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销售人员培训第一章 自我推销 自我推销就是销售人员向客户展示自我，获取认同的工作过程。自我推销能力是销售人员必须具备的最基本的工作能力之一，因为，销售是一项以人际沟通为基础的工作，每一次销售实践必定先从销售人员的自我推销开始。影响销售人员自我推销能力的具体因素有很多，概括起来可以分为两类：外在形象、内在素质及其品质。第一节 职业的形象 职业的形象就是指销售人员的个人形象具有鲜明的特点，能够体现工作性质。 个人形象是销售人员留给客户最初的和最直接的印象。个人形象的好坏直接影响着客户对于销售人员的接受程度。树立职业的个人形象是销售人员自我推销的第一步。 职业的销售人员形象有三方面要求：标准的个人仪表、专业的社交礼仪、得体的个人举止。 (一)标准的个人仪表 个人仪表指的就是销售人员的仪容以及穿着。标准的个人仪表要求销售人员的个人仪表既能够适应工作要求，满足相关规定，同时又能够反映企业精神，代表企业形象。 1个人仪容不同的产品类型、不同的企业文化对销售人员仪容的标准不同。以上表格用以帮助销售人员培养标准的个人仪容。个人仪容对照表销售人员姓名：编号项目公司标准一二三四五六日差距描述及原因分析生理状况1发型2手指甲3手4面孔5眼睛6耳朵辅助物品口l手套2脚套3口置注：请每日上班前检查每一页。符合标准打“”，不符合打“”。 2穿着 穿着包括服装、鞋、袜、饰品等的选择和搭配。销售人员在穿着方面应当掌握的基本原则主要有以下四个方面： (1)公司有统一制服的，销售人员必须穿着制服工作。没有制服，销售人员在选择服装时要注意服饰的合理搭配，同时还要注意选择与工作性质相符合的服装。这一点常常被人们忽视。例如一个饮料企业规定销售人员需要独立负责订单的获取以及产品的运送。该企业的销售人员在选择工作服装时应当首先考虑的是工作方便，而不是美观，因此，高档西服显然不应当成为他们的首选服装。 (2)选择服饰时还需要考虑到目标客户的工作性质和社会地位。销售人员应当尽可能地选择与其地位相一致的服饰，提高客户的认同程度。例如通常状况下，快速消费品的销售人员在拜访普通批发客户时应当穿着相对休闲的服饰，以免双方交流时过于拘束。然而，在拜访具有较高社会地位的人，如外企高层，则需要穿着职业业套装，最常见的就是高档西服。 (3)保持服装的整洁是销售人员必须把握的基本原则。 (4)女士还要需要注意使用合适的饰物，并保持适度的化妆。 礼仪项目基本常识进门的礼仪1先敲门，即使客户的门是敞开的。2进门时必须充满自信，与人有眼神的接触。3注意同时进门时应当让上司、女士先行。握手的方式1与他人见面应当先握手以示友好。2握手时应当有力度，但要注意力度合适。3握手时应有保持30秒，但也不可时间太久。自我介绍1向别人介绍时要注意身份“高贵”的要最后介绍：先年轻后年老。先职位低后职位高。先次要后主要。先宾后主。办公室礼仪1保持心态轻松，遇事不可大声喧哗，应尽量保持冷静。2不能长时间谈私人电话。3进出办公室应当注意不要打扰对方。4未经同意不要吸烟。有女士在场必须首先争得女士的同意。接发名片的礼仪1接名片时应当双手迎接并且需要当场阅读。如面前有桌子，应当将名片放于自己前方。2发送名片时应以客户能够读懂的文字面朝上，双手呈上。并且递送的同时应当主动朗读自己姓名、职业等。电话礼仪1必须在电话铃响三声以内接听。2和别人谈话、接听电话前需要向谈话者道歉。3在对方阐述时，要不时使用语气词使对方确认你正在听他讲话。4对于不清楚的方面一定需要主动询问。5要养成听完对方表述最后一句的习惯，不要插话或打断对方。 (二)专业的社交礼仪 社交礼仪的含义非常广泛，并且在现代的商业社会受到了越来越多的重视。我们以上介绍的只是最常见的几项礼仪。 (三)得体的个人举止 销售人员的知识水平以及身体语言的运用能力是影响个人举止的决定性因素。这里我们只简单讨论有关身体语言方面的内容： 首先，身体语言是我们重要的沟通渠道。有研究证明，它负责传递的信息占我们沟通总信息量的70，声音信息和文字信息只分别传递总信息的20和10。