报考2011年跟单员考试必知的基本常识及注意事项.doc

上学吧：2010年跟单员考试辅导：中国进出口贸易的流程 出口货物流程出口货物流程主要包括：报价、订货、付款方式、备货、包装、通关手续、装船、运输保险、提单、结汇。一、报价在国际贸易中一般是由产品的询价、报价作为贸易的开始。其中，对于出口产品的报价主要包括：产品的质量等级、产品的规格型号、产品是否有特殊包装要求、所购产品量的多少、交货期的要求、产品的运输方式、产品的材质等内容。比较常用的报价有： fob船上交货、cnf成本加运费、cif成本、保险费加运费等形式。二、订货（签约）贸易双方就报价达成意向后，买方企业正式订货并就一些相关事项与卖方企业进行协商，双方协商认可后，需要签订购货合同。在签订购货合同过程中，主要对商品名称、规格型号、数量、价格、包装、产地、装运期、付款条件、结算方式、索赔、仲裁等内容进行商谈，并将商谈后达成的协议写入购货合同。这标志着出口业务的正式开始。通常情况下，签订购货合同一式两份由双方盖本公司公章生效，双方各保存一份。三、付款方式比较常用的国际付款方式有三种，即信用证付款方式、tt付款方式和直接付款方式。1、信用证付款方式信用证分为光票信用证和跟单信用证两类。跟单信用证是指附有指定单据的信用证，不附任何单据的信用证称光票信用证。简单地说，信用证是保证出口商收回货款的保证文件。请注意，出口货物的装运期限应在信用证的有效期限内进行，信用证交单期限必须不迟于信用证的有效日期内提交。国际贸易中以信用证为付款方式的居多，信用证的开证日期应当明确、清楚、完整。中国的几家国有商业银行，如中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国工商银行等，都能够对外开立信用证（这几家主要银行的开证手续费都是开证金额的1.5）。2、tt付款方式tt付款方式是以外汇现金方式结算，由您的客户将款项汇至贵公司指定的外汇银行账号内，可以要求货到后一定期限内汇款。3、直接付款方式是指买卖双方直接交货付款。四、备货备货在整个贸易流程中，起到举足轻重的重要地位，须按照合同逐一落实。备货的主要核对内容如下：货物品质、规格，应按合同的要求核实。货物数量：保证满足合同或信用证对数量的要求。备货时间：应根据信用证规定，结合船期安排，以利于船货衔接。2010年跟单员考试辅导：中国对外贸易政策的主要类型从国际贸易的历史考察，以国家对外贸的干预与否为标准，可以把对外贸易政策归纳为三种基本类型：自由贸易政策、保护贸易政策和管理贸易政策。1.自由贸易政策自由贸易政策是指国家对商品进出口不加干预，对进口商品不加限制，不设障碍；对出口商品也不给以特权和优惠，放任自由，使商品在国内外市场上自由竞争。自由贸易政策产生的历史背景是资本主义自由竞争时期（18世纪至19世纪），主要在英国、荷兰等首先进入资本主义，在经济上和竞争上居优势的国家实行，其主要代表人物是英国的古典经济学家亚当，斯密和大卫，李嘉图。2.保护贸易政策保护贸易政策是指国家对商品进出口积极加以干预，利用各种措施限制商品进口，保护国内市场和国内生产，使之免受国外商品竞争；对本国出口商品给予优待和补贴，鼓励扩大出口，保护贸易政策，在不同的历史阶段，由于其所保护的对象、目的和手段不同，可以分为：（1）重商主义重商主义是1617世纪资本主义生产方式准备时期欧洲各国普遍实行的保护贸易政策；重商主义代表商业资本的利益，追求的目标是把金银财富集中在国内 ，实现资本积累，早期重商主义注重货币差额，主张扩大出口、减少进口或根本不进口，因为出口可以增加货币收入，而进口必须支出货币。规定本国商人外出贸易必须保证有一部分金银或外国货币带回国内；外国商人来本国贸易必须把销售所得全部用于购买本国商品。禁止货币和贵金属出口，由国家垄断全部货币贸易。晚期重商主义注重贸易差额，从管制货币进出口转为管制商品进出口。主张通过奖励出口 ，限制进口 ，保证出超，以达到金银货币流入的目的。（2）幼稚工业保护政策幼稚工业保护政策是1819 世纪资本主义自由竞争时期美国、德国等后起的资本主义国家实行的保护贸易政策。当时，这些国家的工业处于刚刚起步的幼稚阶段，缺乏竞争力，没有力量与英国的工业品竞争，这些国家的政府代表工业资产阶级利益，为发展本国工业，实行保护贸易政策。保护的方法主要是建立严格的保护关税制度，通过高关税削弱外国商品的竞争能力；同时也采取一些鼓励出口的措施，提高国内商品的竞争力，以达到保护民族幼稚工业发展的目的。（3）超保护贸易政策超保护贸易政策是19 世纪末至第二次世界大战期间资本主义垄断 时期各资本主义 国家普遍实行的保护贸易政策。在这一时期，垄断代替了自由竞争，成为社会经济生活的基础。同时，资本主义社会的各种矛盾进一步暴露，世界市场的竞争开始变得激烈于是，各国垄断资产阶级为了垄断国内市场和争夺国外市场，纷纷要求实行保护贸易政策。