产品营销服务创业计划大赛方案

燕山大学创业计划大赛 冰夏有限责任公司 2012年创业计划大赛 参赛作品 目录第一章、执行概要3第二章、产品及服务9第三章、市场与竞争分析13第四章、市场营销17第五章、公司组织22第六章、风险分析及对策28第七章、财务分析31第八章、有关法律和政府支持43 第一章 执行概要1.1项目背景当今中国经过10多年的高速发展，国内用电量急剧增大，超高压大容量输电线路的需求量也急剧增加，因此高压线的建设与日俱增，但在冬季大雪后，我国每年都会在局部地区出现不同程度的雨凇现象(指超冷却的降水碰到温度等于或者低于零摄氏度的物体表面时所形成玻璃状的透明或无光泽的表面粗糙的冰覆盖层 ），并且我国南方地区还出现过严重的雪灾，它们都会造成高压覆冰，这些高压线上时常会出现的厚冰层有可能造成电线的断线倒杆，造成电网的瘫痪严重的影响了人们正常的工作和生活。而除冰工作给工作人员带来了生命危险，并且效率也不高，所以我们设计了一种高压线除冰装置。国内已经有一些地方（比如河南省郑州市郑州(国家)高新区）正在研发高压线除冰装置，可见高压线除冰装置在国内的需求量还是很大的，2008年南方雪灾大家还记的吧？这次雪灾使南方许多地方的高压线上覆盖上厚厚的一层冰，导致电线被拉断或电线杆倾斜，造成南方电网瘫痪的严重后果，给人民和国家带来了巨大的损失，而高压线上的覆冰需要专门的工作人员来处理，给工作人员的生命安全带来了威胁，并且除冰的效率也不高，还有一些寒冷山区和高纬度的地区（福州北峰山区、巫山高海拔地区等地）也容易出现高压线覆冰现象，而这时就需要一种既安全又高效的高压线除冰装置的出现，所以我们研发的这种装置是应社会之需的，是有广阔的市场空间的。国外的一些天气寒冷的国家也存在同样的问题 ，比如欧洲的一些国家（英国、法国等地），由于天气寒冷，使高压线上覆盖了厚厚的一层冰，这些冰不仅会使高压线的寿命大大减少，更严重的还会使高压线断裂，造成电网中断的严重后果，给国家造成无法估量的损失。我公司也可以同时着手于国外市场，这样我们的销售市场就大大增加了 。1.2公司及产品 1.2.1公司简介郑州市冰夏有限责任公司，是一家提议中的公司，它处于研发包括高压线除冰装置的高新技术开发区，它所面向市场在国内几乎处于空白状态。本公司致力于高压线除冰装置最大限度的开发和入市，以满足社会的需要和更好的服务于人民，希望能够为高压线上的覆冰而深深困扰的地区和国家带来福音。公司选址在河南省郑州市郑州(国家)高新区，组织结构采用矩阵式结构（在直线职能制垂直形态组织系统的基础上，再增加一种横向的领导系统）本公司采用以吸引风险投资为主要的筹资方式。1.2.2 产品本公司的主要产品为高压线除冰装置，它由机械动力系统、传动系统、执行系统组成，本产品采用机械除冰法，机械外力除冰最早有 adhoc 法、滑轮铲刮法和强力振动法，由于这些方法都存在一些问题，我们从机械除冰法出发, 在分析了目前发展现状的基础上, 提出了一种新型的机械式除冰装置,该装置采用质量更加轻的材料， 标准件易于更换减小成本具有结构简单、体积较小、操作简便等特点 。 1.3市场调查和分析 高压线除冰装置能够较为安全、快捷的除去高压线上的覆冰。在冬天，世界上每年的部分地区都会出现高压线覆冰现象，然而市场上现在还没有高压线自动除冰装置的产品，基本上都处于理论研究阶段和专利阶段，现在国内和一些国外的国家通常的除冰方式都是人工除冰，这不仅给工作人员的生命安全带来了威胁，而且除冰效率也不高，大家要知道多拖延一分钟，那给国家带来了损失也是不可估量的,所以现在市场对高压线除冰装置的需求是十分迫切的。1.4营销现在的除冰机构主要采用工作人员除去高压线上的覆冰，这样费时、费力、费钱，而我们的产品只需一千多元就可以长期使用，并且除冰效率高，安全系数高，非常适合高压线上除冰。公司将在全国设立多个区域分销中心，与代理商、经销商一起建立健全的营销网络，并且可以在产品进入市场的过程中赠送一部分产品让政府做示范工程。为了避免由于产品寿命较长导致产品滞销，我公司将致力于新一代产品的研发，并采取以旧换新并额外加钱的方式来进一步促使产品营销。公司坚持树立产业品牌，通过广告报纸，开展适当公益活动，提升公司形象，树立产品品牌，人员推销张弛有度，有的放矢。建立灵敏的信息反馈系统将为我们的生产和销售提供参考依据，制定公司发展方向。1.5财务与投资公司设在河南省郑州市，公司成立注册资金1000万元。其中风险投资600万，无形资产投资100万，设备投资200万，自筹资金100万。1.6产业发展环境SWOT分析外部机遇（0）外部挑战（T）随着经济的高速发展，高压线建设与日俱增；市场上现在几乎还没有高压线除冰的装置，市场几乎处于空白状态；国家政策支持大学生自主创业。