月份经营会议议程-大众销售部.ppt

2006年3月经营分析会,大众销售部 陈 滔,请将手机调至震动状态！谢谢！,2006年4月15日,目 录,一、市场及营销活动分析 二、上月工作计划、全年业绩目标完成情况总结及得失分析 三、库存情况、原因分析及措施 四、上月质量目标完成情况、原因分析及措施 五、行业动向、竞争分析、厂家新要求内容分享、市场开拓 及针对性的措施计划 六、上次经营例会要求工作的解决完成情况汇报 七、目前存在的主要问题及建议解决措施和期限（需要会上讨论的可以明确提出讨论请求） 八、部门团队建设 九、客服回访中发现的主要问题、原因分析及措施 十、本月重点工作计划和目标 注：所有指标类总结要运用统计工具，体现实际值与目标和历史数据的对比。,2006年4月15日,宏观经济信息,总体：3月国产乘用车市场销量再创新高，当月销售38.2万辆(即厂家批售量，下同)，比上月增加了近11.6万辆，较上年同期增加11.4万辆。 终端市场销量也再次走高，与厂家批售量比翼齐飞。 车型：受4月1日新汽车消费税实施的影响，3月份MPV和SUV批售量出现超常规增长，3月份轿车销售33万辆，比2月份增加9万辆，比1月份增加2万辆，比去年同期增加8.7万辆；而MPV销量则突破平常一万多辆平台，3月份接近两万辆，SUV销量也高达3.3万辆，大大高于正常水平。 档次： 受新消费税实施影响，大排量车需求提前释放，加上部分厂家压货，经销商也愿意多进货，3月份中高档车销量明显走高。 品牌：捷达降价对自身销量有所刺激，再次跃居单品牌销量第一名，但是对总体市场影响有限。销量超过一万辆的品牌九个，创历史最高纪录 厂商：3月份出现两个变化：一是上海通用再次重新夺回市场销量第一的位置，二是销量超过两万辆的厂家数量明显增加，不过这主要受新消费税影响，稳定和持续性不高。 前10家厂商及销量分别为上海通用3.62万辆/上海大众3.37万辆/一汽大众3.11万辆/奇瑞汽车2.64万辆/北京现代2.51万辆/广州本田2.39万辆/一汽丰田2.19万辆/神龙汽车1.75万辆/天津一汽1.72万辆/东风日产1.70万辆。,2006年4月15日,3月份乘用车市场销量超常规增长的主要原因： (1) 一季度GDP增长10.2，大大高于去年预计数，有小幅反弹趋势；此外，一季度新增贷款1.26万亿元，而全年计划投放为2.5万亿元，信贷的超常规投放，企业资金充裕，加上企业效益水平持续稳步回升，刺激乘用车需求； (2) 受新消费税4月1日实施所影响，消费者尤其购买高排量的消费者需求提前释放，刺激了本月销售。部分厂商压货，一些经销商在3月底也主动集中进货，一定程度上本月销售数据虚增； (3) 历年3月份为传统销售旺季； (4) “限小” 政策取消也创造了良好消费氛围，对小排量车有所促进,需要提请大家注意的是，今年一季度实际增长没有统计的这么高，剔除2005年初消化库存的影响及新消费税对3月份乘用车销量的影响这些不可比因素，2006年一季度调整后的增速在34左右，希望大家正确判断形势，不可受媒体大肆渲染一季度增长50、60的影响，考虑到二季度油价、消费税等等方面影响，政府可能会有适度政策给经济降温等等，特别提醒大家在经营过程中的决策一定要冷静，共同促进汽车市场平稳快速发展。,2006年4月15日,三.月度数据,注：个别月份统计数据略有调整,1.国产轿车销量走势(2005年1月-2006年3月),2006年4月15日,2. 2006年3月份国产轿车主要产品销售及排名情况(Top10),2006年4月15日,四.宏观形势分析,一季度货币投放和新增贷款,一季度货币投放增长较快，新增贷款超常规增长 一、货币供应量增长较快 2006年3月末，广义货币供应量（M2）余额为31.05万亿元，同比增长18.8%，增长幅度比去年同期高4.7个百分点，比上年末高1.2个百分点。狭义货币供应量（M1）余额为10.7万亿元，同比增长12.7%，增长幅度比去年同期高2.8个百分点，比上年末高0.9个百分点。市场货币流通量(M0)余额为2.3万亿元,同比增长10.5%。