其次，身体语言形式丰富，主要包括六种类型。(见下表)类型 内容姿势包括人体所有部位的行动方式，包括头部、肩部、臀部、手和手臂的移动角度和力度。手势1手臂通常表示自我保护。如果手臂重合，表示防卫的态度。2手是表示开放的程度。如手敲书桌表示人的不耐烦。面部表情面部最能够传达人的感情。如提高眉头或口开成“0”形，表示惊讶。眼神眼睛是“心灵的窗户”，可以反应人的喜怒哀乐。说话声调包括音量、速度和音调三方面。身体距离保持合适的距离，通常应当在60厘米到1米左右。最后，销售人员要保持正面的积极的身体语言，必须掌握以下四个方面：1保持微笑，注意保持眼神的接触。2与人谈话时应注意姿势保持，并且始终注意60厘米到1米的安全距离。3保持开放的手势，支持你的态度和谈话。4同时注意个人仪表和社交礼仪的表现。a 本节关键内容：b 自身状况：，a)谈谈你对职业形象的认识：b)谈谈你对身体语言的认识状况：c按照实际情况完成个人仪容对照表的制作。一周行动计划：a) 具体目标：b) 行动计划：一周成功记录表职业形象的特点：星期一 日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期二 日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期三 日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期四 日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期五 日期：今日目标：实际完成：原因分析：本周心得：第二节 专业的素质和品质与其他工作一样，人是销售工作最核心的因素。人的素质和品质是决定工作业绩的根本因素之一。销售人员要想成就自己的业绩必须重视个人素质和品质的不断修炼。（一)个人素质 个人素质包括的内容很丰富，具体有：销售人员的业务素质、行动力、自信心、洞察力、企图心、服务心等等。 1业务素质合格，是指销售人员具有必要的产品知识及其他专业的知识。这是销售人员取得销售业绩必须具备的前提条件。这种素质是任何销售技巧所无法替代的。 试想一想，如果一个销售人员不了解自己的产品，不了解产品特性，那么他该如何向客户介绍?如何解决客户的问题?如何说服客户呢? 由于业务素质受知识结构的影响很大，因此，销售人员一定要根据自己的知识背景，有针对性地选择适合自己的产品。认为可以使自己成为所有产品销售专家的观念是肤浅的。 销售人员再学习的能力同样影响其业务素质。知识总是在不断发展、变化的，只有善于学习新知识的人才有可能获得成功。 2行动力是从事销售工作必须具备的一项极其重要的能力。销售工作的特点决定了最重要的不在于销售人员能够想到多少，而是在于他能够做到多少。完美的行动计划在现实的销售工作中根本不存在，只存在具有竞争力的行动。速度是体现行动竞争力的主导因素。销售人员必须培养自己“立刻行动”的能力。 3自信心是成功的销售人员与一般销售人员的主要区别之一。对于一个销售人员来说，几乎80的销售失败来源于他对失败的恐惧，来源于他个人自信心的缺乏。 销售人员要克服自信心问题，一方面要树立正确看待失败的观点，认识失败对于销售的真正含义；另一方面需要不断地总结经验，提高工作的成功率。 提前制订工作计划，记录实际状况，并及时分析差距产生的原因是提高自信心的有效方法。 销售人员可以借鉴本书中计划表和记录表的结构，设计符合自身工作特点的计划及改善模式(见差距分析及改善计划表)。 4洞察力就是指销售人员观察事物，分析事物，并且采取行动的能力。销售人i员是在不断变化的竞争环境中工作，因此，挖掘变化、适应变化的能力是影响销售。人员业绩的重要因素。 销售人员提高洞察力的方法除了在实际中积累经验外，还需要平时加强对于市场竞争信息的收集和分析工作。对市场了解越深入的销售人员自然就对市场变化的敏感程度越高，市场洞察力也就越强。 5企图心就是销售人员对于竞争和成功的渴望程度。它也是一个成功的销售人员必须具备的条件。销售工作是一个需要时时面对竞争的工作，没有强烈的竞争意识，缺乏工作的动力，销售人员能成为最强者吗? 