医药代表是怎样的职业1.ppt

2019/8/1,1,医药代表是怎样的职业,2019/8/1,2,自我介绍,2019/8/1,3,讨论临床医药代表的职业特点,医药代表包括：OTC医药代表和临床医药代表,2019/8/1,4,讨论题纲 （临床医药代表）,医药代表一个崇高的职业 医药代表的职责 医药代表所需的专业素养 医药代表所需的基本知识,2019/8/1,5,医药代表一个崇高的职业,医药代表职业的诞生 高速发展的制药产业 医药代表的四种类型,2019/8/1,6,医药代表职业的诞生,1985年1989年 西安杨森、上海施贵宝、天津史克率先在我国创建生产基地，并带来西方先进的管理理念和市场营销经验。 一批不安现状的医生、药剂师、医学教师加盟外资企业，成为第一代专业的临床医药代表。,2019/8/1,7,高速发展的制药产业,社会的高速发展 人民医疗保健意识的提高 社会老龄化 人民消费水平的提高,2019/8/1,8,医药代表的四种类型,社会活动家 40% 药品讲解员 50% 药品销售专家 8% 专业化医药代表 2%,2019/8/1,9,社会活动家,这类医药代表的主要工作方式几乎是纯粹的社交活动。,2019/8/1,10,药品讲解员,这类医药代表的主要工作方式是向医生讲解自己的产品。他们往往从业时间短，缺乏人际沟通的经验和能力，只有尽可能地把所学的产品知识如实的转告医生。,2019/8/1,11,药品销售专家,这类医药代表接受过专业的销售技巧培训。通过他们的工作，企业产品的优势特点变成了医生、患者的真实需要。并在市场中逐步树立起企业和自己的专业形象。,2019/8/1,12,专业化医药代表,这类医药代表是医药行业里最宝贵的人才，被许多医药学专家称为“专业帮手”。专业化意味着医药代表在产品知识和销售技巧两方面都具备专业化的能力，他们擅长于运用市场学的知识开发市场潜力，同时高超的销售技巧又使医生容易接受药品又不产生对推销的反感，在他们的区域里医生感受到更多的是企业优秀服务和产品的独特价值。,2019/8/1,13,医药代表的职责,产品知识方面 销售拜访方面 群体销售方面 销售通路管理方面 区域管理方面 行政管理方面 沟通工作方面 自我发展方面,2019/8/1,14,产品知识方面,熟悉每个产品的产品知识 熟悉每个产品的有效的销售技巧,2019/8/1,15,销售拜访方面,负责寻找、选择和确定目标医生 保证医院拜访的数量、质量和频率 快速和恰当地处理突发事件 扩大和增加医生使用公司产品，保证医院销售额的持续增长,2019/8/1,16,群体销售方面,实施和监测临床试验的进程 组织各种形式的研讨会 在负责区域内进行促销活动：面对面拜访、幻灯演讲、区域会,2019/8/1,17,销售通路管理方面,建立和疏通医院与商业流通渠道 保证医院门诊药房、住院部药房有公司的药品并能购买到药品,2019/8/1,18,区域管理方面,依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划 制订好拜访月计划、周计划 负责所辖区域医院的促销费用的预算和管理，以最低成本产出最大销售 完成既定的区域销售目标和市场份额目标,2019/8/1,19,行政管理方面,收集和反馈医院数据和信息 建立目标医院档案并及时更新 按要求完整、及时、准确提供所有的报告 遵守公司的规章制度,2019/8/1,20,沟通工作方面,及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息 负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息 协助主管制订区域促销计划，及时完成工作报告及拜访报告 诚实、公开的相互沟通 在各种场合保持团结的态度 适应团队、适应公司、适应社会的变革,2019/8/1,21,自我发展方面,寻求技能的发展机会，为将来的工作做准备 不断地学习和自我提高,2019/8/1,22,医药代表所需的专业素养,医药代表不同的发展阶段 医药代表成功的十大能力 医药代表成功的十大态度,2019/8/1,23,医药代表不同的发展阶段,第一阶段：热情的新手 第二阶段：醒悟者 第三阶段：经验者 第四阶段：自我激励者,2019/8/1,24,第一阶段：热情的新手（有心无力）,06个月的工作阅历 工作热情很高（新鲜和好奇） 自信心很强 （前途不明决心大，盲目） 工作能力不高（几乎没有） 角色尚未转换（未进入岗位角色）,2019/8/1,25,第二阶段：醒悟者（半心半力）,9个月1年左右的工作阅历 具备了初步工作能力 工作热情减退 自信心降低，甚至产生自己不适合这个行业的悲观情绪,2019/8/1,26,第三阶段：经验者（有力多心）,1年2年左右的工作阅历 具备了必要的工作能力和经验 工作态度不稳定（抱怨、跳槽） 工作热情不高,2019/8/1,27,第四阶段：自我激励者（全心全力）,3年5年左右的工作阅历 