有十几个公司，已经有2个外面演示了，要么我们也到电脑那边查查看。 3、王总，今天的到场用户比较多，一会可能都要到外面去演示，到时可能电脑都不够用，现在外面还有2台空着，要么我们现在去看看，免得一会人太多。 注意：要根据会场气氛来调整拉客户的话术。,11,上海培训总部编制,人生即为推销 推销即为沟通,沟通谈判,12,上海培训总部编制,就像我们的双手，在一只手上我们想要陈述我们自己的观点，清晰.公正.有说服力。 所以在另一只手上我们需要倾听别人的观点，这是成功的交流所必须的。,成功的沟通有两个关键的因素： 给予有用的信息和收集有用的信息,13,上海培训总部编制,1）在会议结束前5分钟作好准备，准备好：合同、方案、收据等。如果要带到部门谈，一定要事先准备好电脑，桌面收拾干净。 2）递名片、自我介绍、握手、带领客户到洽谈的地方。（如果会前见过面，可以直接带领到洽谈室） 3）边带领边介绍我们公司，也可以寒暄几句，比如：听得还清楚吧？今天过来辛苦了？ 今天能见到您很荣幸！等.,沟通谈判,14,上海培训总部编制,沟通谈判,1、端正心态：我们是在帮助客户，帮助他们对自己的产品保护，帮助他们投资获得收益。 2、明确目标：我们的目的是什么：达成交易，谈话做事都要有目的性！问题和回答都必须要围绕目的展开。 3、全情投入：到了工作的场合就一定要马上拿出激情，只有激情才能带动激情。你的激情感染客户才能让客户产生购买的欲望。,15,上海培训总部编制,16,上海培训总部编制,表达真诚的高招,表达看法或建议、要求时，话讲的慢一些，容易给人诚实的印象。说话很快，则易让人产生轻浮的印象。 有十足理由的观点或要求，如能以轻声的口气说，就会较容易让人相信和接受。 与人交谈的时候，上半身.往前倾斜，可表现出你对交谈者和所交谈事的浓厚兴趣。 “星期日也无妨，您感觉什么时候方便？我是为您服务的。”这种话可使对方感觉到你的诚意。,认真时，有认真的表情，可笑时，则尽量去笑，会给人良好的印象。 与客人或朋友、同事握手时，走得比常规距离更近一些，能表现你的友好和热情。 恪守在谈话间所订的诺言，可增强对方认为你是很诚实的印象。 以手势配合讲话，比较容易把自己的热情传达给对方。,记住别人的名字和职务,17,上海培训总部编制,在面谈时如何了解对方的需求？, 寻找需求, 提问, 积极倾听,开放式问题,封闭式问题,理解、复述、引导,18,上海培训总部编制,询问的两种基本形式,开放式问题 特点：收集正确信息的最好方式,封闭式问题 特点：寻求事实， 避免罗嗦。 缺点： 不能充分了解细节 带有引导性,19,上海培训总部编制,“陈先生，不知道你对企业的名誉保护是怎样看的。” “李小姐，以您作为一个成功企业家的立场上，你觉得短信实名有哪些好处呢？” “李先生，很多人觉得有了传统广告，就没有必要使用其他的宣传及客服方式了，我很想听听您的意见。”,范例开放式问话,20,上海培训总部编制, 开放式问题的益 处,开放式问题可以帮助您获得一些无偏见的需求，帮助您更 透彻地了解对方的感觉，动机和顾虑，对方由此会让 您接近他们的内心世界，使您有机会沟通(销售)成功。, 开放式问题的重要性,能引起对方慎重地思考 能引发对方的内心所思 能集中对方的吸引力 您能从容地控制整个面谈过程 根据对方的反应推断他的性格 您的聪颖而有深度的问题会令对方尊重您 有助于确认对方需求,21,上海培训总部编制,业：“陈先生，珍惜您的企业吗？” 客：“肯定”。 业：“有多珍惜呢?” 客： 业：“可是您是否为您的企业准备了足够的防范保障呢？陈先生，天下哪有当老板的不希望自己的企业越做越大，又没风险啊。谁会嫌赚钱多呢？您说对不对？,范例封闭式问话,22,上海培训总部编制,你认为如何？ 你觉得怎么样？ 能不能请教你一个问题？ 你知道为什么吗？ 不晓得-,五个反问句,23,上海培训总部编制,提问的几点注意事项,避免“多重问题” 运用诸如“你认为呢，你觉得如何， 你的意思是， ”等中性问题 避免审讯 多个问题之前，先征询意见,24,上海培训总部编制,上天赋予我们一根舌头，却给了我们一对耳朵，所以，我们听到的话可能比我们说的话多两倍。,聆听是首要的 沟通技巧,聆听：取得智慧的第一步；有智慧的人都是先听再说。 医学研究表明：婴儿的耳朵在出生前就发挥功用了。,让聆听成为一种习惯,聆听,25,上海培训总部编制, 不良的倾听习惯,打断别人的说话 经常改变话题 抑制不住个人的偏见 生对方的气 不理解对方 评论讲话人而不讲话人所发表的意见 贬低讲话人 在头脑中完成讲话人的语句 只注意听事实，不注意讲话人的感情 在对方还在说话时就想如何进行回答,关于听,反省自己是否做过,26,上海培训总部编制,使用情绪化的言辞 急于下结论 不要求对方阐明不明确之处 显得不耐心 思想开小差 注意力分散 假装注意力很集中 回避眼神交流 双眉紧蹙 神情茫然，姿势僵硬 不停地抬腕看表等,27,上海培训总部编制,28,上海培训总部编制,29,上海培训总部编制, 改变话题举例,您刚才介绍了许多苹果的优点， 那您认为橘子怎么样？,（听了会议或者列举了域名交易的案例后） 看来您也了解到自己对失去了很多投资机会， 对此我感到很遗憾，那您在新的潮流面前你 是准备走其他人前面还是后面，怎么投资呢？,30,上海培训总部编制,有效表达的唯一目的,获取信任,31,上海培训总部编制,32,上海培训总部编制,建立信赖感 l 永远坐在客户的右边。 l 保持适度的距离。 l 保持眼光适度的接触。 l 不要打断客户的说话。 l 不要组织等会你要讲的话。 l 要做纪录。 l 重新确认。,33,上海培训总部编制,做个明察秋毫的人 沟通中的身体语言,头部的动作 从点头看态度 眼 睛 手部的动作,善意的肯定和敷衍的应付 要经常注视对方的眼睛，但做好每次不要超过三秒钟 表示肯定