但是，这一时期的保护贸易政策与自由竞争时期的保护贸易政策有明显的区别，是一种侵略性的保护贸易政策，因此称其为超保护贸易政策。超保护贸易政策具有以下特点 ：a. 保护的对象不再是国内幼稚工业，而是国内高度发达或出现衰落的垄断工业 ；b. 保护的目的不再是培植国内工业的自由竞争能力 ，而是垄断国内外市场；c. 保护的手段不仅仅是关税壁垒，而且出现了各种各样的限进奖出的措施。（4）新贸易保护主义新贸易保护主义是对第二次世界大战后贸易自由化倾向的反省，形成于20世纪70年代中期期间，资本主义国家经历了两次经济危机，经济出现衰退，陷入滞胀的困境，就业压力增大，市场问题日趋严重。尤其是在战后贸易自由化中起领先作用的美国，在世界市场的竞争中，日益面临着日本和欧共体国家的挑战，从20世纪70年代开始，从贸易顺差转为逆差，且差额迅速上升。在这种情况下，美国率先转向贸易保护主义，并引起各国纷纷效尤，致使新贸易保护主义得以蔓延和扩张。新贸易保护主义之所以“新”，是因为与传统的贸易保护主义相比，在保护手段上具有显著的特点：a. 保护措施由过去以关税壁垒和直接贸易限制为主逐渐被间接的贸易限制所取代；b. 政策重点从过去的限制进口转向鼓励出口，双边与多边谈判和协调成为扩展贸易的重要手段；c. 从国家贸易壁垒转向区域贸易壁垒，实行区域内的共同开放和区域外的共同保护。3.管理贸易政策管理贸易政策，又称协调贸易政策，是指国家对内制定一系列的贸易政策、法规 ，加强对外贸易的管理 ，实现一国对外贸易的有秩序、健康的发展；对外通过谈判签订双边、区域及多边贸易条约或协定，协调与其他贸易伙伴在经济贸易方面的权利与义务。管理贸易政策是20世纪80年代以来，在国际经济联系日益加强而新贸易保护主义重新抬头的双重背景下逐步形成的。在这种背景下，为了既保护本国市场，又不伤害国际贸易秩序，保证世界经济的正常发展，各国政府纷纷加强了对外贸易的管理和协调，从而逐步形成了管理贸易政策或者说协调贸易政策。管理贸易是介于自由贸易和保护贸易之间的一种对外贸易政策，是一种协调和管理兼顾的国际贸易体制，是各国对外贸易政策发展的方向。2010年跟单员考试辅导：质量跟单质量跟单第一部分 检验宏观一、检验职能1、 鉴别：判断，把关的前提2、 把关：剔除不合格的，只让好的进入下道工序。是核心职能3、 报告：为了预防4、 预防：通过对应的改进措施二、检验的目的：(书上写的不严谨)1、 制定控制计划，如工艺流程、工艺方法及对应资源配备、工序控制计划、控制目标和改进系统。2、 控制工艺文件(制订、贯彻与修订)3、 控制辅料供应、公共服务等辅助要素4、 控制采购5、 验证各工序的生产能力第二部分 检验技术一、检验方法：1、 全检和抽检2、 计数检和计量检。根据产品不同。3、 理化检验和感官检验。理化检验依靠仪器和设备。4、 破坏性检验和非破坏性检验。根据产品进行，前者如汽车。5、 固定检和流动检。前者也是送检，流动检更是实质性的过程检验，主要控制关键点的质量。6、 验收检和监控检。前者是对前道工序工作成功的肯定性检验，后者是生产过程检验。二、抽检方法(一的具体详述)(一)分类： 1、计数抽检和计量抽检。根据指标特性分类计数可以计批样品中的不合格产品数，也可以计件产品中的瑕疵数。【知识链接】质量指标根据指标特性分为计数指标和计量指标，而计数指标又分为计件指标和计点指标。2、一次抽检、二次抽检、多次抽检和序贯抽检。根据抽检次数分类。前三个抽取的样本大小是一样的。而序贯抽检每次只抽取一个单位产品做判断。是否抽多次，取决于是否能根据样本检验结果对整体质量作出判断，不能就继续抽。3、调整型抽检和非调整型抽检。调整型抽检的内涵：有多种抽检方法和各自的适用规则，如果满足了某一种规则则不使用其他的抽检方法。多用于各批质量有联系的连续批产品质检。2010年跟单员考试辅导：制单结汇 制单结汇1 制作出口单据a.汇票国际贸易中，主要使用的是跟单汇票，作为出口方要求付款的 凭证。制作汇票时应注意下列问题。出票条款。信用证名下的汇票，应填写出票条款。包括：开证行名称，信用证号码和开证日期。 汇票金额。托收项下汇票金额应与发票一致。若采用部分托收、部分信用证方式结算，则两张汇票金额各按规定填写，两者之和等于发票金额。信用证项下的汇票，若信用证没有规定，则应与发票金额一致。若信用证规定汇票金额为发票的百分之几，则按规定填写。这一做法，通常用于以含佣价向中间商报价，发票按含佣价制作，开证行在付款时代扣佣金的情况。 付款人名称。托收方式的汇票，付款人为买方。信用证方式下，以信用证开证行或其指定的付款行为付款人。若信用证未加说明，则以开证行为付款人。 收款人名称。汇票的收款人应是银行。信用证方式下，收款人通常为议付行；托收方式下，收款人可以是托收行，均作成指示式抬头。托收中也可将出口方写成收款人（已收汇票），然后由收款人作委托收款背书给托收行。