百度文库

热门搜索: 直缝焊接机 矿井提升机 循环球式转向器图纸 机器人手爪发展史 管道机器人dwg 动平衡试验台设计

销售三人行25人剑合一 高境界销售.doc销售三人行25人剑合一 高境界销售.doc

收藏 分享

资源预览需要最新版本的Flash Player支持。
您尚未安装或版本过低,建议您

人剑合一高境界销售剑法的第一层境界是手中有剑,心中也有剑,更高一层的境界是手中无剑,心中有剑,人剑合一。销售亦是如此……客户需求千变万化没有一片叶子是相同的,人和人的需求更是如此……孙:上一次讨论中我们提到了“井”字攻略的销售工具,得到了很多Sales的反馈。赵:这确实是一个好的销售工具。孙:但是我还要提醒一下大家,再好的工具也不是拿过来就用的。有很多Sales套用这个屡试不爽的工具,结果却失败了,为什么?因为用户不会是一张白纸,让销售随便写的。当Sales把客户往井里带的时候,客户会有抵抗。有些Sales背下井字图去见客户,一门心思地往UCV(为客户提供的独到价值)走,却忘了观察客户,而当你自得其乐地往UCV走的时候,客户可能已经不听了。赵:所以,不是每个井都一样的,不是每个井的走法都一样顺畅的,这过程中要有变异。孙:为什么每一个案子,每一个客户都不一样?首先看井字图的第一步:找到客户的BurningIssue(燃眉之急)。单从客户的需求来看,就已经决定了销售的复杂性了。赵:挖掘BurningIssue的时候要分几个方向,包括个人需求,和业务需求。在销售不同产品,面对不同客户的时候,入手的方向是不同的。吴:在以往的销售中,Sales对客户的个人需求重视得更多,我们在发现他有BurningIssue的时候,很容易找他的个人需求。但是我们要知道,业务方面的需求和客户的职业发展也有很大的关系。而且人最关心的事情,除了家庭以外,就是他的职业发展生涯。而一个企业之所以能让员工努力工作,也就是利用员工想不断上升的进取心。那么,到底应该抓客户的个人需求还是抓业务需求?其实,Sales真正挖掘客户个人需求的时候会发现,这样耗费的成本很大。所以很有意思的现象是,做一个大型项目,我们要真正去挖掘客户的个人需求,但是如果卖一个单一产品或者某一个部件的时候就不用了。赵:这个时候去挖掘个人需求有点杀鸡用牛刀了。孙:其实,一个资深的Sales会发现,客户的个人需求和业务需求是相通的,往往看上去是业务需求的东西,实际上仍然是个人需求。赵:销售是一个革命最快的行业。就在3年前,谈个人需求比业务需求有效得多,包括在今天,客户如果没有达到高层的位置的时候,他想自己的职业生涯的问题比较少,更多的是眼前能得到什么好处。这一点正好解释了为什么我们在客户的中低层找到mentor(支持者)很容易。所以很多Sa
编号:201312142133046204    类型:共享资源    大小:35.00KB    格式:DOC    上传时间:2013-12-14
  
3
关 键 词:
财务、会计、考试、等级
  人人文库网所有资源均是用户自行上传分享,仅供网友学习交流,未经上传用户书面授权,请勿作他用。
0条评论

还可以输入200字符

暂无评论,赶快抢占沙发吧。

关于本文
本文标题:销售三人行25人剑合一 高境界销售.doc
链接地址:http://www.renrendoc.com/p-216204.html

当前资源信息

4.0
 
(2人评价)
浏览:1次
baixue100上传于2013-12-14

官方联系方式

客服手机:17625900360   
2:不支持迅雷下载,请使用浏览器下载   
3:不支持QQ浏览器下载,请用其他浏览器   
4:下载后的文档和图纸-无水印   
5:文档经过压缩,下载后原文更清晰   

精品推荐

相关阅读

关于我们 - 网站声明 - 网站地图 - 资源地图 - 友情链接 - 网站客服客服 - 联系我们

网站客服QQ:2846424093    人人文库上传用户QQ群:460291265   

[email protected] 2016-2018  renrendoc.com 网站版权所有   南天在线技术支持

经营许可证编号:苏ICP备12009002号-5