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Emotion砝码促销售下Emotion存在于任何一单无论是大生意小生意,都一样存在着情感因素的问题,不同之处在于我们愿不愿意面对,愿不愿意付出孙N.Rackham定义过大小生意。他说,一天早上,他定了一个15美金的电动工具,一进门Sales就开始和他玩销售技巧,N.Rackham立刻拿了东西就让那个Sales赶紧走,这个就是小生意。而这天下午,N.Rackham要上一套财务系统的软件,15万美金,他特喜欢这个Sales,但是他对自己说等等,现在这笔是大生意了,要多加思考。我们每个人家里都有一些东西一次都没用过就扔了,买的时候不加思考,过后也根本不在乎。而大生意就不同了,你要考虑的因素太多,所以,我的观点是MajorAccount里Emotion的东西更多。杜我觉得大生意小生意和Emotion没什么关系。Emotion是存在的,但是,是人的因素还是货的因素,在小生意大生意里没什么区别。比如我买一个小东西,喜欢就买了,和你这人没什么关系。比如我就喜欢这个品牌,你说别的我根本不理,这也是Emotion的东西。也可能一个女孩子逛街,看见一件衣服好看,冲动之下就买了。这个东西说不清,有情感因素在,但是人和货的因素各占多少,我觉得不一定。反过来讲大生意也一样,唯一不同的是做大生意的时候,人会更谨慎,更谨慎的原因未必就是情感因素。赵孙总以前讲过,大生意是看似逻辑的过程中,隐含着很多情感因素。杜没错,比如两个年轻人相恋,看似情感因素,但是在一起久了之后发现没钱的日子没法过,还是要分手,这时物质的东西就占了上峰。但是如果说两个旺族联姻,那可了不得,仪式可复杂了相若干次亲,5族的人召开家庭会议好像是情感因素弱了,其实却更强,因为你不但要让对方喜欢自己,还要让对方的七大姑八大姨都喜欢自己,这个情感因素更大。所以你没办法证明情感因素多还是少,我觉得大生意小生意全都有情感因素。孙我的意思是大生意更和人,和Sales有关系,小生意我可能不看人。杜我认为不是小生意我也就看人,比如卖服装,有的人一天卖不出去,有的人一会就卖了。大生意也未必看人,我看你这个Sales好,但是上面有规定,我就没法和你做。赵从一个企业长远发展来讲,企业核心竞争力决定某个企业发展,如果讲到某一单,局部case时,可能除了公司、产品的核心竞争力之外,还要考虑到这两个Sales的核心竞争力。孙那再换一个角度讲,是不是越大的生意,人的因素越大,小生意无所谓杜不是。还是卖服装,假定你做一百万MajorAccount,我做一百万服装,我卖了10万件,这里面所含的人的因素和你一百万生意哪个多还是我多,因为我要见10万个客户。任何销售机会都不容忽视小生意是积累现金,大生意积累因素,而无论任何形式的积累都是为了成功孙那是不是大生意要搞更深的关系,小生意不用杜某种程度上可以这么说,因为生意大,和客户关系深,但是已经不是Emotion了。因为有时候要不要发展更深的客户关系可能不是个人可以决定的。赵实际上business最高境界是联盟产生的,绝不是某一个销售。在此势能之下,Sales的力量显得微不足道了。再反过来一点,好的销售利用自己的能力,使得这种联盟能够实现,他要站的角度是我有没有机会形成这个联盟。我的理解是,最终决定的因素一定是货,一定是价格,一定是人吗杜不是赵可能这就是销售的魅力所在,孙大生意和小生意的不同还反应在销售过程、技巧上。杜对大生意中的风险和胜利,是更集中化和扩大化的。比如我们赌21点,如果一次一块钱,这就是小生意,输了一局两局大家都不在乎,但是如果我技巧好的话,玩一万次,我可能会赢你6千块钱,最后的结果是我赢了,因为过程中你没有十分用心。但是如果玩一次一万的,我们就都紧张起来了,分析的东西就更多。通常来说小生意是积累现金,大生意积累因素,通过因素的积累,让我赢的几率变大,你的几率变小,但是你有可能一次就把我打垮,所以你拼命的想去赢。那么,为什么我们说在大生意中更强调技巧呢因为技巧越多,对方就会有点盯不住收成。而大家忽略的是小生意输一把没关系,其实不是,如果对方有这种心理存在,小生意赢的几率就更大,更应该讲究技巧。Emotion贯穿销售始终情感不是销售技巧,而是从始至终为各种技巧做润滑孙我刚开始讲CES精确销售课程的时候有一个LTV理论,就是Like、Trust和Value,这是一个Sales的基本素质,但是现在我觉得LTV是不健全的,更完整的理论应该是LTVE,E就是Emotion赵Emotion不单纯是感性的问题,更是情感的问题。我刚听说了一件事,这里就有很强的Emotion因素存在。一个Sales要向某厂商卖设备,虽然设备本身是能用的,但是却不完全符合用户的需要,而且用户对这个东西也是了如指掌的。问题很简单,既然大家都知道这里面的问题,Sales不需要什么销售技巧,只要和客户的关系到位了,就可以直接做deal。其实这个案子前期的过程很简单,但后期就出现一个问题。