泓源商业广场项目意见书.doc

泓 源 商 业 广 场（small shopping mall项目整合策略建议）南京六合泓源商业广场small shopping mall项目整合策略前言：目录：第一部分：商业地产招商概括及招商要点第二部分：商业地产招商策略及渠道选择第三部分：商业地产招商策划的作用及特点第四部分：南京六合泓源广场商业物业招商策略 本案场分析（南京六合泓源广场） 总体项目说明 泓源广场项目swot 分析（优势、弱势、机遇、威胁)第五部分：南京六合泓源广场招商策划方案 一、招商原则 二、招商策略 三、泓源广场品牌形象定位 四、泓源广场商业定位实施方案 五、泓源广场购物中心布局 六、南京六合泓源广场租金预测 七、泓源广场招商付款方式 八、泓源广场人员配备计划 九、招商人员岗位职责 第六部分：招商准备工作达成目标及实施内容第七部分：泓源广场招商工作节点及开业预期时间表第八部分：泓源广场广告宣传策略广告投放图例费用图例泓源广场品牌塑造 经营运营策略泓源广场宣传工作节点第九部分：泓源广场开业庆典策略泓源广场开业庆典方案（详见p77）第十部分：后续：南京六合泓源广场招商管理原则 南京六合泓源广场招商管理制度行政管理制度物业管理策略人员架构图例物业人员岗位职责第十一部分：泓源广场建设方案与建设进度泓源广场设计规划建议（详见p90）前 言 任何的招商、策划方案的目的和宗旨都是在于提高产品的销售，塑造、提升品牌形象。本方案在于为“泓源广场”提供一个准确的商业定位与广告方向，作出全程战略性的指导。在对本地市场现状进行了相对深入细致的了解和研究分析的前提下，找出 “泓源广场”项目的资源问题与机会，以达到或超出“泓源广场”的原定招商计划，并为晋泓源投资实业有限公司塑造品牌。第一部分：商业地产物业招商概括及招商要点 完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端：“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。）的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。 制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：1、招商经理，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。2、区域招商经理，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，擅于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。3、区域协销经理，主要职责是协助开发市场，完成销售。协销经理需要人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。4、商务助理，主要职责是帮助一线招商人员做好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。 招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面：1、 项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。2、 沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。3、 招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。4、 招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。 招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定招商手册、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必须的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。 从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运作的阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体-各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。商业地产招商要点招商工作只有按招商计划把商户招来了，才有可能取得成功。招商人员就必须既认识自己，又了解对方，知己知彼，并在此基础上与对方寻求结合点，达到“双赢”。1、了解自己招商就是将自己的项目产品（商铺）向有潜在租赁需求的商户推销出去，最终达到双方满意的效果。招商工作实际上是一个谈判的过程，是一项双边活动，是一个双赢过程。既然是一个双边活动就有一个知己知彼的问题。从实际工作来讲，认识自己是成功的前提。认识自己，就是要了解自己项目各方面的情况。