目前已经有机构（河南省郑州市郑州高新区合欢街10号院)研发高压线除冰装置，竞争较激烈；客户群不稳定；供销商关系不稳。内部优势（S）S-0S-T富有激情、活力的创赛团队自主研发的具有高质量的产品；产品采用质轻、高强度的材料。积极推动公司建设，提高企业经营效率；积极加快专业素质人员的培养和开发；短期抢占市场份额，长期兼并其他企业。产品采用质量更加轻便的新材料；积极推行品牌战略；形成积极进取的公司文化；不断提高高压除冰装置的性能，加强优势，解决劣势问题；积极扩大客户群和供销商。内部劣势（W）W-0W-T发展受到资金短缺的限制；创业人员经验不足；管理手段与理念相对落后，研发队伍相对偏小。完善组织结构，全面推行；责任成本管理，提高企业的整体投资收益水平；优化业务办事流程，改进企业投资管理制度，提高项目投资规范性。最大限度降低成本；吸引风险投资；完善管理制度和手段；出现向其它地理区域扩张，扩大市场份额的机会。1.7 创赛团队本公司创赛团队由一名指导教师和十名骨干成员组成，涉及机械制造、金属材料、自动化、会计、法律等专业，优势互补性强。第二章 产品及服务2.1产品背景2008年的雪灾让我们记忆犹新，电塔倒塌，电网瘫痪，南方陷入一片黑暗，而就在今年春节，贵州地区再一次遭受大范围冰雪侵袭，无独有偶，美国在1998年及欧洲的一些国家也遭受过类似严重灾害。随着我国经济的高速发展，工业的需求使超高压大容量线路越建越多，一旦出现冰雪覆盖，就有可能造成断线倒塔的情况，使电路系统瘫痪，给人民生活及国民经济造成严重影响，高压线除冰就成了亟待解决的问题，但是在我国很多地方，高压线除冰还采取传统的人工除冰方法，有些地方也采取热力除冰法，但这两种除冰方法都不够节能高效，尤其是人力除冰，费时费力不说，还有极大危险，在2008年，湖南3名工人在为高压线塔架除冰时殉职，应此，高效安全的除冰装置是解决问题的最好途径。从投资效益及发展前景来看，西南地区，华北地区，中部地区等均有广大的市场，但国内的还没有成熟的专供高压线除的公司，而且如果技术成熟的话，还可以进一步进军国际市场，总之，发展商机巨大。2.2核心产品及技术介绍机械式高压除冰装置是我公司前期发展的核心竞争产品，我们从机械除冰法出发, 在分析了目前发展现状的基础上，研制出一种新型除冰装置，该装置结构简单、体积较小、操作简便，故具有良好的投资效应。2.2.1工作原理除冰机器人的结构见图1。该设计采用压轮推进方式, 机体上的两个固定压轮A、B 骑挂在输电线上保持机体的平衡, 机体的重心位于输电线下方, 这样机体不会在行进过程中出现倒转。两个动压轮C、D 分别与两个固定压轮配合, 当推动动压轮时, 动压轮向上抬升, 与固定压轮配合从上下夹紧输电线, 依靠压轮与输电线的摩擦获得前进的动力。该设计的动力分为两个分支, 即发动机的动力输出至两部分: 一部分直接传至除冰机构, 供刀具除冰使用; 另一部分传至小发电机, 小发电机发电给动力电池组充电, 动力电池组给带动动压轮的行走电机(直流有刷) 供电。机体前部的除冰机构呈月牙形。工作时圆柱形除冰机构开合, 在推进过程中将覆冰剪碎而将冰破除。图2 为除冰机器人的动力传动线路框图, 进一步说明了机器人的动力传输方式。 2.3除冰机器人行走规划除冰机器人悬挂到输电线上后, 机器人的两个固定压轮骑挂在输电线上以保持机器人的稳定。启动刀具的开合机构对好刀具(刀具的安全间隙在上线前已由调整装置调整好) , 将压轮扳手拉上(亦可遥控控制) , 将动压轮压上, 用弹簧装置保持两对压轮与输电线的弹性压紧, 压轮边缘为齿状设计, 可保证压轮在薄冰层上的足够摩擦。发动时, 动力电池带动发动机的电磁启动器, 发动机启动后, 发动机输出轴将动力传输给除冰机构和小发电机, 小发电机给动力电池充电, 为行走电机提供能源。压轮的驱动力就来源于行走电机, 电机通过减速传动将动力传输给两个动压轮, 机器人在压轮与输电线的摩擦力的推动下前行破冰。2.4机器人除冰方式机器人的除冰方式主要涉及两个问题, 一是除冰刀具的外形设计, 二是刀具的运转与机器人的运行之间如何协调配合。月牙型刀具能够和高压输电线较好地贴合, 而且刀身的弧形设计又能避免刀具对电线本身造成切削伤害, 这种刀具配合发动机, 能达到较好的除冰效果。该月牙形刀具位于机器人前部, 其动力由主传动轴通过带传动提供, 根据转速的不同要求, 可提供减速齿轮组(发动机输出通常在7 000 rm in, 可根据试验的效果获取最佳的刀具开合速度)。刀具的刀片与高压线之间留有安全间隙, 以保护输电线不被破坏。2.4.1控制系统除冰机器人控制方式为半自主控制。分别控制除冰刀具开合、发动机(启动器) 的启停、发动机离合器开合、压轮扳手推拉等。当装置启动后，连接刀片的电动机带动刀片开合进行开合运动以实现对冰块的切除，令一方面传动发面通过链传动带动行走机构前进来移动。