销售经理的高效开会技巧.ppt

销售经理的高效开会技巧,开会人人都会，但是要开好会却并非易事。许多单位的会议常常出现：会议变调、会期拉长、无果而终的情况。因此开会如果不懂策略，会议的成效就会打折扣 策略一：明晰销售会议种类,销售经理的高效开会技巧,售楼工作会议主要分为如下几大类： 1、工作例会 2、销售会议 3、协调会议 4、业务研讨会 5、销售报告会 6、临时会议 7、座谈会,销售经理的高效开会技巧,1、工作例会 工作例会是销售部按照预先设定的时间定期召开的一种常规性工作会议。通常每天或者每周召开1次，原则上不能间断。会议的主要内容就是对日常工作的例行检查与安排，检查前一天或者前一周的工作，安排当天或者本周的工作，设想第二天或者下周的工作，属于一般性的会议。 会议由销售经理主持召开，如销售经理因事外出，则由销售经理制定一个人临时主持会议。到会人员一般为销售部下辖的各分部门主管级人员，其他与会议内容相关的人员可由销售经理指定列席会议。记录人由售楼秘书或者员担任。,销售经理的高效开会技巧,2、销售会议 销售会议内容是销售方面的工作，不能以其他方面的内容为主，否则就改变了会议的性质。召开销售会议的目的。就是为解决销售工作中出现的问题，或者是安排、调整销售工作。销售会议是销售部门最重要的工作会议，也是日常性会议 销售随时会出现新情况、新问题，因而销售会议应该定期召开，大会原则上每月必须召开一次，特殊情况下随时可以召开,销售经理的高效开会技巧,3、协调会议 协调会议通过会议的形式，调和工作中出现的矛盾或脱节现象。销售部门是一个比较大的团队，加上是销售第一线，存在许多的利益问题，因而很容易出现部门之间、上下级之间扯皮的现象，同事之间发生利益冲突等，这类事情如果不及时解决，就会酿成大的问题。之所以要召开协调会议，解决有些矛盾带有严重性、普遍性并不宜在私下解决的问题。通过协调会议加以解决，可以起到警示作用。,销售经理的高效开会技巧,4、业务研讨会 对重大的业务进行集体讨论。因为重大的业务工作敏感性高，涉及范围广，不宜由某一个领导单独决策，如果决策失误，会导致严重后果。而通过集体讨论得出的结论会比较全面、符合实际。业务研讨会的会议程序比较简单，但会议时间相对较长，因为要在会议上听取各方面的意见，要进行讨论和研究。会议时间以2小时为宜，特别重大的可以适当延长。,销售经理的高效开会技巧,5、销售报告会 销售报告会是对前一段时间的销售工作进行总结。销售报告会分为两种，一种是对销售部以上领导层汇报，一种是销售部门内部的汇报。对上销售报告会由销售总监或者副总经理主持，总经理也可以主持，销售经理作为会议主要发言人做报告陈述。销售部内部的销售报告会则由销售经理主持，由下面的分部门主管汇报销售情况，然后销售经理再将会议情况向上汇报。销售报告会以每月底或者月初召开一次为宜，以便各级领导及时掌握销售情况，随时做出销售部署。,销售经理的高效开会技巧,6、临时会议 临时会议是因工作发生突发性的变故或者有新的比较紧急的情况而临时召开的一种会议。会议内容主要是宣布新的情况，安排新的工作，解决突发性事件。临时会议由销售经理主持召开，会议上一定要有明显的结果。如果会议结束了事情仍然没有得到解决，那么这个临时会议就失去了意义。临时会议的时间不能太长，最好不要超过半小时。事情复杂程度较大的，可以适当延长。临时会议不需要做什么安排，只需要确定地点，然后通知相关人员立即到会就马上进行。有些临时会议，紧急程度不高，不是马上召开，可以在几个小时之后召开，但是不能隔天召开。临时会议一定是当天临时性安排的，具有很强的突然性。,销售经理的高效开会技巧,7、座谈会 座谈会是一种比较轻松和相对自由的会议。也正是因为座谈会具有轻松活泼的特性，所以近年来成了许多开发商最喜欢采用的一种会议形式。无论是在售前、售中还是在售后，开发商都会召开不少的座谈会。座谈会的形式侧重于交流思想、研讨问题。座谈会也分为两种：一种是内部座谈，一种是外部座谈。内部座谈由销售经理根据售楼工作的需要随时召开，随机性较强，也不需要做很多的准备工作。会议形式多变，气氛活跃，参加对象通常没有什么固定标准，由主持人根据会议目的选定参会人员。外部座谈会是指为了促进销售或者取得外援而举行的一种随机性会议。销售座谈会的邀请对象一般是新闻记者、相关专家，目的是争取外援，提高工作效率和加快售楼进度。