b.商业发票商业发票（commercial invoice）是出口商开立的发货价目清单，是装运货物的总说明。发票全面反映了合同内容。 发票的主要作用是供进口商凭以收货、支付货款和进出口商记账、报关纳税的凭据。在不用汇票的情况下（如付款信用证、即期付款交单），发票代替汇票作为付款的依据。 发票没有统一的格式，其内容应符合合同规定，在以信用证方式结算时，还应与信用证的规定严格相符。发票是全套货运单据的中心，其他单据均参照发票内容缮制，因而制作不仅要求正确无误，还应排列规范，整洁美观。 制作内容及注意事项如下： 出口商名称。发票顶端必须有出口商名称、地址、电传、传真和电话号码，其中出口商名称和地址应与信用证一致。发票名称。在出口商名称下，应注明发票（cormercial invoice或invoice)字样。发票抬头人。通常为国外进口商。在信用证方式时，除非另有规定，应为开证申请人。发票号码，合同号码，信用证号码及开票日期。发票号码由出口商自行按顺序编制。合同号码和信用证号码应与信用证所列的一致，如信用证无此要求，亦应列明。开票日期不应与运单日期相距太远，但必须在信用证交单期和有效期之内。 装运地和目的地。应与信用证所列一致，目的地应明确具体，若有重名，应写明国别。运输标志（嗟头）。凡来证有指定嗟头的，按来证制作。如无规定，由托运人自行制定。以集装箱方式装运，可以集装箱号和封印号码取代。运输单据和保险单上的嗟头，应与发票一致。 货物名称、规格、包装、数量和件数。关于货物的描述应符合合同要求，还必须和信用证所用文字完全一致。如用列明重量，应列明总的毛重和净重。单价和总值。单价和总值必须准确计算，与数量之间不可有矛盾，应列明价格条件（贸易术语），总值不可超过信用证金额的超值发票，银行可以接受，也有权拒收。附加证明。大致有以下几种：（l）加注费用清单：运费、保险费和fob价；（2）注明特定号码，如进口许可证号、布鲁塞尔税则号；（3）注明原料来源地的证明文句。出单人名称。发票由出口商出具，在信用证方式下，必须是受益人。ucp 500规定，商业发票可以只标明出单人名称而不加签署。如需签字，来证中应明确规定，如signed commercial invoice。c.运输单据运输单据因不同贸易方式而异。有海运提单、海运单、航空运单、铁路运单、货物承运收据及多式联运单据等。 我国外贸运输方式以海运为主。这里着重介绍海运提单bill of lading的缮制及注意事项。托运人（shipper）。一般即为出口商，也即信用证的受益人，如果开证申请人为了贸易上的需要，在信用证内规定作成第三者提单也可照办，例如请货运代理做托运人。收货人（consignee）。该栏又称提单抬头。应严格按信用证规定制作。如以托收方式结算。则一般做成指示式抬头。即写成 to order或to the order of x x x字样。不可做成以买方为抬头的记名提单或以买方为指示人的提单以免过早转移物权。 通知人（notifyparty）。这是货物到达目的港时船方发送到货通知的对象，通常为进口方或其代理人。但无论如何，应按信用证规定填写。如果信用证没有规定，则正本提单以不填为宜，但副本提单中仍应将进口方名称地址填明，以便承运人通知。 提单号码（b/l no.）。提单上必须注明编号，以便核查，该号码与装货单（又称大副收据）或（集装箱）场站收据的号码是一致的。没有编号的提单无效。船名及航次（name of vessel ;voy no）。填列所装船舶及航次。如中途转船，只填写第一程船名航次。 装运港（port of loading）和卸货港（port of discharge）。应填写具体港口名称。卸货港如不同国家有重名，则应加注国名。卸货港如采取选择港方式，应全部列明。如伦敦鹿特丹汉堡选卸， 则在卸货港栏中填上option londonrotterdamhamburg,收 货人必须在船舶到达第一卸货港前在船公司规定时间内通知船方卸货港，否则船方可在其中任意一港卸货。选择港最多不得超过三个，且应在同一航线上，运费按最高者计收。如中途转船，卸货港即填写转船港名称，而目的港应填入最 终目的地（final destination）栏内。也可在卸货港内填上目的港， 同时注明在xx港转船（wtat xx）。 嗟头。与发票所列一致。 包装件数和种类（number and kind of packages）与货物描述（description of goods）。按实际情况列明。一张提单有几种不同包装应分别列明，托盘和集装箱也可作为包装填列。裸装有捆、件，散装货应注明in bulk。货物名称允许使用货物统称。但不得与信用证中货物的描述有抵触。危险品应写清化学名称，注明国际海上危险品运输规则号码（imco code page），联合国危规号码（un code no），危险品等级（class no）。