2.5 公司的售后服务由于公司主营产品具有一定的技术性，可能在操作上需要一定的技术基础，我公司提供相关技术培训，购买我公司产品的客户可派一到三名人员到我公司进行技术培训。另外，我公司还提供产品的三年之内免费检修服务，保证客户的产品使用质量。2.5.1产品的开发与推广产品在智能化和远程操控还有较大的发展空间，产品应用机械除冰，在很大程度上解决了高压线除冰问题，但由于产品为半自动，还需不少人力，另外，对除冰效果无法进行检测，故对冻结程度不同的地方无法进行差异处理，故我公司还可在原装置基础上进行改进，加入相应的电路装置，使其具有远程操作功能，对结冰严重的地方进行重点处理，使其操作更加方便易行。第三章 市场与竞争分析3.1市场规模，市场结构及划分3.1.1市场描述电力是以电能作为动力的能源，发明于19世纪70 年代，电力的发明和应用掀起了第二次工业化高潮，成为人类历史18世纪以来，世界发生的三次科技革命之一，从此科技改变了人们的生活。20世纪出现的大规模电力系统是人类工程科学史上最重要的成就之一，是由发电、输电、变电、配电和用电等环节组成的电力生产与消费系统。它将自然界的一次能源通过发电动力装置转化成电力，再经输电、变电和配电将电力供应到各用户。正如上边所介绍的，现在的社会是一种以电力为主要驱动力的运作模式，人们的一切生活，学习，工作生产都和电息息相关，电已经成为了人们不可或缺的帮手，反观如今的输送电能的方式，不外乎高压线输电，然而，高压线输电却存在着不小的隐患，特别是近些年来，气候反常，突降暴雪，造成大面积停电事故，2007年入冬以来，我国华中、华东、南方遭受了持续低温雨雪冰冻天气的袭击，使13个省（区）的电力系统运行受到影响，贵州、湖南、江西最为严重。截至2月25日，全国范围受灾停运电力线路近4万条，变电站2000余座，累计有近9000座输配电杆、塔倾倒，湖南、贵州等地电网都曾一度瓦解、瘫痪，造成大面积停电。国家两大电网公司设施损失160多亿元，地方电力设施损失也很大。由于雪灾停电造成的间接经济损失更是难以估计。雪灾过后，各地纷纷开展灾后重建。截至2月25日，全国因灾停运电力线路已恢复87.9%，因灾停运变电站已恢复92.3%，电网运行逐步恢复正常。高压线雪灾不仅会造成生产生活上的极大不便，而且在抢修电路时对工作人员的生命也是一个巨大的威胁，在08年雪灾中工作人员为除冰因公殉职，可见，有一个高效，安全的除冰装置是多么的重要！对于现在，这是一个非常不错的市场，因为大体还是处在空白阶段，对于市场描述，我们还是比较乐观的。3.1.2市场特点目前国内外除冰的方法大致分为三类：直流热力融冰法，机械除冰法和被动人工除冰法，相对于另外那两种方法，高压线除冰装置采用机械原理，具有成本低，安全的优势，所以，无论是在市场需求还是从自身优势，我们的高压线除冰装置都有一定的市场前景。目前看来，在这个市场里面，首先不会存在太多的竞争压力，这对我们的发展是一个很好的优势；其次，作为一个相对较为空白的市场，会给我们打开市场共便利的条件，这就是现在市场的两大特点。3.1.3市场前景的预测随着社会的电气化发展，电既是社会的动力，同时又是人们正常生活的保障，如今的冬天的冰雪天气又在增加，高压线除冰装置拥有很广阔的市场前景。3.2目标市场确定公司以高压线除冰装置为主要产品，在创建公司的初期，主要目的是将产品推向市场，首先占得一席之地，由于资金等各种原因，在公司规模上，公司采取中小型规模企业。我们公司初址选在河南省郑州市，这里交通便利，可以兼顾到南北，水路运输也可，并且这里也是研发高压线除冰装置的高新区，对于打开国内市场还是比较有有优势的，我们的最初目标市场定在某些电力部门，然后会改进技术，扩大市场。3.3影响市场主要因素的分析3.3.1有利因素我们认为我们的优势分两个大的方面，一个是市场方面，另一个是我们产品自身的方面。市场优势：首先市场对于我们这种产品是极其需要的，这是根本，这样就为我们的产品最初的打入市场制造了最大的优势；其次，市场上同类产品较少，竞争压力小了很多，可以给我们时间用于壮大自己；最后，不稳定的天气，人员的伤亡，经济的损失都是我们产品应运而生的先天优势。自身优势:本产品成本较低，而且最重要的就是可以为人们提供安全的除冰方式，不必让人身临险境，而且本品除冰效率较人来说，除冰效率还是较高的，自身优势也是我们创造未来的法宝。3.4市场趋势预测未来的世界在相当长的一段时间之内，还必将以电力作为主要能源，那么高压线路也必将只会增而不会大幅度衰减，随着工业化的推进，气候的变化也愈加明显，随之而来的暴雪天气，必将会带来高压线冰封的后果，所以，至少在市场需求上面，我们的产品会保有活力。