（1）招商人员必须正确认识自己招商的目的。一般来讲，招商的目的是招商人员通过主观努力，吸引各类适合本项目的商户进驻，促使商户向本项目聚集，以促进项目的成功经营。也就是说，项目商铺通过招商人员推销出去，租赁给合适的商户，从而使项目实现长期的租金收益，为企业创造利润。（2）招商人员必须对本地区商业状况和项目的情况了如指掌，以增强商户进驻的信心。项目的业态组合、业种规划、市场定位、品牌规划以及其它物业条件等情况，招商人员必须非常了解，才能更好地服务招商。（3）招商人员必须认清自己项目的缺点、招商政策、政府优惠政策等情况，如项目是否具有资源、政策、管理、环境、交通、规模等方面的优势，是否存在经营观念落后，政策扶持不力，软硬招商环境不理想等问题，有哪些优惠政策等要熟练掌握。在了解自己的基础上，招商人员要善于开发自己。招商工作有哪些程序，有哪些好的项目，项目本身各自的要求是什么，要了解和明确；对招商工作涉及的法律、法规和政策，都要认真钻研和学习，做到熟练掌握。只有这样，才能把招商工作做好。现在，招商已是一种招人、招情、招心的高层次、多方位的文化交流和精神交流。招商工作要求招商人员要不断地转变招商观念，丰富市场知识，提高自身的综合素质。要讲诚信，不能欺骗商户。市场经济是法律经济、诚信经济，不讲信誉、不守诚信者不受欢迎的。只有广结人缘、善解人意，真诚相待，取得商户的信任，才能进一步发展下去，才能促进谈成具体项目。要自始至终保持激情，促进招商活动的顺利进行。2、认识商户招商能否成功，最终还是由商户决定的。招商是一件两厢情愿的事情，招商人员要自始至终考虑对方是否愿意，要了解商户的投资经营心理、经营习惯、思维方式、商业文化；要真正熟悉商户在想什么，最关心什么、最希望什么，切实做到想商户之所想。只有了解对方的需求和心理，才能有针对性地做好工作，才可能谈成项目。一般来说，商户最关心的事有两件：一是投资经营安全性。社会治安状况怎样，人身安全有没有保障，是不是货畅其流，商铺经营秩序能否得到保护，投资会不会有去无回。二是回报收益预期。利益最大化是所有企业和投资者的追求，投资就是为了产生回报，使自己多得利益。这两方面是商户最关心的，所以，招商人员要会测算，主动帮助商户分析经营商铺的盈亏平衡点，分析要头头是道，明明白白，让利也要让在明处。尤其是要将自己的有利因素和不利因素摆得明明白白，让商户心悦诚服。要真诚，以心换心，将心比心，做到以诚招商、以情招商。招商谈判也要不卑不亢、真诚相待、平等相处。要在价格上完全尊重对方，要尊重商户的生活习惯，不要第一次见面就盘问、审查对方。通过换位思考，真正认识商户，才能掌握商户的投资心理，从而促进招商的成功。3、方法比资源更重要很多人认为，招商中最关键的是招商人员是否拥有丰富的招商资源。有这种观点的人还是比较多的，因为他们认为，招商人员如有很多合适的客户，他们就可以很轻松地将客户直接招过来，而不需要通过大量的招商渠道去寻找潜在的客户。但是，在实践中，这种观点很难实施。主要原因有，一是项目很难能招聘到很多拥有丰富资源的招商人员；二是招商人员拥有的客户不一定适用本项目的业态和品牌规划；三是品牌一般都有区域限制，一个招商人员拥有的区域品牌商不一定能到异地拓展新店；四是不管与招商人员再熟悉，品牌商拓展新店都是从投资要获利的宗旨出发，如果项目本身不合适该品牌的生存和发展，品牌商也不会就因为与招商人员熟悉，就进驻开新店。其实，掌握招商的方法比去追求拥有资源的招商人员，更加值得招商经理的重视。只有让招商人员全面了解本项目的招商目标、渠道以及谈判技巧等，才能促进招商。4、寻求共同点在了解自己和认识对方的基础上，招商人员应与商户反复磋商，共同寻求结合点。招商成功就是双方通过不断协商，最终达成一致的合作条款，特别是主力店群的招商，在双方有合作意向的基础上，更需要多次的合同条款的协商。对招商人员来说，一方面，在观念上要大胆更新，不要惧怕商户赚钱，要有让利意识；另一方面，要学会制造商机，善于挖掘本地的潜在项目；再者，要努力创造条件，让商户满意，对于自己可以改善的地方，要进行改善，要创造良好的投资环境。对商户而言，追求利润最大化也应在可能的前提下进行，有时眼前利益损失一些可以换来长远利益的更多获取。应有发展的眼光，从利益、市场环境等各方面加以考虑，要学会并善于让当前的小利换取长远的大利。招商人员更不能为了获取更多的招商佣金而牺牲项目的长远利益。因此，招商人员与商户应在真诚相待、互惠互利的基础上，有退有进，寻求最佳结合点，实现双赢。招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下： 第一次信息的处理（来函、来电）-第一次信息回复-第二次信息处理(二次来函、复电、咨询、商洽）-第二次信息回复（信息升级-有选择发送实质性资料）-招商总部零星接单（上门洽谈、签约）-招商会议的筹划、准备（区域性会议）-发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约。 