冷藏货物注明所要求的温度。 毛重和尺码（gross weightmeasurement）。除信用证另有规定外，重量以千克或公吨为单位，体积以立方米为计算单位。运费和费用（freightcharges）。本栏只填运费支付情况， cfr和 cif条件成交，应填写运费预付（freight prepaid），fob 条件成交，一般填写运费到付（freight collect），除非买方委托发 货人代付运费。程租船一般只写明as arranged（按照约 定）。 如信用证另有规定，按信用证规定填写。 正本提单份数（number of original bs/l）。按信用证规定签发，并分别用大小写数字填写，如（2）tw。信用证中仅规定全套（full set），习惯做两份正本，但一份正本亦可视为全套。提单日期和签发地点。除备运提单外，提单日期均为装货完毕日期，不能迟于信用证规定的装运期。提单签发地点按装运地填列。如果船期晚于规定装运期，要求船方同意以担保函换取较早日期提单，这就是倒签提单（anti dated bl）；货未装上船就要 求船方出具已装船提单，这就是预借提单（advanced bl），这 种做法系国际航运界陋习，一旦暴露，可能造成对方索赔以至拒收 而导致巨大损失。 签署。按ucp 500规定，海运提单表面应注明承运人名称，并由承运人或其代理人、船长或其代理人签署。签署人亦须表明其身份。若为代理人签署，尚须表明被代理一方的名称和身份。其他。信用证要求在提单上加注的内容。如信用证规定每份单据上均应显示信用证号码、提单需提供贸促会证明等。必须按信用证规定处理。d.保险单保险单（insurance policycertification）是保险人与被保险人之间订立的保险合同的凭证。是被保险人索赔、保险人理赔的依据，在cif或cip合同中，出口商在向银行或进口商收款时，提交符合销售合同及或信用证规定的保险单据是出口商必不可少的义务。 保险单主要内容如下：保险人及保险公司。保险单编号。被保险人，即投保人。在cif或cip条件下，出口货物由出口商申请投保，在信用证没有特别规定的前提下，信用证受益人为被保险人。并加空白背书，以转让保险权益。标记。指运输标志应和提单、发票及其他单据上的标记一致。通常在标记栏内注明按xx号发票(as per invoice no.x xx）。包装及数量。应与发票内容相一致。 保险货物名称。可参照商业发票中描述的商品名称填制。也可填货物的统称。信用证有时要求所有单据都要显示出信用证号码，则可在本栏空白处表示。保险金额。按信用证规定金额投保，若信用证未规定，则按 cif或cip价格的110投保。保费及资率。保费及资率一般没有必要在保险单上表示。 该栏仅填as arranged。但来证如果要求标明保费及费率时，则应打上具体数字及费率。装载运输工具。海运货物应填写船名和航次。如果需在中途转船，如投保时已确定二程船名，则把二程船名也填上。如二程船名未能预知，则在第一程船名后加注andor steamers。开航日期、起运地和目的地开航日期缮?quot;as per bl（见提单），地点参照提单填写。承保险别。本栏是保险单的核心内容。它主要规定了保险公司对该批货物承保的责任范围，也是被保险人在货物遭到损失后范欠袷舯展驹鹑蔚母荨纠赣赐侗柿仙芍疲细穹闲庞弥蹩畹囊蟆?赔付地点和赔付代理人。一般为保险公司在目的地或就近地区的代理人。保险单签发日期和地点。保险单的出单日期不迟于提单或其他货运单据签发日期，以表示货物在装运前已办理保险。 保险公司签章。e.原产地证明原产地证明（certificate of orgin）是用以证明货物原产地或 制造地，是进口国海关计征税率的依据。我国出口商品所使用的产 地证主要有以下几种 ：普通产地证。用以证明货物的生产国别，进口国海关凭以核定应征收的税率。在我国，普通产地证可由出口商自行签发，或由进出口商品检验局签发，或由中国国际贸易促进委员会签发。实际业务中，应根据买卖合同或信用证的规定，提交相应的产地证。在缮制产地证时，应按中华人民共和国原产地规则及其他规定办理。 普惠制产地证（gsp certfficate of origin）。目前给予我国普惠制待遇的有澳大利亚、新西兰、日本、加拿大、挪威、瑞士、俄罗斯及欧盟15国，以及部分东欧国家。凡是向给惠国出口受惠商品，均须提供普惠制产地证，才能被受关税减免的优惠，所以不管来证是否要求提供这种产地证，我出 口商均应主动提交。普惠制产地证的书面格式名称为格式a（form a）。但对新西 兰还须提供格式59a（form 59a），对澳大利亚不用任何格式，只须在商业发票上加注有关声明文句。在我国，普惠制产地证由进出口商品检验局签发。 纺织品产地证（certificate of origin textile product）。