这个市场不会是永远空白的，所以，在面对未来来自其他对手的竞争，我们会做好准备，在保有原来产品的优点的基础上，开发新的技术，减少成本，提高性能，增加安全稳定性，让我们在面对其他对手的竟争时不会处于被动局面。 第四章 市场营销4.1市场目标细分4.1.1国内市场江淮流域的雨凇天气，沿淮的淮北地区23年一遇，淮河以南78年一遇，而山势较高处几乎年年都有雨凇发生。而现阶段我国高压除冰主要靠人力，效率低，危险高。因此，我们把市场主要定位在江淮地区雨凇高发地带。4.1.2国外市场由于气候变得越来越异常，与我国江淮地带处于同纬度的其他国家的其他地区也有雨凇的出现，这就为我们的产品提供了又一市场。4.2 产品和服务4.2.1产品保证产品质量，不断开发新型、高品质产品，不断完善产品功能。我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是，产品所代表的尽善尽美的服务和人性化的理念。4.2.2服务建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务.售前服务：采用宣传、培训、和交流等手段，使顾客通过专业推销人员了解产品的特性与适应情况。售中服务：建立完善的销售网络，急顾客所需，及时送货上门。售后服务：建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。4.2.3 品牌公司品牌定为“冰夏”。随着公司不断壮大，逐步提升公司的企业以及品牌形象，实现无形资产的增值。建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；建立网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高产品知晓度。建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。要建立牢固的品牌忠诚度可以从以下几点入手：以优质产品提高产品美誉度，以优质的产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。以完善的服务提高品牌忠诚度。在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断努力。良好的公共形象 对于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。4.3 价格针对国内市场情况，同类产品尚未兴起，我们有足够大的空间拟定价格策略，领军市场价格。4.4 销售渠道自建销售渠道，主要销售对象为江淮流域雨凇高发地区，并在该地区设立销售中心及分销中心，由销售及分销中心和代理商共同开发市场，并且负监管本区域代理商的工作和二级网络的建设工作。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。4.5 推广策略4.5.1向雨凇受灾地区无偿赠送部分产品。在产品导入市场前期，赠送部分产品是比较有效的促销方式之一，可以培养产品和品牌的亲和力，也可以使消费者建立对产品的初步认识。4.5.2人员销售产品销售以人员上门销售为主，据调查，通过销售人员销售了解未知产品是消费者获得产品信息的主要渠道，所以开发市场的前提，是建立一支高素质的销售队伍。销售人员应经常与政府城建部门相关人员进行交流，了解对公司及产品的要求，不断促进产品的进步。推销人员将由具有销售知识及经验的人员组成，并定期进行产品和销售知识再培训。销售业绩与奖金挂钩，给予顾客一定的折扣来拉动销售。产品推销出去后，就需要根据购买决策者心理，提供优质的售后服务，固定长期业务关系。4.5.3广告我们的产品在社会上还没有同类产品兴起，因此没有一定的认知基础，所以广告的作用是很重要的。公司主要选择国内一些相对强势的电视台以及相关报刊、杂志（如科学、环球科学等）上等广告。公司将参与或赞助一些相关博览会、研讨会。政府城建部门招标会等活动，以增加产品市场影响力，并争取获得一定数量的订单。从正面宣传产品的同时，通过公共媒体树立企业形象，从而达到宣传产品的目的。*企业形象广告在大众媒体和专业媒体发布精良的企业形象广告，广告力求信息传达精准到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。*产品品牌广告品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位立体信息传播网。*公益广告除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象。 4.5.4 公关在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司的知晓度，辅助销售网络的建设。