在这过程中，首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和项目的基本资料（包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排），同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“求租者”做重点标注，用以综合的研究。在这过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“求租者”提出的问题也不必急着回答（主要避免“求租者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息）。在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“求租者”表现的诚意，发去部分“该求租者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是“求租者”加盟的关键一步。在与“求租者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。1、 有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。2、 有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。3、 有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。4、 有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。5、 有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十分可观。 与“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。 招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，工作内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对“求租者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。第二部分：商业招商策略招商谈判原则的确定 招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到目的，招商谈判不须针对谈判的特点，确定一些基本原则。（1） 招商谈判的特点1、 谈判对象的广泛性、多样性和复杂性商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。2、 谈判条件的原则性与灵活性项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。3、 谈判口径的一致性在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。（2） 招商谈判的原则根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：1、 坚持平等互利的原则2、 平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。3、 坚持信用原则 信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。4、 坚持相容原则 相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达、将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。招商谈判的准备 所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：（1） 招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点：1、 通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。2、 通过实事列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。3、 招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。4、 第一承租户的选择确保租金的来源。5、 第二需要保证购物中心的商品种类的完整性。6、 第三需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。（二）准备谈判的依据1、 明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；2、 规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；3、 选定谈判方式；4、 确定谈判期限。（三）组成谈判小组1、 挑选谈判小组的成员；2、 制定谈判计划；3、 确定谈判小组的领导人员。（四）确定招商方式与渠道商业物业项目招商的方式1.项目洽谈会。项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。2.项目发布会项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。3.经济技术合作交流会经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。4.投资研讨会投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即使务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。5.登门拜访 登门拜访时招商效果明显的辅助性活动。（五）制订谈判策略明确谈判目的 招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。 在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。招商洽谈的目标可以分为三个等级：第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益。在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题：谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等。选择有效的招商渠道，可以使项目达到快速、成本低的效果。招商渠道主要有如下几个方面：1. 利用新闻和大众媒体进行招商进行招商的渠道很多，利用新闻媒体进行招商是一种比较基本的、普遍的，但又能特别重要的渠道。随着现代科学技术的发展，新闻媒体的表达形式和渠道越来越先进。如电视、广播、报纸、刊物、互联网等。对于扩大开发商或管理商的知名义勇和影响力有着十分重要的作用。利用新闻媒体进行招商要注意处理好以下几个关系：综合性与新闻性的关系；计划性与随机性的关系；一般宣传与重要宣传的关系；种类新闻媒体的科学组合和综合运用等。此外，还要注意新闻媒体宣传中对开发商或管理商的负面宣传影响的处理等。除新闻媒体以外，其他的大众媒体也是进行招商的一个基本渠道，这些大众媒体的主要渠道有：反映开发商或管理商全貌的印刷品，如宣传册等；非公开发行的企业内部刊物。与新闻媒体比较，通过这类大众媒体宣传进行招商，可能较少受到时间性和容量限制，能较完整、准确地进行招商，且具有一定的稳定性和时效性。 2. 利用招商活动进行招商招商活动主要有会议和各类主体活动，会议和活动是开发商或管理商进行招商的常用方法。根据不同的招商群体，不同的开发阶段，可以策划并组织不同类型的会议与活动。比如主力店群招商会、各类主题店、专业市场的招商会等。有时也可以采用反向思维举办一些商品展览会、采购大会等，一来可以吸引消费群，为日后经营进行预热；二来可以让商品经销商和厂家到项目地体验项目所辐射的商圈人气，增强其签约进驻的信心。比如，童装批发商城在招商预热期间，可以举办儿童商品采购大会，组织大量的厂家和经销商参加交易，开发商或管理商可以为他们免费提供交易场所和相关的广告宣传，同时也将项目的招商信息传递出去。招商有时也可以采用品牌嫁接的招商方法，这种方法对于商业相对欠发达的地区特别有效，具体的做法是，有开发商或管理商举办大型的品牌连锁加盟会，邀请外地的目标品牌厂家和本地的同类产品经销商和投资经营者参加，帮助他们“快速配对”，使外地的目标品牌能通过本地经营者的加盟而进驻本项目。3. 通过专业人员进行招商专业人员进行招商是招商活动最基本的方法如果把进行招商比喻为一场立全的现代化战役，专业人员就是最后解决点头的地面部队。专业人员推介可以与商户面对面交流，机动灵活、介绍全面，有效地避免和缩小信息的不对称性。还具有较强的针对性，可以与商户保持广泛而密切的联系，及时发现和解决商户多方面的疑虑和担心，建立信任感。另外，可以把商户的各方面信息及时反馈。一方面不断完善开发商或管理商的服务功能，另一方面也可以不断扩大招商线索，争取更大的招商份额。在通过专业人员进行招商的过程中，人员素质和敬业精神是到头重要的，直接关系到开发商或管理商的声誉和影响，因此，要进行系统的、专门的选拔和培养。各类专业招商人员可以经常参加各类相关的商品和服务展览会，直接与厂家或区域总经销商、代理商等相关人员直接面谈交流，这是一种最直接、最高效的招商方法。4. 通过中介机构或各类商会进行招商中介机构（亦称招商代理商）或各类商会是具有法人资格的经济组织。选择中介机构或各类商会进行招商是开发商或管理商与该中介机构或各类商会以市场经济原则为基础，建立起经济上的关系和工作上的默契。中介机构或各类商会为开发商或管理商在一定时间或区域内进行招商、推广项目、安排活动等。开发商或管理商则为中介机构或各类商会提供一定的活动经费或按招商额支付佣金、提成等。通过中介机构或各类商会进行招商联系商户，虽然需要支付费用，但往往要比开发商或管理商直接招商的成本低得多，而且成功率相对较高。