经销商管理之标准化管理模式.ppt

经销商管理之标准化管理模式,苏州友商零供管理有限公司,经销商标准化管理模式,经销商、代理商、小型生产企业等在发展至今日，由于管理原因导致公司的发展受到致命的影响已经是一个普遍的行业化的问题。那么到底是什么影响了公司的发展呢？答案是肯定的：管理 那么既然大家都知道是管理的原因而导致公司的发展受到影响，为什么不完善呢？答案也是肯定的：不知道如何完善管理,经销商标准化管理模式,公司的资源浪费 公司的资源浪费到底有哪些？ 公司的内耗包含了：人力资源的利用率、仓库的利用率、流动资金的利用率以及物流的利用率 人力资源的利用率浪费： 这里指的人力资源的浪费是指由于公司的管理不到位造成的一些人员投入浪费。主要突显在业务员的利用率、办公室内勤的利用率、仓库以及物流人员的利用率等。,经销商标准化管理模式,那么为什么会有这么多的人力资源白白浪费呢？主要还是由于没有好的管理方法。为了完成公司总销售目标，只能增加销售人员，明明是3个人可以完成的，但是由于没有好的管理手段，只能用4个甚至5个人去完成。这就是人力资源的浪费。业务员的效率低下、利用率低。主要是指业务员没能最大的发挥自身的潜能，为公司创造利润。那么为什么业务员会这样的，有很多时候，我们的管理者会自然而然的将责任推到业务员的身上。当然这里面业务员自身肯定是有问题的。但是绝大部分的业务员还是希望做好的。做不好不是他不努力，而是他不知道如何去做。,经销商标准化管理模式,我们作为管理者，在这个时候应该如何处理呢？是责怪业务员的能力不行，还是直接更换业务员呢？如果你是这样想的，我认为你不是一个优秀的管理者，最起码你不是一个称职的领导。在我们的员工遇到问题的时候，我们应该立即帮助他，找到问题的根源，而不是只知道责怪下属。业务员不知道如何提高业绩，那是因为他不知道问题在哪里？那么问题在哪里呢？作为我们管理者又是不是很清楚呢？在此，我请问你们管理者以及业务员，你们能够清楚的知道以下几个数据吗？,经销商标准化管理模式,A你所负责的每个客户的销售情况？包括在这个时间段里面，他来了多少订单？你们实际有送了多少？客户又实际收了多少？拒收的货有没有回来？这几个数据中的差异数是什么原因造成的？ B.你在某个时间段内的业绩是由哪些客户销售哪些产品来构成的？哪些客户的哪些产品卖的好？哪些客户的盈利高？这些盈利中每个产品的占比是多少？ C.你知道你负责的客户有多少订单是负毛利吗?你知道你的每家客户的退货率吗？退货的原因是什么呢？,经销商标准化管理模式,如果这些数据你不能很好的了解的话，那么你的业绩不能很好的增长，那也是正常的。我们从事销售的一定要数据化。量化管理。对每个客户的每个产品在每个时间段的销售情况要了如指掌。每天对你所负责的客户的订单情况要清楚的知道，要每天跟踪订单的缺送率以及缺送原因。只有这样你的业绩才会能够很好的提升。总结下来：就是要有很好的数据分析。,经销商标准化管理模式,很多的销售管理人员也知道，销售管理需要数据来分析，但是苦于这些数据无法采集。再有我看到很多公司业务员的工资结构基本上全部是底薪+（销售额x%）+补贴构成。其实我可以肯定的告诉你们，这种工资结构是不可取的。为什么不可取呢？弊端有以下几点： 业务员为了完成销售目标，盲目的给客户压货，这样直接导致退货量上升。 业务员为了达到销售目标，潜意识的压低公司的发货价格，以求更多的订单，但是这些订单的利润可想而知。这样做的结果就是扰乱了公司的产品市场价格，让公司的利润白白的流失。,经销商标准化管理模式,那么我们如何制定业务员的工资比较好呢？利润，就用利润考核，有些老板很当心业务员知道公司一年赚了多少钱。所以不敢用利润考核业务员的奖金。其实这是没必要的。我在给我帮助的公司制定业务员的工资结构时采用的是： 底薪+（毛利销售费用-运营费用-物流费用-退货损耗-其他费用）x%+补贴+年终业绩表现奖。也就是说，我让业务员和公司的利润挂钩。让他们知道公司每赚的一分钱里面会有他们的一份子。反之你每给客户降低一分价格，那么你也得承担这个降价的损失。,经销商标准化管理模式,也只有这样才是良性的循环。让公司的每位员工有种主人翁的意识。 这就是问题的根源了，问题找到了，接下来该如何解决？毫无疑问，答案是我们有了好的思路还得有个好的管理工具，一套好的针对性的管理软件，只有通过专业的管理软件，才能帮助你解决这些问题，从根本上解决业务员的效率问题。 那么什么样的软件才是好的软件呢？毋容置疑，行业化的、专业的软件就是最好的软件。你们可以取百度上搜索商超供应商软件或供货商管理软件等然后再进行挑选。,经销商标准化管理模式,在此笔者也推荐你们一款专业的软件供应商专用S6管理软件是笔者目前就职的苏州友商软件公司研发的。目前通过标准化管理模式+专业的管理软件相结合的先进管理模式已经成功的帮助了国内多家企业