*承办大型的学术交流会、研讨活动；*在全国知名大学的电气学院、机械学院设立奖学金，不仅培养潜在顾客，也能在任课老师心中建立企业形象，并与学校建立战略合作关系，为公司的中后期发展奠定良好的基础。公司正式运营后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度和美誉度。*与媒体联合举办科普节目，开辟科普专栏，开通免费咨询热线。 第五章 公司组织5.1 各部门职责 董事会:执行股东会的决议,并向股东会报告工作,属于决策层,负责制定总体发展战略,决定总经理的人选; 总经办:总经理的日常办事机构,负责公司的日常事务,对董事会负责，协调公司各部门的相互关系，督促、检查总经理的各项指示和公司会议决定的落实情况, 明确各级人员的工作责任，为总经理制定经营管理决策提供依据; 市场部:负责公司总体的市场活动,分析市场走向,决定公司的资源渠道和工程管理工作,并对营销工作进行评估和监控,处理公司订单、消费者投诉事务。领导全国区域销售代表和各地代理商和经销商进行市场开拓与销售； 技术开发部：负责生产、技术、R&D等，开展技术的引进、设计、试验和批量生产，控制从原料到产品的整个生产管理过程，处理与产品有关的技术问题。组建优秀团队负责产品的研究与开发工作，拓展产品线的广度和深度，采用先进技术对生产工艺进行改造。领导采购部、生产部和研究开发部，协调生产和销售的矛盾； 财务部：负责公司日常的财务核算，参与公司的经营管理，根据公司资金运作情况合理调整分配资金，确保公司级资金正常运转，搜集公司经营活动情况、资金动态、营业收入、和费用开支的资料并进行分析、提出意见，定期向总经理汇报财务状况并规划财务工作； 人力资源部：决定公司的招聘工作，为公司选拔优秀人才。协调公司各部门之间的关系，实现组织的愿景目标； 招商部：负责组织市场调查、预测市场发展趋势，并针对市场的变化和竞争需要提出应对策略，为公司需找客户； 国际贸易部：公司发展成熟后，该部负责公司的国际贸易工作，在国际上推广及销售公司产品并吸引国外的先进技术； 终端项目部：负责为公司寻找新项目，提高公司竞争力使公司可持续发展； PIE部：服务于公司的生产制造和产品的售后服务。制定公司管理制度并督促执行； 资材部、制造部、物控部：三者分别决定公司的采购、后勤服务；生产和质量管理；仓库和PMC。5.2生产管理5.2.1 厂址选择本公司将建于河南省郑州市高新区河南郑州拥有可以高速通往全国的交通线路，能够更好地辐射全国；2011年4月份国家工信部正式发函批准郑州市为“国家级信息化与工业化融合试验区”，有许多政策支持；拥有“河南省盾构及掘进技术国际联合实验室”高端创新平台和“河南省地下工程技术与装备创新团队”，是国内盾构及掘进技术领域唯一的国家公共研究平台、学术交流平台和人才培养平台，能够更好、更快的接触到先进的科学技术。5.2.2生产方式公司成立初期将采用精益生产方式，在确保产品高质量的前提下将精力用在研发和渠道服务上面。精益生产方式是彻底地追求生产的合理性、高效性，能够灵活地生产适应各种需求的高质量产品的生产技术和管理技术。在当今这个供与求的社会，采用精益生产方式能够做到以顾客的需要为拉动力，以消灭浪费和快速反应为核心，使企业以更少的投入获得最佳的运作效益和提高对市场的反应速度，集中精力为客户做好服务。先进段，该项目的研发还不太成熟，竞争主要在于创新性科技进步上，该生产方式可以最大程度上避免浪费和将精力用于研发新产品上。5.2.3 生产要求招收一部分丰富且均质的劳动力，采用全面质量管理的方法，使得所有部门全体职工都参与质量管理，在确保产品质量的前提下减少不必要的浪费，以降低生产成本。公司将由专门部门负责原料采购及生产环节的控制，从而提高产品的生产效率。生产的关键在于先进技术的支持。5.3法律结构公司注册性质为：有限责任公司股本结构与规模公司注册资本1000万。资本结构和规模如下表： 表 1 资本结构及规模 单位：万元资金来源风险投资无形资产投资设备投资自筹资金合计金额6001002001001000所占比例60%10%20%10%100%股本机构中，管理层技术及资金入股占总股本的40%，风险投资方面，我们打算引入3家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。公司初期需要外借资本100万（7.29%），作为流动资金，同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债率1:10 。5.4人员招聘5.4.1 岗位分析和工作设计对公司中的各个工作和岗位进行分析，确定每一个工作和岗位对员工的具体要求，包括技术及种类、范围和熟悉程度；学习、生活与生活经验；身体健康状况；工作的责任、权利与义务等方面的情况。