5. 通过互联网进行招商由于很多进行招商的工具和途径都有一定的局限性，通过互联网了解信息，往往成为商户广为利用的一种重要工具。因为，互联网本身对项目的表述更清楚，对推介的项目介绍更翔实，不受时间、地点、推介成本等限制。现在，很多如新浪网、搜狐网等大众网站及其它一些专业网站，其浏览量非常大，开发商或管理商不要忽视在互联网进行招商。在实际招商运用中，开发商或管理商更需要对进行招商方式的组合，以便能带到事半功倍的效果。第三部分：商业地产招商策划的制定、作用及特点商业地产招商策划的制定一、确立目标招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划程序的第一步又是什么呢?策划程序的第一步是确立目标。只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。目标确立之后，随后要围绕目标搜集各种资料，制定各类方案，最后检查目标是否得到了实现。二、广泛搜集各方面资料招商策划程序的第二步是广泛地、大量地收集信息，获取情报。信息收集对招商工作来说，显得尤为重要。从一定程度上来说，招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。因此，在招商策划中，收集资料、获取信息是非常重要的一环。收集信息时要把握如下几个要点:第一，既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性。如我们策划新闻发布会时，事先理所当然要重点收集与新闻发布会相关的资料及信息，但也不要放过附带而来的一些资料及信息。因为有时稍加留心就可以获得一些意外收获。第二，要注意改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变，信息交换日益频繁，信息流量不断增加，获取信息的方式也在不断更新。我们要尝试采用各种先进的手段来收集信息。第三，要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。信息是有时效性的，一定期限内信息才有价值，过时的信息是一钱不值的。我们要提高对信息的分析、处理和加工能力，对信息进行深加工，从而使信息的价值量大增。三、制订各类招商方案制订方案是招商策划的一个重要程序，因为方案的优劣直接影响招商策划后几个程序的进行，直接关系到招商效果的大小。因此，必须极为重视招商方案的制订这一环节。招商方案的制订要考虑两个因素:一是方案的可行性，二是方案的可选择性。制定招商方案要切合实际，制订的目标要能够实现，或者说经过努力能够实现。不能不顾实际和可能凭空拍脑袋，不切实际，制订无法实现的方案。所谓方案的可选择性，就是指要同时制订各类方案，以利于决策人物能比较选择其中最优的方案。为什么要同时提出各类招商方案?这是因为方案的提出与实施之间有一个时间差，在这个时间差里，可能会由于政策、市场等因素的变化而使整个招商环境发生改变，从而使原先制订的招商方案无法实施。四、比较选择各类方案各类招商方案提出来了，比较选择其中最合适、最理想的方案也就成为招商策划中一个带有决策意义的重要环节。如果方案选择得好，继而进行的招商工作就有可能取得好的成绩；如果方案选择不当，就会影响效果。那么，如何比较选择各类招商方案呢?第一，要考虑招商方案是否与我们招商工作的长远战略目标相一致。前面已经提到，招商是一项系统工程，我们对本地区、本单位的招商工作要站在战略的角度进行准确的目标定位，在组织一项具体的招商活动时，首先要考虑招商方案是否与我们长远的招商目标相一致。第二，要选择成功率较高的一种方案。成功率的大小与方案的科学性和创造性有关，要选择双方有良好合作意向，把握较大的招商对象。第三，要选择成本较小，而效果又相对较好的一种方案。成本包括机会成本和货币成本。机会成本是指我们在得到一个机会时而又去另一个机会所付出的代价。我们在比较选择方案时，要选择机会成本和货币成本都较小，而效果又较好的一种方案。五、方案的实施方案的实施就是将招商方案付诸实际、付诸行动的过程。一般说来，实施的方案是在各类招商方案中经过了严格筛选和充分论证的，是可行和可靠的方案。因此，实施过程中要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随意变更招商会有其自身的特点，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的实施过程中，尤其要注意信息的捕捉和资料的收集、储存、整理，这样才能保证招商会获得尽可能大的收获。因此，在整个招商活动期间内，需组织尽可能多的力量，主动出击，广交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。六、方案实施后的跟踪和反馈招商方案较为集中的实施阶段结束后，并不是招商方案全部过程的完结，更不是招商策划的终止。要圆满地完成整个策划工作，还有一道必不可少的程序方案的跟踪、反馈。跟踪得好，能巩固和扩大招商会的成果，达到事半功倍的效果；跟踪得不得力，则有可能前功尽弃。