今年1-3月累计净回笼现金560亿元,同比多回笼330亿元。 消除季节因素后，广义货币供应量（M2）季环比折年率为17.5%。 二、金融机构各项贷款超常规增长 3月末，全部金融机构各项贷款本外币余额为21.9万亿元，同比增长14%。全部金融机构人民币各项贷款余额为20.6万亿元，同比增长14.7%，增幅比去年同期高1.7个百分点，比去年末高1.8个百分点。今年前3个月人民币贷款增加1.26万亿元，同比多增5193亿元，分部门情况看：居民户贷款增加1669亿元，同比多增40亿元，其中，居民户经营性贷款增加1238亿元，同比多增245亿元，在居民户经营性贷款中短期贷款增加1137亿元，同比多增162亿元，中长期贷款增加101亿元，同比多增83亿元；居民户消费性贷款增加431亿元，同比少增206亿元，在居民户消费性贷款中短期贷款增加32亿元，同比多增40亿元，中长期贷款增加399亿元，同比少增245亿元。非金融性公司及其他部门贷款增加1.09万亿元，同比多增5153亿元，其中，短期贷款及票据融资增加6321亿元，同比多增3209亿元；中长期贷款增加4404亿元，同比多增1911亿元。3月份人民币贷款增加5402亿元，同比多增1796亿元。其中，居民户贷款增加829亿元，同比多增191亿元，非金融性公司及其他部门贷款增加4574亿元，同比多增1604亿元。,2006年4月15日,深圳当地政策,1、排放标准：3月份深圳发布上牌新车需达国三标准的政策，部分销售者误以为未达欧三排放的车就不能上牌，邻居菲亚特又在两部门的通道边挂了一幅关于排放的巨幔，导致我部一订车客户因排放问题退车。随着消费者对此政策的了解程度加深，大众车受的影响甚微。 2、新消费税出台：3月18日起各大报纸、杂志已经开始报道新消费税4月1日起征收的消息。因大众品牌的排放均在1.4-2.8之间，而2.8的销量又极少，厂家针对此消息也表示说大众产品的价格不会因此而受影响，故此政策对我部未产生明显影响，但进口车销售暴涨。 3、油价上涨：97型油价由4.69元升涨到4.92元，自去年闹油荒以来，消费者对油价上涨的趋势已非常清楚及理解，故本次油价上涨对消费者购车决策影响甚微。,2006年4月15日,营销活动总结及得失分析,3月份主要推行了针对19台途安的后续促销,以网站宣传带动店头活动,虽然最后途安的销售业绩达到预期效果,但总体的营销活动是不成功的. 1:店头活动有计划,但实际执行不到位,主要原因是销售部未能全力配合,加上大众无专职额营销专员来对活动进行跟进,对活动计划存在敷衍的成份.4月份计划由销售部大客户专员刘军与展厅配合制定方案,销售部在每周五晚上下班前落实所有周末活动的物品及布置,保证周末活动周周有效果有氛围. 2:通过对店头活动的开展带动部门全员参与所有营销活动的准备及后续的分析工作,做到全员营销.,2006年4月15日,年度目标完成,2006年4月15日,上月工作计划完成情况,2006年4月15日,上月工作计划完成情况,2006年4月15日,1-3月各车型销售贡献图,3月各车型销售贡献图,年度车型销售贡献,2006年4月15日,与去年同期总销售量对比,分析：今年由于领驭的上市，年初销量持续较好，二月份由于过年工作日少，销量受影响，三月份又快速回升。,2006年4月15日,去年同期帕萨特销售量对比,分析：从领驭的销量与去年同期对比数据来看，可以确定是新产品的上市给上海大众带来销量的增长。,2006年4月15日,分析：二月份推出的途安促销政策对库存途安的销售有极大的促进作用，3月份的销量与去年9月、12月销量并列月度冠军。,去年同期途安销售量对比,2006年4月15日,去年同期波罗销售量对比,分析：波罗今年由于厂家缺货源的原因。销量非常之少，而3月份由于厂家可以少量供货，库存流通非常之快，往往是抢到几台车没到展厅就预订光了。,2006年4月15日,去年同期高尔销售量对比,分析：高尔车的销量一向非常之少，厂家今年的货源提供也少，我司本年销售高尔车均为现货。,2006年4月15日,备注：此数据为4月15日在库库存为依据。,库存情况及分析,2006年4月15日,备注：此数据为4月15日在库库存为依据。