将要求具体到书面，完成工作岗位责任说明书。5.4.2 招聘、选拔与培训公司成立初期多招用毕业大学生。原因是大学生有朝气、阳光、灵活，对新兴事物有较好的接触能力，；同时，招聘有创业激情的人员加入团队，更有助于产品打入市场。在公司进入准备阶段时，正式开展招聘工作。制定正式招聘录用计划根据公司的机构图、岗位图、工作岗位职责说明书以及公司未来发展需要对某一阶段招聘工作所做的安排，包括招聘目标、信息发布额时间与渠道、招聘员工的类型及数量、甄选方案及时间安排等方面。编制内的录用人员由用人部门提出申请，人力资源部门进行招聘，编制外的录用人员须由用人部门按规定程序报总经理审批增编。公司成立初期计划招聘：1-2名经理助理，1名生产技术工程师，3-4名科研人员，1-2名驻外营销主管，1名广告主管，40-50名均质劳动力。其它相关人员配置：一名会计师、一名律师、一名银行家、一名市场营销顾问、一名保险代理或经纪人。聘请他们作为顾问团成员，为公司的经营、决策提供长期咨询服务。薪金调查调查本行业岗位及所需人才在当地的薪酬定位，在不突破公司人力成本限制的情况下，在不低于市场人才价格和福利的情况下考虑我们的支付薪金标准。招聘方法和手段通过专门机构推荐、刊登招聘广告、到各高校亲临招聘、利用人才市场或劳务市场等招聘、自荐求职者、网络招聘等。员工培训公司要对新员工进行一段时间的培训。主要是对公司产品与品牌的认知，以及对专业技能的培训。培训的内容还包括组织的历史发展状况和未来发展规划、职业道德和组织纪律、劳动安全与卫生、社会保障和质量管理知识与要求、岗位职责、员工权益及工资福利状况等。工作绩效考核对照工作岗位职责说明书和工作义务，对员工的业务能力、工作表现及工作态度等进行评价，由各级用人部门按规定程序进行量化处理。根据量化结果对其中20%的人予以表扬，70%的人予以鼓励，10%的人予以淘汰，及表扬先进、带动大多数、清除落后，深化奖惩机制，使员工朝着预定的方向努力，促进公司更好地发展。建立统一的绩效考评系统，次用统一标准进行考核。第六章 风险分析及对策6.1VC/PE投资高压线除冰装置风险分析近几年，全球天气恶化，伴随着暴风雪，暴雨，海啸等极端天气的频繁发生，大量能够有效解决恶劣天气造成危害的发明越来越多的为国内外VC/PE投资机构所关注。目前我国高压电线积冰现象极其严重，每年都有大量因为积冰而遭受到不同程度破坏的电线，这就促使高压线除冰装置产业化发展提供了有利的条件。但与此同时，由于其他非机械化的除冰方式也在不断改进，本装置在产业化的道路上也面临着不小的风险。总体上讲，从各类除冰方式的有效性和实用性的发展前景来看，本装置所采用的机械除冰法是最为可行的。6.1.1蜂拥而至的投资关注受2008年南方雪灾影响，我国防灾设施用费大幅增长。虽说如此，但机遇也中蕴含着挑战，这样的信息会增加同类企业的数量，使竞争加大。6.1.2政府扶持方面与一般产业不同的是，防灾减灾产业不仅涉及到相关企业和投资者，国家政府也十分重视。根据国务院办公厅关于印发国家综合防灾减灾规划（20112015年）的通知的相关要求，政府将全面加强有关救灾应急装备的建设，其中就包括高压线除冰装置的研制和配备。从而，政府的扶持也成了吸引风投的一个重要原因。但同时，国家政策的变动可能会对产业发展有很大的影响。6.1.3市场方面我国的高压线除冰装置处于发展初期，政府对其监管不严，一部分企业采取不正当手段竞争，损害了整个行业产品的可信度和品牌形象。一些国内新建企业没有取得相关的质量认证，很难拿到国外的订单。这种在国外市场缺少质量保证、产品品牌形象的问题会严重影响到我国防灾设施产业的持续健康发展。6.1.4技术投入方面项目主要针对现有高压除冰装置可靠性低、性价比不高、非标准化、检测方法与手段缺乏等问题。这主要体现在一是我国专门研究机构少；二是专业人才缺乏；三是相关制造产业落后。所以与国外更为成熟的相关设备生产相比，有一定的差距。这也是风投所顾虑的地方。综其所然，高压线除冰设备是一个需要恒心和责任感的发展产业。在关注这个领域时，企业和国内外VC/PE投资机构需要保持这份心态。62风险对策针对目前的困难，我们将采取一系列的有力措施。（1） 建立一套完整的市场信息反馈系统，以销定产，加强售后服务，建立良的商业信誉。（2） 广泛吸纳技术、管理等各方面人才。加快设备的更新换代速度，尽早研制出可靠性高，成本低，性能好的设备，尽快扩大市场份额，逐步提高竞争能力。（3） 我们在瞄准高压电线除冰装备的同时，还会充分总结防灾设备产业的创业经验，争取拓宽企业面，做到“立足多方，全面开花”。（4） 立足国内，放眼国外。争取把企业做大，把产业面做宽，形成有国际竞争力的正规化，规范化的国际性防灾设备企业领头羊。6. 