因此，策划者要极为重视方案的跟踪、反馈工作。跟踪和反馈主要表现在以下几个方面。第一，主动征询和收集外方(他方)对整个招商方案(如招商会)的意见。第二，对在招商活动中所捕捉到的信息要继续跟踪，对新接触的外商要保持联系，对有意向的合作项目，要在方案实施之后创造条件促其尽快签约。第三，对在招商活动中已签约的项目要加快报批工作，促使项目尽早上马，使合作项目进入实质性的实施和建设阶段。第四，对如何做好方案实施后的跟踪反馈工作也应制订一个方案，分工到人，明确职责，并定期检查跟踪、反馈工作的成效。招商策划是招商活动取得成功的保证。实践证明这是硬道理。策划的作用有以下几个方面：1. 招商策划是招商活动的指南与纲领。 要使实践取得成功，就必须让行动符合客观实际。如果人的意识正确地反映客观现实，尊重客观规律，那么，其行动就会有良好的效果；反之，没有正确的意识作指导，只能受规律的惩罚。招商策划的过程，就是一个认识的过程，一个发挥人的主观能动性的过程。建立在科学基础上的招商策划，使招商人员的主观意志更加符合客观现实，同时，为招商活动行动提供了指南和纲领，使招商活动有计划、有步骤、有方法地进行者，达到事半功倍的效果。2. 招商策划为招商活动提供了新思路、新方法。 在策划招商活动时，要对已掌握的市场情况进行判断、分析，为了寻找到解决问题的方案，招商策划者要进行充分的创造性思维，从而产生了很多招商的新观念、新思路、新方法。3. 招商策划能够提高招商竞争力。 在招商策划过程中，相关人员要对市场的发展趋势、自身项目的主观条件等进行分析，明确自己的努力方向和目标；要对各种有利因素加以组合运用，对各种不利因素进行回避和克服；要拟定有多种应变措施的策划方案。这使招商活动更有了具体的手段和方法。另外，由于策划对各种有利因素、有利资源进行了优化组合，可以使这些因素、资源发挥更大的效用。因此，招商策划使招商增强了市场竞争力。4. 招商策划能够改善招商管理。 一个好的招商策划，对改善招商过程的内部管理，也能发挥积极的作用。招商策划的过程，是发现问题、寻找对策的过程，在这一过程中，招商活动的目标、战略、策略、途径、方法、计划等都会被一一列出来，这些对加强和改善招商过程的内部管理是很有帮助的。商业地产招商策划的特点招商策划是企业对将来要发生的招商行为进行超前决策。招商是一种以商铺出租为目的经营活动。为了实现目的，达到预期目标，就必须与市场建立密切关系，科学地分析市场、商户及之相关的各种因素，然后创造性地运用自身的能量，力求在适当的时间，适当的地点，以适当的租金和促销方式让商户获得满足。富智商业顾问认为，招商有必要采取一定的策略和技术使潜在客户自觉地接受它，而这个过程中，招商人员所做的分析、判断、推理、预测、构思、设计、安排、部署等工作，便是招商策划。 招商策划有如下五个特点：1. 招商策划具有主观性。 招商策划是招商工作相关人员的脑力劳动成果，它是建立在对未来市场预测的基础上，是客体作用于主体后形成的主观成果。因而招商策划的主观性。招商策划所依据的信息都是客观的、现实的，但经过人脑的高度思维操作后就有了主观性。2. 招商策划具有前瞻性。 招商策划是对未来市场环境的判断，并对未来招商活动作出安排的行为。因此，招商策划是对未来招商活动进行策划和安排的一种超前行为。招商策划也是一种判断，凭借现实市场的各种资料，进行抽象思维，通过一定的逻辑和创意，形成对未来预测。招商策划也是一种安排，招商人员要通过一定的方式将判断诉诸行为，形成可操作性的计划方案，使创意在安排和计划中得到实现。3. 招商策划具有动态性。 任何的招商策划活动，都是一个动态的过程。市场是不断变化的，因而要求我们不能用静止的观点去看待市场。而市场的变化也要求招商活动要随市场的变化作出相应得调整，这就要求以市场为基础的招商策划必须具有灵活性。当今商场如战场，更要求每一个招商策划是动态的，能随时适应变化着的市场。 招商策划的动态性表现在两个方面：一是在策划之初，要考虑未来形势的变化，作一定的预测，并使方案具有灵活性、可调适性，以备将来适应环境变化之需。二是策划方案在执行过程中，应根据市场的反馈及时修正方案，以使方案能更好地适应变化了的市场。4. 招商策划具有系统性。 市场是一个系统，招商策划也是一个系统，招商策划是关于招商的一个系统工程。从市场调查研究、确定招商目标、制定招商方案，到招商效果评估、招商信息反馈，从战略到战术到对象选择、步骤、方法等，从局部对策到整体方针、政策等等，招商策划都显示出系统筹划的特点。它的系统性首先表现在时间上，招商策划需要一系列的招商活动来支持和完成的，招商策划的每一环节总是脉脉相依，环环相扣。一个活动的结束，必然是下一个活动的开始，各个活动又是连在一起，构成招商整个活动链。而整个招商策划由于有了招商链的存在，而构成一个有机的、系统的整体。缺乏这样的活动链的招商策划不容易达到很好的效果。在实际的工作中，我们的招商人员一定要注意。 系统性还表现在空间上的组合。大多数的招商活动是需要多种因素配合，尤其需要招商要素的组合。通过对招商组合的各个要素的整体策划，才能在实践活动中使招商组合形成综合推动力，来促进招商。5. 