,库存情况及分析,2006年4月15日,备注：此数据为4月15日在库库存为依据。,库存情况及分析,2006年4月15日,库存情况及分析,2006年4月15日,库存情况及分析,库存情况及分析,2006年4月15日,4月经营目标,2006年4月15日,上月质量目标完成情况,2006年4月15日,原因分析及措施,1、销售服务顾客满意率分析： 回访61人，其中宋建萍1人对交车环节不满意，原因是提车当天发现车被刮伤，处理结果是对车进行修复，并给予客户赔偿。 改善措施：要求销售员做完所有交车前准备工作并将车停至交车区才通知客户来店提车。 2、库存车辆完好率分析： 抽查3.5日、3.15日、3.26日三天库存共115台，完好数为112，其中一台在停车场被刮伤，另两台配件坏。本月库存完好率状况高于质量目标要求，原因一是车大部分停放在七楼，刮伤的机率少；另外三月份下半月库存量降得非常之低。,2006年4月15日,原因分析及措施,3、DMS系统录入得分： 检查时1台车无整车交接单，导致入库及时性扣1分； 个别车辆的售价和发票号录入有误以及有些发票的录入时间滞后于开票日期，导致信息准确性有所扣分。 原因分析： 1、有一张整车交接单丢失，造成入库不及时； 2、财务阿荷在导入数据时出错，导致录入错误。 改善措施： 1、每次到车认真核对整车交接单，再保存到专用文件夹；2、每天由资料员到财务阿荷处复印当天的发票，凭复印件做录入工作，避免出错。,2006年4月15日,4、全员培训合格率： 本月进行3次销售人员培训，销售人员为每次培训必须参加并参与考核人员，其它岗位必须参加但不参与考核。 本月考核2次，其中一次为100合格，另一次有5人未参与考核，1人不合格，故计算整体合格率较低，实际参与考核人员的合格率为95。 4月份起需对所有参训销售员进行考核。,原因分析及措施,2006年4月15日,竞争分析,近期深圳几家经销商的资金都不同程度的得到缓解,但是由于厂家现在资源不足,强制性地要求经销商坚守价格,尤其是在处罚了几家经销商各15000元钱以后,所有经销商对价格都收敛了很多,对我公司来讲应该是一个利好的消息.3月份市场的销售与供货息息相关,可以据测到2006年经销商的销售量与厂家的供货量为准,所以我们的工作就主要针对厂家来做,分析厂家的配货原则,随时调整,争取最大的优势资源.,同品牌竞争对手分析：,2006年4月15日,厂家新要求内容分享,对于新产品的上市都制定了同期的上市资格条件,对畅销车型的进货也采取搭售制,对于库存由以往的只管进货变成对直销负责,对进货进行指导性的控制.效果不错,这也是厂家分销中心新的领导班子的作风,也可以算作厂家新的要求.,2006年4月15日,市场开拓及针对性的措施计划,销售部的市场开拓还是以大客户部为主,配合大客户部的协议单位开展定向的试驾活动.宣传也以网络宣传为主.计划4月份在华为与科技园各做一期活动,配合2.0领驭的上市广为宣传.,2006年4月15日,上次经营例会要求工作的解决完成情况汇报,对大客户的政策:未完成.原因为已给大客户部的崔培斌及刘军明确沟通过具体单位具体制定,例如华为大概年销售量为100台以上大概的政策就为买车送5000精品,达到50台的量返还1%,达到100台返还2%,购买价格根据市场价双方再进行协商,到目前为止除华为已确定4月份过来签订协议外其他的单位还未能报上预测的数量.,2006年4月15日,目前存在的主要问题及建议解决措施和期限,精品的成本希望5月1日前能确定,方案已报小秦生,2006年4月15日,一、人员动态: 1、由于销售主任杨少兵的离职，3月份通过业绩评比，提升冯艺作为超越组的销售主任； 2、销售助理程朝晖、张健升销售顾问； 3、对销售助理进行产品知识及流程考核，通过考核，王飞、纪思、李琛、刘军获得单独签单权，杨未因业绩及考核成绩均不理想被淘汰； 4、大客户部邓蓉因不适应销售环境离职； 5、客户回访员康莉新到岗，已接手CRM系统录入、会员入会办理、客户档案录入、客户回访工作。,部门团队建设,2006年4月15日,客户回访结果,