3风险资本的退出风险资本退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。6.3.1撤出方式（待定）6.3.2撤出时间风险资金在第35年退出较为合适。一般来吃，公司未来投资的收益现值高于公司的市场值时，是风险投资撤出的最佳时机。因此，从撤资的时间和公司发展的角度考虑，地35年时，公司经过了导入期和成长期，已完成一部分新产品和相关产品的开发，发展趋势很好，已完成一部分新产品和相关产品的开发，发展趋势很好。此时退出可获丰厚的回报。 第七章 财务分析7.1资本结构与规模公司注册资本1000万。资本结构和规模如下表：表 1 资本结构及规模 单位：万元资金来源风险投资无形资产投资设备投资自筹资金合计金额6001002001001000所占比例60%10%20%10%100%公司注册资本1000万元，其中计划吸引3家投资公司，吸引风险投资共600万元，每家投资公司的投资在250万以下，用于初期投入和营运资金,专利技术入股100万元，占公司股份的10%，自筹资金100万元。另外，在公司运营过程中，我们将适时地采用银行贷款等其他的融资方式。7.2资金流向公司成立初期，资金主要用来：（1）购置固定资产，包括生产设备150万元，车辆20万元，办公用品及设备，桌椅、电脑、打印机、书柜等花费约30万元。（2）支付房屋租赁费20万元。（3）公司开办费（包括工商注册费等费用）3万元。（4）购买原材料等成本费用400万元。（5）销售费用等期间费用80万元。以上资金共计903万元。7.3财务假设1）公司属于一般纳税人，增值税率按17%计算。2）公司的存货采用先进先出法；3）无形资产按直线法摊销，期限10年，即每年10万。4）固定资产按平均年限法折旧，假设无净残值。5）公司属高新技术产业，享受“两免三减半”政策，即在公司成立自盈利起两年内免征所得税，三至五年税率16.5%。6）按税后利润10%提取盈余公积金。7）公司成立一到三年按20%分配股利，从第四年开始，按30%分配。8）银行借款利率7.29%。9）行业折现率12%。10）公司在成立后第三年更新设备用50万元。7.4财务分析（一）会计报表1、预计销售量及销售额，如表2，单位：元 表2年份第一年第二年第三年第四年第五年销售量3000.00 5500.00 8000.00 15000.00 20000.00 单价0.30 0.30 0.30 0.30 0.30 销售额900.00 1650.00 2400.00 4500.00 6000.00 2、预计五年内公司的生产成本如下表3，单位：万元 表3年份第一年第二年第三年第四年第五年直接材料及委托加工382.50 701.25 1020.00 1912.50 2550.00 直接人工22.50 41.25 60.00 112.50 150.00 制造费用45.00 82.50 120.00 225.00 300.00 管理费用32.80 36.90 45.70 52.90 60.80 销售费用42.50 45.90 58.60 62.90 65.70 财务费用3.65 4.37 14.58 14.58 13.12 累计折旧20.00 20.00 20.00 22.50 22.50 累计摊销10.00 10.00 10.00 10.00 10.00 总计558.95 942.17 1348.88 2412.88 3172.12 3、资产负债表资产负债表，单位：万元 表4项目第一年第二年第三年第四年第五年资产流动资产：货币资金770.21 850.58 940.97 1100.02 1420.60 应收账款340.28 398.75 480.80 525.98 514.41 存货500.00 800.30 900.00 1000.00 1500.00 流动资产合计1610.49 2049.63 2321.77 2626.00 3435.01 非流动资产：固定资产原值400.00 400.00 400.00 450.00 450.00 减：累计折旧20.00 40.00 60.00 82.50 105.00 固定资产净值380.00 360.00 340.00 367.50 345.00 无形资产：100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 减：累计摊销10.00 20.00 30.00 40.00 50.00 无形资产净值90.00 80.00 70.00 60.00 50.00 资产合计2080.49 2489.63 2731.77 3053.50 3830.01 负债和股东权益流动负债：短期借款50.00 60.00 200.00 200.00 180.00 应付账款230.00 