工作能力臻于完善，无须支持和监控就能独立完成工作目标 忠于自己的职业和企业 自信心很强 工作热情很高而又理性 （自觉性强）,2019/8/1,28,医药代表成功的十大能力,产品知识运用能力 计划和组织能力 时间管理能力 客户管理能力 区域管理能力 分析能力 竞争性销售能力 专业产品拜访能力 群体销售能力 领导能力,2019/8/1,29,产品知识运用能力,要具备基础的医药学知识和市场学知识 与产品相关的知识能够熟练运用,2019/8/1,30,计划和组织能力,客户管理能力 产品拜访能力 组织促销活动能力,2019/8/1,31,时间管理能力,勤奋，一分耕耘一分收获 弹性的工作时间，以客户时间为准的原则 合理利用有限的工作时间，计划性、预约客户以及对重要客户的集中投入与优先原则,2019/8/1,32,客户管理能力,有效的沟通技巧 深挖客户的潜力,2019/8/1,33,区域管理能力,选择重点客户 二八定律,2019/8/1,34,分析能力,通过对各种信息全面、科学的判断和整理。寻找、发现甚至创造商机,2019/8/1,35,竞争性销售能力,熟知竞争产品的相关知识 不贬低竞争对手 知己知彼，仰长避短 利用竞争对手给我们的机会,2019/8/1,36,专业产品拜访能力,客户定位 访前准备 开场白 探询和聆听 展示产品 处理反映 主动成交 访后回顾,2019/8/1,37,群体销售能力,面对客户群体的销售，如科室会议等 抓住关键人物，主次分明 不冷落小人物 借力使力,2019/8/1,38,领导力,管理好你的客户，把你的客户作为你的员工，让他们给你创造效益,2019/8/1,39,医药代表成功的十大态度,态度是医药代表最重要的成功素质 我们在刚开始一项任务时的态度决定了最后的成败，这比任何其他因素都重要 成功与失败之间其实只是态度之差（史玉柱）,2019/8/1,40,医药代表成功的十大态度,成熟 诚实 守信 主动 守时 有紧迫感 工作热情 有进取心 敢于承诺 具奉贤精神,2019/8/1,41,成熟,成熟的心态 成熟的人格,2019/8/1,42,诚实,诚实可信是与人沟通交往的基础,2019/8/1,43,守信,信誉是现代社会和经济秩序的基本道德标准，关系到你的事业和生活的各个方面 守信是对自己、服务的企业、服务的客户、家人、朋友、同事的。,2019/8/1,44,主动,买方市场 主动进取，才能收获,2019/8/1,45,守时,把每次时间的约定，都要象同自己追求的恋人约会一样对待,2019/8/1,46,有紧迫感,社会的、市场的竞争越来越激烈 逆水行舟，不进则退,2019/8/1,47,工作热情,热情可以影响自己更能感染别人,2019/8/1,48,有进取心,一个人最贫穷莫过于没有梦想、满足现状、不思进取了,2019/8/1,49,敢于承诺,敢于承诺，才能得到更多的支持和资源。 敢于承诺，才能使自己破釜沉舟，挖掘自身的潜力，克服困难，完成任务。,2019/8/1,50,具奉献精神,只有无私奉献，才有丰厚的回报 一个有奉献精神的人是不可战胜的 一个有奉献精神的团队是不可战胜的,2019/8/1,51,医药代表所需的基本知识,药品的概念及其商品属性 处方调配及处方管理制度 药品不良反应 国家基本药物制度 国家基本医疗保险制度 医院分级及分类标准 医院药事管理委员会 医院编制情况,2019/8/1,52,药品的概念及其商品属性,药品基本概念 处方药的概念 非处方药的概念 药品的法定名称与通用名 药品的商品名 药品批准文号 药品生产批号及有效期 药品包装、标签及说明书,2019/8/1,53,药品基本概念,药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治，用法和用量的物质。药品包括中药材、中药饮片、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。,2019/8/1,54,处方药的概念,处方药是指必需凭执业药师或执业助理药师处方才可调配、购买和使用的药品,2019/8/1,55,非处方药的概念,非处方药是指不需要凭执业药师或执业助理药师即可自行判断、购买和使用的药品。（Over The Counter）,2019/8/1,56,药品的法定名称与通用名,药品管理法规定，列入国家药品标准的药品名称为药品通用名。已作为药品通用名的，该名称不得作为药品商标使用。,2019/8/1,57,药品的商品名,商品名是药品生产企业为创品牌产品，在药品通用名以外使用的专用名称。,2019/8/1,58,药品批准文号,药品管理法规定，生产新药或者已有国家标准的药品，须经国务院药品监督管理部门批准，并发给药品批准文号；但是，生产没有实施批准文号管理的中药材和中药饮片除外。,2019/8/1,59,药品生产批号及有效期,药品管理法规定，在规定限度内具有同一性质和质量，并在同一连续生产周期中生产出来的一定数量的药品为一批，每批药品均应编制生产批号。