对欧盟国家出口纺织品，需提交该产地证。该证是进口国海关控制配额的依据。在我国，该证由地方外经贸委（厅）颁发。gsp产地证是取得关税优惠，而纺织品产地证是取得配额 ? 证明。对欧盟出口有关产品时，需同时提交两种产地证。 对美国出口的原产地声明书。凡属对美国出口的配额商品，如纺织品等，应由出口商填写原产地声明书。有三种格式（l）格式a：单一国家声明书（single country declaration），声明商品产地只有一个国家（2）格式b：多国家产地声明书（multiple country declaration），声明商品的原材料是由两个或两个以上国家生产的；（3）格式c：非多种纤维纺织品声明书，亦称否定声明书（negative declaration），凡纺织品的主要价值或主要重量属于麻或丝的原料或含羊毛量不超过17，则可填用此格式，以说明该类商品为非配额产品。f.检验证书国际贸易中检验证书（inspection certification）种类很多，分别用以证明货物的品质、数量、重量和卫生条件等方面的情况。检验证书一般由国家指定的检验机构出具，也可根据不同情况，由出口企业或生产企业自行出具。应注意出证机构检验货物名称和检验项目必须符合信用证的规定。还须注意检验证书的有效期。一般货物为60天，新鲜果蔬类为2-3个星期，出口货物务必在有效期内出运，如超过期限，应重新报验。g.包装单据包装单据（packing document）是指一切记载或描述商品包装 种类和规格情况的单据，是商业发票的补充说明。主要有装箱 （packing list）、重量单（weight list）、尺码单（measurement list）。 h.其他单证 其他单证按不同交易情况，由合同或信用证规定，常见的有：寄单证明（beneficiarys certificate for despatch of documents）、寄样证明（beneficiarys certificate for despatch of shipment sample）、邮局收据（post receipt）、快速收据（courier receipt）、装运通知（shipping advice）以及有关运输和费用方面的证明。2 交单结汇a.交单交单是指出口商（信用证受益人）在规定时间内向银行提交信用证规定的全套单据，这些单据经银行审核，根据信用证条款不同付汇方式，由银行办理结汇。 交单应注意三点：其一是单据的种类和份数与信用证的规定相符，其二是单据内容正确，包括所用文字与信用证一致，其三是交单时间必须在信用证规定的交单期和有效期之内。 交单方式有两种：一种是两次交单或称预审交单，在运输单据签发前，先将其他已备妥的单据交银行预审，发现问题及时更正，待货物装运后收到运输单据，可以当天议付并对外寄单。另一种是一次交单，即在全套单据收齐后一次性送交银行，此时货已发运。银行审单后若发现不符点需要退单修改，耗费时日，容易造成逾期而影响收汇安全。因而出口企业宜与银行密切配合，采用两次交单方式，加速收汇。b.结汇信用证项下的出口单据经银行审核无误后，银行接信用证规定的付汇条件，将外汇结付给出口企业。我国出口业务中，大多使用议付信用证，也有少量使用付款信用证和承兑信用证的。主要结汇方式如下：议付信用证。议付又称出口押汇。议付押汇收取单据作为质押。按汇票或发票面值，扣除从议付日起到估计收到开证行或偿付行票款之日的利息，将货款先行垫付给出口商（信用证受益人）。 议付是可以追索的。如开证行拒付，议付行可向出口商追还已垫付之货款。 议付信用证中规定，开证行对议付行承担到期承兑和付款的责任，ucp 5oo规定，银行如仅仅审核单据而不支付价款不构成议付。 我国银行对于议付信用证的出口结汇方式，除上述出口押汇外，还采用另外两种：一是收妥结汇，即收到单据后不叙做押汇，将单据寄交开证行，待开证行将货款划给议付行后再向出口商结汇 ；另一种是定期结汇，即收到单据后，在一定期限内向出口商结汇，此期限为估计索汇时间。因此上述两种方式，对议付银行来说，都是先收后付，但按ucp 5oo规定，银行不能取得议付行资格，只能算是代收行。付款信用证。付款信用证通常不用汇票，在业务中使用的即期付款信用证中，国外开证行指定出口地的分行或代理行为付款行，受益人径直向付款行交单。付款行付款时不扣除汇程利息。付款是不可追索的。显然在信用证方式中，这是对出口商最为有利的一种。 承兑信用证。承兑信用证的受益人开出远期汇票，通过国内代收行向开证行或开证行指定的银行提示，经其承兑后交单。已得到银行承兑的汇票可到期收款，也可贴现。 若国内代收行愿意叙做出口押汇（议付），则出口商也可立即收到货款，但此时该银行仅以汇票的合法持票人向开证行要求付款，不具有开证行所邀请的议付行的身份。3单证不一致 出口商可采取的措施在出口业务中，由于种种原因造成单据不符，即单据存在不符点，而受益人又因时间条件的限制，无法在规定期限内更正，则有下列处理方法： 凭保议付。