亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌.ppt

亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 李香华 111721,李香华 111721,0utline,理论篇 谈判风格 礼仪与禁忌 实践篇 中国商人 日本商人 韩国商人 印度商人 阿拉伯商人,理论篇,一、谈判风格,概念 在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处世方式以及习惯爱好等特点。 特征 内在差异性 运用中的变化性 影响因素 语言与非语言行为 风俗习惯 思维差异 价值观 人际关系 利益意识,谈判风格的分类,合作型维持人际关系，确保双方都能够达到个人目标 妥协型既注重考虑谈判目标，又珍视双方关系 顺从型不惜一切代价维持人际关系 控制型不考虑双方关系，采取必要的措施，确保自身目标得到实现 回避型不惜一切代价避免冲突,海南H 服装商店的老板有一批羊毛衫（在海南可用做冬季服装）还积压在仓库中，眼看着快到3 月份，虽经多次降价抛售，但销量仍然不大，仓库还剩600 件，成本价高达1.8 万元。一天，东北一位游客（也是服装店老板N）愿意出25元（一件羊毛衫）一次性买600 件。如果H 服装店愿意出售的话，就净亏损3 000 元，虽然N 服装店老板多次登门商谈，H服装店也不愿意出售，最后一次，N 服装店老板再次登门刚欲开口说：“羊毛衫”， H 服装店的老板就说：“我们还是谈一谈哈尔滨的雪雕吧”H 服装店老板回避不谈羊毛衫问题，我们也没有理由责怪他。 这就回避型谈判风格的运用，谈判者对那些并不太重要，且谈判的潜在结果可能导致自己损失的议题，经常会运用回避型谈判风格,小试牛刀,国际商务礼仪：是人们在国际商务活动中应该遵循的礼仪原则和方法，是公司或企业的商务人员在国际商务活动中，为了塑造个人和组织的良好形象，对交往对象表示尊敬与友好的规范或程序。,二、礼仪与禁忌,实践篇,1992年，来自中国商务谈判的代表和其他12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约3000万美元的化工设备和技术产品。美方自然想法设法令他们满意，其中一项是在第一轮谈判后送给代表团每人一个小纪念品，纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达，可当代表团高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色都显得很不自然里面是一顶高尔夫帽，但是颜色却是绿色的，美国商人的原意是签完合同后，大伙去打高尔夫。 最终代表团没签下合同，不是因为美国人“骂”人，而是因为他们工作太粗心，连中国男人忌讳“戴绿帽子”这点常识都搞不清，怎么能放心地把几千万美元的项目交给他们？ 由此可见，美国人这次谈判的失败，是由于他们不了解中国文化的禁忌。,先看个小故事,一、中国商人的谈判风格,注重礼节 含蓄内敛 注重关系，讲究面子 工作节奏不快 善于把握原则性和灵活性 讲集体责任，重个人决策,谈判礼仪与禁忌,日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。,精明的日本人,二、日本商人的谈判风格,重视个人关系，初次交往喜欢面谈，不喜欢书信。 讲究面子。 注重头衔，等级观念根深蒂固，尊老倾向比较明显， 不愿意与年轻对手谈判。 具有强烈的集体意识，慎重决策。 准备充分，考虑周全，谈判时很有耐心。 精于商务，吃苦耐劳。,谈判礼仪与禁忌,礼不在贵，在于特色和意义，对不同地位的人送礼的 差别要比较明显。 重视交换名片，在场所有人都会交换名片，年长者先 出示，礼貌用语非常的频繁和周到。 有较强的时间观念，切勿迟到。 不要随意改变谈判队伍结构和增减谈判人数。 谈判队伍中不包含青年和妇女。 不喜欢讨价还价，报价一般高。 问候形式使鞠躬不是握手.,颜色：绿色、紫色 数字：“4”、“9” 动物：狐狸和獾 花朵：白色的花和淡黄色的花（荷花、山茶花、 仙客来） 话题：第二次世界大战的话题,三、韩国商人的谈判风格,谈判前重视咨询 重视谈判礼仪和创造良好的氛围 注重技巧 过于敏感 对合同的重视度较低,礼仪与禁忌,谈判地点的选择。 眼神交流。眼神相遇时一定要微笑或轻点头。 呈递名片时要双手和鞠躬，商业款待时爱饮酒，交换礼物后不要当面拆开。 语言表述婉转，不喜欢高谈论阔，欣赏人的内在气质。 请中间人介绍认识，加深了解。,数字：4，13 动物：蝙蝠 花朵：采摘木槿花 话题：朝鲜问题,四、印度商人的谈判风格,观念传统，思想保守 不喜欢速战速决，进程缓慢，以静制动 不愿做出负责人的决定 漫天要价，喜欢讨价还价 社会层次分明，等级制度森严,礼仪与禁忌,女士不参加谈判，男士不能单独与女士谈话。 时间观念淡薄，但要求别人一定守时。 问候时双手合十于胸前，或举手示意。,颜色：白色、黑、灰 数字：1，3,7 动物：喜爱牛 花朵：百合花 话题：个人隐私、印度的贫困状况、巴基斯坦以及军事开支以及大量的外援,五、阿拉伯商人的谈判风格,重信誉，讲交情 谈判节奏缓慢 喜欢讨价还价 重视当地代理商 常用IBM的作法 I是神的意志 B是明天再谈 M是不要介意,当他们想取消合约的时候？ 当情势对他们有利的时候？ 当情况对他们不利的时候？,礼仪与禁忌,不轻易相信别人，家庭观念很重。 忌左手接触。 喝咖啡，不喝咖啡是很失礼的行为。 不习惯一开始就转入正题、认为这样有失身份。 不欣赏抽象的介绍说明