销售人员提高企图心的办法就是不断树立目标，并与目标展开竞赛。目标既可以是同事、竞争对手，也可以是自己的计划。 销售人员的企图心会随着激发次数及强度的增强而变得愈加强烈。 6服务心就是指销售人员必须了解获取成功的途径，树立服务他人、成就自己的观念。在现代的市场中，具有双赢思想的人，才能够取得真正的成功。销售人员必须知道许多客户行为是建立在信任和友谊的基础上的，只有服务客户获得客户的信任才能够取得更好的业绩。 销售人员强化服务心的方法就是在销售工作中重视客户满意度，并能主动采取措施提高满意度。 (二)优秀的品质 1诚实是一个销售人员最重要的个人品质。只有诚实的人才能获得客户真心的支持。请想一想，你自己是如何对待曾经欺骗过你的人的? 销售人员保持诚实的方法，一方面需要不断提高自己的销售技能，通过提高技能正确缓解短期利益的压力。另一方面，必须一开始就坚定不能够牺牲长期利益的工作目标。 销售人员需要善于把握诚实的尺度，诚实与迂腐是有很大差异的。 2勇于承担责任，勇于对自己的结果负责，是一个优秀销售人员的重要品质。优秀销售人员关注的重点总是放在如何提高自己上，而失败者却总是为自己寻找为失败开脱的借口。不断抱怨和找借口的人失去的是事业前进的动力。 3销售是一项非常艰苦的工作。销售人员永远都不会有工作完结的那一天，他们每一天都必须面对新的目标，每一天都是一个新的起点。对于销售人员来说，内在动力是驱使自己不断进步的决定性因素。 销售人员保持工作激情的一个重要方法就是不断给予自己目标，通过目标的不断实现，激发自己的工作热情。一周行动计划表a 本节关键内容：b 自身状况：a) 你对个人素质的理解：b) 你对个人品质的理解：c 一周行动计划：c) 具体目标：d)行动计划：一周成功记录表个人素质和个人品质的内容： 星期一 日 期： 今日目标：实际完成：原因分析： 今日体会： 星期二 日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期三 日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期四 日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期五 日期：今日目标：实际完成：原因分析：第二章 基础技能 从本章开始，本书将进入销售技能的系统介绍和实践。销售人员首先需要掌握的是日用消费品三种基础销售技能：客户的选择和开发、计划性拜访和时间管理。客户的选择与开发是帮助销售人员了解工作开展的正确方法。计划性拜访是帮助销售人员掌握拜访客户的科学方法。“时间管理”则是帮助销售人员提高管理时间的意识及其能力。第一节 客户的选择与开发 实际工作中，客户是多数销售人员实现业绩目标的惟一途径，是日常工作的中心，客户的总体质量很大程度地决定了销售人员个人业绩水平的高低。 高质量的客户不仅能够有效节约销售人员的服务成本，而且能够与销售人员产生良好的协作效应，形成有利于双方发展的双赢局面。相反，低质量的客户不仅要耗费销售人员更多的服务成本，而且双方工作的不协调还往往会造成有限资源的大量浪费。因此，开展工作初期，选择正确的客户是销售人员必须掌握的基本技能。销售人员选择和开发客户的过程通常包括两个步骤：分析客观条件，利用合理方式选择和发展客户。 (一)分析客观条件 销售人员必须认真分析客观条件，认清在其区域内本企业市场开发所处的阶段，掌握企业的基本销售策略。 一般来说，企业市场开发的过程可简单划分为两个阶段：市场开拓阶段和市场维护阶段。 市场开拓阶段是指企业在销售区域内尚处于市场的初始进入状态，基础销售网络尚未建立，区域内存在着许多显著的市场空白。市场维持阶段是指企业的基础销售网络已基本建立完成，区域内无显著渠道空白。 通常说来，市场开拓阶段，企业重点关注销售网络的完善。市场维持阶段，企业重点关注产品市场占有率水平的提高，企业已成长为区域市场竞争的全面参与者。 同时，依据销售实际，企业的基本销售策略可概括为以下两种：终端销售策略和代理商销售策略。