《专业化销售流程》PPT课件.ppt

人保健康初级讲师研训班,1,新人育成系列教材职前培训之 课程,培训行动打造人保健康个险生命力工程,人保健康初级讲师研训班,2,幻灯片261 XP88,一、编排意义:开场白，导论 二、表达重点： 专业化解释：什么叫专业？例举厨师炒菜与家庭主妇炒菜之间区别的例子； 销售是人天生的本能。举例说明，如：出生时婴儿的哭声是向世人说明自己已经来到了这个世界上，上学时每个学生（无论是好学生还是坏学生）都会努力争取在老师的家长面前表现自己，步入社会时每个人都需要填写求职简历、经历大量的招聘面试等活动最终找到工作，这一切其实都是在销售 三、预期效果： 激发学员的学习情绪,人保健康初级讲师研训班,3,幻灯片262 XP88,一、编排意义： 课程的导入 二、表达重点： 在你进入保险行业之前做过哪些行销的工作？ 你能举出生活中不需要行销的例子吗？ 行销无处不在。婴儿用啼哭向父母证明自己的存在，政治家通过媒体宣扬自己的政治观点，艺术家用表演阐释他的人生理念等。 行销是一门艺术。 三、预期效果： 使学员了解行销每天都在我们的生活中。,人保健康初级讲师研训班,4,幻灯片263 XP90,一、编排意义： 介绍客户购买心理 二、表达重点： 在购买过程中客户心理变化经历的阶段为：引起注意、激发兴趣、产生联想、产生购买欲望、比较、行动、满足。 引起注意。 商场的减价标志、广告信息、模特展示等均是在最大限度地引起客户的注意。 产生兴趣。客户对商品产生兴趣时的行为有试衣、试用等。,人保健康初级讲师研训班,5,幻灯片263,二、表达重点： 4、产生联想。客户会想象使用 商品时的感觉，如衣服的搭配，新的装备带来的感觉。如：营业员会提示客户，这件衣服若配上一条丝巾会有独特的效果，会非常有品味等 5、萌发购买欲望：当客户产生较好的感觉后便会产生拥有商品的欲望。 6、但一旦要实施购买行为时，客户会考虑其价值的高低，是否会遇到更合适的产品等，从而产生犹豫。优秀的业务人员会在此时主动帮助客户进行比较。如：这种款式是目前最流行的、是独一无二的、是价格最合理的等。,人保健康初级讲师研训班,6,幻灯片263,二、表达重点： 、当客户觉得商品的“性价比” 较合适的情况下，会实施购买行为。优秀的业务人员会有一些行为促成客户购买，如开发票、包装商品等。 8、客户购买新的商品后会产生满足感，如向朋友展示、与朋友分享感受等。 9、优秀的业务人员在整个销售过程中能够控制客户的情绪，使之一直上扬，最终达成销售目的。在这个过程中，客户会有热情下降的点，比如在发生兴趣后，若不能使产生良好的感觉，便不会产生拥有商品的欲望；在实施购买行动之前，客户会犹豫，若不能感受到商品的价值大于所支付的代价，就会放弃商品。在这些环节，业务人员应能捕捉客户情绪的变化，适时处理，化解客户的疑虑，才能顺利达成销售目的。,人保健康初级讲师研训班,7,幻灯片263,二、表达重点： 10、在整个购买过程中，客户的感觉始终是第一位的，良好的感觉能够维持热情，有利于进行促成。拥有产品的感觉比产品本身更重要。当然在整个过程中，销售人员的专业技能、热忱态度会强化客户的购买行为，否则，再好的商品也不易打动客户。 三、预期效果： 学员了解并体会消费心理过程,人保健康初级讲师研训班,8,幻灯片264,一、编排意义： 介绍客户购买的原因 二、表达重点： 客户购买行为产生的起因是因为对商品的需要，即为了满足生活的需要，解决生活中的问题。比如说生活必需品的购买，如：柴、米、油、盐等。但很多情况下，客户购买商品并非为了解决问题，而是为了改善生活的品质，或者说是为了生活的便利、享受生活 问题的解决与愉快的感觉是贯穿于销售过程始终的主线，只有把握这两点，才能打动客户进而达成销售目的。 