420.00 450.00 450.00 580.00 应付职工薪酬380.00 230.00 180.00 50.00 150.00 应交税费20.00 35.00 45.00 50.00 55.00 应付利息3.65 4.37 14.58 14.58 13.12 应付股利0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 流动负债合计683.65 749.37 889.58 764.58 978.12 非流动负债：长期借款100.00 150.00 120.00 50.00 180.00 负债合计783.65 899.37 1009.58 814.58 1158.12 所有者权益：实收资本1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 资本公积0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 盈余公积37.11 73.78 90.27 176.99 238.84 未分配利润259.74 516.48 631.91 1061.93 1433.05 所有者权益总计1296.84 1590.26 1722.19 2238.92 2671.89 负债及所有者权益总计2080.49 2489.63 2731.77 3053.50 3830.01 4、利润表 表5 利润表 单位：万元项目第一年第二年第三年第四年第五年一、主营业务收入900.00 1650.00 2400.00 4500.00 6000.00 减：主营业务成本450.00 825.00 1200.00 2250.00 3000.00 主营业务税金及附加0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 二、主营业务利润450.00 825.00 1200.00 2250.00 3000.00 加：其他业务利润0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 减：管理费用32.80 36.90 45.70 52.90 60.80 销售费用42.50 45.90 58.60 62.90 65.70 财务费用3.65 4.37 14.58 14.58 13.12 三、营业利润371.06 737.83 1081.12 2119.62 2860.38 加：投资收益0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 四、利润总额 371.06 737.83 1081.12 2119.62 2860.38 减：所得税0.00 0.00 178.38 349.74 471.96 五、净利润371.06 737.83 902.74 1769.88 2388.42 5、现金流量表表6 现金流量表单位：万元项目第一年第二年第三年第四年第五年1.经营活动产生的现金净流量销售商品提供劳务收到现金350.00 1200.00 2000.00 3000.00 5500.00 收到的税费返还0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 现金流入小计350.00 1200.00 2000.00 3000.00 5500.00 购买者接受支付金额 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 支付给职工以及为职工支付的现金380.00 230.00 180.00 50.00 150.00 支付其他与经营有关的现金420.00 833.00 1208.00 2258.00 3008.00 现金流出小计800.00 1063.00 1388.00 2308.00 3158.00 经营活动的现金净额-450.00 137.00 612.00 692.00 2342.00 2.投资活动产生的现金净流量构建固定资产、无形资产支付的现金200.00 0.00 0.00 50.00 0.00 投资支付的现金3.00 0.00 0.00 0.00 0.00 投资活动现金净额-203.00 0.00 0.00 -50.00 0.00 3.筹资活动现金净流量借款所收到的现金150.00 210.00 320.00 250.00 360.00 吸收投资所收资本1000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 减：分配红利74.21 147.57 180.55 530.96 716.52 偿还债务支付3.65 4.37