终端销售策略是指企业的销售网络是以终端信息控制为根本目标。代理商销售策略是指企业的销售网络就是以发展区域中间商合作为根本目标。对于终端信息的关注水平是区分以上两种销售策略的基本标志。 (二)选择合理的客户开发方式 在认清客观条件的基础上，销售人员应当结合产品的基本特征以及企业的基本销售策略，利用合理的方式选择和开发客户。 销售人员的客户发展方式有四种：无选择发展、有选择发展、区域式发展和渠道式发展。其中，无选择发展和有选择发展主要是销售人员在选择和开发中间商客户时所采取的方式。区域式发展和渠道式发展主要是销售人员发展终端客户时所采用的方式。 1无选择发展是指销售人员利用一切资源，尽可能充分地开发每一个客户。客户信息量的大小以及获取信息的速度是决定客户发展效率的主要因素。 这种方法的优点在于：可以充分利用客户资源，全面掌握客户信息，提高销售人员对区域市场的控制能力。在此基础上，通过重点培养的方式发展具有较高质量的合作客户。 缺点主要有：对销售人员管理客户以及控制市场的能力要求较高，并且分散的销售资源客观上不利于发展与客户的合作关系。此外，这种方式对企业产品的要求较高。 2有选择发展是指销售人员依据标准或工作要求，在充分比较多家客户的基础匕，有目标地选择和开发客户。通常需要经历五个步骤：资料收集、客户初选、客户比较、目标确定以及客户开发。 这种方法的优点在于：销售资源集中，有利于发展客户关系，有利于销售人员控制市场、管理客户，并且有利于充分利用客户的市场资源。 缺点主要是：受信息和客户质量的影响显著，市场整体资源的利用率水平相对较低。 3区域式发展是指销售人员运用区域推销的方式发展客户。具体步骤是：首先，销售人员对所属区域进行地理分解；其次，制订详细的拜访计划，内容包括拜访周期、每一个子区域的具体拜访时间等等；再次，销售人员按计划拜访每一个子区域，选择和开发客户。 这种方法的优点在于：客户发展工作细致，市场影响全面，操作简单。 缺点主要是：工作量大，针对性较差，开发周期较长。 4渠道式发展是指销售人员依据标准或工作实际，在综合分析产品及区域市场特点的基础上，将市场细分为不同渠道，依据“重点渠道优先发展”的原则，分渠道发展客户。它的操作步骤与区域式发展类似。 这种方法的优点在于：客户发展的针对性强，开发期效率高，市场竞争性强。 缺点主要是：客户发展不细致，受主观因素的影响显著，操作复杂。必须指出的是，以上方法各有优缺点，在实际运作中，往往是相互融合。通常，在一种客户发展方式的实际执行过程中，又同时包括有其他方式的操作形式。一周行动计划表a 本节关键内容：b自身状况：a) 区域内企业市场开发所处的阶段：b) 区域内企业的基本销售策略：c) 客户选择和开发的方式：c一周行动计划：a) 具体目标：b)行动计划：一周成功记录表选择和开发客户的方式：星期一 日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期二 日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期三 日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期四 日期:今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期五 日期：今日目标：实际完成：原因分析：本周心得：第二节 计划性拜访 计划性拜访是指销售人员按照预先计划的顺序、周期、频率、方式等开展对目标客户的拜访工作。 保持客户拜访的规律性是计划性拜访的关键! 对销售人员来说，计划性拜访既是其提高业绩的基本销售技能，又是其提高客户服务水平必须坚持的基本原则。它为销售人员带来以下四方面的好处： 1计划性拜访有利于销售人员全面掌握“线路客户”的整体情况，杜绝了随意拜访客户造成的客户遗漏现象。 2计划性拜访有利于销售人员更加合理地利用时间，提高其工作效率。 3计划性拜访有利于销售人员更好地做好开展工作的准备，确保优质服务。 4通过提高销售服务的专业化水平，还有利于销售人员发展与客户的关系。 