招商策划具有复杂性和科学性。 招商策划是一项系统工程，是一项要求投入大量智慧的高难度脑力劳动，是一项非常复杂的智力操作工程。 （1）招商策划需大量的知识和直接经验的投入。一项优秀的招商策划方案，大量经济学、管理学、市场学、商品学、心理学、社会学、文化学、策划学、招商学等多科知识的综合运用，并且能够灵活地与策划知识结合起来。对招商策划者来说，是一个复杂的脑力劳动过程。它包含两层涵义：一是作为一个优秀的招商策划者，必须具有广博的知识储备，对策划和招商知识有深刻的了解和领悟，关键一点是创造性。二是这些知识和创造性思维能够转化为招商活动，光有知识是不够的。需要把这些知识灵活地运用和消化到策划活动中，才能策划出一流方案。 （2）要有大量的知识和经验运用到招商策划中。招商策划过程是一个动态的过程，需要与当前的形势和环境相适应。而以前的知识和间接经验具有一定的滞后性，总是落后于现实，照抄照搬是没有创意的，优秀的招商策划创意来源于现实，来源于对大量信息的分析和提炼。招商策划是对未来的规划，因此要求招商策划人员具有大量的招商经验。一个没有丰富招商经验的人很难策划出优秀的招商方案。 （3）招商策划需要进行复杂的信息处理。在着手准备时，要积极主动地收集各类信息。它包括各方面的信息，如经济信息、法律信息、文化信息、市场信息、商品信息、消费信息、租金信息等大量信息。它可能是直接的信息，也可能是过去的间接信息。然后对这些信息进行处理筛选，找出有用的进行分析。 （4）招商策划是一项复杂的高智慧脑力操作。既要处理大量的招商信息，进行综合分析、比较分类、抽象概括，还要进行对招商过程进行策划创意，思考出新的方法，最后进行系统化、语言化、以方案的形式表达出来。由此可见，招商策划是一项复杂的脑力劳动。思维科学的发展，策划科学的兴起，实践经验的积累和概括，为策划的科学发展奠定了基础，使策划的科学成分增多，不少具有较高水平的专家、学者投身于策划领域，为策划的科学化充实了力量。同样，招商策划也具备科学性，不具有科学合理的招商策划方案，肯定不容易促使项目走向成功的。第四部分：南京六合泓源广场物业招商策略 1.招商目标的选择策略 企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引了。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：（1） 项目自身的市场定位；（2） 项目所在地的消费状况；（3） 投资商和发展的自身资金情况；（4） 拟引进商家的市场定位、发展战略。2.泓源广场招商费用使用策略：1、招商任务指标分解到人，成本分解到人。2、关键性招商集中使用，避免零打碎敲。3、重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理。4、重视客户营销和关系营销，费用安排上予以倾斜。兵不在多而在精，和普通行政管理存在很大区别，招商人员不需要整天坐在办公室，衡量招商人员的主要业绩在于招商成果，招商人员需要保持连续性，因此需要良好的激励措施。3.泓源广场招商策略：立足六合、面向南京、走向区域 以南京为重点，在确保南京、六合地区招商工作全面、顺利开展的同时，各招商部门安排出20的招商力量，对外地（包括外地国内产品的厂家和经营商、国外产品的国内代理、国内内销分支等）运用电话、传真、网络、dm等现代化通讯手段进行招商。效果理想的情况下，在保证南京地区招商指标的同时，随时进行调整加大外地招商力度。4、泓源广场招商进度中的比例分配 招商的前期阶段，招商的比例计划为：南京地区招商占60左右；本地招商占20左右；区域占15左右；预留出5的比例，作为机动。其中：南京地区招商所占比例不得超出整体的60；本地招商、区域招商的比例可根据实际情况扩大，扩大部分可占用本地招商份额；根据招商实际情况，如果招商出现火爆，可加大预留部分的比例（例如10）。这样后期可通过保留精品商铺推出提高价位水平，在项目只有同期推出的情况下，通过预留部分享受到商铺升值的部分利益5、泓源广场招商具体工作流程 5.1确定招商对象； 5.2确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营； 5.3制定招商优惠策略； 5.4制定招商流程； 5.4.1商业项目部进行市场调研和目标客户分析； 5.4.2商业项目部进行客户招商月计划实施； 5.4.3招商主管制定客户招商周计划； 5.4.4商业项目部对客户信息归档完善、招商资料准备就绪； 5.4.5招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽； 5.4.6商业项目部进行客户分类、确定重点； 5.4.7商业项目部、客户填写招商意向表； 5.4.8商业项目部对客户资格考察、评估核准； 5.4.9商业项目部、财务部、客户三方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金； 5.4.10招商主管、对口部门与客户沟通、谈判、方案修改与认可； 5.4.11商业项目部、客户双方正式签定招商协议； 5.4.12客户提供装修方案及电脑效果图； 5.4.13总经理室、物业公司提供租赁面积认定书、租赁许可证和装修入场证； 5.4.14客户进场装修、备货、上柜、营业；本案场分析（南京六合泓源广场）1、 背景分析 六合区是江苏会南京市的北大门，北接安徽省天长市，东邻江苏扬州市，南临长江“黄金水道”，2002年5月，经国务院批准，原六合县与原大厂区合并成立新的六合区，全区辖5个街道、14个镇、1个省级经济开发区，人口87万，土地面积1500平方公里， 六合区位优势独特，交通十分便捷。