受益人出具保证书承认单据瑕疵，声明如开证行拒付，由受益人偿还议付行所垫付款项和费用，同时电请开证人授权开证行付款。表提。议付行把不符点开列在寄单函上，征求开征行意见，由开证行接洽申请人是否同意付款。接到肯定答复后议付行即行议付。如申请人不予接受，开证行退单，议付行照样退单给受益人。 电提。议付行暂不向开证行寄单。而是用电传和传典通知开证行单据不符点。如开证行同意付款，再行议付并寄单，若不同意，受益人可及早收回单据，设法改正。有证托收。单据有严重不符点，或信用证有效期已过，已无法利用手上的信用证，只能委托银行在向开证行寄单函中注明信用证项下单据作托收处理，作为区别，称为有证托收。而一般的托收，则称为无证托收。由于申请人已因单证不符而不同意接受，故有证托收往往遭到拒付，实是一种不得已而为之的方式。2010年跟单员考试辅导：样品及报价分析 样品制作样品是业务流程中不可缺少的一部分，是前步工作询价及讨价还价的后继工作，是订单确认的前奏。在样品方面，业务人员要做以下工作：1.辨析客户索样意向。每个公司对样品都会有一套措施。而业务人员因为与客户接触最多，说话权也最大。作为业务人员来说，当然是寄出的样品越多，接单的可能性也越大。但从公司整体利益及长远的发展来说，业务人员需分辨是否需要为此客户提供样品很有必要。第一、公司资源有限：每天制作的样品数量，样品制作成本，公司整体出样效率/速度。第二、产品款式曝光过多会使产品销售寿命减短，新款式利润减少。但以上两点不要成为公司对业务人员样品制作限制的借口。公司在样品方面实行“按需分配，整体统计”的原则。按需分配：即按业务人员所需来制作样品；整体统计：对每个业务人员打样数量进行统计。2.与样品制作部门进行沟通，保证寄出所有样品符合要求，质量令客户满意。客户收到不满意的样品，后果是很严重的-连下次询价的机会都不会给你。客户对样品的不满意表现在：1.产品不符合客户要求（颜色，结构，配置，包装等）2.产品质量有问题3.样品根本不是客户需要的样品。以上情况无论是哪一种，都会令客户对企业的服务能力产生怀疑。所以业务人员如果决定安排样品，就需要制作，质量合格、符合客户要求的样品。3.确认样品制作细节，合理使用样品制作部门的资源。在向样品制作部门下单要求制作样品前，需要和客户完成样品所有细节方面的确认。然后再向样品制作部门下达制作指示。因为样品细节的任何更改将为样品制作部门带来很大的工作量而影响其他样品的制作。4.样品完成时间是体现企业能力的一部分。在业务人员决定要制作样品时，样品制作部门需尽一切办法保证样品在要求时间完成。5.样品收费和免费原则没有绝对。它是企业不时阶段采取的一种策略。公司制订的样品费用原则后，业务人员需按照规定来执行。6.样品制作完成以后，业务人员需对样品进行检查，以确保样品所有细节符合客户要求。同时，业务人员必须留有相同一套样品在手上。此套样品作为业务人员将来与客户进行沟通的基础，也是订单确认的标准。这一点非常重要。而有一些公司没有充分认识到此套样品的重要性，为客户提供样品时，公司没有留相同的样品作为标准，而只是留下纸格，材料样等。当客户需要进一步确认细节时，业务人员就没有任何与客户进行沟通的基础了。如果客户说到了一点，而业务人员不清楚。这样会给客户很坏的印象。7.样品制作进度和情况需向客户进行反馈，以让客户了解样品正在制作过程中。8.样品制作完成后需拍照后才能寄出。寄出时，需包装完整并使用合适的包装箱，以保证样品在运输过程中不被损坏。寄出后立即向客户提供快递单号，以方便客户查收。样品费用单独将样品费用拿出来讨论是因为现在许多公司非常关心这个问题。是否收取样品费用是根据公司不同时期的策略来决定的。现在公司的样品费用措施如下：样品分为：1.客户询价打样2.客户来样的回样样品运费：客户支付样品运费，仅限于新客户及国外客户。样品收费原则：1对于初次交往的客户a）对国内客户收取样品费用.按产品报价的三倍收取，另加快递费用.如真皮产品，按整张真皮收到费用.b）e-mail或fax样品费用的形式发票给客户确认及要求支付费用。在样品形式发票上需注明工厂详细资料。注：此策略可以将许多没诚意做订单及是索取样品的公司从客户中过滤出来，而方便企业将重点放在有效的客户身上。2合作的贸易公司（有过订单的公司）a）在样品费用较小及公司主营产品与工厂产品对口的情况下，免费提供样品；客户需支付样品运费。对连运费都不想支付的公司，可以将这些公司纳入放弃的客户群体。b）当样品费用较重，需收取样品费用，承诺在订单后从货款中全部退还。且在订单后主动将样品费用退还。3大客户（订单频率较高，数量较大者）样品全部免费，如果客户同意，让客户支付样品运费。4国外客户需支付样品运费，样品免费；如样品制作费用较重（涉及到印刷、模具等），需让客户支付部分样品费用。