与传统方式相比，计划性拜访还可以为客户带来以下三方面的好处： 1计划性拜访可以帮助客户免受非周期性拜访的打扰。 2计划性拜访有利于客户提前准备，为提高服务质量创造了条件。 3由于服务可预见程度的提高，计划性拜访还可以帮助客户改善库存及资金的使用效率，提高利润。 (一)线路规划 一条线路是指销售人员一天内按照指定顺序拜访的所有客户。 线路规划是指按照工作要求对客户进行分类并计划周期内每一条线路的规划工作过程。 线路规划是计划性拜访的基础工作。衡量线路规划质量的标志是线路的可操作性状况。线路的实际操作性越强，表明线路规划的质量就越高。 销售人员在规划每一条线路时必须遵循以下原则： 1根据客户总量及特点确定客户拜访周期。 2根据地理分布将全部客户划分到相应数量的拜访线路中。 3每条线路的客户数量必须与销售人员一天的工作强度相匹配。客户过多会使得部分客户得不到实际服务，会降低客户服务的总体质量。数量过少则不利于销售人员充分利用时间，则会降低销售人员的工作效率。 4按照从远到近的原则设计每条线路，即每天的拜访工作从距离公司最远的的客户开始，到距离公司最近的客户结束。如下图。 5在规划每条线路时应当尽可能地延长“售点时间”的长度。 6线路规划时需要考虑客户的重要程度差异，使用不同的拜访频率。7交通方式也是线路规划时应当考虑的因素。 (二)目标设定 目标设定是指销售人员分解关键指标、确定有效目标的计划过程，基本操作步骤如下： l。分析并找出影响销售人员任务达成的各个主要因素。2寻找能够反映各因素变化的关键指标。 3根据工作要求设定各级有效目标。有效目标是指符合smart标准的工作目标，也就是说，目标具有专用性、量度性、挑战性、合理性及时限性的特点。 1、专用性。目标是针对相应的关键指标专门设定的，例如日出货量，平均订单率。2量度性。目标必须是量化的或者容易比较的，例如客户数、销售进度。3挑战性。目标必须高于现有的状况和能力，需要全力以赴才能够达到的。4合理性。目标必须是切实可行的，是与销售人员所拥有的资源相匹配的。5时限性。目标必须具有明确时间限制，例如“5点前”、“周五前”、“31日前”。(三)两个常见问题1销售人员不能完成线路内所有客户的拜访工作，这是因为：常见原因常用改进方法客户拜访的效率不高研究拜访过程，采取措施提高效率时间安排不合理采取措施，提高管理时间的能力线路安排不合理重新审视线路优化线路设计销售人员未按线路拜访客户严格线路拜访纪律，培养计划拜访习惯突发事件干扰分析事件产生的原因，立即采取行动更正非线路内事务处理优化线路设计及提高线路拜访的效率2销售人员线路内的业绩不理想，这是因为：常见原因常用改进方法线路客户不习惯、不支持强化计划性拜访，同时加强与客户沟通销售人员缺乏客户管理技巧提高客户管理的能力，如客户库存管理客户拜访频率计划不当优化线路设计市场竞争了解竞争信息，及时反馈或调整策略一周行动计划表a.本节关键内容：b自身状况：a) 现有客户拜访模式是：b) 比较现有模式与计划拜访的不同，并请说出计划性拜访的两个优点：c.按照工作实际，执行线路规划。d.尝试：准确、清楚地让客户知道你下次拜访的具体时间!e一周行动计划：a) 本周目标：b)行动计划：一周成功记录表本周目标：星期一 日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期二 日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期三 日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期四 日期：今日目标： 实际完成：原因分析：今日体会：星期五 日期： 今日目标：实际完成：原因分析：本周心得：第三节 时间管理时间管理是销售人员有意识地规划工作时间，提高工作效益的工作过程。 (一)销售人员工作时间的分类 销售人员的日常工作时间需要从工作地点和工作效益两个角度分类： 首先，从工作地点的角度出发可以分为四类：客户时间、在途时间、公司时间和其他时间。如下图。 1客户时间(时间a)：销售人员在客户办公场所、客户门店的工作时间。 