计划书-续收专员必杀技.ppt

2019/8/98/9/2019,万能计划书续收专员必杀技,总公司续收管理部 2012年9月,目 录,序,各位亲爱的续收伙伴们，你是不是曾经听到万能险客户类似的抱怨或疑问： 去年做我单子的业务员不是说过，这个产品只交1年（2年、3年）费吗？怎么还要交什么续期？ 不是说你们公司投资能力超强吗？我账户里的钱怎么越来越少？什么，还失效了？！ 这阵子手头紧，半年后再交费，按当时业务员说的应该没问题吧？ ,伴随着2011年“七八连动”财富增值A停售带来的大量万能二次应收件的如约而至，各种各样的续收难题也都跟着来了,坑爹的单子有木有？！ 续收专员伤不起！,8/9/2019,这,咱们公司2008年正式开展业务以来，个险先后共推出5款万能险主险产品，分别是： 2008年的1116国华一生增值终身寿险（万能型） 2009年的1130国华一生增值终身寿险（万能型）（2009） 2009年的1131国华财富增值终身寿险（万能型） 2010年的1138国华财富增值终身寿险（万能型）A款 2011年的1144国华财富增值终身寿险（万能型）B款,序,万能险是一款“离开计划书就没法卖的产品”。我们续期的再销售，同样需要在掌握每款产品规则的基础上，熟练运用好计划书这一重要武器。,目 录,8/9/2019,这是我们公司计划书系统的界面，内、外网都可登录。地址是：:8090/。 我把计划书操作手册作为附件发给大家了。复杂了些，实在没空就别看了。另外，手册里提到了“单机版”，其实，这个真没有。,目前，公司计划书系统分个险、银保、经代三个渠道分别授权。如果觉得新申请权限麻烦，可以共用业务条线同事的账号。,关于国华计划书系统,8/9/2019,这是计划书系统的界面。按照“客户管理新增客户计划书管理新增计划书”一步步下来就可以了，很简单的，相信你的智商。 提醒一下：进入系统前，最好先把对应产品条款和投保规则先搞搞清楚。,目 录,8/9/2019,现在回到正题，我们以去年个险“七八连动”万能停售期间卖得最多的1138国华财富增值终身寿险（万能型）A款为例，来说明一下，如何应对续期客户提出的一系列问题和拒绝。 这个例子当中，客户艾国华，男，35周岁，投保1138，交费10年，初始保额12万，第2保单年度降至1万，第26保单年度降至0。计划书共设计两套，一套是在第2保单年度追加一万，另一套不做任何追加，主要为了比较后面的现金价值情况。两套计划书和相关条款、核保规则等我都打包发给大家了。 书中自有黄金屋。细细领会好，你不但有希望把原本绝望的“死单”收上来，而且可能会有意想不到的新单收获。 享受销售的乐趣。祝你好运！,计划书续收实战应用,8/9/2019,这是计划书制作过程说明。作为这款产品，我们续收的伙伴起码要清楚三点： 期交6000以上可灵活追加； 第二保单年度可降基本保额最低为1万，60周岁保单年度可降保额为零； 第二至第四保单年度持续奖金为1%，第五保单年度后为2%（这可以作为一个撒手锏，让客户尽可能在应收日后60天内交费，后面有具体分析）。,这是引导客户更好地利用产品特性，每年都可以追加。通过后面的计划书比较，你可以看到，哪怕只追加这么一次，作用已经够大。当然，在帮助客户的同时，我们的专员可以按追加保费（视为新单）计提绩效奖金。,这一保全操作，同样是充分考虑客户人生不同阶段风险保障的实际需要。对于确实不需要高风险保额的客户，降低保额可以帮助其获得更高收益。当然，计划书会更有说服力。,8/9/2019,现金价值,对于绝大多数客户来讲，更关心是就是这张单子里面的钱有多少，也就是现金价值。从表中可以看出，即使不做任何追加保费操作，按低档结算利率（即产品保证利率），客户也可在第十个保单年度返本；按中档结算利率，则客户在第七个保单年度即可返本。这样的好产品，在行业内很少见。,高、中、低三档结算利率分别定在2.5%、4.5%、6%。每月实际结算利率可在查到。,8/9/2019,持续奖金,持续奖金，在计划书里不再是个百分比，而是确定的真金白银了，请用红笔勾出来，形成强烈视觉冲击。很重要的一点，你要告诉客户，这个最晚也必须要在应收日后60天内交费才有。,8/9/2019,追加保费,不要小看追加的这1万，在客户60岁、70岁、80岁的保单年度，已经被放大到了和不追加的计划书大约3万、5万和7万的差距！当然，如果310年度继续追加的话，这张计划书将不是一般的好看！关键，当你给客户展示到这里的时候，客户会觉得你比首期那位业务员专业多了！,目 录,8/9/2019,做续期就是做销售，不会做销售的人是公司最大的成本。 成天把营销理论挂在嘴上的都是“大尾巴狼”。不要去管什么4C、4CS、4R，先要明确客户跟你一样是人。是人，就会贪婪，就会恐惧你就会有机会。 万能险的“万能”更