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文档简介

,有效的增员追踪！,意愿大于技巧 追踪大于激励,如何追踪？,一 追踪的前提条件,关心业务员的问题而不是只关心结果; 帮助业务员解决增员技巧问题; 追踪者必须有增员经验;,二 追踪的理念,没有增到新员可以; 没有问题就是不行;,三 追踪的管理价值,确认活动; 确认活动质量; 了解业务员成熟度; 缩小距离感，增强团队凝聚力; 发出辅导需求，丰富早、夕会内容 分类辅导;,督助活动; 鼓舞士气、增添信心; 落实人性化管理; 准确订定计划进度; 促进自身专业素质的提高;,全面追踪 重点追踪,1、全面追踪,（1）追踪的方法 检查工作的方法 层层电话追踪,（2）全面追踪的要领,你今天增（面谈）了谁? 你是第几次与他面谈? 你的准增员给你提出了什么问题? 你是如何回答的? 你达成了面谈目的吗？为什么？,你认为自己有什么不足？ 我发现了什么问题； 我的建议； 肯定他、鼓励他、谢谢他；,（3）全面追踪应注意的问题,时间掌握，每人不超过五分钟； 适当记录，第二天可以对照工作日志； 少说多听，多问，重点在于发现问题； 多肯定，少责怪； 建议要中肯；,2.重点追踪,A、重点追踪前的准备,锁定追踪对象； 翻阅过往记录，了解成熟度； 整理询问的问题； 设想追踪目的； 电话通知追踪对象；,B、追踪后的工作,做好总结记录； 查看追踪的目的是否达成； 检查自身工作； 典型案例早会分享；,3、重点追踪实务,早要求 午沟通 晚追踪,A、早要求,请对方提供拜访计划； 了解准增员背景，帮助筛选准增员； 提醒注意事项； 检查出发前准备； 肯定他、鼓励他；,B、午沟通,请业务员陈述具体经过； 准增员者曾经提过什么问题？ 你是如何应对的？ 检查达成程度？ 询问业务员发现了什么问题？,追踪者发现了业务员有什么问题； 给他分析、给他建议； 肯定他、鼓励他、谢谢他； 提出下次增员面谈要求； 按“早要求”程序操作； 约定晚上沟通时间； 鼓劲打气、祝福他；,C、晚追踪,按“午沟通”程序执行； 肯定他、鼓励他、谢谢他； 归纳总结业务员当天产生的主要问题，提出今后改进方向的建议； 强调增员与活动的重要性； 取得他的承诺； 为下一轮辅导追踪做铺垫；,4.重点追踪常犯的错误,忘了帮他筛选准增员对象； 忘了提出明确的、具体的要求； 忘了了解追踪目的； 忘了要求他午沟通；,A、早要求：,B、午沟通,教得多，听得少，问得少； 忘了提出下午的增员拜访要求； 忘了按早晨的程序去要求下午活动； 忘了要求晚上报告；,C、晚追踪,忘了总结性的提醒； 忘了强化增员与活动的重要性； 忘了自我总结与记录； 忘了整理典型案例；,五、避免陷阱,1、追踪是长期的、日常的，不是临时的、应付的。,2、追踪是业务主管、组训应该掌握的最基本的管理技能、是业务主管、组训的天职，不应怕麻烦；,3、追踪是帮助性的，而不是责怪式的；,4、业务员是问题高手，而不是问题俘虏；,5、主管、组训是技术权威，
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