2公司时间(时间b)：销售人员在自己公司或办公场所工作的时间。 3在途时间(时间c)：销售人员到达第一个客户、离开最后一个客户及客户间用于地点转移所需要的时间。 4. 其他时间(时间d)：销售人员上班途中、用餐及休息、特殊问题处理等力面的时间。 其次，从工作效益的角度可以分为三类：直接效益时间、间接效益时间和无效益时间。 1。直接效益时间(时间工)：直接服务于增加产品销量的工作时间。例如客户沟通、产品陈列时间等。 2间接效益时间(时间)：间接服务于增加产品销量的工作时间。例如拜访前准备及货款处理时间等。3。无效益时间(时间)：投入水平与增加产品销量无对应关系的工作时间。例如在途时间、休息时间等 (二)销售人员的时间管理原则 时间管理的总体原则就是通过控制客户、公司、在途及其他工作时间比例，提高有效时间比例，实现范围时间内的利益贡献最大。时间管理的具体原则有： 1增加客户时间，控制公司时间，压缩在途时间和其他时间。 2发展各类型时间中直接效益时间的比例，限制间接效益时间和无效益时间比例。3提高直接效益时间中的工作效率。(三)时间管理工具1 销售人员时间效率统计表。销售人员姓名： 星期： 日期：a客户时间cb公司时间名称开始时点产品陈列沟通文字处理等待其他在途时间电话会议文字处理业务交流等待工作准备帐务处理其他d 其他时间结束时点家休息场所 合计 说明： 表格数据的记录必须从家(或休息场所)的结束时间点至全天工作的结束时间点，记录的是销售人员全天的工作时间(包括上班时的在途时间)。本表格将销售人员的工作时间具体细分为15个子类型，销售人员必须严格按照时间子类型记录每一项工作所花费的具体时间(单位：分钟)。本表格的填写方式必须是销售人员当场填写，不能够采取隔断集中填写的方式，也就是说，销售，员必须在动作发生后立即填写。在开始时点和结束时点填写具体时刻(如7：53分)。在合计行填写当天的总工作时间。注意当天总累计工作时间应当等于结束时点与开始时点间的差值。2销售人员时间效益分析表。直接效益时间间接效益时间无效益时间销售人员姓名日期星期数量数量数量总时间 总效益分析(合计) 说明：将巜销售人员时间效率统计表中的数据汇总录入本表格。每个销售人员至少需要一月以上的销售数据才可以展开分析。(四)时间管理指标一般情况下，有效时间管理的指标情况有:1有效的客户时间比至少超过60。2.直接效益时间率不低于40。3.客户时间内的直接效益时间率则不低于70。当然，具体数据会因为不同的企业及产品性质而表现出较大的差异，读者应当在使用本指标时，首先确定自己的有效时间管理指标。本节需要读者花费两周的实践时间，请注意!第一周，销售人员运用时间效率统计表统计一周的实际工作数据。第二周，在分析上周效率基础上，按照计划培养良好的时间管理习惯。两周行动计划表a 本节关键内容：b 自身状况： a)一周调查数据：填人第一周时间效率统计数据。时间效益分析表直接效益时间间接效益时间无效益时间 销售人员姓名日期星期数量数量数量总时间 总效益分析(合计)b) 关键指标状况：客户时间比： 公司时间比: 直接效益时间率： 间接效益时间率: c 第二周改进计划： c)第二周目标：d)行动计划：一周成功记录表第二周目标：星期一 日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期二 日期： 今日目标：实际完成：原因分析： 今日体会：星期三 日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期四 日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期五 日期：今日目标：实际完成：原因分析：本周心得：第三章 生动陈列 生动陈列是指通过产品、相关广告宣传品、设备及场地的优美布置，达成利益目标的销售技能。 生动陈列是日用消费品特有的销售技能，主要使用于直接服务消费者的终端客户门店。它通常包括五个方面内容：完善的户内外广告、齐备的产品系列、显著合理的价格标识、专业的产品陈列、生动的场地与设备。 