外部座谈会因为到会人员大多数是嘉宾，为了尊重嘉宾，一定要有公司高层领导参与，以表示对会议的重视及对嘉宾的尊重。,销售经理的高效开会技巧,策略二：开会程序 开会程序如下图所示,销售经理的高效开会技巧,策略三：会议室布置 会议是具有很强的封闭性特征的，并且任何一次会议的最终目的是要解决问题。如果会议没有解决问题，无果而终，那么这次会议就是失败的。 对于主持人来说，如何提高会议的成效是关键性的问题。会议室的布置是直接影响到参会人员的心情和会议的成效，因此会议室的布置就显得尤为重要。不通过的会议，其布置就不同。会议室的布置是会议主题的外在表现，要能让人们从会议室的布置就能推测出会议的性质。会议室的布置要做到以下几点：,销售经理的高效开会技巧,1、表现会议的性质和主题 会议室布置一定要紧扣会议性质和主题来进行，要将会议性质和主题形象直观地反映出来，让人一看便知。 2、反映级别 布置会议室时要直接将会议的级别用无声的语言表达出来，起到告知、明示作用。,销售经理的高效开会技巧,3、排定座次 排定座次主要是摆放会议座椅和姓名牌，要按照级别来摆放。如果级别摆放不妥，就会影响会议效果、扰乱会议秩序，严重的会影响到人际关系。 4、营造气氛 会议开得成功与否，与会议气氛的营造有着密切的关系，会议室气氛可以为会议的召开起到推波助澜的作用。气氛营造得好，能集中参会人员的注意力，约束参会人员的思想，保障参会人员不至于“身在曹营心在汉”,销售经理的高效开会技巧,5、美化环境 会议室的布置要起到美化开会环境的作用，令人感到身心舒畅。不宜过于繁杂花哨，也不宜过于简单，要适度。不同的会议性质有不同的美化方式，要因会议内容而异。,销售经理的高效开会技巧,策略四：明确会议议题 1、议题类型 (1)专题型会议 会讨议题大致分为专题型、重点型、普通型和附带型几大类型。 专题型是指比较重要或者涉及面较广的议题。通常专题型议题要占用整个会议过程，也就是说，会议专门是为讨论该专题型议题而召开的，不再涉及其它议题。一些技术性较强、保密程度较高的议题或者突发性的重大事件通常也列入专题型议题，作为专题来讨论,销售经理的高效开会技巧,(2)重点型会议 重点型议题是指在会议上着重要讨论的议题。这类议题通常是工作中的重点，重点议题不能超过3个，以12个为宜。 (3)普通型会议 普通型议题是指并不重要但却需要解决的问题，是常规性的问题。这类议题如果久拖不决就会影响到工作效果。普通型议题的数量可以相对较多，具体数量视会议时间长短来定。,销售经理的高效开会技巧,(4)附带型会议 附带型议题通常指与本次会议关联性不大，议题本身也并不重要的小型议题，在会议上附带解决。附带型议题可以根据会议情况来进行，如果会议时间允许就解决，如果时间不允许，可以不解决，留待另外的场合处理。,销售经理的高效开会技巧,2、议题数量 一次会议的议题数量不能太多，如果太多就会出现草率了事的现象。确定会议议题要以会议时间的长短及议题的重要性及复杂程度为依据。会议时间长，可以多确定几个议题，反之则要少安排几个议题；议题关系重大而又复杂，不是短时间可以讨论完成的，会议上就不宜安排太多，否则就无法完成，反之则可以多安排几个议题。 专题型会议：只能有1个议题，否则就不叫专题会议。 2小时以内的会议：重点型议题以1个为宜，最多不要超过2个；普通型议题以3个为宜。 半天以内的会议：重点型议题以1-2个为宜，普通型议题以3个为宜。 1天以内的会议：重点型议题以2-3个为宜，普通型议题以3个为宜。 附带型议题可以自由确定，可有可无。,销售经理的高效开会技巧,3、议题确定方法 销售部门的会议议题要坚持以销售一线为主的原则来确定，只有销售一线的工作才是重中之重，因而售楼一线的相关议题才是重点议题。如果重要程度较高，要确立为专题型议题。 通常情况下，售楼一线的工作和涉及公司与置业顾问的切身利益方面的内容，比如置业顾问与顾客发生争执、顾客对楼盘的投诉、楼盘价格定位不准、置业顾问的佣金制定、奖励等，应确定为专题型议题或者重点型议题，因为这类内容关系到偻盘的销售成效及公司与个人的利益问题，对于企业来说，都是非常重要的问题。 其他方面的问题都可以列为普通型议题或者附带型议题。,销售经理的高效开会技巧,策略五：开会方法 1、合理选定议题 议题选定要根据会议性质及会议目的来确定，议题不能偏离会议宗旨。确定议题时，要有主有次，即分出哪些是专题型议题，哪些是重点型议题，哪些是非重点型议题。