药品生产批号目前无统一格式，国内产品一般为6位数，以年、月、日各2位排列，6位数后多为包衣、灭菌和分装的工序号。 有效期是指药品在规定的储藏条件下能够保证药品质量的期限。指的是药品有效的终止日期。,2019/8/1,60,药品包装、标签及说明书,药品包装 药品标签 药品说明书,2019/8/1,61,药品包装,包装分为内包装和外包装 内包装指与药品直接接触的包装（如:铝箔、曲颈瓶等） 外包装指内包装以外的包装（中包装盒、外包装箱） 包装应能保证药品生产、运输、储藏及使用过程中的质量 包装必须印有或者贴有标签 直接接触药品的包装材料和容器，必须符合药用要求，符合保障人体健康、安全的标准，并由药品监督管理部门在审批药品时一并审批。,2019/8/1,62,药品标签,根据包装尺寸大小包装至少应标注药品名称、生产批号、规格；中包装标签不能注明全部项目的，应注明“详见说明书”大包装除应注明品名、规格、生产日期、生产批号、有效期、批准文号、生产企业、包装数量、运输注意事项及有关标记,2019/8/1,63,药品说明书,药品说明书应注明药品名称（通用名、商品名、化学名等）、分子式、结构式、性状、药理、毒理、药代动力学、适应症或者功能主治、用法、用量、不良反应、禁忌症、注意事项、有效期、贮藏、批准文号、生产企业等内容,2019/8/1,64,处方调配及处方管理制度,处方的定义 处方调配程序 合理用药,2019/8/1,65,处方的定义,处方是医疗和药剂配制的书面文件。狭义地讲，处方是医生诊断患者病情后，为其预防或治疗需要写给配发药剂的书面通知。广义地讲，凡制备任何一种药剂的书面文件均可成为处方,2019/8/1,66,处方调配程序,收方审方计价交费调配复核发药,2019/8/1,67,合理用药,合理用药从用药的目的、过程和结果考虑，主要包括安全性、有效性、经济性、适应性四大要素,2019/8/1,68,药品不良反应,药品不良反应的概念 药品不良反应的分类,2019/8/1,69,药品不良反应的概念,主要是指合格药品在正常用法用量时出现的与用药目的无关的或意外的有害反应。药品不良反应主要由于药物本身引起的，但也有质量、剂量、用法等方面的因素,2019/8/1,70,药品不良反应的分类,按照不良反应发生的机制，可将其分为A、B两大类。 A类不良反应是与药物剂量有关的不良反应。 B类不良反应是与药物剂量无关的不良反应。 药物所致的依赖性和药物的致癌、致畸也属于不良反应。,2019/8/1,71,国家基本药物制度,从1992年起，我国开始制定国家基本药物的工作。 基本药物制定原则：基本药物应包括预防、诊断、治疗各种疾病的药物，品种数约占现在品种的40%50%左右，且每两年调整一次。 基本药物遴选的原则：临床安全有效、价格合理、使用方便、中西医并重。,2019/8/1,72,国家基本医疗保险制度,1998年12月14日，国务院发布建立城镇职工基本医疗保险制度的决定，目的是保障职工基本医疗。 制度的原则是以低水平、广覆盖、共同负担、社会和个人相结合。 1999年5月12日，国家发布了城镇职工基本医疗保险用药范围管理暂行办法,2019/8/1,73,医院分级及分类标准,依据功能分为一、二、三级。 依据医院的综合水平，我国的医院可分为三级十等。一、二级医院分为甲、乙、丙三等。三级医院分为特、甲、乙、丙等。,2019/8/1,74,综合性三级医院的基本标准,凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。 一级综合医院床位总数为20张至99张。 二级综合医院床位总数为100张至499张。 三级综合医院床位总数为500张以上。 在此略去如面积、仪器设备、科室设置、人员等内容。,2019/8/1,75,医院药事管理委员会,医院药事管理委员会的介绍 医院药事管理委员会用药选择遵循的原则,2019/8/1,76,医院药事管理委员会的介绍,医院药事管理委员会一般由主管院长、药剂科主任、相关临床科室主任及医务科主任等成员组成，药事会主要职责是根据临床用药需求遴选药物，同时监督管理药物的临床应用，保证药物的高效、安全以及符合卫生经济学要求。,2019/8/1,77,医院药事管理委员会用药选择遵循的原则,优先选用临床有重大意义的创新药。 同类药保持一定的合理数量，在同类药品的更换中，新品种必须比老品种有显著优点，并必须遵守进一出一的原则。 对于仿制药品一般在质量可靠，价格合理条件下，选择原开发厂和仿制品各一种。 对于OTC药的选择按照基本满足临床需要即可，品种不易过多。 坚决淘汰国家明令禁止品种，出现严重不良反应，严重质量问题，经营手段不当，长期使用停滞等品种。 对于一药多厂的情况选择药品的原则主要参考药品质量，价格、药厂信誉，服务水平。 批发商选择依照总代理或相对直接代理者优先原则等,2019/8/1,78,医院编制情况,主要介绍的科室： 药剂科 临床