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文档简介

商务谈判基本知识,主讲人 衡 冰,商务谈判基本知识,1.商务谈判的成功模式 2.商务谈判心理 3.商务谈判思维 4.不同的谈判风格第一节商务谈判的成功模式,1商务谈判的特征 外交谈判.政治谈判.军事谈判.文化艺术经济利益谈判为目的,价格是核心,讲求经济效益 2商务谈判的构成要素 主体.客体.目的.行为.环境.结果 3商务谈判的内容 商业事务的谈判包括(商品买卖.劳务.工程承包.咨询服务.中介服务.技术转让.合资合作.资金筹措.外汇业务.房地产业务 4合同谈判的内容 谈判时间.地点.议程.其他事宜 价格是核心.交易条件.合同条款. 个体谈判和集体谈判 .主场谈判.客场谈判和中立地谈判 软型谈判.硬型谈判.价值型谈判 5商务谈判的基本原则 客观真诚.平等互惠.求同存异.公平竞争.讲求效益,商务谈判的心理,商务谈判心理特点 A具有内隐性 B相对稳定性 C个体差异性 谈判中的需要心理 A生理的需要 B安全的需要 C社会的需要 D尊重的需要(1身份.地位.2学识.能力) C自我实现的需要(最难满足),商务谈判人员的心理素质 A自信心 B耐心 C诚心 谈判中的谋略心理 A合意性 B合理性 1顺从对方的需要 2使对方服从自身的需要 3同时服从对方和自己的需要 4违背自己的需要 5不顾对方的需要 6不顾对方和自己的需要,谈判中的成功群体心理,谈判成员的素质 谈判群体的结构 谈判群体的规范与压力 谈判群体的决策方式 谈判群体内的人际关系 1.群体的领导方式 2.外部的影响 3.群体内部的目标结构与奖励方式,谈判群体效能优化 保证成员素质 优化群体结构 适当减轻群体压力 选择适当决策程序 改善群体内的人际关系,商务谈判的思维,思维的分类 1发散性思维和收敛性思维(多向思维.测向思维和逆向思维) 2单一化思维和多样化思维 3纵向思维和横向思维 4静态思维和动态思维 5反馈思维和超前思维(预测性思维),谈判中的思维艺术,重视理解和把握概念 重视思维方法的灵活运用 1比较法.抽象法和概括法 2归纳法与演绎法 3分析法和综合法 重视思维的艺术性 1促使思维的发散化 2促使思维多样化 3促使思维动态化 4争取思维超前 (,逻辑在商务谈判中的作用,逻辑是连接谈判各部分的线索 逻辑是谈判中的探测器 逻辑是谈判中的论证手段 逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器 谈判中的逻辑准备 1树立谈判标的法 标的要明确.标的要统一. 标的要无矛盾 2调用备战粮草法 信息搜集法.信息处理法 3战前运筹帷幄法 理顺思路法.谈判计划拟定法.谈判情景模拟法,不同的谈判风格,美国人法律意识强,时间观念强,中西部每年9-11月是采购的黄金时间 德国人自信.高效,重合同守信誉 法国人喜欢谈论社会新闻和文化艺术.8月份法国全部放假. 非洲人握手不能伸左手,没有时间观念,恰谈生意多准备礼物,英国人多谈天气.旅游,继承
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