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人剑合一高境界销售剑法的第一层境界是手中有剑,心中也有剑,更高一层的境界是手中无剑,心中有剑,人剑合一。销售亦是如此客户需求千变万化没有一片叶子是相同的,人和人的需求更是如此孙上一次讨论中我们提到了井字攻略的销售工具,得到了很多Sales的反馈。赵这确实是一个好的销售工具。孙但是我还要提醒一下大家,再好的工具也不是拿过来就用的。有很多Sales套用这个屡试不爽的工具,结果却失败了,为什么因为用户不会是一张白纸,让销售随便写的。当Sales把客户往井里带的时候,客户会有抵抗。有些Sales背下井字图去见客户,一门心思地往UCV(为客户提供的独到价值)走,却忘了观察客户,而当你自得其乐地往UCV走的时候,客户可能已经不听了。赵所以,不是每个井都一样的,不是每个井的走法都一样顺畅的,这过程中要有变异。孙为什么每一个案子,每一个客户都不一样首先看井字图的第一步找到客户的BurningIssue(燃眉之急)。单从客户的需求来看,就已经决定了销售的复杂性了。赵挖掘BurningIssue的时候要分几个方向,包括个人需求,和业务需求。在销售不同产品,面对不同客户的时候,入手的方向是不同的。吴在以往的销售中,Sales对客户的个人需求重视得更多,我们在发现他有BurningIssue的时候,很容易找他的个人需求。但是我们要知道,业务方面的需求和客户的职业发展也有很大的关系。而且人最关心的事情,除了家庭以外,就是他的职业发展生涯。而一个企业之所以能让员工努力工作,也就是利用员工想不断上升的进取心。那么,到底应该抓客户的个人需求还是抓业务需求其实,Sales真正挖掘客户个人需求的时候会发现,这样耗费的成本很大。所以很有意思的现象是,做一个大型项目,我们要真正去挖掘客户的个人需求,但是如果卖一个单一产品或者某一个部件的时候就不用了。赵这个时候去挖掘个人需求有点杀鸡用牛刀了。孙其实,一个资深的Sales会发现,客户的个人需求和业务需求是相通的,往往看上去是业务需求的东西,实际上仍然是个人需求。赵销售是一个革命最快的行业。就在3年前,谈个人需求比业务需求有效得多,包括在今天,客户如果没有达到高层的位置的时候,他想自己的职业生涯的问题比较少,更多的是眼前能得到什么好处。这一点正好解释了为什么我们在客户的中低层找到mentor(支持者)很容易。所以很多Sales认为我只要满足你的这些个人要求就可以完成了,因为现有这个社会的主要意识形态就是这样。但是在今天我们看客户高层的时候,发现30多岁的客户已经做到highlevel了,他们的思路更敏锐,看得更长远,这个时候,看得就是职业生涯。所以,在这种情况下,如果你的产品对客户真的有帮助,他很容易把你的东西引进到自己的体系。但是反过来,如果我拿B这个不是很主流的产品去推给客户,如果他要接受这个B产品,就要把以前的A产品替换掉,而且这个B产品还没有A产品那么有知名度,那么他要做这件事是有很大困难的,而且他不会从个人需求的角度考虑问题。但是这件事如果放在5年前,就很容易做到。所以,对BurningIssue的分析不是告诉Sales从今天开始要关注客户的职业生涯,不再考虑个人需求了,如果这样做了,Sales在客户的中下层一定碰壁。吴有道理。销售剑法随需应变你有百变身法,我有千条妙计孙虽然客户是变化的,战场是变化的,但是万变不离其宗,Sales还是要学好销售技巧,我们还说销售工具的问题。是什么决定你的井字图是否成功不是BurningIssue,因为BurningIssue很好找,特别是业务上的,因为不管这个人坐到什么位置,比如就算是我们几个,看起来现在都有很好的位置,但是都会有一个未来发展的问题等待我们。Sales按照这个思路走井字图其实很简单,你只要问他几个问题,你现在在干嘛你觉得这样做下去有希望吗发展上有问题吗就这样再做5年还能行吗几个问题之后,大家全都痛不欲生了。所以,井字图的成败不在这里,而在最后你的UCV。因为,就算你找到了客户的BurningIssue,而且已经把客户说得生不如死,可是最后却没有UCV的梯子下来,客户不就摔死了赵所以这套剑法的精髓全在最后的UCV上。吴很对,所以,一个更好的做法是先准备好一个UCV,针对这个UCV产生的影响力,再去找到有相应BurningIssue的客户,孙一个回推的过程,就是说降龙十八掌不一定非得按照顺序打。