宁沪、宁通、宁连高速，江北大道、金江公路、南京长江大桥和二桥，以及正在建设中的宁淮高速、宁蚌高速、沿江高速在区内纵横交错，四通八达；长江四桥、六合机场、江北高架等国家及省市重点工程的相继开工建设，以及长江大桥桥北收费站的外迁，六合已融入南京市的主城；六合距滁州、天长、扬州和禄口国际机场仅1个小时行车路程，到上海2个小时左右，处在华东1小时都市圈内；六合区域内产业基础雄厚，特色优势明显。沿江密集着扬子石化、南钢和南化集团、扬子巴斯夫公司等国家特大型企业，具有化工、钢材等原材料供应和市场销售优势；南京化学工业园作为国家级重化工基地，是江苏实施沿江开发战略的重要组成部分。中部城区集政治、经济、文化为一体，人口稠密，商贸繁荣，人居环境优越。北部地区是无公害蔬菜和经济林果等特色优质农产品的主产区；国家级地质公园、aa级金牛湖风景区以及平山省级森林公园，生态环境优越。二、六合的社会经济六合区位独特，交通发达。六合南倚南京主城，东邻历史文化名城扬州，西北与安徽滁州接壤。地处“两省三市”交界处的独特区位，决定了六合在南京跨江发展、江苏沿江开发和“长三角”西进的大局中占有重要地位。是南京大都市和“长三角”辐射苏北、安徽的前沿阵地和桥头堡。六合襟江带滁，交通发达，历来是沟通苏南、苏北与皖北的桥梁和纽带，素有“江北交通城”之誉。近年来，随着国家和地方基础设施投入力度的加大，交通优势进一步凸现。宁通、宁连、宁淮等高等级公路穿境而过，长江大桥、长江二桥、雍六高速、江北大道将六合与南京主城紧紧相连，宁启铁路在六合境内设有两座车站。沿江快速通道和西坝头3万吨液体化工码头、长芦2万吨液体码头建设全面启动，正在建设的长江四桥和六合机场将进一步提升六合的区位优势。金江公路、西部干线、东部干线和1600公里镇村水泥路建设使六合绝大部分地区搭上了“大动脉”，改善了“微循环”。到2006年，六合将实现“村村通公交”，发达的交通成为六合经济腾飞的保障。六合经济繁荣、社会进步。进入“十五”以来，特别是江北区划调整以来，六合经济和社会事业发展突飞猛进。与“九五”累计数相比，十五期间，六合gdp增长132%，财政收入增长322.2%，固定资产投资增长296.1%，社会消费品零售总额增长69.1%，实际利用外资(不含化工园)增长746.1%，农民人均收入增长60%，主要经济指标在全省的位次不断前移。以跨入全国百强县(市)为标志，六合经济发展跨上了新平台。依托沿江开发，打造沿江产业带、江北大道产业带、金江公路产业带和南京化工园、六合经济开发区、红山精细化工园、中山科技园、雄州工业集中区、金牛工业集中区等特色园区，六合构建了重化工、精细化工、钢铁、纺织、机电五大产业板块。五年来，累计工业投入127亿元，比“九五”增长7倍。都市型农业发展、江北最大商贸圈建设取得成效，深度扩大对外开放，招商引资连续四年实现翻番，全区新批外资企业232家，其中千万美元以上企业57家。化工园被评为“中国石油和化学工业最具投资价值园区”，累计实际利用外资3.4亿美元，新批外资企业113家，其中千万美元以上企业76家。经济开发区成为全区招商引资龙头，在全省66个同类开发区中排名跃升47位。五年来，全区新发展民营企业5709家，个体工商户9874户，新增注册资本57亿元，全区城镇在岗职工人均工资增长了102%，农民人均纯收入增长了60%以上。六合区切实关注民生，加强社会保障体系的建设，新开发就业岗位44931个，实现就业再就业35288人，新增农村劳动力转移20万人，共投入5.51亿元为农民办实事，完成了农村改水、危房危桥改造、有线电视村村通等惠民工程。六合城市面貌日新月异。按照“融入南京主城，建设现代化新区”的要求，我区全力加大基础设施投入，推动雄州主城、化工园和沿江开发区“三大组团”联动开发，加快融合。目前，已形成了“两纵三横”的大框架，新建改建主次干道60多条，新建规模住宅小区16个，建成市民广场20.3万平方米。雄州主城自然禀赋优越，东南有灵岩山，西南有龙池湖，滁河穿城而过，护城河环绕老城一周，文化底蕴深厚，城区布局独特。我们坚持新区建设与老城区改造并举，加快打造主城区形象。2002年以来新建、扩建16条城区道路，六合大厦、金宁广场、东佳大厦、广电大厦等一批标志性工程全面开工建设，龙池新区16平方公里新城建设全面拉开，主城框架进一步拓展。沿江工业开发区围绕提升老工业区形象，全面推进道路拓宽改造和小区出新工程，今年已完成投资8000多万元。化工园区突出改善基础设施，加快推进码头罐区、沿江高等级公路、专用铁路和污水处理厂、热电厂等重点基础设施项目建设。按照城乡统筹发展的要求，加快以城乡道路建设为重点的农村基