还有两个非常重要的因素：情感和信任 三、预期效果： 了解销售结果的起因,人保健康初级讲师研训班,9,幻灯片265 XP88-89案例,一、编排意义： 介绍健康顾问和传统销售代表的区别 二、表达重点： 健康顾问：聆听为主，分析问题，提出解决方法。 销售代表：没等客户提出问题，滔滔不绝解释产品如何如何 销售代表是站在个人和产品本身的角度，而健康顾问是站在客户的角度 三、预期效果： 进一步让学员体会专业化销售的真谛所在,人保健康初级讲师研训班,10,幻灯片266,一、编排意义： 再次说明专业化销售的概念 二、表达重点： 1、什么是顾问的心态？ 2、什么是医生的态度？ 3、举例医生给病人诊断疾病的过程，明确真正的专业化销售的概念。 三、预期效果： 进一步让学员明确专业化销售的概念,人保健康初级讲师研训班,11,幻灯片267 XP90-91,一、编排意义：介绍专业化销售流程 二、表达重点： 推销是做物的管理，没有流程，直接促成；营销是做人的管理，是一个能动的销售系统。 举例说明： 卖一支笔是做“物”的管理； 卖无形的保单是做“人”的管理。 3、变专业化为生活化的语言去讲解，举例：做保险如同谈恋爱贯穿始末。 三、预期效果： 让学员清楚的看到专业化销售流程的全貌,人保健康初级讲师研训班,12,幻灯片268,一、编排意义： 介绍准客户开拓 二、表达重点： 寻找符合条件的销售对象 如：化妆品找女人；保健品找老人等； 而健康保险是找所有的人 如：恋爱中择偶的条件 三、预期效果： 让学员认识准客户开拓的概念,人保健康初级讲师研训班,13,幻灯片269,一、编排意义： 介绍接洽前准备 二、表达重点： 为正式与准客户进行接洽面谈而做的事前准备 充分准备、减少犯错的机会、提高成功率 如：谈恋爱中见女朋友的准备 三、预期效果： 让学员认识接洽前准备的概念,人保健康初级讲师研训班,14,幻灯片270,一、编排意义： 介绍接洽概念 二、表达重点： 与准客户沟通（面谈）激发其对健康保险的兴趣，并收集相关资料寻找购买点 谈恋爱中直奔主题所导致的后果（尤其是初次见面）如：谈恋爱中见女朋友后不会一开始就说我要娶你的问题。 三、预期效果： 学员认识接洽的意义,人保健康初级讲师研训班,15,幻灯片271,一、编排意义： 为后面的销售流程打下基础。 让学员了解主打产品 二、表达重点： 各分公司可根据各自的市场情况选择2-3个产品让学员了解 三、预期效果： 学员将了解主打健康产品,人保健康初级讲师研训班,16,幻灯片272,一、编排意义： 介绍说明的概念 二、表达重点： 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍健康险的功能，强化准客户对健康保险的兴趣。如：谈恋爱中如何向对方展现自己优点的方式 三、预期效果： 让学员认识说明的概念,人保健康初级讲师研训班,17,幻灯片273,一、编排意义： 介绍异议处理的概念 二、表达重点： 解决客户提出的各类问题，克服销售促成中的障碍 如：恋爱中结婚前的心理疑虑 三、预期效果： 让学员认识异议处理的目的和意义,人保健康初级讲师研训班,18,幻灯片274,一、编排意义： 介绍促成签约的概念 二、表达重点： 帮助客户做出最终购买的一系列的动作。 是销售的最终目的。 如：谈恋爱中如何向对方求爱的方式和恋爱的目的 三、预期效果： 让学员认识促成签约的概念,人保健康初级讲师研训班,19,幻灯片275,一、编排意义： 介绍永续经营的概念 二、表达重点： 销售过程中，为客户提供的一切帮助的活动和动作 如：谈恋爱中婚姻维持方式 三、预期效果： 学员认识永续经营的重要性和必要性,人保健康初级讲师研训班,20,幻灯片276,一、编排意义： 总结专业化销售流程 二、表达重点： 回顾整个流程 三、预期效果： 让学员加深专业化流程的印象,人保健康初级讲师研训班,21,幻灯片277 XP92,一、编排意义： 强化专业化销售的意义 二、表达重点： 健