关于样品费用这个问题，两种处理方式（收取样品费用，免费）都是正确的。主要看公司在客户开发上的策略。现在市场趋势是供过于求，每一种产品有上千家生产商，供买家选择的空间太大。我们来分析两种方式的优势和劣势。收取样品费用使公司有限的资源更有效地被利用。并过滤掉许多无价值的客户，使公司更好的为部分客户提供服务。同地减少公司在样品成本方面的开支。样品免费从态度来说，是积极性的进攻。同时，为竞争对手制造障碍。公司承担所有样品制作费用，在样品上的负担较重。从以上两方面可以分析，两种方式我更喜欢后者。从两者来说，前者较为谨慎，而后者表现得较为主动，体现出另一种气势。现在很多大型公司对直接客户使用的就是这种方式，只要产品质量，服务，新产品推出一系列的程序不出现问题，其他公司很难切入进去。也就是说，他们自己为难自己，也为同行制造了障碍。样品免费，那么如何辨别客户价值就会被提到日程中来。对有价值的客户采取攻堡垒的方式来进行开拓。这是一种很主动的客户开发方式。也将会带来直接效果。谈到这里，也要提及一个细节，那就是客户如果索取产品目录，公司该采取什么样的处理方式来对待运费的问题？这与样品费用是相同的。每个公司都有不同的处理方式，所以每个公司也就形成了不同的客户群体和企业文化。如何辨别客户价值呢？是否有一套科学、合理的程序来进行分析和辨别呢？一定是有的。请手上有这一系列资料的朋友来补充了。 报价价格，不管是4p，4c还是4r，价格因素始终是公司发展需要准确定位的最要策略因素。价格定位最基本的一条就是做到合理。价格的高和低，只有合理和不合理之分；它只是公司策略的一部分。再贵的东西都有客户来消费，而再便宜的产品也会无人光顾。公司的价格策略一定是由公司经过整体多方面的分析后定位出来的。价格定位一般是通过两种方式：1.成本定价法2.市场信息定价法。成本定价法为99%的生产型企业的定价方式。而市场信息分析定价法因为因素众多且对价格定位者要求较高，一般被国外公司使用，也被国内一些大型公司使用。我们公司在2002-2004年，几乎全年订单负荷都比较满，利润符合股东的要求。公司以极有竞争性的价格策略来开发市场和客户。而在2005年受石油价格及国内发展整体趋势的影响，其中一个月只盈利5万元时，总经理将两个经理（市场部经理，业务部经理）招入会议室讨论这个问题。业务部经理是公司的元老，一直负责跟进中间商（大陆贸易公司和香港贸易公司）并负责两个外贸业务人员的产品成本核算及报价。没有跟进过直接客户且对销营没有任何概念。公司采用的是成本定价法。对于此问题她的第一反应就是提高利润率，以保证公司的利润达到股东的要求。她的这种思想在国内许多企业里都存在，而且也被顺理成章的作为公司的策略。她明显忽视了市场因素：价格因素对公司年业务额和企业稳定发展有很大的影响。公司2005年大半年的订单仅刚好满足生产部门生产能力，而不能达到生产部门最佳生产负荷。公司前几年培养起来的客户群以贸易公司等对价格极期敏感的客户为主。公司可行的措施是根据市场因素优化公司内部结构和程序来使公司更具有竞争优势并将市场转向欧美直接客户，从而优化客户群，使企业实现一个平衡的过渡。这样来提升企业的利润及稳定。客户在报价上的“合理”是很低的要求。主要表现在两个部分：报价表和报价程序。报价表公司以一定的数量为基础，提供一份产品价格表（pricelist）。此报价表上的数据是企业发展策略的一部分。因为它决定了公司业务开拓的切入口。价格的定位也就将客户进行了定位。不同的价格就会培养不同素质的客户群，也就决定了公司的发展方向，产品/服务策略，发展速度和未来。所以小小的一份报价表，看似简单，实则要经过仔细和认真的推敲。报价程序报价表是报价程序的一部分。第一份报价表制作出来后，需经过市场的测试后进行调整后才会慢慢的变得更可行，而企业也需要依据此信息进行策略上的调整。而市场的测试的代价有多高，大家可以想象吗？它是以客户作为试测品来进行测试的。所有从市场上反馈来的信息是多么宝贵，需要经过认真的整理、归纳和分析后，就成为公司发展的重要依据。而有多少公司对这些信息进行了分析呢？有多少业务/市场人员将收集来的信息以平和的心态向公司进行反馈和建议呢？在对外贸易中有个东西-“惯例”。它在整个外贸流程中都非常重要。在报价方面，它体现如下：1.价格以数量的确定为基础。2.在相同条件下，价格只能下降，不能上涨。3.数量增加，价格会下降。数量减少，价格会上涨。4.对产品细节进行了更改，会影响价格的调整。对产品增加了配置，价格会上张。减少了配置，价格会下降。5.相同规格的配置，在不同产品上价格相同。主要表现在商标的印刷/压印，金属商标，产品包装胶袋及纸盒等。6.相同配置下，报价与同行之间相差太远。除非有侧面的因素相称（如有iso认证，强有力的售后服务等）所以成本的核算须求准确。7.相同条件下，报价后进行大幅度的降价。最后两点，在许多企业实际操作中经常发生。