第一节 户内外广告 户内外广告是指产品、品牌以及企业相关广告宣传品在终端客户门店内外的使用状况。 日用品的消费具有消费者现场决策的特点，因此日用品企业必须充分重视提高本企业产品在消费现场对消费者的刺激能力。广告宣传品正是营造这种氛围的主要途径之一。 所谓完善的户内外广告，是指符合广告宣传品使用原则的户内外广告。使用原则共有7条：最多数量原则、齐全品种原则、醒目位置原则、正确使用原则、更新，及时原则、配套充分原则以及完整清洁原则。1.最多数量原则 销售人员在客户门店应该尽可能使用较多的广告宣传品，因为，在同一零售门店，广告宣传品数量最多、面积最大的产品，往往对消费者的购买行为产生有效刺 l激的可能性也就最大。 销售人员在使用广告宣传品时，必须克服只在本产品区域内使用广告宣传品的 l限制，应该充分挖掘一切机会，提高广告宣传品的使用数量2齐全品种原则 本原则要求销售人员必须充分利用各种形式的广告宣传品，增加广告宣传品在 f客户门店的使用数量和使用面积。品种是指广告宣传品的种类。实际工作中，广告宣传品的种类很多，例如海报、灯箱、围栏、站牌、即时贴、特价牌、货架牌、背景板等等。 需要注意的是：宣传海报只是广告宣传品的一种，销售人员必须善于在客户门 l店挖掘机会点，尽可能提高广告宣传品的使用水平。 销售人员在挖掘机会点时必须学会从整体的角度看待客户门店，同时，使用广 i告宣传品的方式不能违背广告宣传品的使用原则。3醒目位置原则 销售人员在使用广告宣传品时必须考虑目标消费人群的流量状况，应当优先占 l据流量大的地点。 销售人员必须清楚：广告宣传品使用的目标是为了最大限度地提高产品对于目标消费者的现场刺激能力，而不是为了展示宣传品本身的美。在实际工作中销售人 i员常常会忽视这个原则。4正确使用原则 本原则包括两方面的含义，一是销售人员必须选择正确的广告宣传品，二是广告宣传品的使用方法必须得当。由于广告宣传品中包括有企业、产品或品牌信息，也就是它们都代表了企业、产品或品牌的形象，因此，销售人员必须严格按照企业的规定正确使用广告宣传品。 必须注意的是，这项原则是一个排他性原则，也就是，违背本原则的任何广告宣传品使用方法都是不能被接受的。5更新及时原则 本原则要求销售人员必须持续关心，不断及时更新广告宣传品。 销售人员必须及时更新广告宣传品的原因主要有两个方面：一方面，广告宣传品破损或是被覆盖的周期非常短，只有及时更新才能够保持效果。另一方面，广告宣传品对消费者的刺激作用具有时效性特点，只有变化丰富的广告宣传品才能不断吸引消费者的注意，增强刺激的效果。6配套充分原则(产品配套、促销配套) 销售人员使用广告宣传品时能够从整体角度出发，力求与产品以及当期市场活动相一致。 配套充分包括两方面的含义：一是产品配套，也就是广告宣传品的使用必须保持与产品一致，这样可以增强刺激的整体效果。二是促销配套，也就是广告宣传品的使用必须与当期的促销主题一致，特别是包括促销信息的广告宣传品。促销配套；的作用在于增强当期活动的整体刺激效果，以及确保信息传递的正确性。7清洁完整原则 本原则要求销售人员必须维持广告宣传品的外在形象，保持广告宣传品的完整、清洁。也就是说，销售人员必须保持广告宣传品的良好形象，对于有损于产品或者品牌形象的广告宣传品必须及时清除。 这也是实际工作中常常被销售人员忽视的一个原则。一周行动计划表(一级)a 本节关键内容：b 自身状况：a) 对户内外广告的认识：b) 写出已运用的原则：c) 写出未运用的原则：c一周行动计划：a)具体目标： b)行动计划：一周成功记录表未运用的原则：星期一 日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期二 日期：今日目标：实际完成：原因分析： 今日体会：星期三 日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期四 日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期五 日期：今日目标：实际完成：原因分析：本周心得：第二节 产品系列就快速消费品而言，产品是最好的广告宣传品。