门店经营杨大筠课程大纲.ppt

门店经营 讲师： 杨大筠,前言,终端要从经营的角度思考， 如何从策略上、计划上、 商品上、人员上提门面高 经营水平,“变”：The drive behind the sustainable development of business is “CHANGE“,终端渠道的改变,1993年以前： 基本以批发为主， 渠道是松散的， 小规模的,第一阶段：松散式单点经营,1993年后： 出现有规范的、标准化、可复制的连锁经营， 并且已经从学习 变为超越,超越,第二阶段：连锁经营,第三阶段：大店，单品牌专卖,商品快速,大店经营的概念,完全改变时尚的经营方式,时尚平民化,速度！,增加企业对市场的 反应速度就要降低 供应链中间的距离,时尚行业中的 沃尔玛式的杀手,维持现状就是落伍,1.,在时尚界要不断地 前进，不断地在 市场中拓展，然后 找到自己新的成长 空间,一、目前中国时尚品市场面临的现实问题,进步太慢也是落伍,(1)顾客的层次 (2)中国是国际化市场,2.,速度是本世纪企业经营的关键,3.,经营理念： 以最快的速度满足市场的需要 以最快的速度获取利润 以最快的速度寻找成长空间,三种人操作 服装速度更快,二、自我定位,经营理念,1.,MD,VMD,BUYER,无处不在,2.,优化形象,2.,商品+手段,3.,三、门店制胜策略,微笑 smile,1.,活力 energy,2.,创新 revolutionary,3.,价值 valuable,4.,令人感动 impressive,5.,三、门店制胜策略,沟通 communicate,6.,招待 Entertainment,7.,闲暇 Leisure,8.,让顾客在 店里像在 公园中散步 一样闲暇,有趣 Interest,9.,做让顾客的情感能联系 到一起的想法，给他 一个快乐的心情,想象 Fantasy,10.,大胆想象客人到底需求什么,经济 Economy,11.,保持利润空间 把想象创意融入门店,四、门店管理秘诀,1.数字 数字能力就是对销售 情况反应要特别敏感 （根据顾客的需求需素调整 经营策略）,2、商品 对自己的商品要非常熟悉 (导购要对自己的商品有种 自豪感，跟自己的产品 谈恋爱),和你的产品 谈恋爱,3、顾客 顾客是我们生存的唯一理由 （要求每个导购记住200人的名字，长相，身材和气质，来拉近跟顾客的距离）,4、工作伙伴 工作伙伴也是你能不能 完成业绩的重要的环节,5、营运目标 6、活动 店堂里的促销活动要有想象力和趣味性让更多的客人记住 7、店堂要随时保持整洁 8、教育训练 9、同业 经常关注对手，调整自己的经营思路 10、顾客档案管理,“两个一秒钟” 1一秒钟回答客人有关投诉或异议上面的任何问题 2一秒钟回答有关商品专业知识的问题,吸引客人再次光临这个店： （1）售后服务足够吸引力 （2）店堂布置有吸引力 （3）让顾客觉得来店里购物是个有趣的过程 （4）店堂的促销有特色,五、决定业绩的六个因素,2演出力,1商品力,6管理力,3贩卖力,4集客力,5服务力,六个 因素,六、门店的三感五气,五气： 天气、景气、士气、力气、才气,三感： 穿着感、愉快感、满足感,万件穿“新”,七、如何提升业绩,八、如何增加每日销售额,营业额的危险信号：,业绩平行意味着一旦 下滑，就会直线衰落,利润的决定因素： （1）库存 （2）销售费用 （3）平均销售折扣价,获利率低的原因： （1）渠道的布局战略有问题,八、如何增加每日销售额,获利率低的原因： （2）渠道的稳定性,商场给你的汇款速度 越慢，汇款欠得越多，营业额做的越多， 负债比率就越恶化,要有强大的现金流来 铺设市场,（二）营业额增减的变化程度比较：,平衡点,（三）为什么防止营业额衰退？,A,B,营业额,费用线,收益线,（四）营业额到底是成长还是膨胀? 营业额超速增长的后果：,1.营运资金负担加重，周转不灵,2.存货/应收账款大幅增加,3.各种设备/经费也相对增加,4.如市场/经济不景气无法急剧减少,5.人的管理素质同步提升问题,（五）营业额成长的三个注意点,店铺当日销售额=,进店百分比（客流量）,平均消费金额,人流量,店铺成交率,例子： 100,000人0.5%20%200=20,000 （100人）,（六）增加营业额的四部曲,扩大产品项目种类,增加顾客数量,增量作战,继续订货,第一步,1.增加所有顾客的购买率,使他们买得更多 2.吸引新顾客购买 3.吸引竞争者的顾客,转换购买品牌,深度作战,扩大产品,第二步,1.提供新产品 2.改进产品性能,增加产品的功能,增加产品的花色、品种、规格、型号,阿玛尼 的扩展,面积作战，重新开拓,第三步,1.增加市场占有率（开