报价高出同行太多或为了接下订单而接受客户大幅度的砍价，这两点被许多中国人认为是对客户的支持；而它们被国外客户认同为“欺诈/敲诈”make more benefit thanothersuppliers和“不负责任”no resposibility。客户在对公司的认可上也会大打折扣。所以报价并不是一个很简单的活动，它是企业与新客户沟通的切入口，需要认真对待。每个企业的产品的价格定位是很艰难的一个过程。而国内的价格定位的方式是先以成本定价法进行定价，而以市场进行测试调整后实施。这是比较普通的方法。也是我就职的几个公司普遍使用的方法。2010年跟单员考试辅导：物料验收的步骤 物料验收人库工作，涉及到仓库、品质、物料控制、财务等诸多部门，其上要步骤如:1.确认供脚厂商。物料扶何而来，有无错误。如果一批物料分别向多家供应商采购，或同时数种不同的物料进厂时，验收工作更应注意，验收完后的标识工作非常重要。2.确定交运日期与验收完丁时间。这是交易的重要日期，空运日期可以判定厂商交期是否延误有时可作为延期罚款的依据，而验收完工时间有不少公司作为付款的起始日期。3.确定物料名称与物料品质。收料是否与所订购的物料丰日符合并确定物料的品质。4.清点数奄。查清实际承交数量与订购数量或送货单上记载的数量是否相符。对短交的物料。即刻促请供应商补足：对超交的物料，在不缺料的情况下退回供应商。5.通知验收结果。将允收、拒收或特采的验收结果填写于物料验收单上通知有关单位。物料控制部门得以进一步决定物科进仓的数量，采购部门得以跟进短交或超交的物料，财务部门可根据验收结果决定如何付款。6.遇回不良物料。织梦内容管理系统供应商进交的物料品质不良时。应立即通知供应商，准备将该批不良物料退回，或促请供应商前来用良品交换，再重新检验。7.人库。验收完毕后的物料，人库并通知物料控制部门，以备产品制造之用。8记录。供应商交货的品质记录等资料，为供应商开发及辅导的重要资料，应妥善保存。2010年跟单员考试辅导：物料控制相关知识 1、物料管理的职能（1）适时（right quality）在适当的时间，很及时地供应物料，使生产线不会断料。（2）适质（right quality）进来的物料或发出去使用的物料，品质是符合标准的。（3）适量（right quantity）供应商进来的数量能控制适当，这是防止呆料的方法之一。（4）适价（right price）距离最短，能最快速地供料。（5）适地（right place）距离最短，能最快速地供料。2、物料管理绩效目标是什么？物料从入厂到出厂，在仓库或生产线上滞留的时间愈长，代表着资金的积压与生产成本的增加愈重，下面有几个指标可以评价物料管理的水平：（1）物料利息率=物料利息 / 销售成本（2）物料周转率=当期材料使用金额 /（期初库存金额+期末库存金额）2（3）周转天数=360天 / 物料周转率（4）成品周转率=年度销售金额 /年度内成品库存金额（5）成品周转天数=360天 /成品周转率 3、什么是呆料？废料？旧料？（1）所谓“呆料”即物料存量过多，耗用量极少，而库存周转率极低的物料，这种物料可能偶尔耗用一点，很可能不知何时才能使用甚至根本不再有使用的可能，呆料为尚可使用的物料，一点都未丧失物料原有的特性和功能，只是呆置在仓库中，很少会被使用。（2）所谓“废料”是指报废的物料，即经过相当使用，本身已残破不堪或磨损，已超过其寿命年限，以致失去原有的功能，本身已利用价值的物料。（3）所谓旧料指物料经使用或储存过久，已失去原有性能或色泽，而致使物料的价值减低。4、如何预防过多出现呆料？（1）业务/销售部门 销售人员接受的订货内容应确实把握，并把正确而完整的订货内容传送到计划部门。 加强预测，尽量利用定单制定销售计划，避免销售计划频繁变更，使用购进的材料失去利用价值而变成仓库中的呆料。 顾客的订货应确实把握，尤其是特殊订货应设法降低顾客变更的机会，否则已经准备的材料尤其是特殊型号和规格的材料非常容易造成呆料。（2）设计部门 设计完成后先经批量试验后才可以大批订购材料。 加强设计管理，避免因设计错误而产生大量呆料。 设计时要尽量使用标准化的材料。（3）计划与生产部门 在新旧产品的更替时期要周密安排，以防止旧材料变成呆料。 加强与业务部门的沟通，增加生产计划的稳定性，对紧急订单妥善处理；若生产计划错误而造成备料错误，一般会产生呆料。 生产线加强管理，发料、退料的管理。（4）货仓与物控部门 物控部门对存量加以控制，勿使用存量过多。 强化仓储管理，加强账物的一致性。 减少物料的过多采购。（5）质量验收管理部门 物料验收时，进料严格检验。 加强检验仪器的精确化，并同供应商协商确定检查的标准及方法。5、什么是bom？bom（bill of material）叫做物料清单（有的工厂也叫零部件结构表、物料表等），它是将产品的原材料、零配件、组合件予以拆分，并将各单项