它既是消费者关注的内容，又是销售人员与消费者直接联系的惟一途径。 （一）基本概念齐备的产品系列指的是产品的品牌及种类齐全，也就是说，客户在其门店销售的产品中，不仅包括全体必备产品，而且包括多数应备产品，甚至包括少量辅助产品。 必备产品是指与客户门店的销售特点完全吻合的系列产品。 应备产品是指与客户门店的销售特点不完全吻合，但也没有冲突的系列产品。 辅助产品是指与客户门店的销售特点完全不吻合的系列产品。 (二)齐备包装的作用齐备的产品系列不仅可以创造更多直接销售的机会，还可以通过对消费者刺激的增强，创造许多间接销售的机会。 （三)执行步骤 通常情况下，销售人员执行产品系列的过程包括以下步骤： 1根据产品特点及各渠道的销售特点，确定每个渠道客户的必备、应备和辅助产品明细表。需要注意的是： (1)渠道必备产品是符合渠道特点的，应当并且能够在渠道客户门店中实现销售的所有产品。 (2)销售人员在制订产品明细表时，必须考虑客户门店的实际状况，也就是说必须考虑最大可能实现的产品销售数量。 2根据每个门店客户的不同特点，确定具体门店的必备、应备和辅助产品明细。需要注意以下方面： (1)调整后的必备产品必须以渠道必备产品为基础，也就是说，只能在此基础上增加，而不能够减少产品数量。应备产品也同样。 (2)制订的标准必须高于已实现的状况，是必须经过努力才能够实现的目标。 3以产品明细为目标，努力实现每一客户门店都有产品系列。4渠道产品明细表如下：渠道名称必备产品应备产品辅助产品有效期品牌类型品牌类型品牌类型附：各渠道理想产品结构图片。 需要注意的是：必备、应备和辅助产品标准会随着市场的变化、客户门店销售特点的变化而不断变化，因此，销售人员必须充分重视对产品标准的及时补充与修改。一周行动计划表a 本节关键内容：b自身状况：a) 写出影响产品系列执行的主要因素：b) 写出克服以上因素的可能方法：齐备的产品系列会如何增强对消费者的刺激作用?c 制订渠道产品明细表。d一周行动计划：a) 具体目标：b) 行动计划：一周成功记录表克服影响因素的可能方法：星期一 日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期二 日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期三 日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期四 日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期五 日期：今日目标：实际完成：原因分析：本周心得：第三节 价格标识对快速消费品来说，价格标识是销售人员客户管理：作的难点之一。(一)基本概念 价格标识又叫做价格牌，主要作用就是标注产品的标准销售价格。 (二)管理价格标识的意义 ! 产品价格是消费者关注的永恒主题。 ；价格的高低，消费者对价格的了解程度，以及产品价格的可预见程度则是构成这个主题三个主要部分。因此，提高产品价格的透明性、加强对产品价格的控制水平是销售人员日常的重要工作内容。强化对价格标识的管理则是销售人员实现这一目标的主要途径。(三)价格标识管理的内容 1价格标识的使用状况。 使用价格标识的客户数量是衡量使用状况的主要指标。改善区域内价格标识使用状况，特别重要客户的使用状况是每一个销售人员都必须坚持的基本原则。 2价格标识的使用水平。 醒目程度是衡量价格标识使用水平的主要指标。这包括两个方面的内容：一是价格标识的使用位置醒目，二是价格标识牌醒目。 3价格的标准程度。 客户价格的受控制程度是衡量标准程度的主要指标。受控制的客户价格是指i户销售产品时执行的是企业的指导价格。 (四)实现管理的关键 销售人员要对管理价格标识的重要性有深刻的认识，要有管理客户的决心。实际工作中，销售人员管理价格标识的过程，是一个不断说服客户、管理客户的过程。一周行动计划表a 本节关键内容：b自身状况：a) 请写出影响价格标识管理的6个主要障碍b) 写出克服以上障碍的方法b 一