虽然最后用户把产品买过来了,但是在网上一查号就知道这个事情是谁做的,用户肯定希望能够有方法证明这里没有他的责任,Sales也知道这一环节,但他唯一做错的地方就是没有替用户做好这一环节。实际上,人都有这样的感觉,一个人对某个东西越了解,在感性上他就会越有不舒服的感觉。所以,Sales在销售过程中要有一个给客户解套的过程,如果Sales是关注情感,关注Emotion这个东西的时候,他就应该想到这个客户最关注的是什么,就不会犯这样的错误了。杜对于永志的观点我有异议。用永志的话讲,除了Like和Trust,Emotion的因素也很大,但是Like和Trust本身就是基于Emotion的。我为什么对一个人、一个公司Like,甚至Trust,也是有情感因素在里面。就是因为情感因素影响了你的喜欢和信任,最终影响了你的决策。比如,如果我是军人出身,我就觉得和军人做生意踏实而有些人就喜欢和大学的公司合作,觉得对方肯定是高科技但是另外又有人觉得大学的公司实际上最没谱。谁能说这些人谁对谁错呢,没有一个具体标准。孙我觉得,如果说Like、Trust、Value是一个过程的话,那么Emotion应该是贯穿这个过程的始终的。把存取情感变成习惯技巧是属于书本的,能力才是自己的赵7habits一书中曾经提到过EmotionbankAccount情感银行帐户,也就是说,好的Sales见到客户应该做的第一件事,就是和客户开一个Emotionbank的Account,然后陆续开始往里存钱,等到钱存得足够多的时候就容易做一些事情。而所有这些东西都是和技巧无关的,更多的还是让开帐户的行为变成你的习惯,变成你身上能够吸引别人的东西。孙我有两个朋友都是做Sales的,大学时代就是一个寝室的哥们。他们曾经为了一个项目要向中国银行贷款几个亿,忽然发现负责这个工作的人正是他们寝室的哥们。当时他们觉得10年前上下铺的关系在,这事肯定没问题,于是二话没说直接就找人家去了。可万万没想到的,这个人公事公办,根本不讲什么室友情面。按我的分析,就是他们的EmotionbankAccount已经冻结了,因为毕业后的这10年里,他们根本没给人家打过一个电话。杜我觉得没准还有一个负面的东西,比如说,当年我是小弟,现在我是重要人物,我需要尊重,别老拿我当小弟使唤,要不然我就给你一刀,让你们认识认识我这个人物。孙没准还有另外一个Emotion的东西,当初你们在大学里吹拉弹唱,又是有钱人,瞧不起我这个农村孩子,好么,现在想起找我办事了,而且态度还是那么蔑视,没门赵也许他会很客气,但是不会帮你。孙所以,Sales不但要学会开Account,学会支取Account,更要学会不停地把Emotion存入Account。把握客户控制自己观察客户情感的时候,客户也在观察我们孙以上我们说的种种都是Sales如何观察客户Emotion的问题,而Emotion的作用又是相互的,Sales自己的Emotion也是很重要的。有一点值得提醒的是,Sales不要被Emotion所害。以前我在做集成商的时候,手下就有这样一个Sales。那个时候我们曾经费劲心力,花了10个月时间做一个单子,真的就像孕育一个孩子一样,结果到最后的关键时刻却丢单了,10个月时间、金钱、精力全白费了。而后来再做单子的时候,这个Sales就变得很害怕,一到关键时刻,或者遇到相似的情景就觉得一定会丢单,一直被以前失败的情绪控制。赵作为一个Sales来说,不但要去观察客户的Emotion,而且要去控制自己的Emotion。杜就是能讲个笑话自己不乐。赵哈哈,老杜就有这个本事,大家讲一个故事,再热闹他也一言不发,而最后却能用一个典故给大家总结一下。咱们不能说Sales一定要心如止水,但是遇到各种情况的时候都应该能沉着应对,比如你车在路上忽然爆了,你做的不是急着乱打电话,而是下来自己把轮胎按部就班地给换了,好的销售一定要有这种镇定的情绪。孙可是按照你的说法,我们自己要冷静,但是还要把客户情绪都调动起来。可是用户也是职业选手啊,你很难把他逗乐,你能说一个Sales能特冷静地用Emotion的手法把人家弄的特Emotion吗这可行吗你需要的还是真动感情吧。赵我们说的是两件事,首先,我们不是要特冷静地做客户的Emotion,遇到客户是职业选手的时候,真诚不代表你Emotion了。杜真诚是我冷静操作出的一部分。赵是让客户感觉你真诚。孙那么你这个Sales就更是超级职业选手了,不是用先天因素就可以成就的了,一定是练出来的。杜但是我觉得天生的更好,有人做得特别真实,有人一下子就露了馅。孙说一个笑话自己不乐好,还是和对方分享更感动人呢就是说Sales是否置身事外杜不管你乐也罢,不乐也罢,别让人家觉得你和他是两码事。
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baixue100上传于2013-12-14

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