确定议题的另一个要注意的问题，就是要与会议的时间相吻合，即本次会议的时间可容纳多少个议题。,销售经理的高效开会技巧,2、把握会议时间 销售经理主持开会，一个最重要的事项就是要严格控制会议时间，绝不能任意或者无故延长会议时间。一个经常延长会议时间的主持人，其工作效率肯定不高，不懂得合理利用时间，时间观念相对较弱。 把握会议时间分为三种：一种是总会议时间不能超标，一种是每个议题时间不能超标，一种是参会人员的发言时间不能超标。但是可以在总会议时间不超标的情况下，适当在每个议题或者发言时间中进行分配。,销售经理的高效开会技巧,3、控制议题内容 主持人一定要严格把握议题内容，防止跑题。如果确实在讨论过程中发现有新问题很严重，不立即予以解决会导致严重后果，在这种情况下，也不能偏题，可以马上决定在议会结束后立即再召开会议解决这一新问题。,销售经理的高效开会技巧,4、把握会议步骤 开会的目的就是为了解决问题。因此必须掌握解决问题的步骤（如下图）,销售经理的决策思维,思维一：决策程序 由于市场变化不定，所以在房地产销售过程中，针对销售的决策的过程是一个动态的过程，其过程如图所示。,销售经理的决策思维,思维二：决策方法 决策对于销售经理来说，是牵一发而动全身的工作。决策与工作效率、销售成绩、置业顾问的心态等息息相关。决策正确，工作效率会得到明显提高，销售业绩会大幅上升，员工心态也会受到激励；决策不正确，就会导致不良后果，因此每个经理人面对决策都应十分谨慎。决策须注意把握如下几个方面。,销售经理的决策思维,1、判断问题，掌握时间 销售经理的决策内容大都与销售直接相关。当有问题需要销售经理解决（决策）时，首先要对问题的重要程度进行判断，然后再对问题的影响面进行判断，最后对问题的缓急程度进行判别。如果是重要的、影响广泛的、紧急的问题，则要把握两点：一是慎重，二是时间要快。因为这类问题如果不及时予以决策，就会误事，并影响到其它工作。如果是并不重要、并不紧急，即使影响面广，也不宜立即做出决策，最好是召开一次决策会议，讨论决策，这样会使决策更加科学合理。,销售经理的决策思维,2、科学民主 一个人的思维毕竟是有限的，如果不是很紧急的重大问题，宜实行民主决策，多听取各方面的意见，然后再做出判断和决策。这样做的好处，从大局方面来说，避免了独断专行，也容易给人留下民主的好印象；从私下里来说，万一决策失误，销售经理可以找到台阶下，因为这不是一个人决策的，能巧妙推卸责任。,销售经理的决策思维,3、决策效果检测 决策执行后，一定要对决策的可行性进行检测，看看决策的效果如何？如果决策正确，正确在哪里?如果决策错误，又错在哪里?这样可以提高下一此决策的正确度，以避免重蹈覆辙。,销售经理的决策思维,巧用直觉做决策 决策需要的是理智，决策人要非常清醒，不能感情用事。但是作为部门领导，在工作中，有许多事情是突发性的，并且非常紧急，没有时间慢慢来思考，然后才做出决策。有的问题是需要在几分钟内做出决策的，这时销售经理就需要巧用直觉做决策。 比如在售楼现场，有顾客要求带置业顾问出去吃饭，按照常规这是不允许的，但如果这位顾客是大顾客，成交面积大，这时置业顾问就会向销售经理请示，或者顾客直接询问销售经理。销售经理在这种情况下，就要善用直觉做决策。,销售经理的决策思维,首先要从直觉上判断顾客是不是真的有意买楼?其次要从直觉上判断顾客是不是别有用心?会不会损害到置业顾问?如果不会，当时就要给置业顾问放行；如果估计会有不良后果，销售经理就要为置业顾问打圆场，保护置业顾问。 类似这种情况，是不可能去慢慢思考的，因为时间不允许。这时要的就是经理人的直觉，要用直觉来快速判断并做出决策。,销售经理的决策思维,1、多发问 在决策之前，首先要先问问自己，看自己对事情的看法是不是准确?如果失误会带来什么后果?事情给自己的直观感受有哪些等。同时，最好还要问问团队中其他成员对此事的感受和看法(如果时间允许)。因为一个人的直觉容易失误，而充分利用群体直觉会提高直觉的准确度，这样，就能够把大家的直觉充分地表达和发挥出来。,销售经理的决策思维,2、多留心 直觉是最直观的主观感觉，并且直觉偏重于第一印象。当你面对一个新情况时所产生的第一印象，往往是你的准确直觉。因此，要处处注意你的第一印象，同时还要将第一印象与第二印象、第三印象进行比较，找出差异。,销售经理的决策思维,3、多锻炼 为提高直觉的准确性，销售经理平时不妨多锻炼自己和下属的直觉能力。比如每次，