吴对,反向思考会决定我要问哪些问题,来找到客户的BurningIssue。赵这个过程不仅仅是针对销售,更是一个销售管理的问题,UCV的认定可以给销售定位清楚客户和行业。这是销售管理的核心精神,有了这个明确的UCV,最简单地说,可以让新来的销售知道做什么。孙逆着走不容易出错,不容易跑题,否则销售很容易被客户带走。赵可能有一个问题,厂商定义UCV会很清楚,而且Sales心里也没什么杂念,就是卖自己的品牌。但是集成商不一样,因为客户想要什么我们都可以帮着做,所以没法定义UCV。吴厂商是先有UCV,让渠道和Sales去问一些可以控制的问题。而集成商就倒过来了,明明自己做的是A产品,但是如果客户说我就要B产品,那你们也可以做到。赵对,所以对于集成商来说,我们更多地是从BurningIssue开始的,而且大部分是从个人的BurningIssue开始的。吴所以集成商是标准的客户第一。赵但这里存在一个发展的问题,今天做A品牌,明天又做B品牌,这是集成商最大的痛。实际上我们应该对主流的东西做UCV,这样我们的销售能产生更大的生产力,他会集中力量。吴你做UCV的时候能不能把你的公司的品牌突出一点,厂商的份量少一点,为以后的替换做好准备。赵这是一定要思考的。最高境界是人剑合一销售要把剑藏在在心中,出手就是出剑孙其实再好的剑法也要融会贯通在Sales的心里,否则拿着剑谱去打仗怎么行。吴对,用了工具会不会变成topSales呢,未必,但是会有用。对于销售来说,除了工具之外,还有别的东西,这叫做商业上的直觉。其实总结全世界的销售思想,其中很重要一条就是注重直觉。孙你说的这种商业直觉,说白了就像英雄里面说的,剑法的第一层境界是手中有剑,心中也有剑,就是说手中拿着井字攻略,心中想着怎么销售。而更高一层的境界是人剑合一,人即是剑,剑即是人,就是你说的直觉吴对,做生意有很多要素,你要把这些要素抽象成一个东西,比如这个井字工具,其实是把整个社会的复杂现象简化了。而这个社会环境有政治斗争,有人的需求,其实人本身的需求都很复杂。我们确实看到很多客户在做决定的时候是Emotional(情感)的,而且客户不是一个人,而是一群人,这个时候怎么做如果Sales还在用这种工具就会出现问题,因为他们每个人的BurningIssue可能是冲突的,分析出来之后,Sales可能无所适从,你的决策权力无法进行精确的判断。这个时候,准确的商业直觉就是重要的。赵具体一点说,什么才是商业直觉呢吴是一种潜意识的东西。一桩生意是成功或者失败,在Sales开始拜访的时候,都会产生一种直觉。如果是好的直觉,Sales的发挥会越来越好,越来越进入状态。如果是糟糕的时候,Sales也会感觉出来。举个例子,犹太人做生意的时候,他们很注意看对方的眼睛。因为人谈话的时候,很多身体语言都可以掩饰他的真实意图,特别是经过身体语言培训的人,更可以通过动作规避一些事情。比如他想拒绝你,他可以双手抱肩,但是人很难控制他的瞳孔,瞳孔的放大和缩小不能被控制。索罗斯赚的第一个10亿美元的时候,是全球都在赌英镑的贬值和升值问题。当时英国的财务大臣在对媒体讲话的时候,说英镑绝对不会贬值,但是在讲这句话的时候他眼睛眨了一下,这个时候索罗斯在电视前看到了这一细节,他的直觉就是这个财务大臣在掩饰真像。赵的确,商业的成功,很重要的一部分取决于直觉。吴所以,一个Sales在拥有很多技巧和方法的时候,要不断Thinking,Review(回顾)每一个你见过的人,观察他的神态有哪些细微的差异。孙这种直觉更像与生俱来的,有些人天生就有这样的直觉,容易对人产生影响力。赵对,这种直觉后天培养是很难的。这种直觉的体现,举个最简单的例子,有些Sales,即使是在晚上看电视的时候,他的脑子里都会在想今天的case和客户。这种思考问题的方式可能不是培育出来的,而是与Sales的热情和修养很有关系。而且,经验积累到很多,这种直觉越是强烈。吴除了经验之外,这种直觉中很重要的一点因素就是自信。自信包括理性地接受失败和成功,而且真正的自信来源于一个人的信仰和知识,因为Sales的知识越多的时候,信仰就越强。信仰越强,他就确实能够相信自己的各个方面,包括技术,方案,都能给客户带来价值。
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baixue100上传于2013-12-14

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